Дэнни Перекальски, Ozon.ru: Для инвесторов самое важное — чтобы компания росла быстрее рынка, а не быстрая прибыль

В Ozon.ru новый генеральный директор, Дэнни Перекальски. У него израильские корни и западный бэкграунд, хотя интервью он дает по-русски. Для e-commerce Дэнни тоже чужой, не из тусовки. В прошлом — директор по маркетингу «Дикси» — одной из крупнейших российских продуктовых сетей. В крупном ритейле у него репутация «молодого дарования»: хорошо образованного, талантливого и энергичного менеджера.

Roem.ru пообщался с новым руководителем и спросил, где Ozon.ru будет привлекать новые деньги, а также есть ли у компании шансы стать, наконец, прибыльной.

Roem.ru: Дэнни, вы уже почти полгода в новой должности. С чего начали? Что удалось сделать за это время?

Дэнни Перекальски: Я руковожу розничным подразделением компании Ozon.ru уже больше года. В 2015 г возглавил и все остальные подразделения группы. Первое, что я сделал в новой должности, — объединил все наши бизнесы в единую компанию. Раньше все были отдельно.

Например, наш склад продавал услуги для третьих лиц. Сейчас склад — это уже Ozon.ru. То же самое с доставкой: теперь это тоже часть Ozon.ru, только доставка еще предоставляет услуги третьим лицам. Основная идея в том, что все вместе мы должны обслуживать нашего покупателя.

Это чтобы сократить издержки?

Нет, это не сокращает издержки. Это дает фокус. Мы все работаем как одна команда для нашего покупателя.

То есть склад больше не будет работать с B2B сектором?

Этого больше нет, да. Сейчас склад — только для Ozon.ru.

Какая у вас степень самостоятельности? У Ozon.ru очень много инвесторов, наверняка, у каждого свой подход в плане управления, свое видение стратегии компании. Какие решения вы можете принимать самостоятельно, а что только после обсуждения с инвесторами? Какие у вас вообще с ними отношения?

У нас несколько акционеров, да. Но полное взаимопонимание. Есть незначительные расхождения во мнениях, но общее видение совпадает. С их стороны я чувствую 100% поддержку с первого дня. Мы каждые три месяца устраиваем собрание акционеров, и между этими собраниями обязательно встречаемся.

Отношения такие: я управляю, они стараются помогать там, где нужна помощь. Насчет самостоятельности: мне никак не мешают работать. Мы их информируем. Вот, например, сейчас мы инвестируем в склады, я им показываю весь план, зачем это нужно и так далее. И они поддерживают.

А что за инвестиции в склады? Тверь расширяете?

Да, расширяем Тверь. И также обсуждаем дополнительные склады в регионах. Один склад, возможно, будет на Урале и еще один в районе Казани.

Там будет полный ассортимент или это промежуточный склад?

Там будет несколько сотен тысяч товаров. Планируем, что в Твери у нас где-то 650 тысяч, в регионах будет несколько сотен. Наша цель — быстрее возить в регионы.

Верно ли, что компания сейчас достаточно капитализирована? Кстати, какие сейчас темпы роста?

Да, мы сейчас не ищем инвестиции. Год назад получили инвестиции от АФК «Система» и МТС — этого нам хватит надолго. Что касается темпов роста, у нас в этом году рекордные показатели. За первое полугодие — плюс 38%. Из этого примерно 10% за счет роста цен. А остальное за счет того, что у нас вырос трафик, конверсия, пришли новые покупатели.

При таких темпах вам скоро снова потребуются деньги. Откуда будете привлекать?

Мы думаем про IPO. Предварительно — 2017 год.

Сейчас все говорят об ухудшении инвестиционного климата в стране. Вы чувствуете это? Как вы считаете, усилилась ли сейчас конкуренция за капитал, между е-commerce в частности? Какие плюсы есть у Ozon.ru в этой конкурентной борьбе?

Конкуренция за капитал очень усилилась, компании активно ищут деньги. Это видно, чувствуется. Но мы по-прежнему интересны рынку. У нас постоянно есть новые предложения от инвесторов, хотя они знают, что мы не ищем деньги. Наши плюсы? Во-первых, мы растем, улучшаем нашу EBITDA, это большой плюс. Во-вторых, мы очень белая компания, у нас все прозрачно и понятно.

Но ведь Ozon.ru до сих пор убыточен.

Да, мы еще не прибыльная компания, это правда.

А есть ли хотя бы прогноз? Когда вы достигнете точки безубыточности?

За последний год мы уменьшили убытки на 50%, и я этим горжусь. И если будем расти такими же темпами, думаю, закончим следующий год без убытков.

Ваши инвесторы готовы ждать?

Для них очень важно перейти в прибыль. Но при этом и темпы роста сохранить. Оба показателя важны.

А если чуда не случится? Если в указанные сроки компания не выйдет на прибыль? Что будет тогда и как поведут себя инвесторы?

Бизнес — это динамическая вещь. Думаю, для инвесторов самое важное — чтобы компания росла быстрее рынка. И чтобы оставалась конкурентоспособной. Инвесторы каждый месяц получают цифры, они очень подробно смотрят все. Самое главное для них — это верить, что компания движется в правильном направлении. Но ничего нельзя знать о будущем наверняка.

Год назад никто не мог сказать, что российский рынок окажется в той ситуации, в которой он находится сейчас. Нельзя загадывать. Допустим, если рынок будет расти на 70%, а мы только на 40%, это тоже будет плохо, в том числе для меня. Мы все партнеры, все хотим, чтобы компания была успешной и оставалась лидером рынка.

Но ведь у вас нет доли?

Нет.

В качестве одной из ключевых проблем компании называют логистику. Вы точны, вы исполнительны. Но вы слишком долго везете. При этом вы лично — уж простите — не имеете экспертизы в операционке. У вас маркетинговый бэкграунд. Как и у Маэль Гавэ. А Евгений Тихомиров, который выстраивал операционку в компании, насколько нам известно, ушел в eBay. Кто сейчас ведет это направление в Ozon.ru? И как вы планируете эту часть бизнеса развивать?

У меня не только маркетинговый бэкграунд. У меня степень по маркетингу, но я много занимался стратегией для «Дикси», коммерческой частью, в том числе ассортиментом, ценообразованием. Да, я не касался логистики. В Ozon.ru логистикой занимаются сильные руководители. Мы уже видим большое улучшение в этой теме.

Недавно сделали большой шаг для Москвы и Питера: если заказ сделан до 24 часов, можно его завтра получить. Раньше, чтобы получить на следующий день, в Москве надо было заказать до 20:00, а в Питере — до 15:00. Очень много улучшений по доставке в регионы. Раньше возили за шесть дней, сейчас за три-четыре.

Что еще нового мы увидим в ближайшее время? Вы сказали про склады. Во что еще будете вкладывать деньги?

Будем инвестировать в ассортимент. У нас уже представлено более 4 млн товаров, и это количество растет. Понятно, что под это все нужны новые системы, так что мы инвестируем в инфрастуктуру, чтобы поддерживать этот огромный ассортимент.

Инвестируем также в ценообразование. Покупаем новые программы для поддержки нашего ценообразования. Когда имеешь 4 млн товаров, и нужно сравнивать цены несколько раз в день, нужно как-то этим всем управлять. Покупаем операционную программу. Это программа из США, инвестируем в это. Много инвестируем в описание, в контент, для лучшей индексации поисковиками.

Отдельный фокус — mobile. Много инвестируем и верим в продажи через мобильный канал. Сегодня у нас ежедневно более 4 тысяч установок на iOS и Android. И 27% трафика идет через смартфоны и планшеты. Рост продажи — плюс 500% в первом полугодии 2015 года в сравнении с аналогичным периодом 2014.

Стоит ли ждать новых рекламных кампаний по ТВ?

Будет кампания в конце августа-начале сентября (прим Roem.ru: беседа записана в августе 2015), она будет посвящена распродаже товаров back to school. А потом еще имиджевая общая кампания по Ozon.ru — она будет до ноября.

Планируются ли новые поглощения?

Такой цели у нас нет. Мы продали Sapato.ru. И сейчас хотим фокусироваться на бренде Ozon.ru. Если что и будем покупать, то какие-то сервисы, что-то для наших покупателей.

Ozon.ru когда-то был номером один в e-commerce в России. На западе до сих пор выходят рейтинги, в которых вас отмечают под номером один. Но фактически это уже не так. Как вы считаете, почему так получилось? И что будете делать, чтобы вернуть позиции? Ведь это одна из ваших глобальных целей как СЕО.

А кого вы считаете номером один? Нужно уточнить цифры онлайн-продаж у этих лидеров. Мы по себе знаем, сколько мы продаем онлайн. Не знаю, первые мы или нет. Но наша цель, чтобы все, кто покупает онлайн, могли купить все, что им нужно, у нас. Это цель моя и моей команды.