Аутсорсинг на практике

Автор: Юрий Гугнин, директор по производству ADV

Сложившийся на сегодняшний день рынок российской заказной веб-разработки имеет заметные перекосы: в столицах есть много крупных заказов, но нет свободных рабочих рук, а в регионах все совсем наоборот. В чем проблема и как наладить симбиоз между столичными агентствами и региональными производственниками?

Очевидно, что интернет-рынок рано или поздно придет к модели, которой уже давно живет более крупный бизнес — к аутсорсингу в регионы. От этого выигрывают все.

Столичные агентства получают возможность:

•оперативно привлекать ресурсы в пиковые сезоны

•не распыляться на найм и управление экзотических специалистов

•снижать себестоимость производства, создавая запас денег для развития бизнеса, совершенствования технологий и образования работников

•легко наращивать объемы производства для реализации большего объема проектов

Региональные студии смогут:

•развиваться, делая крупные интересные проекты

•получать больше денег, чем на локальном рынке

•работать в экологически комфортных условиях, не перемещаясь в столицы

Алгоритм поиска внешних производств на примере ADV

Перейдем от обзора ситуации к рабочей практике. На сегодняшний день мы работаем с внешними производствами в Украине, Ульяновске и Иркутске и постоянно проводим отбор новых подрядчиков. Порядок действий по расширению партнерской сети у нас такой:

Сначала ищем потенциальных партнеров. Битрикс-разработчиков и верстальщиков ищем через сайт Битрикса, остальных пока через facebook, twitter и личные связи.

Каждому потенциальному партнеру выдается тестовое задание. Тестовое задание состоит из оценки небольшого проекта по цене и срокам. Например, сверстать и собрать корпоративный сайт по готовому дизайну, или сделать несколько программных модулей по готовому ТЗ.

На что мы обращаем внимание в первую очередь при отборе партнера:

Отпускная стоимость человеко-часа

Если она выше некоторой критичной для нас точки — мы не будем работать с этой компанией. Просто потому, что нам будет проще взять нового человека в московский офис. Мы считаем приемлемыми следующие расценки:

•Битрикс-разработчик, верстальщик: 300−400 р./час. Под «верстальщиком» мы понимаем человека, который умеет писать JavaScript, а не только верстает.

•Менеджер проекта: 300−400 р./час. Но если менеджер идет отдельной строкой, то стоимость разработчиков ожидаем по нижней планке, потому что по высокой планке обычно предлагают разработчиков со «включенным» менеджером.

•Тестировщик, контент-менеджер: 200−300 р./час

Скорость ответа на наш запрос

Мы считаем, что хороший менеджер должен обрабатывать почту в течение суток (не считая выходных). Если ответ приходит больше, чем через 2 рабочих дня — мы считаем, что коллегам неинтересен наш запрос, или у них плохой менеджмент.

Адекватность ответа

Если письмо написано с ошибками, сделано тяп-ляп и в принципе тяжело понять, о чем идет речь — мы его с высокой вероятностью отправим в корзину. Кроме того, мы специально отправляем задание, по которому должны возникнуть вопросы, и проверяем, задаются ли эти самые вопросы. Если нет — значит люди на том конце провода невнимательны.

Хорошим тоном мы считаем письма, в которых:

•Человек представился, написал свой контактный телефон и должность в компании.

•Из сметы понятно, сколько времени и денег будет стоить выполнение каждой подзадачи и всего проекта в целом, какова последовательность выполнения задач. •Заданы уточняющие вопросы.

•Предложена смета, которая уже подразумевает, что люди подумали и выбрали один из ответов на заданные вопросы. Например «Каталог товаров (с импортом товаров из 1С:8, конфигурация 1С стандартная, не кастомизированная)».

Желание работать с нами

Когда представитель компании перезванивает нам в этот же день и со здоровым энтузиазмом задает дельные уточняющие вопросы — наша уверенность в потенциальном партнере возрастает в разы. Если в нас кидают стандартным КП — перспектива совместной работы практически исчезает.

Сделанные проекты

Наши технологи смотрят на качество верстки и сборки проектов у понравившихся компаний. Если качество не удовлетворяет необходимому уровню — мы отказываем, потому что у нас нет времени и возможностей для дистанционного обучения внешних разработчиков.

После того, как мы провели первичный отбор, начинается процесс обучения работе друг с другом. После нескольких экспериментов мы пришли к тому, что новому партнеру надо давать для начала только один небольшой проект. «Один», чтобы наши менеджеры не начали спорить за ресурс, «небольшой», чтобы снизить риски. К сожалению, отношения очень часто заканчиваются сразу же после неудачного пробного проекта, в подавляющем большинстве случаев это происходит из-за проблем с квалификацией менеджеров на стороне регионального подрядчика.

Перед тем, как выдать новому подрядчику первый проект, мы подписываем набор документов.

Договор

Договор мы подписываем один раз, в нем описаны базовые принципы работы, NDA и ответственность сторон, порядок сдачи-приемки работ, права на результаты работ (принадлежат ADV), штрафные санкции за невыполнение обязательств по доп.соглашениям.

Доп. соглашение

По сути, доп.соглашение мы тоже подписываем один раз, но теоретически допников может быть много. В доп.соглашении описывается:

•Регламент постановки задач. Задача высылается по электронной почте, исполнитель оценивает ее трудозатраты и умножает на ставки специалистов, оценка согласовывается и задача запускается в работу.

•Порядок денежных расчетов. У нас 100% постоплата, возможна оплата безналом, наличными или денежным переводом (комиссия за счет получателя).

•Ставки специалистов. Именно на эти ставки потом будут умножаться трудочасы при оценке задач.

Если к работе надо приступить срочно, и нет времени на обмен бумажными версиями документов, мы принимаем сканы документов, подписанных со стороны исполнителя, а бумажные документы согласовываем потом. Если кто-то может посоветовать легитимную для России онлайн-систему с электронно-цифровой подписью — буду весьма благодарен. (Диадок — Roem.ru)

Если все хорошо и работа идет плодотворно, мы постепенно наращиваем объемы сотрудничества: добавляем проекты, увеличиваем их сложность, интегрируем менеджеров и разработчиков партнера в наши корпоративные информационные системы (Jira, Wiki, SVN, тестовые зоны и.т.д.).

Итог

Несмотря на все сложности, я считаю, что смещение производства в регионы — неизбежный путь развития отрасли. Вся инфраструктура для этого уже готова, а пласт адекватных менеджеров «на местах» рано или поздно обязательно появится. В крайнем случае, это может быть десант, высланный из материнской компании.


Мнение автора может не совпадать с мнением редакции. По вопросам публикации статей на темы интернет-бизнеса обращайтесь по адресу sinodov@roem.ru

Лучшие комментарии

  • Контекст комментария

    wmivan

    Прикольно, как раз недавно получал от ADV предложение по партнерству, по стоимости часа не сошлись. ТЗ присылают достаточно бредовое, но если используется как система оценки адекватности подрядчика — тогда понятно. На мой взгляд, в этой замечательно схеме есть один нюанс, толковые ребята-подрядчики будут после нескольких успешно выполненных заказов будут уходить на прямой контакт с клиентами из Москвы, благо они уже сами ищут подрядчиков в регионах. Мы работали с несколькими, несколько сейчас в переговорах. Ибо просто глупо делать проекты на уровне и при этом «сидеть под дядей».

Добавить 23 комментария

  • Ответить
    Альтер Эго

    А такие расценки — это потому что вы работаете с компаниями, а не со всякими индивидуальными предпринимателями? Дороговато как-то для аутсорса 300*8*21 (21 рабочий день в месяц, оплату по мминимуму беру) 50К рублей в месяц на менеджера или битрикс-специалиста. Пробовали вариант — несколько ип-шников из регионов и свой «надсмотрщик»?

  • Ответить

    2 Alter 50К на специалиста, который работает в компании — очень даже недорого, учитывая, что его отпускная ставка считается умножением коэффициента УПР (как правило 2−3 для регионов и небольших компаний) на его реальную зарплату. По сравнению с ИП или фрилансером компания может дать гарантии результата, у нее есть возможность подстраховки по ресурсам, управление, контроль качества и пр. Ну, если это нормальная компания, конечно.

  • Ответить

    Здравствуй, Юра. Реальность гораздо прозаичнее. ТЗ (а его еще правильно нужно написать, а то ведь всегда есть аргумент «а никто не говорил и нигде не написано, что кнопки должны нажиматься») никто читать не будет. Максимум, что сделает удаленный разработчик — посмотрит приложенные картинки. Он не умеет работать так, как принято в вашей компании, для него это реальная проблема. В итоге выданный тебе результат (через несколько итераций по доработке) будет работать не совсем так, как должен был. Удаленного человека почти невозможно контролировать. Ты не знаешь, сидит он в данный момент за монитором или гладит соседку Свету. Отчеты по затраченному времени — не спасут. Я уже 5 с лишним лет пишу логи (сначала для работодателей, а теперь для себя) и знаю, как легко и непринужденно люди умеют завышать часы. Удаленный сотрудник запросто может окучивать еще тройку-другую проектов в то же время. Ты не защищен от шантажа. Что будет если человек внезапно скажет, что он хочет больше, чем вы договаривались «а то не отдам работу»? Да ничего особенного, ты просто доплатишь ему сверху, потому что перед клиентом отвечает твоя компания, а не удаленный человек. Да, продолжать сотрудничество уже не так интересно, но зато он получил столько, сколько хотел. На вашем месте, при таком дефиците ресурсов, лучше бы открыть региональный офис разработки и поставить на контроль своего человека. Не хочешь в Бангалор? :)

  • Ответить
    Альтер Эго

    «Отпускная стоимость человеко-часа Если она выше некоторой критичной для нас точки — мы не будем работать с этой компанией. Просто потому, что нам будет проще взять нового человека в московский офис» Это полнейший бред. Аутсорс потому и берется, что нет желания расширять штат под пиковыми нагрузками или нестандартными редкими задачами, и стоит он обычно существенно дороже собственного человека в штате при пересчете на человеко-часы.

  • Ответить
    Альтер Эго

    Т.е. смысл такого аутсорсинга — не экономия денег, а просто ресурсы для временных, неожиданных заказов. Постоянно из года в год платить компании в далеком городе из расчета 50К на специалиста как-то странно.

  • Ответить

    Creadone: Привет, Сережа! Я согласен, что лучше удаленный офис, и про шантаж согласен и про ТЗ и про логи. У нас за несколько лет накопились внешние компании, с которыми мы работаем уже 2−3 года. Им нет смысла нас сильно обманывать или постоянно динамить, потому что нам комфортно и им комфортно. В Бангалор — хочу. komandir: Есть ресурс или нет — это проблема ADV, а не клиента — все равно перед клиентом ответственность у нас, а не у региональных разработчиков. Да, про региональный офис мысль здравая, она витает в воздухе, этим мы займемся.

  • Ответить

    Все-таки, не понимаю, почему «компания-партнер с трехлетним опытом совместной работы» = «криворукий фрилансер». Кроме того, Code review мы за подрядчиками делаем, поэтому качество верстки и сборки там хорошее. В общем, спор идеологический и смысла в нем уже не осталось — мнение публики я понял.

  • Ответить

    Мы, хотя бы, решились осветить этот вопрос, и тем самым повысить свою прозрачность для внешнего мира. В любом случае, спасибо за обратную связь — я приму ваши комментарии к сведению.

  • Ответить
    Альтер Эго

    У АДВ одни программеры в «Моем Круге» открыто ищут фриланс, а другие ищут работу. За три месяца ушли три программера. Тем временем зеленый манагер рассказывает куда двигает отрасль (!) и что клиентские проекты будут делать какие-то студии из Мухосранска. Совсем с дуба рухнули?

  • Ответить
    small_matter Андрей Винокуров

    Зачем все эти детские жалобы — «ерундой занимаетесь, клиентов обманываете, напишите честно на сайте» и т. п? Какой обман, о чем написать честно??? Для бизнеса услуг это совершенно нормальная схема, весь мир так работает. Крупные компании занимаются ровно следующим: привлечением клиентов и управлением отношениями с ними + планированием и управлением процессом. Все остальное делают аутсорсеры. Насчет «обманут, зашантажируют, напишут больше часов» и т. п. Поймите важную вещь — аутсорсер продает компании не разовый продукт (не арбуз на рынке), а постоянную услугу. Он сам больше всего заинтересован сделать все так, чтобы получить следующий заказ и вообще поток работ. Зачем кидать?

  • Ответить
    Альтер Эго

    товарищи, статья написана не для вас, а для фрилансеров из Мухосранска, которые должны выстроиться в очередь к воротам АДВ на подработать за 100 рублей в час. Отойдите в сторонку и не мешайте им читать:-)

  • Ответить

    400 руб за программинг — это почти как в Индии :) Мы всегда аутсорсерам ставили бюджет в пределах 60% стоимости проекта, все были счастливы. Аутсорсеры зарабатывали поболее 400 руб в час и работали с удовольствием

  • Ответить

    Статья не о чем, для дяди Васи, который не в теме…или как кто-то правильно выше сказал, для фриков из регионов. АДВ по факту уже давно нет, все разбежались, они еще по этому поводу статью написали, как они теперь работают))) Один директор и фрики на удаленке, красавцы. А еще они в теглайне на 3 месте)))) И кто у нас рейтинг делает?!… Правильно писали, рейтинг полностью дутый, двигают друг друга по знакомству, а Лебедева за старые засоуги.

  • Ответить

    Прикольно, как раз недавно получал от ADV предложение по партнерству, по стоимости часа не сошлись. ТЗ присылают достаточно бредовое, но если используется как система оценки адекватности подрядчика — тогда понятно. На мой взгляд, в этой замечательно схеме есть один нюанс, толковые ребята-подрядчики будут после нескольких успешно выполненных заказов будут уходить на прямой контакт с клиентами из Москвы, благо они уже сами ищут подрядчиков в регионах. Мы работали с несколькими, несколько сейчас в переговорах. Ибо просто глупо делать проекты на уровне и при этом «сидеть под дядей».

  • Ответить
    Альтер Эго

    >> Один директор и фрики на удаленке, красавцы. Ну вы бы не позорились, все-таки. Вы вообще были хоть раз у них? Я вот был недавно — там только в офисе в штате сидит человек 70 (и это если учесть, что все они на продакшене, без всякой там рекламы и прочей лабуды).

  • Ответить

    По поводу перехода подрядчиков напрямую на клиента. Ни один клиент в высоком сегменте (ну, 99% из них), который работает с топовым агентством, не пойдет напрямую в региональную студию. Просто потому, что он отлично понимает, за что платит деньги агентству — не за руки программистов или дизайнеров — а за гарантии достижения результата и качества, за которые агентство отвечает многолетней репутацией, сотнями реализованных проектов высокого уровня и пр. И еще вопрос ко всем участникам дискуссии: а вы вообще задумывались когда-нибудь о значении слова «агентство»? Почему никого не смущает, что большие РА оставляют за собой только клиентский сервис, планирование и креатив, а все остальное отдают на подряд (разработку роликов, тот же интернет, всякие другие штуки)? Да, у них в штате тоже могут быть производственники по ключевым направлениям, но совсем необязательно. И ничего, никто на качество не жалуется и не считает, что это какая-то левая схема. И по поводу вариантов «региональный офис/аутсорс». Есть много плюсов и минусов обоих вариантов (как успешные, так и неудачные кейсы на рынке). Надо понимать, что это разные форматы работы принципиально. Требующие разных бизнес-процессов. А то, что крупные компании будут двигаться к построению «сетей» в регионах (либо за счет сотрудничества/покупки компаний, занимающихся непрофильной, но близкой деятельностью, как 3D каким-нить, либо за счет покупки «рабочих рук») — у меня, например, сомнений не вызывает.

  • Ответить

    По поводу перехода подрядчиков напрямую на клиента. Ни один клиент в высоком сегменте (ну, 99% из них), который работает с топовым агентством, не пойдет напрямую в региональную студию. Просто потому, что он отлично понимает, за что платит деньги агентству — не за руки программистов или дизайнеров — а за гарантии достижения результата и качества, за которые агентство отвечает многолетней репутацией, сотнями реализованных проектов высокого уровня и пр. Безусловно. Я здесь немного о другом, что хороший подрядчик уйдет на прямой контакт, возможно не к таким «жирным» клиентам как ваши топы, по и не уровень местных проектов. Схема немного похожа на набор персонала, можно брать неопытного подешевле, обучить, но если не повысить ЗП наверняка потерять, так и здесь, подрядчик наберет опыта на ваших проектах, обучиться на совместной работы и пойдет своей дорогой. И еще вопрос ко всем участникам дискуссии: а вы вообще задумывались когда-нибудь о значении слова «агентство»? Почему никого не смущает, что большие РА оставляют за собой только клиентский сервис, планирование и креатив, а все остальное отдают на подряд (разработку роликов, тот же интернет, всякие другие штуки)? Да, у них в штате тоже могут быть производственники по ключевым направлениям, но совсем необязательно. И ничего, никто на качество не жалуется и не считает, что это какая-то левая схема. Здесь я бы поспорил с тем, что производственники могут быть не обязательно. Для того чтобы обеспечить качество, сроки и т. д. нужно как минимум: — иметь своего технолога, который контролирует качество результата подрядчика — иметь гарантированную возможность сделать проект самому, если форс мажор и подрядчик пропал, причем на каком-нибудь предпоследним этапе, а это либо свои спецы, либо очень надежные и проверенные годами партнеры. А если нет контроля качества, если нет рук «на подхвате», это уже как раз какая-то левая схема, когда менеджер-продажник «тупо» перепродает услугу подрядчика, не зная сможет ли он обеспечить результат на уровне и в срок. Конечно непосредственное выполнение работ, тем более «не материальных», будет все больше и больше смещаться из центров, нострадамус здесь не нужен, об этом пишут все кому не лень.

  • Ответить

    Ну так прямые контракты никто и не отменял для подрядчика. Кто ж ему запретит самому свои услуги продавать? Конечно, при выходе на определенный уровень развития необходимости брать проекты на подряд уже не будет (хотя даже топовые агентства часто берут подряд от крупных интеграторов и РА — выделяемые бюджеты удовлетворяют). так что тут во многом вопрос цен и положения с продажами. По поводу производственников. Я приводил пример с РА, там это так. А по поводу контроля качества, технологов, резерва ресурсов — вы абсолютно правы. Только никто не писал, что этого нет в описанной схеме. Насколько я знаю, все это в ADV имеется и на хорошем уровне — поэтому схема с аутсорсом и запущена в работу. Без этого соваться и не стоило бы, очевидно — только карму портить.

  • Ответить
    Альтер Эго

    > Я вот был недавно — там только в офисе в штате сидит человек 70 Это поддержка. Реально на разработке там около 10%, все остальные либо контент забивают, либо комментируют тикеты.

  • Ответить

    А по поводу контроля качества, технологов, резерва ресурсов — вы абсолютно правы. Только никто не писал, что этого нет в описанной схеме. Насколько я знаю, все это в ADV имеется и на хорошем уровне — поэтому схема с аутсорсом и запущена в работу причем тут ADV, я высказал свое мнение по поводу вашего комментария, по необязательности наличия технолога