Почему большинство сейлзов бесполезны

Развитие событий: Почему средний вектор качества предпринимателей направлен вспять (7 февраля)

Объем знаний в переговорах.
Когда мне что-то пытаются продать, я на всякий случай всегда реагирую. Немножко из солидарности, но и в робкой надежде на что-то полезное. Обычно, увы, из письма ничерта не понятно, и приходится снисходительно работать за двоих, уточнять кто конкретно кому и чем именно в каком контексте может быть полезен, сколько это стоит, почему именно столько. Это, к сожалению, тоже не всегда получается, потому что в подавляющем числе случаев сейлз толком не знает продуктовой стратегии, не знаком со схемой экономики бизнеса, и все чем может упорно оперировать — парой цифр из буклета, с которым его отправили по миру. Убедившись в том, что сейлз бесполезен, и я не могу продать даже сам себе продукт с его помощью, мне охота телепортироваться к основателю той компании, трясти его за плечи, умолять очнуться, тыкать пальцем во всю эту переписку, обнажая операционный ёбаный пиздец, который на самом деле кроется за цифрами, которые с умным видом транслируют ему на проекторе во время квартального отчета вице-президенты компании. Пусть даже на графиках всё растет — так и будет, если бизнес в рынке, но ведь могло бы расти в сто раз быстрее, и бренд не стрелял бы холостыми и не позорился лишний раз. Чего плохого?
Чтобы работать программистом нужно много всего изучить, совершенно конкретные вещи.
Чтобы работать на токарном станке нужно много всего изучить, сугубо конкретные вещи.
Чтобы прыгать на батуте сальтухи нужно многому научиться, абсолютно конкретным штукам.
Чтобы работать преподавателем, надо прочитать тонну книг, и многому научиться.
Даже чтобы стать хорошим ментом надо многому научиться.

Что нужно знать чтобы устроиться на работу продажником? Нихуя. Нужно просто оказаться в нужное время и в нужном месте, если вступил на этот путь впервые. Дальше нужно просто трясти своим резюме перед ебалом следующего работодателя, и чем дольше трясешь, тем бодрее поляну тебе накрывают. Я прописываю анальную инквизицию директорам по продажам, которые не могут сходу объяснить какой диапазон доступных мне чисел находится в зеленой зоне контракта, которым передо мной машут, и от каких моих действий внутри моей компании зависит движение вверх или вниз по этой вилке. Ваши партнеры не покупают одну цифру, они покупают совокупность цифр + достоверную историю о том, что за этими цифрами на самом деле стоит. Это и есть та самая экспертиза, которую в книжках о продажах рекомендуют показывать, чтобы заслужить путь к сделке.
Экспертиза — это не хуй — ее невозможно достать из штанов и показать одним ловким движением. Подобно ниточке, которую мы завязываем в хитрый узелок, пока клиент разинув рот наблюдает за нами, мы вяжем узор из нашей экспертизы, попутно продавая. После подобного разговора или письма подсознание человека будет оценивать шоу, и его оценка — это оценка нашей экспертизы. Создавая образ готовой сделки, в которой обе стороны уже счастливы, мы обращаемся к многогранной совокупности знаний о бизнесе клиента, привязывая абстрактными крючками конкретные факты к тому, что происходит на рынке в целом, и к нашим сильным и слабым сторонам. Нужно твердо знать и бегло использовать экономические термины, рыночные термины, историю развития рынка, рыночные новости, микроклимат конкурентов, макроклимат регионов. Если сейлз не способен хотя бы просто подробно расшифровать маржинальность обсуждаемого товара, он либо хочет наебать (это подсознательная сирена предупреждает), либо просто не шарит. В нашем печальном случае обычно это означает последнее, а если человек не шарит — о чем с ним разговаривать? В эту дыру в вашем бизнесе улетает прорва контрактов. Они конечно за пятерик лет успевают нахвататься заезженных терминов типа Рой, Ретеншн, Кипиай, Эвалюэйшн пириод, но используют их в качестве аргументации при торге примерно с такой же уверенностью, как наши бабушки словосочетание «Эппл сторе». С бабушкиной интонацией цитирую аргумент очередного педика из очередного Минского интегратора унюхавшего потенциального клиента в моем лице в LinkedIn: «Наши разработчики пишут код высшего качества, это позволяет увеличивать ROI вашему сервису». Пиздец, Вася, мой ROI тебе в рот не вместится. Какой еще код будет увеличивать какой нахуй ROI? Очнись! Такой креатив появляется когда очередной мужчина внезапно оказался на коне, в незаслуженном руководительском кресле, и ПЫТАЕТСЯ соответствовать.
Продажи — профессия с самым низким порогом входа в IT-сфере с вне-конкурентным уровнем энтропии. Чтобы попасть в продажи, достаточно просто не уметь и не хотеть уметь делать ничего другого, и хотя бы разочек позавидовать подруге друга, которая тоже никогда нихуешеньки не умела, но устроилась торгпредом в вимм-биль-данн и заработала себе на кредитный солярис, разок сгоняла в Тунис и привезла оттуда неплохие фоточки. Российская действительность благоволит такому раскладу, ведь у нас нигде не учат продажников. Нет блять такого факультета ни в одном ВУЗе. Я ни разу не видел в продажах дипломированного продажника, хотя видел до жопы ветеринаров, строителей, зубных врачей, юристов, педагогов, но больше, конечно, распиздяев вроде меня, которые вообще ничего не заканчивали, потому что заканчивать по нашей специальности тупо нечего. Мне могут возразить работающие в продажах выпускники «международных отношений», но так уж вышло, что я знаю программу на этой специальности, и ничерта там нет про продажи кроме обще-кругозорных предметов, которые примерно такую же пользу приносят с любого другого факультета, и которые в студенческие годы один хрен пролетают мимо, пока вы заливаете шары по общагам в попытках залечить колотые раны первой большой любви.
Очередной Вася Петренко скромненько поздоровался, на ходу проебал почти все знаки препинания, горделиво намекнул что не пальцем делан, а представляет коммерческий отдел некоей компании, будто кому-то в мире кроме его мамы и босса всамделишне не поебать из какого он отдела, предложил полистать их конченную брошюрку, которую вполне предсказуемо забыл приаттачить, и предложил подумать может ли мне быть интересно «с ними» поработать. С кем «с ними» не уточняется, как и зачем работать — хуй проссышь. В конце он нервно письменно воскликнул: «Буду рад ответить на любые вопросы!», — невзирая на то что вокруг за сорок тысяч километров не замечено никого, кому было бы не насрать будет он рад или нет, ведь их все равно придется задать, если они будут, а кроме этого хуилы больше никого в переписке нет. За таких мне даже не стыдно, это просто безмозглая крайность, хотя ситуация выглядит весьма угрожающе, ведь 9/10 оферов начинаются именно так.
Собеседую лидового сейлза отельной партнерки (1,5 лет в должности, скоро обязательно станет директором по продажам в вашей компании):
-Окей, расскажи мне из чего состоит отельный бизнес, кто там чего и кому платит? Где в экономике отелей 20% которые вы у них берете?
-Ээээээ. Ну я не знаю про отели. У нас же не отель, а партнерка.
-Но продаете вы отелям и отельным сеткам? Партнерка же для отелей?
-Да, мы с них берем до 20% с букинга, можем упасть до 16%, но не ниже!
-А почему?
-Слушай, хз, я не интересовался.
-Но… как ты продаешь?
-Ну я прихожу к отельной сети и предлагаю, а если им что-то не нравится, значит не судьба.
-=))))
Я читал будто предприятие, компания, бизнес — это всё организмы. Умные люди так пишут. В книжках о своих брожениях по закоулкам разума они пестрят аллегорическими сравнениями, возводят смелые логические мосты между человеческими органами и отделами компании, стадиями взросления ребенка и метаморфозами бизнес-процессов. Седые и мудреные преподаватели из Harvard Business School и прочие этой породы щедро разливают свет на грубую связь между формированием нейронов в мозгу вследствие химических процессов усвоения опыта и влиянием кризисов на реструктуризацию бизнес-моделей.
Подобно организму, на бизнес и отдельные его процессы, стало быть, должны распространяться и фундаментальные законы экологии, в частности закон ограничивающего фактора, сформулированный Либихом еще в прошлом веке: «Наиболее значим для организма тот фактор, который более всего отклоняется от оптимального его значения». В доказательство Либих не стесняясь рисует классическую деревянную бочку, сколоченную из досточек разной длины (https://goo.gl/PZbxvI), из которой вода льется через самую короткую. Можно сколь угодно увеличивать длину остальных досок, но вся вода будет выливаться через эту.
Так если бизнес такой ебать его в рот организм, а Либих прав, коли его не первый век превозносят, может быть повсеместная бизнес-тупость переговорщиков достаточно сильно отклоняется от нормы, чтобы обратить на нее внимание и заняться ей?
Я искренне верю в то, что каждый предприниматель, коли взялся за отдел продаж, должен в первую очередь обеспечить объем бизнес-знаний, с которым его переговорщик пойдет в рынок.
Объем — это длина, ширина и высота. Объем бизнес-знаний — это продукт, рынок, и экономика.
Продукт — это визионерский взгляд на пользу для клиентов и четкий механизм ее доставки со всей внутренней механикой работы и расшифровкой всех терминов.
Рынок — это все потенциальные партнеры и клиенты, конкуренты, их потребности, сильные и слабые стороны. История и новости.
Экономика — это ход денег. Как деньги приходят в компанию? По какой схеме они ходят, учитывая все формулы? Как они из нее выходят? Кто бенефициары и какие у них взаимоотношения?
Пока в голове нет объемных знаний о бизнесе, неоткуда взяться аргументам для спора о деньгах и других маркерах пользы, невозможно приводить примеры, давать советы, идти на уступки, угрожать, соглашаться с мнением, добавляя собственные выводы. Это как читать рэп на языке, на котором знаешь только два слова. Быстро заебывает и исполнителя, и слушателя. Не говоря об остальных отрицательных эмоциях, которые оба испытывают, типа стыда и злости.
Очевидно, что из каждого человека насильно не сделаешь бизнесмена, как и не добьешься идентичности знаний — не тот уровень ответственности, однако минимальный объем знаний должен быть очерчен и принудительно, в особо циничной манере (но через призму классической воспеваемой книгами менеджерской хитрости) вдолблен в голову кувалдой размером с амбиции бизнес-плана, иначе бизнес-планом просто можно подтереть жопу, конкретной той его страницей, где расписаны расходы на отдел B2B продаж и выхлоп от этого отдела. Представьте себе разницу в КПД у тупого лобзика без зубцов и у новенького лобзика с острыми поблескивающими холодной сталью зубчиками. Пока первый будет по полчаса за штуку мять дерево, давая разной длины щепки и рваный распил, второй настрогает вам сотни брусьев. В переговорах аргументация — это зубцы на лобзике. Десятки писем превращаются в два письма, если там все описано таким образом, что думать не о чем — надо либо подписывать, либо объяснять почему это экономически невозможно, других сценариев сейлз не оставил, моментально обеспечив полную осведомленность.
Я люблю приводить в пример школу продаж Citibank’а (подобные есть во всех успешных Американских корпорациях, которые хотят гарантировать доход от B2B отдела), где в течение 14 дней свежепринятые ребята включая меня, с самого утра и до самого вечера писали тесты, разыгрывали ситуации, сдавали многоступенчатый экзамен, и спустя эти две недели шли в поля и в девятнадцать лет делали результат, который и не снился большинству взрослых и типа опытных айтишных b2b-сейлзов. На сессиях вопросов-ответов я узнал все что нужно знать на уровне принятия решения потребителем о кредитных организациях, пластиковых картах, зонах ответственности банков и смежных организаций. Спустя месяц после старта я абсолютно автономно договаривался о встречах, приезжал на заводы, где собирал по 30−150 человек в актовом зале, и часами рассказывал о ебучих кредитках, отвечал на сотни вопросов, подсказывал решения конкретных проблем, объяснял в каких случаях не стоит подписывать заявление на кредитку, а в каких это просто необходимо сделать, причем совершенно безопасно, а если что-то случится, вы всегда можете позвонить мне. Было в этом чувстве что-то волшебное — тебя накачали знаниями, они струятся по венам, они навсегда твои, всплывают сами собой в переговорах. Ими хочется пользоваться, ведь это своеобразная сила, как магия. Как долго я бы сам разбирался в деталях? Годы. Годы против 14 дней. У большинства русскоговорящих компаний и стартапов нет ресурсов на отдел обучения и контроль качества работы этого отдела, но есть фаундеры, которые зачем-то и для кого-то делают свой бизнес. Наверно подразумевается что они эксперты, и эту экспертизу они могли бы распространять внутри компании, а не просто нанимать людей и смотреть что случится. Ничего хорошего, почитайте свою почту.
Если компании начнут определять и доставлять минимально необходимый объем знаний для формирования рыночной экспертизы своих сейлзов, то на рынке будет устанавливаться гораздо больше связей, генерирующих качество продуктов, услуг, да и просто денег будет больше. А мешает нашей бизнес-ментальности научиться учить, на мой взгляд, вот это:
www.facebook.com/msvcp60dll/posts/1067715123246898

Добавить 3 комментария

  • Ответить
    Владимир Мяу и компания

    О, опять этот кэп. Я ему немножко помогу и обобщу: большинство людей бесполезны. И даже длиннопост не буду разворачивать, по-моему, это и так очевидно.

  • Ответить

    За 16 лет работы в IT в большинстве сейлзов были грамотные ребята, разбирающиеся в своем и клиентском бизнесе. Исключение, пожалуй, были только сейлзы из Ростелекома и Сбера, которые заслуживают только на точке стоять и продавать китайские и турецкие шмотки. Допускаю, что ситуацию, которую описал автор, в основном встречается только в гос. конторах (из-за отсутствия реальной конкуренции)