Придется. Нажраться. Понятно?

Развитие событий: Бывший сотрудник amoCRM пытается продать клиентскую базу компании (9 июля 2015)

Я думаю, что у российских разработчиков ПО не получается мировая экспансия, потому что у них все слишком «хорошо». А, похоже, будет еще «лучше», и значит про мировые амбиции можно забывать. Раскрою мысль:

Вы, наверняка, слышали мнение, почему на мировой арене так много израильских или эстонских проектов? Там есть программисты, но нет локальных рынков, и значит любой проект сразу создается не для своих, а для внешних покупателей. У нас ровно наоборот: российский рынок с одной стороны достаточно большой, а с другой — очень закрытый. Только подумайте. У нас свой язык, своя поисковая машина и контекст реклама, свои СМИ, своя соцсеть, своя CMS, своя бухгалтерия, свои налоговые и юридические нюансы и т. д. Чтобы успешно продаваться в России и конкурировать нужно иметь слишком много специфических навыков, слишком много вкладывать ресурсов в регион, в отличии от сотен других рынков, миллиардов потребителей, где ничего этого не требуется и все уже известно. Логично, что российские поставщики ПО почти не испытывают конкуренции со стороны внешних игроков (кроме верхнего Enterprise’а, где можно давить деньгами и дорогими продажами). И именно это нам и мешает продвигаться на западе.

Наш рынок уже достаточно большой, и лишь локальное присутствие может приносить ощутимый доход (, «Яндекс», VK). При этом, навыки продвижения в России кардинально отличаются от того, что нужно для успеха на западе. Там надо уметь точно сформировать продукт, спозиционироваться, отстроиться, а здесь надо быть максимально широким и встроенным в инфраструктуру. Фактически, перед разработчиком стоит выбор: либо Россия, либо мир. Либо 10 млн долларов с вероятностью «Х», либо миллиард с вероятностью «Х/1000». Что бы вы выбрали? Вот есть, например, фактически полностью локальный «1С-Битрикс», а есть Wrike, который держит разработку здесь и продается только на западе. Либо, либо. Причем, даже путь Wrike’а (делать «здесь», а продавать «там») крайне непрост из-за высокой себестоимости разработки и накладных издержек.

И ситуация ухудшается. Принимаются дополнительные заградительные барьеры: например, запрет на хранение данных за рубежом. Все это не только не защитит отечественного производителя, но еще больше отдалит его от мирового рынка.

Например, в России есть две online CRM-ки — это мы (amoCRM) и «Битрикс 24». Кто бы что ни думал, конкурируем сегодня мы, в основном, друг с другом. Если завтра на российском рынке будет ограничена работа Salesforce, Pipedrive, Sugar, Zoho, даже Terrasoft (как украинской компании), разве нам станет легче? Нет. Мы окончательно потерям шансы на присутствии на западе. Это очень похоже на ситуацию с автопромом в начале 90-х. Тогда и «Автоваз», и ГАЗ и даже АЗЛК имели более чем уникальное положение на рынке (готовый канал дистрибуции, низкую стоимость, привычку потребителя, полный контроль инфраструктуры и т. д.). У них был шанс в конкуренции с западными производителями. Помогли им пошлины? Да, нужно было запретить ввоз поддержанных авто (как это сделано в Чили, например), но ограничивать ввоз новых машин было губительным.

Нас нельзя изолировать. Наоборот, надо стимулировать ограниченное присутствие западных игроков, помогать нам вести операции на западе (а не деофшоризировать), подстегивать нас выходить на рынки Европы, Латинской Америки и Азии. Дополнительные защитные меры нас только угробят.

Была такая сценка в «Бумере» с трактористом, которому придется нажраться — посмотрите. Я прямо чувствую себя этим трактористом!

Михаил Токовинин, CEO & сооснователь amoCRM

——

От редакции Roem.ru: Присылайте свои статьи, авторские колонки, обзоры и аналитику на editor@roem.ru. Авторам качественных текстов — гонорары, слава и полезные знакомства в комментариях.

Добавить 31 комментарий

  • Ответить
    ilyak организация, способная на многое

    Да плевать им на экспансию. Сколько раз уже слышали от того же Ашманова — «давайте разработаем своё оборудование, заставим граждан его покупать за любые деньги, а если за рубежом не возьмут — так и ладно». Когда экспансия — это хорошо, но сначала защита внутреннего рынка, соображения госбезопасности и самообеспечения — значит, экспансии не будет. Экспансия должна быть строго на первом месте, чтобы выстрелить в мире. И уже потом, укрепившись, когда-нибудь можно добавить другие соображения. Но для них это табу.

  • Ответить
    Альтер Эго

    >Сколько раз уже слышали от того же Ашманова — «давайте разработаем своё оборудование, заставим граждан его покупать за любые деньги, а если за рубежом не возьмут — так и ладно». так может уже попробовать услышать то, что говорит Ашманов, а не приписывать ему свои мысли? это ведь и есть основная проблема — люди читают/слышат не то, что написано/сказано, а какие-то свои мысли.

  • Ответить
    Никита С ДВН ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

    Немного не по теме, но имеет прямую связь с действительностью. Российский заказчик — я хочу чтобы все было супер качественно и выверено до мелочей Иностранный заказчик (США, Англия, Франция, Китай, Япония, резиденты других государств) — я хочу очень быстро, нет максимально быстро, а потом по доп. соглашению доработаете И это отношение не только частных или уже ставших публичными компаний, но и государства в целом. Что нам говорит гос. заказчик в РФ — сделайте качественно, сроки можно и побольше, бюджет в целом, если это тендер минимален, нет нам не нужно использование стороннего кода нам нужно все свое, все с нуля, что да ни в жизни это «не наш» сервис делайте нам такой же, но наш. Как итог мы как разработчик получаем больше проблем чем пользы, и что вполне естественно предпочитаем работать с более гибким клиентом. Это то что касается разработки под заказ. Делать свое и продвигать — ну мы еще слишком маленькие для этого. Плюс возникает дикое опасение того что государство будет «кошмарить» разработчиков с целью встраивания бэкдоров в продукт и предоставления ему исходных кодов, уж не дай бог такое сбудется как законодательная инициатива.

  • Ответить

    В России полно проблем, которые мешают разработчикам тиражного ПО. Но нужно быть объективными. Большая часть реальных, а не выдуманных, трудностей при попытке выхода на западные рынки связана не с российскими законами и порядками, а именно с западными. Там действительно куча барьеров для российского бизнеса. Это целая наука — как российскому разработчику открывать компании, счета в банках, мимикрировать под западную компанию в отношениях с клиентами и платежными системами и т. д. и т. п. Упомянули эстонцев и израильтян — ну так расскажите тогда, что у них нет всех этих проблем на западе и российские «кошмары» тут вообще ни причем. Год назад в UK банкиры требовали от 0,5 млн. фунтов положить им на депозит, чтобы просто открыть счета компании с российскими бенефициарами. Сейчас, говорят, такса с 3−4 млн. начинается. Я не редко письма пишу западным партнерам через VPN, т.к. отправленные с российских IP они банально режутся их антиспамами с настройками по-умолчанию. Поэтому со стороны государства гораздо более важно заставить крупные западные корпорации развернуть наконец-то в России хоть какую-то инфраструктуру (да хоть бы и для хранения персональных данных). Вот после этого и барьеры для выхода на западные рынки, как ни странно, будут ниже становиться …

  • Ответить

    @Алексей Ровдо, я забыл наверное упомянуть, что все это не досужие рассуждения, а практика. У нас уже 3 года офис в штатах и продажи, поэтому я прекрасно знаю, как на практике выглядит выбор, о котором я говорю Так вот. Никаких проблем, кроме того, что: 1) мы плохо понимаем тот рынок и потребителя (этому надо учиться), мы изначально не понимаем их потребностей 2) мы (и наши разработчики) плохо говорим по английски 3) нужно постоянно париться с визами Никаких проблем с открытием счетов, компаний и т. д., приемом платежей в штатах нет (хотя конечно имея SSN стартовать чуть проще, а точнее дешевле)

  • Ответить

    >> хотя конечно имея SSN стартовать чуть прощеНу то есть чтобы не иметь проблем нужно быть резидентом или гражданином США. Наслушался я этих рассказов про «никаких проблем» … и все от тех, кто именно эмигрировал или имеет близких родственников в соответствующих странах. Понятно, что многие вопросы в принципе разрешимы (но, кстати, не всегда), но по совокупности они создают неслабый барьер и, еще раз подчеркиваю, не имеют никакого отношения к нашим внутренним «кошмарам» — это чисто отношение к нам на западе. Поэтому, простите, вся статья и выглядит «нытьем», т.к. вы изначально находитесь в гораздо лучшей ситуации (по крайней мере в вопросах работы на западных рынках), чем большинство типичных компаний-разработчиков в России, и при этом занимаетесь поучениями, имеющими малое отношение к той реальности, в которой они существуют. Нет здесь спроса на маркетологов с пониманием потребностей западного потребителя — вот и нет тут таких. А наличие толпы маркетологов никак не повлияет на скорость апрува Гуглом ваших приложений в Google Play.

  • Ответить

    Алексей Ровдо, чему вы удивляетесь? Во-первых, работать с другой страной всегда сложнее, чем внутри своей — к примеру, торговля между приграничными штатами США и Канадой на порядок меньше, чем между штатами внутри США, это при том, что язык один, виз нет, зона свободной торговли есть. Во-вторых, все перечисляемые вами ограничения — подозрения при открытии счетов, спам-фильтры, и проч. — возникли не на пустом месте, скажите спасибо нашим соотечественникам. Убрать их силовыми методами точно не получится.

  • Ответить
    Альтер Эго

    >>>Понятно, что многие вопросы в принципе разрешимы (но, кстати, не всегда), но по совокупности они создают неслабый барьер и, еще раз подчеркиваю, не имеют никакого отношения к нашим внутренним «кошмарам» — это чисто отношение к нам на западе Эти барьеры, по большей части, выдуманные. Внутренние. Вы боитесь что-то делать потому что не знаете «как правильно» и боитесь ошибиться. Это естественно и нормально, просто вот большинства этих барьеров «на самом деле нет». И ошибки — не смертельны, как правило.

  • Ответить

    Бла-бла-бла, барьеров нет, все в головах, главное пробовать … - «промывание мозгов» это называется. Как раз в маркетинге и в изучении языка барьеров и придуманных проблем гораздо меньше, чем в организационно-бюрократических вопросах. Вы еще напишите, что главное иметь продукт для продажи, а остальное все прибудет. Так ведь и на это можно сказать, что еще главнее, чтобы не было рака мозга, а остальное мол как-нибудь … Для российских ИТ-компаний выход на западные рынки со своим продуктом — это не вопрос рассмотрения шансов на успех, как это написано в статье, а вопрос несуразного количества денег и непродуктивных усилий, которые на такой выход придется потратить (и не маркетологи «сожрут» основной бюджет). При детальном анализе почти всегда оказывается, что гораздо более разумно потратить меньшие деньги на развитие на российском рынке, и только когда вся «емкость» этого рынка уже освоена, можно думать о выходе на запад. Логичнее обсуждать пути возможной консолидации игроков внутри России (для тех же Битрикс-24 и amoCRM) с тем, чтобы умножив ресурсы и усилия такая объединенная команда получила больше шансов при выходе на другие рынки, а на своем родном она бы просто уже не видела существенных ниш для роста.

  • Ответить
    Альтер Эго

    >>а вопрос несуразного количества денег и непродуктивных усилий Кто-то плачет. А кто-то — просто идет и продает.

  • Ответить
    Альтер Эго

    >> При детальном анализе почти всегда оказывается, что гораздо более разумно потратить меньшие деньги на развитие на российском рынке, и только когда вся «емкость» этого рынка уже освоена, можно думать о выходе на запад Мой маленький стартапчик на три сотрудника зарабатывает в России ~6% денег. Весь остальной мир дает в ~16 раз больше. Затеваться ради российского рынка просто не было бы смысла. Трудности по регистрации «там» — преувеличены. Для поддержки юзеров надо знать английский, это правда. Но если вы решаете юзерские проблемы, то плохой английский вам простят.

  • Ответить

    >> Мой маленький стартапчик на три сотрудника зарабатывает в России ~6% денег. Весь остальной мир дает в ~16 раз больше. Универсальных правил и рецептов тут быть не может. Несомненно существуют (редкие) ниши и случаи, для которых характерны и обоснованы именно такие цифры. Но если говорить о каком-то «усредненном стартапчике», то я гораздо чаще видел как нерационально расходуются силы и средства на продвижение продукта на запад, вместо того, чтобы гораздо легче и больше продаваться в России. Я ведь возражаю именно против основного посыла статьи — мол «стоило бы подумать о западных рынках и не пугаться трудностей — а вдруг миллиард отломится … «. Так вот миллиард «обломится» — только достаточно крупные и состоявшиеся компании, прочно обосновавшиеся на родном для них рынке, могут рассчитывать на неожиданный успех на западе (вернее смогут реально пожать плоды своего внезапного успеха). Стартапчики-перекатиполе могут существовать, но вырасти такому бизнесу будет почти нереально — затопчут разными способами, если вдруг пойдет рост. Но если уж говорить о стартапах, то для них действительно существует еще один сценарий «развития» в случае успеха разработанного продукта. Владельцы стартапа, ориентирующегося на западные рынки, просто изначально должны понимать, что в какой-то момент им придется уезжать из России и натурализовываться на западе. Они и понимают в большинстве своем. Для многих шароварщиков эта мечта о переезде вообще всегда являлась основным мотивирующим фактором, из-за которого они и начали свой ИТ-стартапчик. В действительности проблема отдаления российского рынка ПО и западного, описанная в статье, существует. Но решать ее невозможно только с одной стороны. Количество и высота барьеров в России намного меньше, чем со стороны самого этого западного рынка. В настоящий момент есть некоторая вероятность, что власти наконец нащупают единственно возможную модель поведения — заставить западные корпорации нормально работать на российском рынке, развернув здесь всю необходимую инфраструктуру. Вот после этого и выход российских игроков на запад станет заметно легче и дешевле (потому что не надо будет изобретать велосипеды для приема платежей, хостинга, коммуникаций … ).

  • Ответить

    Алексей, вы боретесь с вымышленным врагом. Я же писал — мы открылись и начали продажи в штатах без проблем (и у нас не было ни у кого SSN, а были обычные визы B1/B2)

  • Ответить

    >> Я же писал — мы открылись и начали продажи в штатах без проблем … Это вы отчего-то считаете, что если у вас нет проблем, то их нет вовсе. Я дважды за последние годы был свидетелем «обломов» с открытием юр. лиц в UK и Ирландии, когда НИКТО не смог для этих юр. лиц открыть счета в местных банках и собственно на этом «бизнес» заканчивался. В США пока НЕКОТОРЫЕ банки не столь строги к российским бенефициарам. Но я говорил не только о счетах. Многие годы по роду деятельности я общаюсь с мелкими российскими (и из ближнего зарубежья) разработчиками. Так вот существует масса совершенно бытовых вопросов, которые муссируются постоянно — не продали/отозвали сертификат, не подключают к системам приема платежей, не хотят переводить выручку в российские банки, подозревают во всем что угодно — требуют отмазываться бесконечно … Если уж вы заговорили о США, может обсудим сколько там будет стоить решить хоть какую-то проблему юридического характера (ответить на претензию, защитить торговую марку, грамотно «отбиться» от наездов IRS .)? Или напомнить вам факты из истории Элкомсофта? Разработчик из Эстонии или Израиля прекрасно может начать работу на американском рынке из своей собственной юрисдикции без особых вопросов. Ему не надо учреждать корпорации, нанимать в них директоров, лично посещать банки и заниматься прочими весьма затратными вещами уже на первых же этапах вывода своего продукта на рынок. Это не значит, что для российских разработчиков совсем нет выхода — у нас в полу-подпольном режиме еще с 90-х годов существует shareware-бизнес, который научился решать множество вопросов, связанных с работой на западных рынках. Но это именно борьба с ветряными мельницами вместо собственно работы над продуктом и продажами. В начале 2000-х мне довелось наблюдать структуру одного онлайнового казино. Панамский фонд учреждал компании в BVI, которые вели бизнес на Мальте и содержали там основную площадку с ИТ-инфраструктурой и организовывали прием денег через мальтийский банк, разработчики и основные владельцы базировались в России. Так вот поддержание юридической чистоты и операционной работоспособности всего этого хозяйства стоило столько, что только онлайновое казино и могло себе это позволить. Нормальный стартап с ограниченным бюджетом не должен ввязываться в подобные истории, а дешевые обходные способы срабатывают через раз (ну вот сегодня нет проблем, а завтра появились, и что делать?). На самом деле как раз в shareware-сообществе в итоге сработали именно методы кооперации и люди решали вопросы работы на западных рынках за счет объединения и взаимодействия. Но все равно успеха в основном добивались именно те, кто имел за спиной уже «освоенный» российский рынок.

  • Ответить

    >> навыки продвижения в России кардинально отличаются от того, что нужно для успеха на западе… Фактически, перед разработчиком стоит выбор: либо Россия, либо мир. … И ситуация ухудшается. Принимаются дополнительные заградительные барьеры: например, запрет на хранение данных за рубежом. Все это не только не защитит отечественного производителя, но еще больше отдалит его от мирового рынка. … Это не ваша история. Это фактически оценка состояния рынка и текущих трендов. Я оппонирую вам именно в данной оценке. Вы причины и следствия поменяли местами. Хотя, например, вот в этом я с вами согласен: >> … помогать нам вести операции на западе, подстегивать нас выходить на рынки Европы, Латинской Америки и Азии …

  • Ответить
    Альтер Эго

    Мы посмотрели ваш профиль и поняли мессыдж: не продавайте в мире через нормальных регистраторов с комиссией 5−10%. Продавайте в России, через Софткей, тут рынок в десятки раз меньше, а комиссия Софткея, наоборот, больше.

  • Ответить
    Альтер Эго

    Михаил, такое ощущение, что вы рыпнулись на зарубежные рынки, но у вас ничего не получилось, может быть проблема в том, что ваш продукт там никому не нужен? И вы пытаетесь найти этому оправдание? И с чего вы решили что на российском рынке только два лидера в вашем сегменте и что вообще вы лидеры?

  • Ответить
    Альтер Эго

    «Например, в России есть две online CRM-ки — это мы (amoCRM) и «Битрикс 24». Кто бы что ни думал, конкурируем сегодня мы, в основном, друг с другом» Мегаплан смотрит на вас как на …

  • Ответить
    ilyak организация, способная на многое

    Надежда, вот посмотрите, у вас хватает пафоса приходить сюда и учить разрабочиков ПО работать и родину любить. А кто вы такая? Какое отношение вы к ПО имеете, кроме любви к двум айфонам?

  • Ответить
    Альтер Эго

    >учить разрабочиков ПО работать, а это не нужно делать? разработчики ПО это каста непогрешимых?