Евгений Либерманн, ParkApp: Наш успех можно списать на удачу, если бы не печальный опыт, наглость и расчёт

Мы совершили, кажется, все возможные ошибки и много раз платили за своё невежество. Знай мы обо всех трудностях заранее, вероятно, бросили бы это на полпути. Тогда идея приложения о парковках не предполагала никакой бизнес-модели и рассматривалась скорее just for fun. Сегодня ParkApp оценивается в $3,5 млн, проект открыт для новых инвесторов, готов к экспансии в другие страны и это представляется только началом.

С чего всё началось

Евгений Либерманн и Михаил Щеглов — так зовут нас, основателей этого стартапа. Мы давние друзья и знаем о проблемах автомобилистов не понаслышке. Одной попытки припарковаться около Starbucks в центре города в час пик в будний день хватило, чтобы осознать, насколько ситуация запущена. Мы не смогли найти ни единого свободного парковочного места, вокруг к тому же патрулировали эвакуаторы — парковаться в такой атмосфере было не только сложно, но и опасно.

«Не будем колесить по парковке — дождёмся, когда кто-нибудь уедет», — решили мы и, на нашу удачу, буквально через минуту одно из мест освободилось. Тогда и возникла идея превратить эту удачу в точную информацию, предоставив её водителям в виде мобильного приложения.

Приложение было разработано самостоятельно и на собственные средства. Сперва оно представляло собой примитивный parksharing-способ показать, кто и на какой период припарковался. Сервис был бесплатным, не содержал встроенных покупок. Единственным ноу-хау в нём было автоматическое распознавание обочин и проезжих частей — таким образом, ParkApp-алгоритм срабатывал, только если вы припарковались на парковке или обочине.

Приложение было продвинуто самим AppStore и попало в Best New Apps, после чего количество пользователей выросло. Однако отсутствие определённого функционала, а также сомнительная польза вскоре отвернули от него действующую аудиторию. Более того, изначально мы работали на картах «Яндекса», которые в один прекрасный момент закрыли возможность поиска адреса и построения маршрутов. Так мы остались не у дел.

Участие в акселераторе ФРИИ

Это был отличный урок, мы получили немало конструктивной критики от пользователей и на этот раз были готовы разработать полноценное парковочное приложение, основанное на краудсорсинге с внедрённой социальной сетью (персональные страницы, мессенджер, лента новостей, умный парковочный модуль и т. д.). Увы, денег у нас — ни на содержание себя, ни на наём дополнительных разработчиков — не было.

Что делать, когда ты знаешь что делать и как, но у тебя нет ресурса даже на поддержание штанов? Полные уверенности в успехе новой стратегии и «правильной» версии приложения, мы обратились за поддержкой во ФРИИ.

Надо сказать, нас приняли в аскелератор, несмотря на полное отсутствие продаж и готового к ним продукта (ещё и опоздали в набор). Мы успешно получили оба транша инвестиций от фонда и всё же к концу акселерации не успели выпустить готовый продукт. Из-за этого не были допущены на Demo Day, на котором проекты демонстрируют свои результаты перед потенциальными инвесторами.

Чуть позже, под самый Новый год, 31 декабря, ParkApp (единственный в своём четвёртом наборе) впервые был проинвестирован и закрыл второй seed-раунд, благодаря бизнес-ангелу — основному поставщику паркоматов в России и эксперту отрасли.

Как нам это удалось? По истечении времени можно было бы сослаться на фортуну, но правда в том, что никакие звёзды в нашу пользу не складывались.

Проблемы

1. Самой первой нашей фундаментальной ошибкой оказалось то, то мы сделали все расчеты на пальцах и, если честно, никакой бизнес модели даже не просчитали. Мы наивно полагали, что, набрав большое количество пользователей, мы сможем продать ParkApp более крупному игроку.

2. Переделав функционал и добавив настоящую ценность для пользователя, мы ввели плату за основную пользу, которую представлял из себя ParkApp. Бизнес модель заключалась в том, что мы показывали парковки на карте приложения только в течение одной недели, а затем пользователь вынужден был оплатить месячную или годовую подписку. Безусловно, многие сделали это, но основная часть пользователей отказалась от ParkApp. И, что самое губительное для любого приложения основанного на социальном капитале, пропали referals. Люди перестали советовать друг другу скачать ParkApp. А разозлившиеся пользователи, оставив негативный отзыв в AppStorе, настойчиво советовали НЕ качать приложение.

3. Как мы выяснили на собственном опыте, первая сотня тысяч пользователей и вторая сотня - это очень большая разница.  Между этими достижениями - пропасть. Невозможно добиться сотни тысяч и полумиллиона одними и теми же методами. Решение было принято единогласно - прекратить собирать копейки и немедленно отменить платные подписки в пользу социального капитала.

4. Дизайн и функционал - отдельная эпопея. Опросы водителей показали, что мало кто понимает, как им пользоваться, что люди не воспринимают приложение всерьез. Многие даже говорили "зачем нам социальная сеть?" Оказалось, что образ, который несет собой наше приложение было образом еще одной соцсети! Чтобы превратить ParkApp в должный вид, мы добавили функционал оплаты парковок через автоматическую SMS и, конечно, придали вид парковочной инфраструктуры. Несмотря на то, что общепринятый цвет дорожных парковочных знаков - синий, правильным решением было сделать именно цветовую гамму парковочной инфраструктуры - желтый и черный цвета!

5. Ввиду того, что наши счета не отличались особо большими суммами, мы экономили на главном - на разработчиках. Мотивировать, конечно, удалось каждого, но когда речь идет о технологиях и интеграциях - мотивация и личная симпатия проигрывает профессионализму и опыту. Совет - не экономьте на хороших разработчиках. В итоге выйдет дороже, дольше и хуже. Но и тут необходимо помнить -  нанять правильного разработчика дело хитрое, ведь процесс собеседования зависит от профессионализма работодателя в собственном деле. Мы искали девелоперов исключительно с помощью других девелоперов, которые во много много раз превосходили нас самих по навыкам и опыту.

Результаты

3800 часов работы, 2000 часов тестирования, 217 сборок приложения и почти 6 млн затраченных рублей. И вот, весной 2015 года мы объявили о запуске приложения. На текущий момент нашими услугами пользуются более 80 тысяч человек.

К слову, прививать пользователям привычку оплачивать наши услуги мы начали сразу. В частности, разработали и предусмотрели в ParkApp встроенные покупки за расширенный функционал — отображение и навигация по бесплатным парковкам центра города, возможность отправить СМС водителю, имея только номер его автомобиля, и, конечно, автоматические предупреждения о патруле эвакуаторов.

Впрочем, в грядущем обновлении весь платный функционал станет бесплатным. Сейчас мы мыслим скорее стратегически и сосредоточены на наборе критической массы пользователей (1 млн в 2016 году), укреплении позиций на парковочном пространстве России и Великобритании. По планам, в будущем через приложение можно будет не только находить свободные и бесплатные парковочные места, но и оплачивать коммерческие.

Кроме того, мы ведём переговоры с несколькими автопроизводителями по вопросу партнёрских программ и интегрирования ParkApp с бортовыми компьютерами автомобилей — это, помимо прочего, положительно повлияет на сплочённость автовладельцев определённых марок и улучшит атмосферу на дорогах.