Как вести прокатный бизнес в России, Чехии и Черногории

Учредитель сервиса RentacarFor.me Кирилл Антошин рассказал, как сугубо офлайновый бизнес — прокат, собрал все сливки с онлайна в Черногории и какие сложности есть в других странах.

Про Черногорию

В Черногории основная проблема оказалась в низком уровне проникновения интернета в принципе и слабом владении компьютерами в частности. На этапе запуска мы делали полностью онлайн-сервис, без диспетчеров и телефонов. От прокатчиков требовалось самостоятельно заполнять личный кабинет и взаимодействовать с нашим сервисом. А прокатчики не пользовались компьютерами. Типичная история: два брата из богатой семьи открывают прокат, строят красивый офис, запускают мойку, покупают парк из 60 новеньких, дорогих автомобилей — «Тойоты», «Мазды», «Джипы», кабриолеты. И при этом в офисе нет ни одного компьютера. Оба брата активно используют «Фейсбук» и «Инстаграм», а компьютер им просто-напросто не нужен. И это норма. Другого прокатчика я сам учил пользоваться компьютером: объяснял, как работает мышка, как открывать программы. В 2012 году.

Сейчас иногда представляю: вот пришёл я к инвестору, презентую проект, и вдруг вскрывается такая «тонкость» — основная ЦА не пользуется компьютером. Да меня бы тут же выставили за дверь! Хорошо, что тогда я не знал, что так делать нельзя. Почему? Потому что мы, предприниматели, меняем мир. А чтобы его менять, нужно не отталкиваться от реалий, а создавать новые. Так что я воспринимал эти обстоятельства как неприятность, трудность, но не как непроходимое препятствие. В итоге всё свелось к тому, что с каждым новым прокатчиком я садился и два часа рассказывал, чем для него выгодна работа с нами. Он меня слушал и потом сквозь зубы говорил: «Давай, я тебе дам описание машины, а ты заполнишь и всё сделаешь?». Я соглашался.

Первый год мы кое-как работали: я их за шкирки брал, кричал на них, они на меня, друг друга посылали ко всем чертям:

— Я удалю все машины с твоего сайта! — Да иди ты на хер, удаляй, только этот заказ отработай!

А на следующий год они покупали компьютеры, потому что мы обеспечивали им поток заказов.

Для себя я понял, что любая интерфейсная проблема или проблема с поведением пользователя в B2B решается тотчас, когда речь заходит о деньгах. Люди готовы претерпеть все лишения, потому что приобретают больше, чем теряют. В стартап-сфере об этом чаще всего забывают. Стартаперы думают, что клиенты начнут им платить за красоту и некоторую степень удобства, когда нужно кликнуть не два раза, а один. Это абсурд, люди так не живут. Красивые сервисы только за счет своей красоты не выживают. Я это понял именно тогда, в Черногории. В целом нужно признать, что мы немного изменили культуру ведения прокатного бизнеса в Черногории. Теперь это стандарт рынка, когда каждая новая компания или приходит к нам или старается свои сайты сделать похожими на наш. Добиться этого удалось за 3−4 года продуктивной работы.

Про Крым

После нескольких лет работы в Черногории, а затем в Чехии мы поняли, что пора выходить на Россию. Начать решили с юга: Крым, Сочи, Краснодар. Для нас это был эксперимент, нацеленный на то, чтобы понять, насколько адекватны участники этого рынка — и клиенты, и прокатчики. Мы особо не вкладывались в продвижение и провели за 2015 год сравнительно небольшое количество заказов — две-три сотни. Нам было важно понять, как эти сотни пройдут, как все будут себя вести. Мы увидели, что всё благополучно, а участники рынка открыты для работы. Нам это понравилось: люди адекватные, доверяют друг другу.

Безусловно, есть определенные нотки недоверия со стороны клиентов, но в рамках нормы — с этим можно работать. Хотя поначалу нам говорили: «Что вы делаете? В Крым? Сейчас?! Там же полный хаос: не найдете честных партнёров, вас там будут все кидать. Сами клиенты будут звонить перевозчикам и просить отменить заказ, чтобы получить за это скидку. Вам придётся отстраивать бизнес-процессы так, чтобы вас не кидали ваши же партнеры». По факту всё оказалось нормально. Я снова убедился: если адекватно работать, приносить людям профит, относиться ко всем с уважением, то и в ответ будет соответствующее отношение.

Про Нижний Новгород

В прошлом году мы открыли офис в Нижнем Новгороде. Выбрали этот город исключительно для того, чтобы срезать косты. Там сейчас работает четыре человека, и пока было только одно увольнение. В Нижнем не сказать, что дефицит кадров, так что мы с переменным успехом находим людей, которые нам нужны.

Мне нравится среда Нижнего Новгорода, здесь есть всё, что касается сопровождения: хорошие юристы, бухгалтеры, которые не пугаются слов и терминов онлайн-мира, госорганы идут навстречу. При этом город всего лишь в 3,5 часах от Москвы на скоростном поезде с вайфаем, а затраты в 2−3 раза ниже на всё — и на аренду, и на зарплаты.

Нижний Новгород сам по себе — город технарей. В советское время он жил за счёт нескольких заводов — автомобильного, кораблестроительного и ещё 2−3 заводов, которые сейчас уже не имеют такого значения. Эта атмосфера сохранилась по сегодняшний день. Я общаюсь с руководителями компаний, которые занимаются разработкой софта, и вижу, что дефицита программистов и разработчиков тут нет. Конечно, это не Кремниевая долина, не IT-хаб, но здесь есть люди, занятые в IT-сфере, а, значит, есть выбор. Простой показатель: заходишь на HeadHunter и видишь, что в Нижнем есть из кого выбирать сотрудников.

Про интровертов-разработчиков и маркетологов-теоретиков

Моим основным человеческим ресурсом долгое время были только разработчики. Всё, что касается продукта, проектирования, продвижения и маркетинга, делал я сам. С разработчиками мне везло: за всё время было 3 разных сотрудника на аутсорсе. С нынешним разработчиком из Беларуси я даже по видео ни разу не общался и не знаю, как он выглядит, а мы работаем уже 2,5 года. Skype и таск-менеджер Redbooth нас полностью устраивают.

В маркетинге я полный ноль. У меня хорошо получается делать продукт, а вот позиционировать и продавать его, привлекать и удерживать клиента ничем иным, кроме как хорошим продуктом я не очень умею. Так что на каком-то этапе я начал искать людей, которые могут этим заниматься. И вот что я увидел: на рынке очень много грамотных маркетологов, но мало кто умеет работать руками. Они любят описывать стратегию, проводить аналитику, делать аудиты, рассказывать, как должно быть. А когда доходит дело до реализации, и я говорю — сделай, они либо даже не берутся, потому что «нет, зачем я буду делать, я же умный, ты найми мартышку, и она по моим умным инструкциям всё сделает». Либо начинают делать, а ничего не получается, хотя говорят они все правильно. В итоге на рынке сейчас «кризис умных»: очень много работников, которые знают, как сделать, но когда начинаешь спрашивать про успехи на предыдущих местах работы, то в лучшем случае слышишь: «Я отстроил такой-то бизнес-процесс, я составил план действий на целый год», то есть сплошные теоретические действия. А вот сказать, что «я взял и нафигачил баз на стопицот контактов, потом взял и 30% из них сконвертировал в клиенты, из которых 10% принесли столько-то десятков тысяч рублей» могут очень немногие. Слава богу, мне удалось найти здравый компромисс и подходящих исполнителей. Но беда с «рукастыми» работниками есть и далеко не только в Нижнем Новгороде.

Я поначалу смотрел на резюме и думал, как круто, какие все подкованные и образованные, а потом пообщался с несколькими кандидатами и начал обращать внимание уже на результат. Как-то пишу такому претенденту: «Отличное резюме, но у вас не описаны ваши достижения. Вы делали то-то, а что вы в итоге получили? Например, до вас было 100, а с вами стало 500». На что человек мне ответил: «Нет спасибо, и боже упаси работать в вашей компании».

Про российский рынок

Не смотря на то, что автопрокат — это сугубо офлайновый бизнес, многие российские прокатные компании видят преимущества в получении клиента через онлайн и вкладываются в продвижение своих сайтов: продумывают дизайн и юзабилити, дают клиенту возможность выбрать и оплатить машину; вкладываются в рекламу, контекст и SEO, работают с соцсетями и e-mail-маркетингом. Разумеется, делают не сами, а нанимают соответствующих специалистов, но главное, что они видят в этом ценность. Чего не скажешь, например, про большинство ресторанов или, скажем, парикмахерских. Сфера автопроката в этом отношении очень развита.

В Черногории мы пришли и собрали все сливки с онлайна, так как до нас он здесь был совершенно не развит. В России это уже совсем не так просто, потому что нам приходится конкурировать с прокатными компаниями, и эта конкуренция даётся нам очень непросто. Рынок России не стоит на месте, и все участники постепенно что-то совершенствуют, развиваются и следят за трендами.

Про «спасибо такси-сервисам»

Такси-сервисы вывели такси из услуг для ограниченного количества людей в услугу массового потребления. Далеко не все пользовались такси, советский человек в булочную на нём не ездил. А сейчас это абсолютно нормальная, даже популярная услуга. И это случилось благодаря такси-приложениям и сервисам. Им можно аплодировать стоя, потому что они серьёзно изменили рынок и сознание людей. Мы хотим сделать в сфере проката то же самое. Сейчас прокат — это услуга для ограниченного круга лиц. Они знают про сервис, хотя бы раз им пользовались или просто слышали, как им пользоваться. Но всё равно это пока что небольшое количество людей. А потенциал у нас, как и у такси, — стать массовой услугой повседневного, бытового уровня. Взять машину напрокат — это недорого. 1200−1500 рублей ты заплатишь за день, но у тебя целый день тачка под попой, а по цене это всего 2−3 поездки на такси.

Если человеку предстоит посетить в городе несколько мест сразу или шкаф отвезти, в аэропорт заехать, что-то хрупкое забрать с работы, то прокат выгоднее такси. На такси сложно объехать несколько магазинов подряд, потому что такси не ждет, и придётся покупки всё время таскать на себе. А с прокатным авто проще: кинул сумки в багажник и вперед. Таких примеров масса: и в личной жизни, и в бизнесе. Именно так мы и хотим преподнести нашу услугу. И вот тут снова спасибо такси, они научили людей менять свое сознание, а следом и мы надеемся сделать то же самое. Конечно, у нас не такие бюджеты, как у такси-сервисов, но мы будем стараться есть своего мамонта десертными вилочками.

Про новые ниши на авторынке

На автомобильном рынке в интернете есть ещё немало свободных ниш. Например, довольно большая тема с лизингом, с долгосрочной арендой. Такси развивается, и очень много таксистов работает не на своих автомобилях, а на кредитных или лизинговых. Это долгосрочная аренда, часто с последующим выкупом.

На сегодняшний день таксисту, чтобы найти машину с подходящими условиями, нужно ручками переписываться с каждой лизинговой компанией. Даже на сайтах они не публикуют все условия, цены и тарифы. Приходится писать, рассказывать о своих пожеланиях, а они в ответ присылают прайс или индивидуальное предложение. Вот эта ниша пустая, а спрос есть. Средний чек высоченный, но при этом аудитория маленькая, чаще всего В2 В. Но если грамотно к этому подойти и со всех сторон заручиться адекватными партнерами, то может получиться классный сервис.

Кроме того, остаётся извечная проблема с автосервисами. На сегодняшний день услуга не прозрачна: приезжаешь в сервис и никогда не знаешь, сколько будут стоить услуги и сколько времени они займут. Часто случается, что наш клиент берёт машину напрокат на время ремонта своей, рассчитывает на 4 дня, а в итоге ездит 20 дней. Эта непрозрачность, несистематизированность и неструктурированность предложения в современном мире выглядит как пережиток прошлого.

Сейчас так быть не должно. Ремонт автомобилей — это консьюмерский рынок, а не В2 В, где сроки могут колебаться. Здесь нужна чёткость и ясность. В этой нише наступают изменения, но очень медленно, и здесь ещё масса свободного места. Я недавно видел сервис «Моймеханик.рф», они сделали «уберизацию» сервиса: приезжают к клиенту в гараж и на месте проводят львиную долю ремонта вплоть до замены масла, фильтров, замены стёкол, дверных ручек и зеркал. Единственное, чем они не занимаются, это кузовным ремонтом, покраской, заменой двигателя.

Про конкурентов

Я пока не видел ни одного успешного российского агрегирующего сервиса по автопрокату, а их было на моей памяти 4−6. Два из них доросли до нормального оборота, но в итоге всё равно оказались убыточными. А остальные даже на оборот выйти не смогли. Например, autorenter.ru. Его начали делать ребята из команды banki.ru. А в 2012 или 13-м году они были вынуждены продать сайт московской прокатной компании. На сайте это не афишируется, но во всех рейтингах и отзывах именно эта компания на первой позиции. И большинство новостей посвящено новостям именно этой компании.

Пару недель назад на VC.ru на трибуне выступил парень с рассказом о том, как они запустили сервис проката. Начали пока только с Москвы. Вот такие сервисы можно назвать нашими конкурентами. Хотя я сторонник термина «коллеги». Рынок большой, и места пока хватит всем. Надеюсь ошибиться, но мне кажется, что они повторяют ошибки других сервисов, которые уже так или иначе закончили свою жизнь.

Про интернет

Вообще, наш агрегатор — не в чистом виде интернет-стартап. Интернет здесь — ещё один способ донесения информации. Он удобен, но он не обязателен, мы могли бы быть просто диспетчерской. Это не было бы так эффективно и красиво, но мы бы всё равно работали.

Мы сервис внутри своего рынка. Когда мы приходим к прокатчику, мы не просто говорим, что приведём ему клиентов. Мы бесплатно даём ему удобную CRM для управления собственным парком. Эту CRM мы долго оттачивали, развиваем её и сейчас. Она посвящена именно прокатчику: в ней он ведёт учёт не только наших заказов, но вообще всех заказов, которые у него есть, всех своих клиентов, всех свои машин. Благодаря этому мы обладаем информацией о характеристиках его автомобилей и загруженности его парка. Этим мы сильно отличаемся от сторонних сервисов: мы сначала даем что-то, а потом уже просим. И пока наши коллеги только договариваются о работе, потом их диспетчеры нудно переписываются с прокатчиками и клиентами, запрашивая каждый раз очередную характеристику машины, мы уже владеем всей самой актуальной информацией.

Добавить 3 комментария

  • Ответить
    Сотнийчук Антон Mil.Press, 402 Targeting Rus, LinkLink.ru

    Прокат еще живой? Активно пользуюсь прокатом больше 10 лет, за это время пережил порядка 5 питерских прокатных контор. Есть несколько крупных, которые живут относительно долго. Есть много мелких — но у них среднее время жизни года полтора.
    Есть мнение что прокат может быть интересным как бизнес только если средняя зарплата в городе превышает $1000. Поэтому большинство прокатных контор в Москве может еще и переживет кризис, но не в остальных миллионниках.

    А так прокат исключительно удобная и экономически выгодная вещь, если авто нужно только на выходных. Если RentacarFor сможет действительно сажать прокатчиков в свою CRM и постоянная проблема с липовыми свободными машинами при онлайн-бронировании закончится, то будет отлично.

  • Ответить

    За 1,5 месяца предварительного исследования рынка проката РФ мы накопали 1200 прокатных компаний по всей России. После прозвона каждой выяснили, что живых осталось чуть больше 900. Из них примерно половина приходится на Москву и Питер, но даже в регионах прокат живет и развивается. Спрос на аренду автомобилей растет в большинстве крупных городов России. Это подтверждают как экспертные опросы, так и статистика. В каждом городе-миллионнике насчитывается по несколько сотен прокатных автомобилей, загруженность которых колеблется от 60% до 85% круглый год.

    В общем, все хорошо у этого рынка)

  • Ответить
    Сотнийчук Антон Mil.Press, 402 Targeting Rus, LinkLink.ru

    >После прозвона каждой выяснили, что живых осталось чуть больше 900.
    >В каждом городе-миллионнике насчитывается по несколько сотен прокатных автомобилей, загруженность которых колеблется от 60% до 85% круглый год.

    Думаю 2/3 — это конторы где в пределах 20 лизинговых машин, из которых 3−4 в данный момент в ремонте или после ДТП. Т.е. которые могут закрыться хоть завтра.

    Жаль на сайте не посмотреть кто подключен, я бы проверил попали ли туда те 5−8 контор с кем я плотно общался/общаюсь.