Без хрустального шара

Аркадий Морейнис, сделавший один из первых успешных e-commerce проектов в Рунете (Price.ru, сейчас принадлежит "Рамблеру") сейчас более всего известен как гуру стартаперского движения: после продажи "Прайса" и ухода из "Рамблера" Морейнис решил создать фабрику новых проектов, а не вкладывать все время и силы в что-то одно. Как говорит он сам, "потому что вероятность успеха - мягко говоря, не 100%"

Почему после выхода из "Рамблера" ты решил податься именно в стартаповское движение, а не сделать какой-нибудь свой проект?

В некотором роде это свой проект. Но я понимаю, про что вопрос. После того, как я ушел из "Рамблера", я, естественно, решил начать делать что-то свое. В силу размера шила в моей заднице это было очевидно и предсказуемо. Начал прикидывать, что же можно делать и как. Посмотрел, кто что делает (это вообще всегда полезно) и понял, что на рынке новых проектов есть очевидные проблемы. Кроме того, если делать один проект по какой-то теме, надо понимать, что вероятность успеха - мягко говоря, не 100%, кто бы за него не взялся. Это легко можно увидеть на примере стартапов, которые делали топы некоторых компаний после ухода из них. Делали вроде бы все правильно и нормально, но все-таки у них не выстреливало.

Так что я совместил в голове два фактора. Первый - что если хотеть добиться успеха, то придется делать несколько вещей, а разрываться и делать одному несколько таких проектов, в которых ты сам движущая сила - как гоняться за двумя зайцами. Очевидно, что ни одного не догонишь. Второй - что на рынке обнаружилась свободная ниша - ведь сейчас часто пишут о том, что мало кто помогает новым проектам родиться. Я понял, что я буду делать проект, который будет помогать другим проектам развиваться. Можно будет диверсифицировать свои риски, имея участие сразу в нескольких проектах.

Как менеджер или как совладелец?

Главная цель - помощь, в хорошем смысле менторство - помогать мозгами, помогать деньгами, не заменяя менеджеров, не руководя проектом как генеральный директор. Со временем, когда процесс уже пошел, мое вмешательство требуется в каких-то стратегически важных или критических моментах, так что главная моя задача - это помощь. Самый главный и дорогой ресурс, который у нас есть - это, на самом деле, не деньги, а время и голова.

У каждого проекта есть свои руководители, я про это повторяю постоянно, могу повторить еще раз: инвестиции делаются вовсе не в идею, идей вокруг огромное количество. Инвестировать эффективно можно в команду исполнения идеи, потому что именно от неё все и зависит. Хорошие идеи – это не ценность. Из Рамблера я ушел в 2009, и к концу года попробовал реализовывать модель, которая как раз была очень похожа на то, о чем ты говорил: "я попробую придумывать идеи, а потом под это дело искать исполнителей". Поработав с полгода, я понял, что эта тема на самом деле достаточно сложна - начиная с того, что правильный выбор идеи - вещь не тривиальная, сложно уметь выбирать хорошие проекты, а делать это надо на потоке. Вторая сложность - найти команду, которая загорится твоей идеей и будет самоотверженно ею заниматься. Скорее случится так, что наберешь проектов, начнешь их менеджерить и в них закопаешься, система плохо масштабированию поддается.

Соответственно, где-то в начале 2010 года я понял, что это все не особенно работоспособно, начал думать еще раз и уже начал потихоньку приходить к той системе, которая есть сейчас. В конце апреля 2010 года подписал лицензионный договор с международным движением Startup Weekend. В июле 2010 года провел Startup Weekend в Москве, это можно считать официальным началом того "Главстарта", который существует вот уже чуть больше полутора лет.

Степень твоего вовлечения получалась выше, чем просто финансовая?

Да, да, принципиально выше. Я ментор.

За это время тебя стали воспринимать как инвестора? Люди к тебе сами приходят вне рамок Weekend-ов?

Сложно определить, что значит "сами приходят", что "не приходят". Наша основная задача – организовывать поток людей к нам. Мы разгребаем его абсолютно различными путями, естественно, часть вещей идет сразу в корзину - когда понятно, что там делать нечего. Каждую неделю по средам проходят скайп-собеседования, я разговариваю с десятком выбранных проектов, задаю вопросы. Кроме этого проходят, собственно, уикенды, на которых мы пытаемся уже более плотно, в личном режиме работать с командами. Обращаются и по почте idea@glavstart.ru, через twitter @glavidea, в Facebook пишут, в месяц получается от 700 до 1000 заявок, по 20-30 заявок в день. Мы построили график того, как эти цифры росли с 2010 года, приятно смотреть - рост очевидный.

Количественный рост есть, это понятно, а качественный?

Качественный, с моей точки зрения тоже есть. С июня по декабрь 2010 года я нашел практически только один проект, который начал инвестировать. За 2011 год таких проектов я нашел уже 12. Да, количественно и качественно поток существенно изменился. Это можно смотреть как и по количеству тех заявок, которые я беру, так и по мнениям экспертов, которые бывают на наших Weekend-ах.

Недавно был очередной московский Weekend, большинство экспертов признали, что команды стали гораздо более взрослыми, гораздо более понимающими. Кроме того, мы мониторим те проекты, которые прошли через Weekend, хотя и не получили инвестиций от "Главстарта", и видим, что ребята получают инвестиции без нас. Я же понимаю, что я не истина в последней инстанции, и хрустального шара у меня нет, могу чего-то не увидеть или что-то не понимать.

К тому, чтобы повышалось качество проектов, я прикладываю немало усилий - все мои лекции, выступления, работа на Weekend-ах направлены на то, чтобы вправлять мозги, нести образовательную функцию. Очень сложно обучаться абстрактно, например, читая учебники или разбирая бизнес-функции - как только дойдет до собственного дела, ты забудешь все учебники и начнешь делать все наперекосяк. Лучше, конечно, учить и учиться на каком-то своем конкретном примере, на примере той вещи, которую ты хочешь сделать.

Твой опыт работы на Startup Weekend-ах хоть тебя самого как инвестора чему-то научил? То есть ли вещи, которые ты стал лучше понимать, и в которые ты бы два года назад не стал вкладываться, а сейчас ты понимаешь, что в них что-то есть, и вложился бы?

Естественно, я научился. Я все эти полтора года наблюдал за проектами, которые мы инвестировали - что с ними происходит, как они работают, и так далее. Они меня научили огромному количеству вещей. В результате этих полутора лет я тяжелым путем понял, что действительно ориентироваться надо не на идеи, а на команды. Потому что пусть тебе понравилась идея, или ты вместе с ребятами придумал замечательную идею - если команда не может ее сделать, какова бы ни была хорошая идея, все закончится ничем. Так что я научился тому, чтобы больше смотреть на людей, первое; второе - структурировать работу достаточно короткими отрезками.

Cейчас бы я для целого ряда проектов организовал работу абсолютно иначе. На последнем Weekend-е я обратил внимание, что сейчас пытаюсь продолжать работу с несколькими стартапами, которые, может быть, на уровне идеи, я бы и отсек, потому что таких проектов много, ничего из них особо не взлетело. Но ребята там исключительно нормальные, быстрые, активные, понимают, на какие бизнес-куски можно эту задачу бить, чтобы быстро проверить будет ли это востребовано без трат огромного времени и денег.

То есть, ты начал инвестировать в быстрые мозги?

Я и раньше пропагандировал, что надо быстро думать и адаптироваться... Общаясь с инвесторами, замечаю, что у многих почему-то нет определенной очарованности идеями. Когда кажется, что классная идея, замечательная, начинаешь додумывать, какой бы это был бы проект, если бы ты его делал сам. То есть, у тебя наступает очарование продуктом. А на самом деле, в нашем деле надо, конечно, и очаровываться, но надо больше смотреть на то, как всё исполняется. Не на то, как они начинают вместе с тобой сочинять, что за замечательный продукт может получиться. То есть, надо больше обращать внимание на практическую сторону вот этого быстрого ума.

В сфере стартапов бывают какие-нибудь откровенные обманщики, которые понимают, что их идея яйца выеденного не стоит, и просто хотят срубить бабла?

Ну, именно обманщики в таком роде - вряд ли. Как ходить по инвесторам, если ты в идею совсем не веришь? Есть несколько своеобразных категорий людей. Во-первых, те, которые настолько очарованы своей идеей, что никак не могут объяснить другим, что они собираются делать. Это самая страшная ситуация. Дпугие - у которых есть только голая идея, но нет компетенций для ее воплощения, они не знают, как программировать, как ее продвигать, как на ней зарабатывать деньги.

Ты сказал, что часто приходится куда-то разворачиваться, бороться со своим оптимизмом, насколько это тяжело?

Бороться с оптимизмом - дело сложное, потому что отрезвление-то наступает когда? Когда наступает встреча с реальными пользователями. Когда ты делаешь, делаешь, делаешь, делаешь продукт - у тебя оптимизм: еще сейчас чуть-чуть поработаю, выпущу его вечером, а утром проснусь знаменитым, и у меня уже миллионы пользователей, и все остальное. Самый эффективный способ борьбы с оптимизмом - это встреча с реальностью. Поэтому стартапера надо как можно раньше "окунуть в реальность" и заставить как можно быстрее проверить основополагающую вещь: а люди вообще этого хотят - того, что ты делаешь? Они осознают, что им это нужно?

Так выходит, что лучший метод - это подталкивать к выпуску какого-нибудь реального продукта?

Да. Нужно всегда как можно раньше пытаться с помощью любых примитивных способов проверить основополагающую гипотезу. Это можно сделать во многих случаях буквально за месяц, не тратя практически никаких денег.

Кстати, я недавно со своим партнером помимо Startup Weekend-а запустил компанию Startup Labs. Она сейчас ходит по другим рынкам - в качестве основного развивающегося рынка мы взяли Юго-Восточную Азию. Первое мероприятие прошло на Тайване, в формате трехнедельной сессии, в ходе которой команды должны проверить основную гипотезу. Цель – не разработать прототип или не обговорить бизнес-план, а взять продукт и попытаться на реальных пользователях получить какие-то первые циферки, хоть с помощью грязного хака, с помощью чего угодно. Десятого февраля было отобрано 5 команд, и 2 марта был демо-день, когда команды должны были представить результаты экспериментов.

Как складываются отношения с другими инвесторами, которые присутствуют на Startup Weekend-е?

С другими инвесторами на Startup Weekend-е? Вроде нормально складываются. Собственно, мы не воюем, потому что ряд инвесторов работает в качестве экспертов, промывают мозги командам, а для меня это польза. Кроме того, инвесторы могут увидеть, что выходит из Startup Weekend-а и "Главстарта", это тоже для нас хорошо. Пока никаких войн и конфликтов не было. Надеюсь, что и не будет.

А что ты делаешь с проектом, если он не очень подходит под те рамки, которые ты себе очертил?

У меня рамки очень простые. Есть ограничения по времени, по деньгам. Если раньше они у меня были достаточно большими, грубо говоря, сто тысяч долларов на 12 месяцев, то сейчас пытаюсь еще в ряде случаев укоротить этот процесс, исходя из того, надо ли людей подталкивать добиваться результатов как можно раньше. Если даже после этого они найдут другого, более выгодного инвестора - мне тоже будет хорошо, потому что я не собираюсь замыкаться на пятерке-десятке стартапов, моя задача – построить фабрику, которая выпускает 100 стартапов в год, инвестирует и выпускает. Так что условия у меня сейчас стандартные, 20 тысяч за 10% в проекте, 100 уже за 35% - 45%, в зависимости от готовности. Если проект хороший, но не вписывается в рамки, я его рекомендую. Раньше мы для этого использовали наш ресурс Wanted.VC, на котором публиковали информацию о всех нормальных проектах, которые нам не подошли по формату. Скоро собираемся выпустить обновленную версию.

Я посмотрел ситуацию со стартовыми инвестициями, бывает по-разному, но многие декларируют свою готовность дать $100 тыс., например, под 10-15% доли в проекте.

Ну, скажем так, декларировать – не значит жениться. Ты знаешь, я тоже видел очень много инвесторов, которые ходят и говорят, что у них есть деньги, но если поскребешь, у них их на самом деле нет. Так что $100 тыс. за 10% проекта на посевной стадии - я отношусь к подобным предложениям с большим скептицизмом. Есть проект у тебя, который уже вырос до такой стадии, что ты к нему не имеешь отношения и передал кому-то?

Вот как раз недавно один из проектов – «Море салонов» – привлек инвестиции КупиКупона и продолжает развиваться уже самостоятельно. Многие, ну, или некоторые проекты дошли до такой стадии, когда это действительно бизнес, что-то они там уже пытаются делать и сами, и я выступаю как человек, к которому обращаются, он дает совет или информацию, которая кажется интересной, а ребята там сами уже разбираются, принимают решение. До уровня понимания, как работает бизнес, некоторые проекты уже дошли. Цель в том, чтобы все проекты работали без меня, без моего участия. Здесь есть два противоположных подхода. Одни люди хотят знать всё, что происходит, чтобы быть уверенными, что все хорошо, они хотят быть в курсе всего. А моя цель - ничего не знать, и чтобы все было хорошо.

Беседовал Юрий Синодов, sinodov@roem.ru