Евгений Лернер, общее руководство интернет-агентством “Artus”
Одна из самых любимых и обсуждаемых тем – высокие цены на создание сайтов известных компаний. Например, совсем недавно обсуждалась стоимость разработки нового сайта Сбербанка и будущего сайта Газпрома.
Многие специалисты отрасли: дизайнеры, программисты, верстальщики, веб-мастера, менеджеры проектов и т.д., не могут понять, за что платят “очень большие деньги”, на их взгляд, крупные заказчики. Они не понимают, что в создании сайта может столько стоить. Все хотят рассказать, что они это сделали бы гораздо дешевле, а, может быть, и лучше. При этом никто из них не знает целей проекта, не читал технического задания и не знаком с постановкой задач. Они не задумываются о том, какой объём и уровень документации, коммуникаций, квалификации менеджеров требуется по таким крупным проектам. Какая ответственность и какие проблемы присущи таким заказам.
Действительно, не обладая достаточной информацией и квалификацией, далеко не каждый может понять, что в проекте крупного заказчика может стоить дорого!
Попробуем разобраться, за что платит крупный бизнес. Причем в первую очередь не с точки зрения технологий, а с точки зрения управления проектами крупных заказчиков и с точки зрения рисков разработчика.
За что переплачивает крупный бизнес, создавая свой сайт
Первое, что сложно и дорого в проекте крупного заказчика - это получить такой заказ. Как правило, это тендер. Отбор участников тендера ведётся очень серьёзным образом. Любая веб-студия на такой тендер не попадёт и поэтому для того, чтобы разработчику попасть на такой тендер, нужно пройти трудный и долгий путь развития своего бизнеса. Лет пять минимум, которые потребуют серьёзных инвестиций в создание устойчивой, надежной, эффективной компании. А ведь эти инвестиции могут и не вернуться.
Дорого стоит наработать опыт создания сложных и крупных проектов. Создать структуру компании, способную выполнять высокие требования заказчика как по оформлению документации проекта, так и по качеству ведения бизнес-процессов проекта. Структуру, способную не только создать проект, но и качественно обеспечить его техническую поддержку и дополнительные маркетинговые услуги по развитию проекта после его создания.
Дорого стоит создать и удерживать команду специалистов, которые должны не только уметь делать сайты, но и уметь достойно вести переговоры с заказчиком, причем не только в процессе продажи услуг, но и на всех этапах создания проекта. Для этого требуются высококвалифицированные сотрудники, которые в веб-студии, ничего собой не представляющей, работать не будут. При работе с крупным заказчиком менеджеры разработчика должны удовлетворять требованиям делового и профессионального общения высочайшего уровня, потому что работать с ними будут высокообразованные и высококвалифицированные менеджеры крупной компании, в том числе топ-менеджеры.
А общаться придется не только о технических вопросах, но и о бизнесе заказчика, понимание которого потребует от менеджеров разработчика дополнительных знаний и высокой обучаемости. В последние время на этапе выбора подрядчика практически все крупные компании хотят видеть на переговорах не только менеджера по продажам, но и других специалистов компании, которые будут работать над их проектом. Они внимательно смотрят на квалификацию и общий деловой уровень тех, с кем им придётся работать, и это накладывает на всех сотрудников разработчика дополнительные требования.
Но самое сложное - это не выиграть тендер по такому проекту. Бывает, такой крупный заказ получают случайные компании. Но счастья такой заказ им не приносит. Потому что самое сложное в таком крупном проекте – это не выиграть тендер, а качественно сделать проект, сдать его заказчику - крупной и известной компании с очень высокими ожиданиями. При этом сделать проект так, чтобы уровень их ожиданий оправдался. Вот это действительно сложно и дорого стоит.
Часто, чтобы принять такой заказ, разработчик готов идти на любые требования заказчиков, соглашаясь на любые условия. В итоге или проект не доделывается - разругались, или доделывается, но заказчику он не нравится. Разработчик считает, что виноват заказчик, у которого были неправильные требования, заказчик во всём винит разработчика. Но в действительности виноваты обе стороны. Заказчик не сумел выбрать подрядчика, соответствующего всему комплексу своих требований, а разработчик не сумел отказаться от проекта, который ему не по зубам. Элитные сейлз-менеджеры часто говорят, что отказаться от заказа, который тебе не под силу – это высший признак мастерства. Есть такие клиенты, которых лучше отдать конкурентам.
Безусловно, проблемы в работе бывают и с мелкими заказчиками. Но при работе с крупным клиентом есть своя специфика. Самое главное, что отличает крупного клиента, помимо высоких требований к качеству коммуникаций - это многоуровневая структура принятия решений. На практике это выглядит так. Постановку задачи по какой-либо части проекта делает один менеджер, а принимать и утверждать работы будет его начальник, т.е. не тот, кто ставил задачу . При этом в самый последний момент, когда работа уже сделана, выясняется, что у этого начальника совершенно другое видение того, как это должно выглядеть и работать. Такая ситуация для крупных заказчиков типична и постоянно несет в себе риск выполнения незапланированных работ или риск потери клиента. Чтобы часто не приходилось переделывать уже выполненную работу, нужно уметь работать с такими ситуациями.
Поверьте, что создание одинаковых по функционалу и объёму сайтов для мелкой и крупной компании не соизмеримы по трудоёмкости. При работе с крупными и известными компаниями возникают бизнес-процессы, о которых с мелкими заказчиками даже не задумываешься.
Например, согласование и заключение договора с юридическим отделом крупного заказчика может продолжаться месяцами. Утверждение отдельных видов работ может потребовать нескольких этапов, с участием разных менеджеров в иерархической структуре заказчика. Возможно, потребуется согласование ТЗ и настройки серверов со службами безопасности заказчика. Это и многое другое сильно затягивает сроки работ и ведёт как к увеличению трудоёмкости, так и к росту косвенных издержек проекта.
Изменение ожиданий заказчика
В последние время уровень ожидания крупных заказчиков сильно вырос. Им уже недостаточно создать “красивый сайт” и наполнить его официальным текстом. Им требуется, чтобы сайт стал инструментом их бизнеса и выполнял поставленные задачи. Это требует постоянной работы с сайтом, обновления информации, анализа его работы с точки зрения полезности для бизнеса, его усовершенствования по результатам этого анализа. Требуется также его маркетинговое продвижение.
Учитывая, что крупный клиент - это публичная компания с большой известностью, его мало интересует «оптимизация сайта» с покупкой ссылок. Его интересует более широкая маркетинговая работа. Все эти работы можно назвать комплексным Интернет-маркетингом. И для крупного заказчика удобней отдавать как работы по созданию сайта, так и работы по его маркетинговому развитию одному внешнему подрядчику, чтобы иметь одного ответственного за результат. И компания-разработчик должна быть готова к этим работам. При этом такая работа с крупным клиентом намного сложнее, чем работа с мелким заказчиком, так как размещение любой информации как на сайте, так и в Интернете, требует дополнительных согласований у заказчика. Уровень информационно-маркетинговой поддержки каждого крупного проекта должен расписываться досконально, включая материальную ответственность разработчика за сроки размещения информации после ее предоставления заказчиком. При этом объём работ может сильно варьироваться, и подрядчик должен быть готов в любой момент выделить дополнительные ресурсы под неожиданно возникший объем работ.
Именно поэтому в последнее время заказчиков стала интересовать не только цена создания сайтов, но и цена владения сайтом. Для них стало очень важно, кто и как будет управлять сайтом. Как и кто будет его развивать, причем развивать эффективно. И об этом они стали задумываться на этапе выбора разработчика. А это значит, что на тендере разработчик должен доказать свою эффективность еще и как фирма, умеющая реально добиваться от сайтов коммерческой отдачи. А такое умение дорого стоит.
Неправильный выбор разработчика?
Очень часто бывает, что создали сайт, запустили его, а потом начались проблемы. Что-то не работает, что-то сделали не так и масса других проблем. Для небольшой компании это проблема, но не глобальная. Можно попробовать исправить ошибки. В крайнем случаи поменять разработчика, сделать всё заново, учитывая допущенные ошибки. Потери будут в деньгах и упущенном времени. А вот для публичной компании, эти потери намного больше. К ним гораздо больше внимания, а значит и выше требования по запуску их сайтов. Их потери могут стоить гораздо больше, чем сам сайт. Буквально за неделю в Интернете на разных ресурсах обсуждались проблемы трёх сайтов известных организаций.
1) Новый сайт Федеральной Налоговой Службы http://micromarketing.livejournal.com/93940.html
2) Сайт компании «Альфа-страхование» http://cnews.ru/news/top/index.shtml?2008/11/26/329301
3) И самый громкий удар по имиджу – социальная сеть «Единой России», которая была запущена в день их съезда, символический старт проекту дал Председатель Высшего совета партии Борис Грызлов. На следующий день её критиковали все, кому только не лень, и не только в Интернете, но и в центральной прессе. Сейчас в Интернете можно найти много информации на эту тему, один из примеров .
Как дорого обошлись эти ошибки? Я уверен, что владельцы этих сайтов не экономили при выборе разработчиков.
Средства сэкономленные сегодня, могут дорого обойтись завтра.
Лет пять назад мы создали сайт одному нашему заказчику. Стоимость по тем временам была довольно большая - тысяч пятнадцать долларов. Ему всё понравилось, он принял работу и оплатил остаток по договору. А через месяц он пришёл к нам с претензией, что мы его обманули. Он как-то узнал, что его конкуренты сделали “такой же” сайт за 3 тыс. долларов. Мы много времени потратили, объясняя ему, что одинаковых сайтов не бывает. Что есть такое понятие, как стоимость владения и обслуживания сайта, и т.д. Он согласился, и мы продолжаем работать с ним до сих пор, с сайтом, сделанным 5 лет назад.
Все эти пять лет у него не было проблемы с работой сайта и его развитием, этим занимались мы. А заказчик занимался своим бизнесом. При этом его конкурент за это время поменял сайт два раза. Мы не знаем, какие у конкурента были проблемы, и сколько ему это стоило. Можем только догадываться, зная, какая это головная боль для заказчика: заменить разработчика и сделать новый сайт. Уверены, что сэкономить у них не получилось.
Выводы
Создание сайтов - это как айсберг. Есть видимая часть (в первую очередь, дизайн), её все и обсуждают. А есть невидимая, которая намного больше и весомее, её мало кто может оценить. При этом именно этой «подводной частью айсберга» и отличаются сайты крупных и мелких заказчиков. Величина компании заказчика всегда накладывает свою специфику, которая сильно увеличивает себестоимость создания сайтов. А цена ошибки при выборе разработчика может быть намного выше стоимости создания сайта.
(Материал опубликован в рамках предоставления трибуны руководителям интернет-компаний и может не отражать точку зрения коллектива блога Roem.ru)
Комментарии
Шикарная статья.
Увы мой собственный опыт не столь обширен, чтобы увидеть слабые места этой ПОЗИЦИИ, но что здесь даётся исключительно фактологический материал - очевидно.
Всем начинающим продажникам сайтов - УЧИТЕСЬ.
А вы всё о каких-то высоких материях тут рассуждаете.
http://roem.ru/2008/11/17/addednews85...ssage26202
Terekhov:
----
Уверен, что вы пообщались не со всеми представителями Top-20 Тэглайн. Я видел в действии (на переговорах, в тендерах, простов кулуарном общении) представитлей как минимум 10 компаний, занимающихся продажами/аккаунтингом. Это квалифицированные люди в своей области, способные работать с VIP-клиентом, правильно оценивающие его потребности.
Далее:
Ценообразование - сложный вопрос. Я вот отлично понимаю, что можно "напихать" в сайт за 50 тыс у.е.
Могу рассказать подробно:
Сайт банка. Если банк не маленький, у него много продуктов и много разных групп ЦА (корпоратив, частники, частники-VIP, авто-любители, ипотечники и пр). Для каждой группы ЦА необходима своя коммуникация.
Далее - чтобы сделать хороший проект, необходимо провести комплексный маркетинговый анализ рынка и провести SWAT-анализ. Это даже не работы по проектированию, а еще только предпроектные работы.
Потом, описываем примерный состав рабочей группы и трудозатраты:
Менеджер - примерно 160 часов (проект такой - 3 месяца, ведет параллельно 3 проекта)
Системный архитектор - 80 часов (написание ТЗ, проектирование архитектуры проекта)
Арт-директор - 80 часов (разработка эскизов, арт-дирекшен проекта)
GUI-дизайнер - 80 часов (проектирование интерфейсов)
Ведущий дизайнер - 120 часов (дизайн макетов)
Тех. дизайнер - 120 часов (тиражирование макетов, техдизайн, обработка графики)
Мультимедиа-дизайнер - 40 часов (анимация, мультимедиа)
Разработчик - 160 часов (базовый функционал)
Верстальщик - 160 часов (верстка, сборка)
Контент-менеджер - 80 часов (обработка и наполнение контента)
QA-менеджер - 40 часов
По мелочи - копирайтер, сисадмин, системный программист, креативщики и пр.
--------
Зарплата первых трех человек минимум (!) 3 тыс. долл.
Зарплата остальных (средний минимум) - 1,5 - 2 тыс.
Только зарплатная стоимость разработки такой группой - порядка 13 тыс. долл.
Далее, коэффициент учета УПР (зарплата специалистов, не занятых напрямую в производстве, аренда офиса, амортизация, норма прибыли и пр.) - равен примерно k=3 в крупных компаниях (а в первой двадцатке, в основном, крупные).
Вот и получаем - порядка 40 000 долл. А описан выше проект средней сложности без сложных сервисов, интеграции и без учета рисков. Как показывает практика, хороший сайт крупного банка требует затрат в 1,3-1,5 раза больше, чем описанный проект. Вот и вышли мы за пределы 50 тыс.
Так что не стоит делать скоропалительных выводов.
---
ИМХО основная мысль, доступная из первоисточника - "дорого, потому что очень деньги нужны".
А вот раскладка по полочкам - кто и что будет делать, позволяет и объем проекта оценить, и качество специалистов и общий уровень исполнителя.
Структурнее надо мыслить, особенно рассуждая о вникании в бизнес-процессы.
PS. Это я уж молчу о том, что в подавляющем большинстве с таким заявлением надо быть готовым подписаться и на аудит, потому как если у заказчика эти самые процессы и описаны - то только для галочки и реально все работает совсем не так и не для того. Пытаться прикрутить эти писульки к реальности - значит завалить все наверняка.
из пустого в порожнее, прописные истины и самовосхваление.
комменты ито содержательнее.
На самом деле виден стратегический взгляд на проблему. По моему статья не про детализацию сметы, а про те проблемы, которые реально существуют при работе с крупным клиентом. Сначала подумалось, что Артус зацепил одного крупного клиента, обалдел от нюансов работы, и по горячим следам написал такую статью.
Но повнимательней посмотрев их работы по годам на CMSmagazine обнаружил, что у них с 2006 по 1 бренду из ТОП-100 в год. 2006 - ТНК, 2007 - Газпромбанк, 2008 вообще АФК "Система". Поскольку 3 проекта - это уже тенденция, то хотелось бы, чтобы уважаемый артус более подробно в обсуждении рассказал о деталях, приемах и способах преодоления описанных проблем. Вот это интересно обсуждать. а детали сметы - неинтересно.
шипение где? %)
> не обладая достаточной информацией и квалификацией, далеко не каждый может понять, что в проекте крупного заказчика может стоить дорого
автору лучше бы не палиться так наивно отсутствием квалификации
Когда рассчитывается себестоимость сайта, то нужно обязательно учитывать, что в себестоимости сайта крупного заказчика абсолютно иная структура издержек. И эта статья именно об отличиях структуры издержек для проектов небольшой и крупной компаний.
Мне понравилось, как Андрей Терехов расписал техническую себестоимость. Но обратите внимание на то, что потом он применил некий коэффициент, равный 3. С моей точки зрения такой подход неплохо отражает себестоимость работ по сайту среднего заказчика. Но для сайта очень крупной компании возникает масса моментов, которые описаны в статье, хотя, безусловно, и в общем виде. И структура расходов, которые скрываются за этим коэффициентом, как раз совершенно другая. Если хотите, чуть позже могу в деталях рассказать о том, как идет небольшой проект и сайт крупного заказчика «от первого контакта до установки сайта на домен». Там процесс разработки вроде бы и очень похож, но ведь сайт – это не только разработка:)
А судьи кто?
Вчера когда я прочил статью, было 3 комментария. Статья мне очень понравилась. Больше того, как сейл, более полезных и интересных статей по это теме давно не встречал. Вопросы, которые у меня появились вчера: Зачем автор, разместил её на Роеме и для кого?
Поэтому, сегодня утром захотел прочитать её снова.
Меня не удивляет количество завистников и неудачников, оставивших свои комментарии, я думаю, что в понедельник их будет ещё больше. Меня удивляет, как люди, для которых эта статья просто кладец информации, могут этого не видеть.
Жаль, что четыре года назад я не прочитал такую статью. Она сэкономила бы мне много времени и нервов, которые я провёл в заведомо проигрышных тендарах и бесполезных переговорах. Пришлось к пониманию этого идти своим путём.
Сейчас для меня очевидны, насколько бессмысленны, были попытки нашей компании, получить заказы от крупных и известных брендов. А тогда очень удивляло, почему выбирали конкурентов, а не нас, хотя наши цены были во много раз ниже конкурентов. А так хотелось получить заказ, на какой нибудь Газпром или Лукойл? И я свято верил, что конкурентов выбирают, потому что они дают окаты. А как по другому, если там платят такие деньги?
Полностью согласен с dsimonov, “Такие статьи надо читать внимательно и вносить в собственную копилку после анализа”. Статья очень полезна для студий веб-разработчиков. Ребята, читайте внимательней и вы увидите много полезного.
Евгений, все комментарии на тему ВОДЫ, ПУСТОТЫ, ФЛУДА и т.д. – это обычная зависть, а в большинстве случаев некомпетентность, о которой Вы упоминаете в своей статье, поэтому не обращайте внимание.
У меня к Вам вопрос, а зачем эту статью, Вы разместили на Роеме? Какая цель? Если цель донести статью до менеджеров крупных компаний, то для этого больше подходят Эксперт, Секрет фирмы и другие. Я думаю, что той аудитории будет очень интересно прочитать её. Если Вас интересует конструктивное обсуждение, то больше подходит Экзекьютив, там реальные руководители и топ-менеджеры.
Алексей, а может быть Вы ответите мне на мои вопросы.
...
> это обычная зависть, а в большинстве случаев некомпетентность
зашкал комплексов и говнометания зафиксирован
если Вы даже как сейл не можете внятно обосновать свою позицию, кроме как истеричного панегирика автору, то уж чья бы коровушка мычала по поводу Вами выплеснутого на аудиторию сайта, чьё мнение лишь отлично от Вашего
и любой программист знает, что такое откаты и что-такое отгребание сейлзами того, чего они даже и пятой части не ЗАРАБОТАЛИ
Хотим, ага.
Ведь понятно, что статьи пишут не для нас - а для тех кто "в размышлениях" где заказать. Потому и на лицо вытащили самых громких заказчиков. Но это не показатель. Здесь многие работали с рядом известных компаний.
даже у средних студий уже есть заказы по 30-50 тыс. долл. Но это работы которые по времени занимают не один и не два месяца - потому я так же согласен с вариантом оценки Терехова. Все решает время разработки.
Будет славно если ТОП агентства (САЛ, Актис, АДВ) смогут удержать цены на докризисном уровне. Это и нам - средним студиям будет благо. Но скорее всего падение будет. Думаю к весне. РБКсофт видимо сдуется. Когда папе плохо - дитя тоже не шикует. Перестановки точно будут. Всем желаю заключить побольше годовых контрактов в декабре.
К сожалению площадка e-xecutive была безжалостно испорчена при переносе на один изветсный движок.
Хотя конечно - разместить статью там саме место.
интересно, а сколько стоит e-xecutive.ru?? (с учётом того, что дизайн так колбасит в некошерном браузере, а борды и блоги явно поставлены на бесплатном коде?)
Если по тексту статьи, то конечно мура. В общем, никакого отношения к реальности продаж больших (читай, дорогих) проектов не имеет.
А вот про e-xecutive немного прокомментирую. Стоила разработка много (для некоторых это скорее, очень много). Всего проект длился ровно год. Движок там такой же? как и здесь, поэтому не уверен, что это реальная проблема. «Борды и блоги» там явно работают на «платном» движке.
Ваша оценка проекта и результатов переезда такая же дилетантская, как и все выше написанное.
ну конечно. ведь вы же и делали как же стерпеть то.
Я Вам скажу как старый пользователь e-xecutive. После того как вы убили старую базу на ваш новый супер сайт старые пользователи зайти не могли довольно длительный срок. Многие ребята-менеджеры просто перестали пользоваться порталом. Процент потерянной аудитории думаю никто не считал. Сколько денег было туда закопано примерно знаю.
Вообще Михаил мы живем в большой деревне и похоже основная опасность Вашей организации - сырые продукты.
Хотите - обижайтесь. А хотите выжить в период кризиса - есть над чем поработать.
Ваш пример действительно показывает - деньги не решают проблемы качества.
Лично против Qsoft - ничего не имею. (хотя хотел бы знать есть ли среди акционеров РБК)
Жалобы слышал от сторонних клиентов и не раз. И для меня удивительно что вы e-xecutive еще взяли локомотивом своих ПР кампаний.
Удачи.
После переделок e-xecutive особо лучше не стал. Я например после переделок туда больше и не захожу, после того, как меня система пару раз не пустила под моими данными.
А среди акционеров Qsoft скорее Битрикс, чем РБК:)
> Если по тексту статьи, то конечно мура.
Во!
Но дальше:
> оценка проекта и результатов переезда такая же дилетантская, как и все выше написанное
:(
А я проект не оцениваю, я ж только спрашиваю.
Если в ваших бордах/блогах по функционалу всё даже хуже, чем даёт бесплатный код для них, то непонятно зачем писать было так долго то, что явно беднее.
И вообще... для обмена новостей/мнениями и даже для рекрутинга может быть достаточно движка типа тутошнего... ну м.б. ещё чего докрутить.
Всё же дело в обществе и актуальности/качестве материалов :)
В общем, web-строительство — такой же гнилостный по откатам всяким е-икзикутивам бизнес, как и обычное строительство. Да.
А вот проблемы с доступом у пользователей e-xecutive, действительно, были. Но вина в этом, вовсе не наша, а предыдущих разработчиков (которых было очень много), которые "допустили" регистрацию с одинаковыми и кириллическими логинами. Администрацией портала (отмечу, что не нами) было принято не простое решение заменить все логины, e-mail'ами - меньшее из предлагаемых зол. К сожалению, за 7-летнию историю e-xecutive, пользователи по разному относились к валидности своего e-mail'а. Действительно, в итоге довольно много пользователей (в абсолютном, но не относительном выражении) испытывали проблемы с авторизацией.
Но, повторюсь, это было из многих непростых административных решений.
Не склонен комментировать все остальное, но надеюсь, для людей "думающих" этого примера с авторизацией будет достаточно, чтобы понять и многие остальные.
Не простой проект, не простые решения принимали владельцы, многие решения спорны и многие нами не поддерживались (например, решение не перетаскивать старые архивы форумов)... Однако, это не наш ресурс, и не мы несем ответственность за эти решения, поэтому не вправе их осуждать.
после открытия нового сайта через некоторое время ушел оттуда, невозможно стало пользоваться.
и Qsoft тут как разработчик не виноват. а по другому они себя и не позиционируют.
хотя мне вот рассылки перестали приходить. не знаю кто в этом виноват. не стал разбираться.
в том и отличие топовых компаний - прежде чем начать разработку - агентство думает об удобстве пользователя - делает проектирование, убеждает клиента, смотрит на бизнес-задачи. клиента тоже убедить- отдельное искусство. он частно думает, что лучше знает. бывает, что и лучше, но это зависит от уровня стратегического менеджмента в агентстве. а вот с этим - почти у всех большие проблемы.
очень мало команд, которые вначале могут рассказать, что и как строить, убедить, а потом уже построить.
на мой взгляд это Актис, Артикул медиа, АДВ, Дефа, Deluxe в своем сегменте промосайтов. к Лебедеву идут за другим, поэтому его в этом списке нет.
Если бы этот комментарий написал неизвестный автор, то он не представлял бы не какой ценности. Но его написал представитель КУСОФТА. Это меняет дело, ценности не прибавило, но стало очень интересно.
Михаил Токовинин, судя по комментарию, ВЫ "большой специалист" в " больших продажах". Артус нам рассказал своё виденье, если Вы утверждаете, что статья мура, напишите как Вы это видите или по крайней мере обоснуйте почему Вы так считаете.
Это будет гораздо актуальнее, чем обсуждение экзекьютива.
Причём сам автор в обсуждении очень правильно выразил мысль - один и тот же проект для маленькой и большой компании стоит поразному. Но вот внятно объяснить почему - не получилось.
прикольно читать отзывы в стиле - "статья кладезь полезной информации для сейлов". В статье увидел прописные истины. Их знает каждый сейл-стажёр в любом крупном системном интеграторе.
Вообще, система продаж крупных внедрений уже отстроена в IT, не надо изобретать велосипед.
вот, я помню, в 98-м начинали именно с момента "вам нужен сайт" с ответом "а зачем?!"
а уже потом обнаруживалось, что конкуренты сделали себе то же, но за 3к. :о)
вообще - какое-то перечисление проблем хомячковых студий :о(
я, правда, нидачетал до конца - многабукв
Valters, эта статья появилась как ответ на вопрос в форуме, но этот ответ получился таким большим, что я решил опубликовать на нашем корпоративном блоге, а в форуме дать ссылку. Размещая эту статью на roem.ru, я отлично понимал, что в основном будут критические замечания. Скажу больше, я их хотел увидеть, но такие по которым можно вести дискуссию. К сожалению, в основном это субъективные комментарии, чья-то личная позиция (прописные истины или конечно мура) и я не собираюсь их переубеждать. Мне понравилась Ваша идея по поводу e-xecutive.ru и других журналов.
Так же хочу обратить внимание, что эта статья далеко не про себестоимость создания сайта, хотя там и есть такое слово. Она больше про требования и ожидания заказчика к разработчикам. Для компании с оборотом в сотни миллионов долларов, с рекламным бюджетом в десятки миллионов долларов, стоимость создания сайта в 50 или 100 тысяч долларов не принципиальна, для них важнее отсутствие проблем, комфортность работы с подрядчиком, возможность развития и конечно же результат, от этой работы.
Novos пишет:
Но все равно - эти работы не тянут на ТОП. А следовательно - есть ошибка в позиционировании компании ее руководством.
При работе с заказчиком, для нас главное не попадание в ТОП, нас больше интересует удовлетворённость заказчика и полученные результаты от нашей работы, которые можно замерять в цифрах. Как правило, все наши клиенты, заказывают у нас, создание сайта вместе с его развитием. Поэтому наше позиционирование строится не на “создание дорогих сайтов для ТОП”, а на полезности и результатах, которые получают наши клиенты, от работы созданных сайтов и использование других возможностей Интернета.
(Все те кто, терпеть не может компанию Артус, считайте, что это реклама и на неё отвечать не надо! Шутка.)
Проблема качества вообще не обсуждаема. Без качества долго не выжить. При любом ценообразовании.
Михаил Токовинин - при всех моих обидных фразах - Ваша организация Qsoft достойна уважения и я считаю что вы достигли много. Но проблемы есть. Я показал вам ту по которой могут бить ближайшие друзья. Потому что история повторилась в этом году с другим большим проектом.
Давайте вернемся к обсуждению ценообразования.
Есть два абсолютно разных подхода - первый можно назвать "Лебедевский" и второй - "Тереховский".
Один идет от продажи бренда и статуса
Второй от продажи рабочего времени. (понятно что и тот и другой взаимосвязанны но первый скорее ведет к "элитным" разработкам второй к массовым конвеерам. Золото как обычно где то посередке.
(есть еще третий вариант "совково-договорной" но будем считать что его нет. о тех кто его использует и говорить неохота)
Второй подход более жизнесособен если вы будете копировать Артемия (что сейчас сделал Артус)- это только будет подпитывать его хороший маркетинг. (в котором он до сих пор первый - хоть и матерится как сапожник)
Итак второй более жизнесопособен - особенно в условиях жесткой экономии которая приходит на рынок.
Все это от лукавого что большие компании и 100 тугриков заплатят токо бы им все проблемы решили.
Деньги теперь будут считать ВСЕ. Все, Кто хочет выжить.
Остается выстраивать тех. процесс по временным затратам специалистов. Но и там не все так просто. С ростом загрузки у вас есть две альтернативы - есть больше с теми же ресурсами или взращивать ресурсы для того чтобы есть больше. и тот и другой способ может вести к провалам в качестве. И потому все выбирают третий - плавное повышение стоимости часа работы с плавным увеличением качественных умений и знаний. Это работало до кризиса. Сейчас - каждый вибирает что делать дальше.
К чему же мы приходим?
к тому что на рынке возникает ряд компаний с различной стоимостью среднего часа работы. Было бы здорово, чтоб теглайн не спрашивал оборот компании - все равно честно не скажем. Потому что некорректно сравнивать оборот проданного актиса с например с средней студией. Но спросить стоит - стоимость часа услуг. (в различных сферах)
стоимость зависит от известности, загрузки, возможностей и перспектив заказа лично для каждого разработчика.
----------------------
все завершится тем что есть на западе -
стандартным нормо часом работы веб разработчика плюс-минус ряд артефактов и бонусов к нему для "Тереховских".
И жесткой конкуренцией с западными слонами для тех кто пошел стопами AIG. Актис уже "ихний".
Она просто не могла быть другой :)
Статья в первую очередь маркетинговая, для потенциальных клиентов. И, как маркетолог, я бы поставил 4 из 5 (убедительности все же немного не хватает).
А с точки зрения реальных проблем работы с крупными заказчиками... Думаю, многие project-манагеры работавшие с бюджетами от 10$ поулыбались про себя, читая между строк.
Расходы действительно большие, но идут они в основном на покрытие ситуаций типа
"Да, знаем что это не указано в Договоре и ТЗ. Но у нас новый замгендира, и ему этот дизайн не нравится, поэтому вы все переделаете, причем в рамках существующих сроков и бюджета - потому, что иначе мы найдем других разработчиков, и испортим вам карму навсегда..."
если вы ищите их вот такими статьями то всегда будете в хвосте.
И вообще ребята 10$ это нормальный средний бюджет проекта с исполнением в два месяца. Если вы его делали четыре месяца то клиент вас "обул". Он украл ваше время. Или вы сами процесс поставили набекрень.
Да и Активмода, размещавшаяся месяц назад на Роеме, нашла себе двух хороших клиентов, как говорит. Так что искать клиентов тут можно.
> Есть два абсолютно разных подхода - первый можно назвать "Лебедевский" и второй - "Тереховский".
Один идет от продажи бренда и статуса
Второй от продажи рабочего времени
Мы ни кого не копируем и ориентируемся на другие подходы:
С точки зрения заказчика:
Затратный и инвестиционный.
Затратный, основная цель, даже если они декларируют другую, минимизация издержек, тем более сейчас, и с такими стараемся не работать. Инвестиционный, нацеленные на результат и решение конкретных задач.
С точки зрения разработчика:
Есть ПРОЦЕСС – это работа, которая выполняется, а есть РЕЗУЛЬТАТ получаемый от этих работ. Когда Вы рассказываете про себестоимость и про норму часа, Вы продаёте процесс. Мы продаём ожидание определённого результата. А наша работа заключается, в получение ожидаемого результата. Согласен, что не всегда это получается, бывает, что ожидания клиента очень завышены. Например, хочется очень много, а платить мало или ничего не платить. Тогда, мы признаём, что их требования на много выше наших возможностей, и рекомендуем воспользоваться другими разработчиками. И чужие домены мы не коллекционируем.
На счёт продвижения, более 80% наших новых заказов за последние три года, это по рекомендациям и новые проекты существующих клиентов.
Садитесь, два по маркетингу :)
Нет, конечно, некоторые окучивают клиентов в элитных саунах.... но это как-то неспортивно, что ли.
А размещение такого материала на "роеме" - как раз очень правильный шаг. У кого надо, в голове осядет куда лучше штампованных глянцевых пресс-релизов.
А что далеко ходить - вот я например потенциальный заказчик. Моя компания за последние два года зааутсорсила несколько проектов в диапазоне от 10к до 20к (хотя у нас есть и свой отдел разработки тоже).
Хотя все проекты запущены и успешно работают, ни один из подрядчиков на все 100% нас не удовлетворил.
Вот Артус меня "нашел" (хотя я все равно к ним не пойду - специфика :)
Особо любопытные всегда могут застать меня в рабочее время по ext. 269, внешний тел - корпоративный, есть в контактах на extra-m-media.ru, adv.extra-m.ru. И, в отличие от Вас, не скрываюсь под альтерэгой..
Статья хороша (для большинства) тем, что проще тыкать заказчикам - "вот смотрите, как это бывает у больших дядек", и самим выводы строить. Текст наподумать. А не устраивать хабрасрач.
Переписал фразу, но не всю, получилось с ошибками блин)
“Было бы здорово, чтоб теглайн не спрашивал оборот компании - все равно честно не скажем”.
Я например считаю, что из всех рейтингов Тегилайна, рейтинг по оборотам, самый объективный и интересный. Многие цифры вызывают сомнения, поэтому оборот можно и нужно подтверждать официальными документами, в этом нет проблем. Тогда никто не будет заявлять, заведомо ложные данные.
>”Потому что некорректно сравнивать оборот проданного актиса с например с средней студией”
Не понимаю, почему некорректно?
советую тем кто не в курсе, посмотреть последние комменты Joker, чтобы понять, откуда там рьяно аретус рвется в бой ))
и они поют песенку
Злобный Артус наступает,
Замерзает водаа-а-а-а
Он планету превращает
В большую глыбу льда-а-а-а
бгггггг
жесть.
Злобный Артус наступает !!! :-)
зато когда сынок злится, то мы его называем Артусом
типа "секретное имя"
начиная с определённого момента, заказчик оплачивает уже не человеко-часы (смету ВОН из студии!), не УКР, и не "вникание с бизнес-задачи клиента", а чартерные рейсы владельцев бизнеса на тёплые острова, красивые машины и многие другие вещи.
собственно, разводить клиента на бОльшую сумму, чем это будет стоить в реальности и приятно тратить дельту - в этом суть любого бизнеса. но зачем же приходить к своим собратьям по разуму, которые ежедневно заняты аналогичной рутиной и, простите, этосамить им брэйн?
уважаемый Евгений! такие слова произносятся в переговорной, и чеканность Ваших формулировок указывает на то, что произносятся они Вами не в первый раз и уже давно отточены. зачем же говорить это нам? мы Вам всё равно денег не заплатим.
Лернер Евгений, мой коллега по цеху очень хвалили вашу статью.
теперь по ответам:
Novos, не успел вчера прокомментировать это:
"Я например считаю, что из всех рейтингов Тегилайна, рейтинг по оборотам, самый объективный и интересный. "
что там интересного ? есть пул тех кто в единицах млн. долларов и тройка тех кто в дестках млн. и все.
в этом году придется работать с теми кто относится к затратной части. Придется Евгений и думаю вы тоже это понимаете.
>”Потому что некорректно сравнивать оборот проданного актиса с например с средней студией”
"Не понимаю, почему некорректно? "
Дело в том, что вы продаете с рядом усилий проекты по 10-20-30-40 тыс. долл.
Сетевые агентства продают без всяких усилий в 100-200 тыс. долл
потому что эти 100 -200 тыс растворяются в общем рекламном бюджете в несколько миллионов.
(возможны конечно изменения в этом году)
в ином случае цена заявлениям в этом рейтинге - ноль целых х.. десятых
и все таки - было бы крайне интересно увидеть рейтинг именно стоимости часа у разработчика.
Приятно, что моя статья понравилась коллеги или коллегам по цеху . Думаю, что прочитав её ещё раз через год или больше, многие из критиков тоже поменяют своё мнение и смогут почерпнуть из неё много полезного.
Теперь мои комментарии:
1. Моя старая запись:
"Я например считаю, что из всех рейтингов Тегилайна, рейтинг по оборотам, самый объективный и интересный. "
Комментарий Novos:
“что там интересного ? есть пул тех кто в единицах млн. долларов и тройка тех кто в дестках млн. и все.”
На западе о любом бизнесе судят по объёмам продаж. Можно долго и красиво рассказывать какой ты хороший, большой и самый лучшей. Но самый главный вопрос, по которому будут судить о компании – какой объём продаж у Вас за последний год. Лучше если есть данные за два-три года. По ним можно понять динамику развития. Поэтому я считаю, что из всех рейтингов Тегилайна, по оборотам самый объективный и интересный. Про реальность первой 10-ки я уже писал. Но это уже цифры, от которых можно отталкиваться. Если в этом году Тегилайн или кто-то другой сделает такой же рейтинг, но с подтверждающими документами, про которые пишет realcomp, то очень интересно их будет сравнить и мы увидим размеры приписок .
2. Novos пишет:
“в этом году придется работать с теми кто относится к затратной части. Придется Евгений и думаю вы тоже это понимаете”.
Не согласен, уже сейчас заказчики с затратным подходом всё сворачивают или свернули. Сейчас остались только инвесторы, большинство из которых можно назвать венчурными, потому что вкладываются в надежде, что риск того стоит. Это касается создания сайтов и их развития.
2. Про корректность сравнение Актиса и других.
В любом рейтинге есть огромные компании, мелкие и средние, и это нормально. Например банковский сектор, ни кто не предлагает убрать Сбербанк из рейтинга, только из-за того, что у него много операций с бюджетными деньгами, а у других их нет. В рейтинге могут присутствовать и другие параметры, например количество работ или суммарный ТИЦ, как на CMSmagazine , но это вспомогательные характеристики. Основная всё таки это оборот за год. А если это будет делаться на постоянно основе, тогда рынок веб-разработок станет очень прозрачным для всех. Правда выиграют от этого не все, поэтому рейтинг и делается для заказчиков.
"На западе о любом бизнесе судят по объёмам продаж." сегодня видимо приводить Запад в пример вообще не актуально. Они так судят потому что акции компании торгуются - нам это ни к чему. Нам до этого еще плыть и плыть. Так что размер оброта важен только если вы хотите продаться.
Для меня более показательны две вещи:
1. стоимость часа работы специалистов
2. рост в % оборота за год
-------------------------------------------------------------------
второй вопрос
"Не согласен, уже сейчас заказчики с затратным подходом всё сворачивают или свернули. Сейчас остались только инвесторы, большинство из которых можно назвать венчурными"
вот Господин Аршавин в своей статье на е-кзекутиве пишет, что инвесторы еще весной 08 отвалились.
я скорее склонен к его оценке.
http://www.e-xecutive.ru/knowledge/ru...st/970844/
у нас есть проекты с инвесторами-энтузиастами, но все таки большая часть работы это заказы b2b и люди не просто инвестируют "во что то". у них есть четкие задачи и они создают сайты для решения задач своего бизнеса.
про затратный подход я имел ввиду, что сайтов с заказчиками "плачу скоко хошь, токо чтоб было лучше чем у них" - не будет. Будут сайты с полным обоснованием каждого рубля в проекте, понятно что искусство продаж нкто не отменял. Но времена пальцев мне кажется уходят в небытие.
Про корректность. Я не имел ввиду определенные студии Артус или еще кого.
Суть вот в чем - если вы работаете под западные агентства (помогаете им окучить какой нибудь гллобальный бренд) у вас может быть уровень хуже, а оборот в десятки раз выше чем у какой нибудь средней студии которая трудится над простыми российскими b2b проектиками.
Но - ирония судьбы в том что вторым данные сегодня перетрубации экономики и времени пережить будет легче, чем первым. Первым звонком были проблемы Дефы еще год назад, но в какой то степени все решили что это проблемы студии а не изменение рынка разработок.
Возможно, проблема именно в этом. У остальных это была сумма из другого места, а тут какая-то некрасивая цифирь вылезла. Ну ее в пень. :о)
неважно какая сумма - но у вас она красивая и похожа на честную.
мы исходим из того что при пропорции разработки к поддержке 1 к 3 компания является устойчивой.
Ваши данные подтверждают наши предположения :)
------------------------
может скажите рост за 2008 год?
Оборот, конечно, вырос. Но точную цифру я пока не назову. Да и пока нет точной цифры, а есть лишь примерное число - бухгалтерия еще не сводила все данные по последнему кварталу. Кроме того, я заметил, что для части web-студий такое понятие как оборот - это не финансовый показатель, а некоторая маркетинговая величина, зависящая не от количества полученных денег за год, а от мнения компании о своем позиционировании:) А в такой ситуации сообщать заранее оборот - это значит помогать конкурентам определить свою цифру.