Самая частая проблема медицинских ИТ-стартапов — низкий уровень информационной грамотности клиентов, — Дмитрий Курапеев, RuHealth

Дмитрий Курапеев — сооснователь проекта RuHealth, который позволяет хранить данные пациента в электронной медицинской карте. Он рассказывает, каких ошибок следует избегать и на что обратить внимание, если ваш проект относится к сфере телемедицины.

Перспективные задачи

Замкнутый цикл IT-технологий, который используется в медицинских учреждениях, — это огромное поле возможностей для стартапов, даже с учетом того, что данные по отрасли пока не структурированы. Самое главное правило здесь — ваши идеи не должны идти вразрез с бизнес-процессами конкретного учреждения, либо медицинской отрасли в целом.

IT-технологии в медицине

По мнению агентства Gartner, которое ежегодно анализирует внедрение IT-технологий в медицину, любая инновация в медицинской сфере инновация должна преследовать 5 целей:

• безопасность пациента
• качество медицинской помощи
• доступность медицинской помощи
• вовлеченность пациента
• непрерывность медицинской помощи.

Можно с уверенностью сказать, что если ваш продукт решает одну из этих 5 задач, то вы найдете своего потребителя.

На российском венчурном рынке растет доля инвестиций в IT-сектор. В IT вкладывают в основном частные и корпоративные фонды, а в промышленные и биологические технологии 70-90% инвестиций приходит от государственных институтов развития.

В настоящее время информационные технологии в здравоохранении (Healthcare Information Technology) являются наиболее динамично развивающимся направлением. По прогнозам агентства Intelligence Compass, мировой рынок IT-технологий в здравоохранении до 2016 года достигнет $92 млрд.

Инвестируемые в здравоохранение деньги необходимо аккумулировать, что возможно только через бизнес-процессы. Соответственно, помогая клинике решать свои бизнес-задачи, вы сможете претендовать на часть этих денег.

О телемедицине

В пользу телемедицины сегодня говорят цифры — мобильный мониторинг значительно уменьшает риски развития осложнений хронических заболеваний, снижает общую стоимость лечения хронического заболевания.

Эффективно использование телемедицины и в том, что касается комплексных логистических процессов. Например, в случае с инсультами, когда требуется неотложная помощь, применяются телерадиологии, различные системы диспетчеризация и логистические системы.

Здесь главная цель — как можно быстрее поставить релевантный диагноз, отправить информацию компетентному специалисту, пускай даже он работает на другом конце света, и получить диагноз и лечение.

Недавние исследования, проведенные компанией Vitera Healthcare Solutions, показали, что 91% врачей заинтересованы в применении электронных медицинских карт (ЭМК). В будущем, как медицинские работники, так и пациенты смогут использовать диагностические устройства в смартфонах и планшетах.

С помощью гаджетов врачи смогут просматривать кардио- и энцефалограммы пациента, результаты лабораторных исследований, принимать документы пациента и заказывать необходимые лекарства по электронному рецепту (ePrescription). Пациенты при желании смогут снова заказать эти медикаменты на дом в любой аптеке. В этом случае не будет необходимости показывать рецепт от врача, потому что аптеки будут иметь доступ к ePrescription. Такое лечение ничем не уступает традиционному, а вдобавок еще и доказано экономит бюджет государства, или пациента — в случае платного лечения.

Советы

MVP и продажи

Если вам не стыдно за первую версию вашего продукта, то вы поздно начали его продавать. Что бы вы ни делали, на MVP не должно уходить более 3 месяцев. Иначе — всё. Команда разбежится, деньги закончатся, а вы не получите отклика от рынка. Что бы вы ни сделали — идите, продавайте, получайте отклик от рынка о вашем MVP. Если вы не получите этот отклик, то будете вкладывать свои деньги в то, что никому не нужно.

Не надо продавать ближнему кругу, даже рассказывать им об этом не надо. Они примут любую вашу идею хотя бы для того, чтобы вы от них отстали или побыстрее бросили то, чем занимаетесь. Надо обязательно работать на «холодных» контактах и превращать их в «горячие» контакты. Ничего более сексуального и эротичного, чем холодные контакты, в продажах нет.

Pivot

Не бойтесь пивотиться. Это не трагедия. Это данность и необходимость. Делайте это, как только вы получили достаточно данных. Меняйте бизнес-модель, все перечеркивайте, главное — деньги в разработку не вкладывайте, а вкладывайте их в маркетинг. Когда вы нащупаете бизнес-модель, вы найдете людей, которые сделают вам продукт за очень короткое время.

Не стесняйтесь назначать цену и получать деньги вперед. Никаких скидок, никаких «через год заплатите, только начните пользоваться». Нет денег — нет бизнеса. Кассовый разрыв вам совершенно не нужен, вы не можете его себе позволить, если вы не сын Рокфеллера.

Иногда помогает удвоить цену, но злоупотреблять этим не надо. Можно выйти на другой пласт потребителей. Будьте в состоянии эту цену защитить и работать с возражениями.

Интеграция в бизнес-процессы медицинских учреждений

Остерегайтесь бессистемного подхода к автоматизации. Не надо наворачивать «сложную штуку», надо пытаться встроиться в бизнес-процессы учреждения.

Информационная грамотность клиентов

Самому пожилому клиенту RuHealth — 82 года. Он шлет данные больше, чем любой другой человек. Но это исключение. Самые частые проблемы со стороны клиента — очень низкий уровень информационных знаний. Удобнее писать от руки и «абракадабру».

Про инвесторов и инвестиции

Не надо стремиться получить деньги на pre-seed и seed раундах. Эти деньги в вашей жизни ничего не решат. Серьезного толчка в вашем бизнесе это не даст.

Ищите не инвестора, а партнера. Идите в профильную среду, ищите среди IT компаний, они вам с легкостью дадут 300 тысяч, но при этом приведут своих клиентов, свои технологии, не будут вам выносить мозг бумажками, тренингами. Вы получите деньги и начнете работать в уже сложившейся команде.

Акселераторы, например, iDealMachine — это идеальное место, чтобы проверить свои гипотезы и получить ответ от рынка. Мы прошли акселерационную программу iDM и в короткие сроки прокачали свой проект.

Юридическая поддержка

И обязательно не скупитесь на юриста. Вас завалят документами, инвестиционными договорами, в которых вы вряд ли что-то поймете и потеряете много времени. Их вычиткой должны заниматься юристы. Исправление ошибок в этой области обойдется недешево.