Автор: Виктор Гичун, основатель и генеральный директор компании «Атилект».
Отовсюду только и слышно кризис, инфляция, дефляция, снижение стоимости нефти, сокращение штата, банкротство и прочие возгласы в том же духе. СМИ изо дня в день нагнетают ситуацию, повышая свои рейтинги. Ведь так просто написать звучный заголовок: «Куда вкладывать деньги в кризис», и продажи, в случае off-line издания или CTR, в on-line случае начинают расти как на дрожжах. И как результат, все вокруг прибывают в замешательстве, пытаясь ответить на вопросы:
1. Куда вложить деньги, чтобы они не обесценились как минимум, и принесли доход, сопоставимый с уровнем инфляции, как максимум.
2. Купить доллары или евро, а может быть золото или акции?
3. Уволить менеджера по продажам, т.к. он уже второй месяц не заключает контракты или подождать, может быть в феврале-марте рынок оживет?
4. Снизить стоимость услуг и продукции или сохранить на прежнем уровне, а может, наоборот, увеличить?
5. Cохранить или урезать или, наоборот, увеличить рекламный бюджет? Сколько все это продлится? Куда бежать? и так далее
Вопросов на самом деле больше, но, что самое неприятное, однозначного ответа ни на один из этих вопросов нет. Проблема не в том, как ответить на эти вопросы, а совершенно в другом: как найти ответ на один единственный, самый важный вопрос, «какие новые возможности для меня и моей компании предоставляет создавшаяся ситуация»?
Как только вы ответите на этот вопрос, вы сразу же найдете ответы на все остальные. Я управляю компанией «Атилект» и поэтому попытаюсь ответить на поставленный вопрос исходя из ситуации, сложившейся на рынке создания сайтов.
Для начала немного статистики.
Наверно, это неприятно:
1. Несмотря на увеличивающийся каждый квартал рекламный бюджет, количество обращений в компанию сократилось в сравнении с декабрем-январем 2006-2007 годов примерно на 30%.
2. Многие обращающиеся в «Атилект» компании интересуются, почему мы не снижаем цены, ведь вокруг кризис и… некоторые уходят туда, где дешевле или подешевело.
3. Некоторые постоянные клиенты интересуются, могут ли они рассчитывать на скидки или отсрочки с платежами.
4. В целом, наблюдается тенденция с задержкой оплаты счетов, вероятно из-за недостатка оборотных средств.
Это приятно, наверняка:
1. Сокращается число компаний, которые не отдают себе отчет, зачем им нужен сайт и сколько на самом деле должен стоить сайт, который нужен их бизнесу.
2. Компании стали четко представлять стратегию развития и монетизации проекта.
3. Большинство постоянных клиентов обращаются повторно, прекрасно понимая, что в сложившейся на рынке ситуации лучше не рисковать и работать с зарекомендовавшим себя партнером.
4. Становится все меньше клиентов, которым нужен сайт для галочки, лишь бы дизайн был круче, чем у конкурентов. Теперь мы говорим с ними на одном языке, рассчитывая для них ROI (return on investment), говоря по-русски – окупаемость проекта.
5. Все меньше клиентов ограничивается только созданием сайта. Т.к. фонд заработной платы для большинства компаний является основной затратной частью и без сокращения не обойтись, многие, наконец, решились на полную автоматизацию бизнеса и заказывают интеграцию сайта с ERP и CRM системами и выделяют бюджет на поисковое и непоисковое продвижение сайтов.
6. Рынок создания сайтов входит в эпоху зрелости. Неэффективные компании, использующие нерыночные способы конкуренции и не сумевшие приспособиться к новым условиям навсегда уходят с рынка, некоторые будут поглощены, возможно, сохранив только логотипы.
7. К веб-студиям начинают относиться серьезно, как к компаниям, которые могут не просто рисовать красивые веб-странички и прогнозировать окупаемость проекта, но и обеспечивать рост продаж.
8. Для начинающих веб-студий представляется прекрасная возможность обслужить малобюджетных клиентов и сформировать солидный портфель работ.
9. При уменьшении количества клиентов увеличивается средняя стоимость контракта, количество повторных обращений, а, следовательно, оборот, прибыль и устойчивость компании.
10. Бывшие конкуренты становятся партнерами, позволяя снизить издержки и увеличить качество оказываемых клиенту услуг и прибыль.
11. Повсеместно снижается стоимость рекламы – это дает возможность молодым веб-студиям заявить о себе, используя небольшие рекламные бюджеты.
12. На рынке появилось много безработных программистов, дизайнеров и менеджеров, среди которых много профессионалов, готовых прийти в Вашу компанию на зарплату значительно ниже докризисной.
Как вы видите, чтобы ответить на единственный и главный вопрос, какие новые возможности для меня и моей компании предоставляет создавшаяся ситуация, достаточно провести сравнение условно-негативных и уверенно-позитивных фактов и можно с уверенностью сказать, что позитивных моментов в сложившейся ситуации не просто больше. Становится очевидно, что такое количество новых возможностей для эффективных компаний возможно только в эпоху нестабильности, которая бывает не чаще чем раз в 10 лет. Поэтому призываю всех не вешать нос, не снижать цен и смотреть в будущее, держа в голове 12 вышеперечисленных возможностей. Хотя, наверняка их намного больше.
Вы говорите "кризис"?
(Материал опубликован в рамках предоставления трибуны руководителям интернет-компаний и может не отражать точку зрения коллектива блога Roem.ru)
Добавить 44 комментария
От себя хочу лишь добавить, что оценивать лишь по числу негативных и позитивных факторов, наверное, не стоит. Так как у каждого из них еще разная степень влияния на бизнес. Грубо говоря, если у вас два раза негативно вырезали почки, то три позитивных их пересадки, осуществленные через неделю, вас уже не спасут.
Виктор, скажите у вас была реклама на радио бизнесФМ в самый разгар ажиотажа вокруг краха кредитного бума. Считаете это решение верным? Если бы сегодня — перенесли бы кампанию на другое время? Рынок разработок он является «сервисным». и конечно отреагирует на то что происходит в экономике — однозначно. Если экономика снижает издержки и ищет большей эффективности то и разработчикам придется идти этим же путем. (это не равно снижению цен). Иначе…иначе можно надуть новый пузырь а-ля дот.комыч. Когда бабло может и попрет, но эффективность его вложения бизнес не увидит. Следовательно — кризис время увеличить свою эффективность…или умереть. 1. Тяжелее всех приходится студиям «не считающим каждую копейку», специализированных на одном сегменте клиентов, имеющим долги или эти долги у материнских компаний. 2. если государство срежет гос. заказы так же тяжело станет тем кто рубил заказы на связях. и здесь вы правы — раздолье для тех кто трудился в поте лица. При наличии заказов и возможности качественно и в срок их обработать, отрасль веб разработок может оказаться одним из «коньков» в предстоящих изменениях. поживем — увидим. «7. К веб-студиям начинают относиться серьезно, как к компаниям, которые могут не просто рисовать красивые веб-странички и прогнозировать окупаемость проекта, но и обеспечивать рост продаж.» Виктор это лукавство. Вы, при всем уважении, не можете знать все рынки. а значит — наша задача создать Идеальный Инструмент. А вот сможет ли клиент решить с помощью него свои задачи — это зависит только от клиента. Если клиент к вам пришел и он не умеет продавать — вы не научите его этому. Не тот бизнес.
novos, 7-м пунктом это не лукавство. Заказчик относится к студии на столько серьезно, на сколько серьезно он относится к своему собственному проекту. Если ему все равно каким получится его проект, то он может обратиться к школьнику, но если в проект вкладываются немалые деньги, то и студия будет выбрана соответствующая. Здесь лучше вообще перефразировать высказывание Виктора примерно так: «заказчики стали более серьезно относиться к собственным проектам».
to novos: Считаете это решение верным? Если бы сегодня — перенесли бы кампанию на другое время? Решение считаю верным и своевременным, эффект превзошел все наши самые смелые ожидания. С Бизнес ФМ у нас был заключен договор на весь 2008 год, сразу были оговорены цены, скидки, медиаплан, планировали со временем использовать другие возможности радистанции. В сентябре мы пролонгировали договор на 2009 год. В ноябре дополнительно запустили рекламу на Сити Фм, эффект был сопоставим с Бизнес ФМ. Если бы не кризис, продолжили бы рекламную кампанию на обеих радиостанциях и в 2009 году. Но, т.к. пока сложно предсказать продолжительность, глубину и последствия кризиса, мы решили пока приостановить рекламу на радио, хотя до сих пор звонят люди, которые услышали о нас именно на радио. Если наши прогнозы оправдаются, Допускаю возможность возобновления рекламы на радио осенью 2009 года.
to novos: по поводу пункта 7 Laverna, в принципе, сказал то же, что и я, но другими словами. Суть изменений отношения к веб-студиям заключается в том, что Заказчики поверил в то, что существуют компании, которые знают как использовать интернет для увеличения продаж и стали серьезнее подходить к выбору подрядчика, а после того как выберут, начинают слушать и применять.И здесь ключевое слово Слушать. Именно эта тенденция и послужила поводом для написания пункта 7. Еще несколько лет назад ни один клиент не просил Атилект посчитать ROI (return on investment), а теперь нашему финансовому аналитику работы хоть отбавляй. И как показал наш опыт, прогнозы сбываются, если конечно заказчик предоставил верные данные.
2 Laverna — С Вашим вариантом полностью согласен. Хотел лишь уточнить, что разработчик может помочь клиенту организовать его бизнес в сети. Но не вести его бизнес вместо него. Поэтому разработчик может отвечать за качество Инструмента, но не за его эффективность для клиента. 2 Виктор — Спасибо за ответ. Это видимо один из первых вариантов использования альтернативных сми для прямой рекламы веб разработок.
Хаха, его в дверь — http://roem.ru/2009/02/04/advert012009/ а он в окно ))
to novos: Виктор — Спасибо за ответ Вы совершенно правы, это один из первых вариантов использования альтернативных сми, но не для рекламы веб-разработок, а для брендинга. Если бы мы рекламировали веб-разработки, мы бы указали в рекламе телефон. Но в рекламе телефона не было принципиально, http://www.atilekt.ru/about/about/radio_reklama/ Задача была увеличить узнаваемость бренда Атилект и она была выполнена, настолько, насколько это возможно сделать за 1 год на радиостанции с аудиторией 600 тыс. человек.
to alter ego: ага, у нас еще ключ от чердака и вертолет :)
to Синодов: Если у вас вырезали почки, это не кризис, это, выражаясь терминами бизнеса, полное банкротство и пожизненное тюремное заключение. Я же анализировал кризис, т.е. ситуацию, когда одни компании погибают, а другие начинают активно развиваться. Деньги в кризис не исчезают, они просто переходят со счетов не эффективных компаний на счета эффективных. И этим грех не воспользоваться.
«Еще несколько лет назад ни один клиент не просил Атилект посчитать ROI (return on investment), а теперь нашему финансовому аналитику работы хоть отбавляй. И как показал наш опыт, прогнозы сбываются, если конечно заказчик предоставил верные данные.» Очень интересно! Может пример какой приведёте. Например ТНТ. Или лучше тех у кого Ваш прогноз оправдался.
to ValterS нет, ТНТ не запрашивали ROI, последний запрос на расчет ROI был от компании Emerson, с которой мы с лета работаем
to Виктор Гичун: По поводу рекламы на радио. Виктор, напишите, пожалуйста, какая сумма была затрачена на рекламу на Радио Бизнес ФМ за 2008 год? Дмитрий Будневский, руководитель дизайн-студии X-Project, конференция которого сейчас проходит на CMS Magazine (http://www.cmsmagazine.ru/dialogue/conferences/xproject/) считает, что реклама в СМИ и Радио — не дает должного эффекта. Согласны ли Вы с этим?
Ссылка, почему-то не проставилась. Дублирую: http://www.cmsmagazine.ru/dialogue/conferences/xproject/
И еще: Какие иструменты, на Ваш взгляд эффективны в настоящий момент для продвижения веб-студии? Что конкретно делает в 2009 году Атилект (кроме PR на ROEM и поисковой оптимизации)?
А где же пример?
2 ValterS/ надо признать, что просчитать ROI, IRR и т.п. с такой «гуляющей» инфляцией и невозможностью прогнозирования курса рубля по стране — невозможно. тут Вы правы. Все расчеты сделанные до кризиса можно легко выкидывать в ведро. Умные фразы и расчеты, строгие костюмы и мраморно-стеклянные офисы сломились перед простым фактом отсутствия здравого смысла в деятельности многих компаний. 2 Виктор Гичун «Задача была увеличить узнаваемость бренда Атилект» — как измеряли выполнение задачи? очень абстрактный критерий. Вы сами написали — кол-во запросов возрасло. Следовательно основной посыл «сайт с интелектом» сработал именно как вариант увеличения обращений. Ну повышение узнаваемости само собой — доп. бонус. Но если создавать повсеместную «узнаваемость» то пока ни у какой студии таких бюджетов как у Яндекса — нет. В любом случае — положительный эффект большой плюс для всего рынка. Неосвоенных «полян» еще много.
to ValterS по поводу ROI, продолжение, бизнес-модель сайта http://www.lolvideo.ru сделанного Атилект и без расчета ROI показывает свою высокую жизнеспопобность, пока я пишу эти строки, там 360 человек online, и это при том, что еще не запущена реклама на ТНТ кроме того этот сайт вошел в топ-10 успешных стартапов января ROI нужен не всем, да и не все могут предоставить необходимые для его расчета данные, по разным причинам но, как показал опыт, если предоставленные Заказчиком данные верные, то и полученные в результате расчета цифры верные.
Примеров не будет?
to Прохожий: Дмитрий Будневский на cmsmagazine говорит, что они потратили на рекламу 10 тыс. долларов и не получили эффекта. Это все равно, что сказать, я потратил на покупку автомобиля 500 долларов и недоволен тем, как он ездит. 10 тыс. долларов для рекламы на радио — это очень мало, этого даже на месяц не хватит. А реклама на радио, ТВ и в других традиционных СМИ срабатывает только после долгого присутствия в эфире. Реклама на радио — это не реклама, нацеленная на прямые, немедленные продажи, это реклама бренда в первую очередь. И главное здесь выбрать радиостанцию с максимальным количеством целевой аудитории, сделать правильное рекламное сообщение и сразу на старте иметь достаточно средств для рекламной кампании сроком на 2-3 года непрерывной рекламы.
Виктор, т.е. у Вас оборот стал больше 42 000 000 руб.? Если не секрет, то сколько? Видимо больше 50 млн. при том, что работ за 2008 год около 40-ка, то получается, что средняя цена проекта в 2008 году около 45т.$ Это так? Мне в ТНТ говорили, что они на проект выделяли около 20 000$. Неужели это Трест Гидромонтаж 40 штук отвалил?
Новых работ в разделе веб-сайты, сделанных для Заказчиков за 2008 год 81 http://www.atilekt.ru/portfolio/web/chronology/ А мне говорили, что Россия, это островок надежности и стабильности, а сегодня Кудрин сказал, что кризис продлится 3 года :)
А 42 млн. рублей Вам финансовый аналитик насчитал? Это он в перерывах между расчётами ROI делает?. Если радио так здорово, Вы в этом году телевидение попробуйте. Вам понравится.
а мы уже в прошлом попробовали http://www.atilekt.ru/about/about/sysday/ http://www.atilekt.ru/news/10/11/2008/567/ Нам понравилось
«Проблема не в том, как ответить на эти вопросы, а совершенно в другом: как найти ответ на один единственный, самый важный вопрос, «какие новые возможности для меня и моей компании предоставляет создавшаяся ситуация»?» Мегаправильный вопрос. Чтобы отметить это, я даже зарегистрировался здесь :) Подскажите, есть ли у вас личный или корпоративный блог?
а другие начинают активно развиваться. Приведите пример (только честный) активно развивающихся компаний. Какие компании сейчас активно развиваются? Может быть те, что решают «кредитные проблемы»?
// там 360 человек online Не понимаю почему люди часто успех проекта исчисляют колличеством посетителей — вот если бы с каждого посетителя проект сумел вытачить хотя бы по рублю — то это было бы хорошо. Создать кучу зевак на сайте не сложно — сложно и зачастую не понятно как на них заработать. По поводу кризиса — согласно моей текущей базе данных и ситуации в стране я предпологал, что сейчас попаду на волну. То есть время когда бизнес идёт сам по себе. Оказывается — в эпоху кризиса хоть и возросло число продаж готового бизнеса и предложений на инвестиции, то их рост в процентном соотношении проигрывает числу заявок на покупку бизнеса. Успешные бизнесмены и предприниматели в данный период времени активно пытаются вложить свои деньги в другой бизнес, поглотить более слабых. Участились звонки даже на покупку — КАДРОВЫХ АГЕНСТВ.
>> а мы уже в прошлом попробовали >> http://www.atilekt.ru/about/about/sysday/ >> http://www.atilekt.ru/news/10/11/2008/567/ Считаю — детский сад, никогда бы до такого не дошел. Хотя, может быть только, что в кризис. :-)
Люди, почему любая дискуссия среди разработчиков заканчивается обвинениями упреками и попыткой вытащить скелеты из шкафа? Роем прекрасная площадка, которая может стать общей для разработчиков по обсуждению того куда идет рынок. Хватит сидеть в своем негативизме и пытаться других унизить или поймать на каких то ошибках. 81 проект это действительно сильно. в среднем я считаю что студия может сдавать 2-4 проекта в месяц. поддерживать ежемесячно от 30 до 100 проектов. но сдавать по 6-8 проектов в месяц это действительно хороший уровень. всем того же желаю.
to Прохожий: по поводу рекламы на рбк, вфм и quite нет, не пробовали, для веб-студии это пустая трата денег, реклама на Бизнес ФМ дешевле чем на рбк и эффективнее
to nekt: Подскажите, есть ли у вас личный или корпоративный блог? есть, но, к сожалению, нет времени им заниматься http://atilekt.livejournal.com
to alter ego: Приведите пример развивающихся компаний Не думаю, что в мои планы входит реклама конкурентов :) Поймите меня правильно
Какой всё таки хороший сайт сделали CMSmagazine, особенно рейтинг http://rate.cmsmagazine.ru/creators_analytics/. Так стало удобно проверять, кто чего сделал. Хочешь по годам, хочешь по количеству, а можно даже по качеству и уровню заказчиков.
to ValterS: Спасибо! То ли еще будет:)
2 ValterS очень хороший портал CMSmagazine. В любой студии есть порядка 10-40% договоров по которым студия не может светить разработку как свою. (это договоры с рекламными агентствами или с большими корпорациями и тм)+ есть часть работ в которыъ студия участвует в альянсе с другими разработчиками.
http://www.vedomosti.ru/video/92_292 хорошие замечания по поводу кризиса (разработчиков тоже касается): рост в регионах замедлится. монетизация в Рунете — убогая.
to novos: справедливо (про наличие «закрытых» работ) — надо будет у себя провести опрос, сколько процентов работ не добавляется по этой причине.
ну вот, п. 12. статьи На рынке появилось много безработных программистов, дизайнеров и менеджеров, среди которых много профессионалов, готовых прийти в Вашу компанию на зарплату значительно ниже докризисной. начал сбываться сегодня на мой e-mail пришло 5 резюме, 3 от веб-дизайнеров, причем 2 резюме от веб-дизайнров с очень большим портфолио и 2 резюме от менеджеров проектов А раньше приходилось тратить массу времени на поиски, собеседования, тестирования и прочие мероприятия, предшествующие приему на работу. P.S. Пользуясь случаем, обращаюсь ко всем, кто имел последние 3 года прямое отношение к сфере создания сайтов, присылайте Ваше резюме на kate@atilekt.ru с указанием занимаемой должности в теме письма и ссылками на проекты, в создании которых вы принимали непосредственное участие. Всем соискателям, чье резюме заинтересует, обязательно ответим.
Виктор, давайте на чистоту? Первое. Согласитесь, ваш продукт действительно посредственен. Система Atilekt Back Office (пиареная вами перед НГ, если я не ошибаюсь) довольно примитивная поделка, пусть и написан он на .net, тот же «сами знаете кто» свой Imprimatur на нем же пишет. Но приведите мне пример хотя бы 10 компаний, которые пришли и купили у вас БОКСОВЫЕ ВЕРСИИ вашей системы. Без оплаты шаманства ваших штатных программеров. Тоесть, как Битрикс — купили и пользуются. Если приведете примеры 10 компаний — я лично туда позвоню, спрошу их мнение и потом тут напечатаю (с их же разрешения). Второе. Я лично знаю многих людей, кто работал в вашей компании. С дизайнерами, программистами, менеджерами — в общем полный набор. Ни один из этих людей после ухода из «студии №4» не сказал ни одного доброго слова про вас и вашу компанию. Если найдется хоть один человек, с теплотой вспоминающий этот замечательный опыт, пусть тут напишет обратное. По моим данным, компания Атилект — место где не уважают труд специалистов, обманывают клиентов (либо не договаривают о значимых ньюансах работы). В этой компании постоянная «текучка» кадров — посмотрите их студийные ежегодные фото — постоянство только в лице генерального директора Виктора Гичуна, его жены и коммерческого директора Екатерины Мельниковой и ее подруги сейлс-менеджера Ольги Шангиной. Кто остальные люди? Я думаю, те кого набрали в начале года и уволили (или кто сами ушли) в середине или в конце года. Третье. Компания Атилект тщательно скрывает негатив, который к ним испытывает множество клиентов. Компания Атилект сдает клиенту «голые сайты» без наполнения — это вы можете сами увидеть в их портфолио. О каких наградах идет речь????
Вован, я в твоих словах не сомеваюсь ничуть, но проблема в том, что сейчас выйдет Витя весь в белом и по старой обычке вспомнит поговорку «ссышь в глаза — божья роса». Ежу ж понятно, что контора левая и приличный заказчик такие обходить должен за версту, но на словах — кто ж признается. С другой стороны — есть у него доходец какой-никакой, значит не все еще поумнели. А, как говорится «на дурака не нужен нож…» :о)
«кому война, кому мать родна»(©народн.)
to realcomp «контора левая» И эта «левая контора» получила на конкурсе Золотой сайт 6 призов только за 2008 год, из них 2 статуэтки золотого кибер-мастера конкурса Золотой сайт Рекомендую, прежде чем заикаться про качество работ Атилект заглядывать в раздел [URL=http://www.atilekt.ru/about/award/]Награды Атилект[/URL] Что то я не видел Вас realcomp во вторник на сцене где вручали награды лучшим на рынке? Похоже только «левым» компаниям дают награды. Вы уж тогда составьте список «левых» на Ваш взгляд компаний чтобы заказчик знал, где заказываться сайт, а то ведь кадилом за ширмой каждый может махать.
Да не, Виктор, мы тут не сомневаемся нигде в Ваших и «Атилекта» заслугах. Более того, это очень здорово, что Вы при помощи пресс-релизов донесли до нас эту ценную информацию Правда, обычно это как-то становится известным «само», но у Вас, видимо, особый свой путь. Кстати, статуэтки золотых кибер-мастеров — это типа Гремми? Или типа Оскара? А если серьезно, то тут же аудитория вовсе не так, которая побежит заказывать себе уютный хомячок на .NET Эти граждане — они в других местах толкутся. А тут и за более мелкие лажи раздерут на британский флаг. А уж за Ваши экзерсисы — и подавно.
to realcomp по поводу статуэток Да, в Рунете премия Золотой сайт — одна из самых авторитетных премий и проводится она с 1997 года Поэтому можно смело считать что статуэтка золотого кибер-мастера — это аналог Гремми или Оскара