Дмитрий Чихачев, Runa: «Три года инвестируем, потом выходим»

Развитие событий: "Коммерсант": Baring Vostok вложит в Eruditor Group $15 млн, сыграв против основателей на кризисе (16 февраля 2015)

Дмитрий Чихачев, управляющий партнер и сооснователь венчурного фонда Runa Capital, рассказал Roem.ru о том, что случилось с ClipClock, как работает венчурный бизнес, и о тенденциях этого бизнеса в России. 

- Давайте начнем с недавней истории вокруг ClipClock. Вы сейчас оттуда выходите? Вы стремитесь это все продать по какой-то остаточной стоимости? Вы при этом являетесь владельцем того пакета, который должны были получить, вложив 2,5 миллиона долларов, или вы получили одну пятую? Как это на практике выстраивается?

На практике это довольно распространенный способ инвестирования, когда есть инвестиционное соглашение, в данном случае оно было на сумму 2,5 миллиона долларов, есть определенные milestones, невыполнение стартапом которых дает инвестору право расторгнуть инвестиционное соглашение. Когда к нам приходит стартап, он представляет определенный бизнес-план. Чем раньше стадия, тем более рискованным является этот бизнес-план. Стартап нас убеждает, что у него через полгода будет 100 тысяч DAU. И на основании этих заявлений мы бизнес-план принимаем и говорим: хорошо, мы инвестируем $2,5М, и если у тебя через полгода не будет хотя бы 30К (даже не 100 тысяч!), то мы будем иметь право расторгнуть инвестиционное соглашение, потому что сейчас делаем его на основании ничем не подтвержденных заявлений.

Когда это более поздняя стадия, у компании уже есть история, как она набирает пользователей, есть история роста выручки компании, всегда можно использовать прошлую динамику. Когда это стартап совсем ранней стадии, как «Клипклок», без выручки и даже без пользователей, в режиме закрытой беты, инвестор обычно говорит: окей, давай положимся на твой оптимизм, но если дела пойдут намного хуже, чем мы все рассчитываем, то ...

- А если дела пойдут намного-намного лучше?

На практике такого не было, но у нас в портфеле есть компании, которые свои обещания выполняют.

- Должны же быть встречные условия. Если дела пойдут намного-намного лучше, то не $2,5М, а $10M.

Бывают сделки с earn-out, это тоже случается. Каждая сделка уникальна, здесь нет каких-то правил.

- После случая с «Клипклок» у нас, у журналистов, возникла проблема с тем, что обычно новость формулируется в виде «стартап получил инвестиции на некую сумму», а не как «стартап заключил инвестиционное соглашение на некую сумму» - что, оказывается, является несколько разными вещами и, соответственно, влияет на уровень интересности новости.

Представьте себе, что вы фаундер стартапа. Вы пришли к инвестору, показали ему бизнес-план, и он дал вам $2,5М. Затем, по прошествии 6 месяцев, вы понимаете, что вы этот бизнес-план никогда в жизни не выполните. Что бы вы сделали на месте фаундера? (смотрит вопросительно, даже испытующе - Roem.ru) Вы продолжали бы хмуро тратить деньги инвестора или пришли бы к инвестору и сказали, что идея не работает? И дальше есть два варианта: сделать «пивот» (это оформляется как новая инвестиция, новый бизнес-план и т.п.) или ...

- У вас же есть разные проекты на разных стадиях. Другие какие-то особенности договоренностей складываются? У вас есть типовой договор?

Есть какие-то условия, которые являются более-менее стандартными для инвестиционного соглашения, но типовых соглашений нет. Каждый контракт обсуждается и индивидуален.

Чтобы закончить тему того, как устроен венчурный бизнес. Когда я только начинал, ездил в Кремниевую долину, беседовал там с разными фондами о том, как они делают бизнес. Они рассказали про золотое правило: «30-30-30». Тридцать процентов инвестиций вы спишете, тридцать - «туда-сюда», и тридцать дадут хороший результат. Более того, когда мы стали разговаривать с людьми, которые вкладывают в венчурные фонды, оказалось, что у них есть статистика по фондам, в которые они вложили деньги. И средний успешный фонд получает 90% прироста капитала с 2,5 компаний. При том, что средний портфель состоит из 20-ти компаний. Невозможно сделать 100% результат.

- Стартапы, ориентированные на Россию, вам могут быть в принципе интересны?

Да, у нас уже есть несколько стартапов, которые работаю на Россию. Например, Eruditor Group и «Дневник.ру» в основном ориентированы на Россию.

- Когда стартап-движение зарождалось в России, у журналистов было спорное мнение насчет того, что российским стартапам не нужны российские фонды, потому что нет причин не пойти сразу в западные фонды.

Есть несколько моментов:

Во-первых, мы не российский фонд. У нас есть офис в Москве, а деньги у нас не российские, и инвестируем мы по всему миру.

Стартапу российского происхождения будет очень трудно получить деньги от традиционного американского фонда. Для этого нужно по крайней мере иметь офис в США. Там считают, что венчурный инвестор должен находиться не дальше ста миль от объекта инвестирования.

Более того, открыть офис в США недостаточно. Нужно в США прожить 10 лет, чтобы погрузиться в социально-культурный контекст.

Фондам из США гораздо привычнее инвестировать в западные компании. А если они хотят инвестировать в российский стартап, они хотят участвовать совместно с локальным партнером. Поэтому к нам часто приходят сделки от тех фондов, которые говорят: этот российский стартап на ранней стадии, мы готовы проинвестировать на следующем этапе вместе с вами, если вы проинвестируете seed-стадию, то мы дадим денег в следующем раунде.

- У меня сложилось впечатление, что российские команды зачастую не собираются выходить на российский рынок, они сразу думают, чтобы пойти на запад.

Сделать продукт для западного рынка не так просто.

Если взять крупные софтверные компании, они делятся на две равные кучки. В первой те, кто успешен за рубежом: Parallels, Acronis, Nginx, Ecwid. Во второй те, кто успешен на внутреннем рынке: «Яндекс», «1С», «Вконтакте», LinguaLeo. Это вопрос выбора стратегии компании.

- А е-коммерс?

А e-commerce мы считаем операционным бизнесом, а не софтверным.

- У нас есть конкуренция фондов?

У нас, в России, стало много локальных, пока не очень умных денег, которые со временем поумнеют. Рынок развивается, взрослеет, конкуренция зарождается. Есть западные фонды, представители которых проводят много времени в России.

- Чем Россия интересна для западных фондов?

Россия интересна для западных фондов тем, что мы производим большое количество инженеров. В «БРИКС» мы на втором месте после Китая по количеству выпускников в сфере ИТ - 35 тысяч человек. И у нас достаточно высокое качество инженеров.

- А страны бывшего СССР вам интересны?

Вся русско-говорящая Европа нам интересна. У нас есть несколько украинских проектов, например, у Jelastic команда из Житомира. Есть несколько компаний, у которых R&D на Украине, например BackupAgent.

- У вас не возникает каких-то проблем, связанных с российским законодательством и российской средой?

Законы трудно создавать вне прецедентов. Трудно представить, что собрались люди и придумали хороший закон, не имея правоприменительного опыта. Законы в России все время улучшаются. Например, появилась такая форма организации компании, как “инвестиционное товарищество”. Теперь в России можно делать фонды по западному типу.

- А налоговая политика?

Я не специалист в фискальной политике, но у нас не такая высокая нагрузка. В большинстве европейских стран она выше. Не хочу говорить, что это плохо или хорошо, но наша система не является неподъемной для бизнеса. В стране напрягает скорее не налоговая нагрузка, а например то, что между Москвой и Санкт-Петербургом нет дорог нормальных. А в Шереметьево на машине ехать дольше, чем лететь до Лондона.

- Как влияют такие затратные в плане человеческих ресурсов проекты, как «Сбербанк-Технологии», на рынок стартапов?

Конкуренция за кадры приводит к росту затрат - это минус. Но в долгосрочной перспективе будет больше рабочих мест в ИТ, к спросу подтянутся ВУЗы, будут выпускать больше айтишников, цена на людей вернется к разумной, а люди, работая на хороших проектах, будут чему-то учиться. Выйдя из «Сбертеха» они станут опытнее как специалисты, и может быть будут делать какие-то стартапы – что в конечном итоге плюс.

- Вы могли бы вложиться в соцсеть, например?

Соцсеть - это не совсем наша специализация. Наша специализация - это программные продукты. У нас есть инженерная экспертиза, чтобы оценить технологию и код. В социальном проекте все зависит не от качества кода, а от маркетинга.

- Дальнейшие планы?

Планы: растить портфельные компании. Мы находимся в начале пути. У нас есть портфельные компании, выручка которых увеличилась в несколько раз с момента инвестиций, например, Ecwid, LinguaLeo, Eruditor Group, «Дневник.ру». У Nginx вдвое выросла доля на рынке — теперь на нем работает более 100 млн. веб-сайтов. Как показывает опыт, подавляющее большинство выходов делается в районе 7-го года. Мы три года инвестируем. То есть основные выходы будут через 3-4 года. Сейчас у нас заканчивается инвестиционный период первого фонда, дальше в течение года будет создан новый фонд Runa Capital 2.

Беседовал Юрий Синодов

Добавить 18 комментариев

  • Ответить
    Альтер Эго

    Три года инвестируем, инвестируем, инвестируем, инвести… уф запарились, потом аааааааа!!! выходим, выходим, давай, мы выходим, поберегись, пусти, выходим, бегом-бегом-бегом!!!111111 Блин, где бабки….

  • Ответить

    > Соцсеть — это не совсем наша специализация. Наша специализация — это программные продукты. У нас есть инженерная экспертиза, чтобы оценить технологию и код. В социальном проекте все зависит не от качества кода, а от маркетинга. А SaaS’ы они тоже оценивают по качеству кода или как? Не очень понял…

  • Ответить
    Альтер Эго

    Это все красивые рассказы про 30−30−30. Не бывает такого. Не думаю, что там сейчас работает даже правило 4−4-2 (4 провалились, 4 возле нуля, 2 выстрелили), про которое говорили венчурные капиталисты последние 15 лет. Вообще в последние годы появилось много отчётов по рынку венчурных инвестиций, показывающих, что подавляющее большинство венчурных фондов просто работают в минус. Держать деньги в банке и то выгоднее. Более того, там есть странный факт, что специализированные фонды (например, хайтековские) — гораздо более убыточны, чем диверсифицированные, которые вкладывают, казалось бы, слишком разбросанно и хаотично. Да, есть успешные венчурные хайтек-фонды. Просто их очень мало, и они, возможно, чем-то кардинально отличаются от других.

  • Ответить

    > И у нас достаточно высокое качество инженеров. Которые почему-то повально плохо знают русский язык. Я когда-то практиковал ненаем инженеров, если они не умели связно и грамотно излагать свои мысли. Похоже что в Новой России я бы остался вообще без работников (ну или понанимал бы старперов типа себя). > У Nginx вдвое выросла доля на рынке — теперь на нем работает более 100 млн. веб-сайтов. Вот интересно, если к этому инвестору придти и сказать такую фразу «у нас вдвое выросла доля на рынке — теперь у нас 100 М клиентов» он пошлет нах сразу или будет уточнять? И почему он позволяет себе это в интервью? Потому что врет или что?

  • Ответить

    > Это все красивые рассказы про 30−30−30. Не бывает такого. Ну да, у среднего человека одно яйцо и одна сиська. Совершенно непонятно зачем и почему ориентироваться на средние показатели в очень индивидуальном бизнесе. Средние показатели важны для массового производства. «Плохие» фонды (с некачественной экспертизой или непродуманной политикой) нужны «умным» фондам как кошельки. Они с большим удовольствием идут прицепом к любому, кто доказал что умеет массово и качественно вкладывать. Что делает например Мильнер с YC.

  • Ответить
    Альтер Эго

    > Я когда-то практиковал ненаем инженеров, если они не умели связно и грамотно излагать свои мысли. и что, стал Сысоевым?

  • Ответить
    Альтер Эго

    Ну вы же свой опыт преподносите как позитивный, видимо. «Я вот не брал таких инженеров, а брал таких инженеров!» Прямо видно, как появляется второй подбородок и щеки раздуваются. И что сделали в итоге?

  • Ответить
    Альтер Эго

    > В первой те, кто успешен за рубежом: Parallels, Acronis, Nginx, Ecwid. Во второй те, кто успешен на внутреннем рынке: «Яндекс», «1С», «Вконтакте», LinguaLeo. Это вопрос выбора стратегии компании. прикольно, что он как бы забыл Абби и Касперского.

  • Ответить

    >> У Nginx вдвое выросла доля на рынке — теперь на нем работает более 100 млн. веб-сайтов. > >Вот интересно, если к этому инвестору придти и сказать такую фразу «у нас вдвое выросла доля на >рынке — теперь у нас 100 М клиентов» он пошлет нах сразу или будет уточнять? И почему он позволяет >себе это в интервью? Потому что врет или что? Так это вроде неткрафтовские данные. И вроде речь не про клиентов, а про долю среди веб-серверов. Что не так?

  • Ответить

    Не так подмена доли абсолютными цифрами. Сами VC очень нервно реагируют на такие манипуляции, даже если манипуляции как таковой нет и человек просто косноязычен. > Ну вы же свой опыт преподносите как позитивный, видимо. Ну да. Я лично считаю свои способности нанимать людей довольно выдающимися.

  • Ответить
    Альтер Эго

    И даете советы Сысоеву и его инвесторам. А у того и вправду 100 миллионов серверов под управлением. Доля под 15% серваков по миру. А вы никто, ничто и звать никак. Поразительное самодовольство.

  • Ответить

    не, никто, ничто и звать никак — это в данном случае вы. благо что Юра позволяет никому и ничему быть тут никем и ничем.

  • Ответить
    Альтер Эго

    А вы-то кто? кикап — это имя, что ли? Род занятий ну так типа чето с чемто Ага, звать как. Вот болван. Чем вы так знамениты, что сделали дя человечества, что можете поучать Сысоева, хотелось бы узнать.