Почему мы ходим по кругу

Автор: Вадим Францев, Bejet.ru

Давайте поговорим про бизнес компаний, разрабатывающих сайты.

Сразу небольшая оговорка: если вы считаете, что красивая картинка определяет успешность сайта, не читайте эту статью, она вам будет неинтересна.

Кто еще не знает, среднестатистическая компания разрабатывающая сайты, насчитывает 5−10 человек, разрабатывает проекты средней стоимостью 100−150 тысяч рублей, которые длятся 2−4 месяца. Таких проектов в параллели идет от двух до четырех. Нетрудно посчитать, что оборот компании при таком раскладе находится на уровне миллиона рублей в год. Это около 100 тыс. в месяц. Эти личные оценки очень неплохо совпадают с оценками рейтинга TagLine за 2009 год.

При таких доходах, как сказал директор одной студии из Новосибирска: «хватает нам с женой съездить раз в год в Египет отдохнуть. Или в Москву разочек на конференцию».

Все мы хотим жить лучше и для улучшения ситуации можно пытаться увеличить стоимость человеко-часа, что равно гибели в высококонкурентной среде, либо брать больше людей. Но людей еще найти надо, а когда мы их нашли, ими же нужно управлять. Как известно, уровень менеджмента у нас хромает и не позволяет реализовать эту мечту. Можно попробовать предоставлять дополнительные услуги, например продвижение сайтов и т. д. Тоже вариант, но поговорить хочется про другое.

Как мы делаем сайты

Если взглянуть на разрабатываемые сайты, что мы увидим в большинстве из них? Главная, о компании, каталог товаров, услуги, контакты. Знакомый список? Часто слышите его от заказчиков? Уверен, что да. Получаем предоплату и начинаем делать то, что потом называем «многолетним опытом».

А так происходит по одной простой причине: бизнес заказчиков не уникален. Есть например, стоматологии. Много разных, с разными ценами, с разными по уровню врачами и разным сервисом. Но сайты у них у всех примерно одинаковые, отличающиеся в первую очередь фотографией улыбающейся медсестры и цифрами под заголовками услуг. Кроме стоматологии можно назвать еще много видов бизнеса, у которых сайты будут отличаться только (плюс минус) телефонным номером: строительные фирмы, агентства недвижимости, юридические компании, торговые компании, ТСЖ, управляющие компании. Список можно еще долго продолжать. Сайт как бизнес-инструмент решает хоть и широкий, но вполне классический спектр маркетинговых задач

Так зачем ходить по кругу и из раза в раз производить решать индивидуально одни и те же задачи? Да, заказчик хочет индивидуальный дизайн. Круто. А его клиент хочет индивидуальный дизайн? Его клиенту зачастую все равно. Посетителю его сайта нужно найти нужную информацию (цену на продукты или телефон) и быстренько сделать заказ. Посетитель не будет ходить по всем страницам сайта и восхищаться прекрасными вензелями на фоне.

Дизайн сайта штука сложная. И чтобы разобраться немного, приведу аналогию с автомобилями: кто-нибудь видел дорогие автомобили, с бамперами BMW, багажник от Jaguar, а двери от Lamborgini? Нет, не видели. А потому что автомобильная отрасль куда старше сайтостроения и пришла к хорошей формуле, придуманной еще Генри Фордом — конвейерное производство (уже чувствую недобрые взгляд читателя). При таком производстве потребитель не может заказать индивидуальный дизайн автомобиля, а выбирает из ограниченного количества моделей производителя, может заказать себе цвет и набор опций. Это всех устраивает, так как цена такого автомобиля становится ниже и более доступной. С точки зрения бизнеса это более выгодно, с точки зрения потребителя вполне приемлемо.

Соглашусь, есть индивидуально построенные автомобили. Но их число просто ничтожно по сравнению с общим числом машин, созданных на конвейере. Кстати, как часто заказчик говорит, что хочет, чтобы его сайт был похож на сайт конкурента?

Идея конвейерного производства сайтов давно витает в воздухе, и некоторые уже пытались ее воплотить в жизнь, но не хватало либо технологий, либо предпринимательских способностей. Да и идея сама была чересчур инновационная для своего времени. Сейчас мы обладаем всем необходимым: и накопленным опытом и необходимыми технологиями. Надо немного смелости.

Тиражируем опыт

Предлагаю тиражировать имеющийся опыт, т.е. создавать сайты не для одного заказчика, а сразу для многих и продавать его неоднократно. Например, создать отраслевое решение «сайт стоматологической клиники». Решение, которое клиент сможет самостоятельно установить, настроить, наполнить материалами и запустить в работу.

Другими словами, тиражное решение — это программный продукт, унифицированный и оптимизированный под нужды определенного сегмента бизнеса, с помощью которого клиент может получить работающий сайт без привлечения разработчика. В таком решении используются привычные заказчику термины и понятия, интерфейсы и программные сервисы оптимизированы под его конкретные задачи. И что самое главное, он получит профессиональный, понятный и ожидаемый результат. Профессиональный — означает, что выполнен компетентными и опытными специалистами, соответствующий высокому уровню качества. Понятный, другими словами, разговаривающий с заказчиком на одном языке без сложных технических терминов. Ожидаемый — заказчик может предварительно ознакомиться с демонстрационной версией, посмотреть на аналогичные проекты и может ожидать, что его сайт будет не хуже.

Та же стоматологическая клиника, получит сайт с профессиональным дизайном, нужными разделами (например: «о клинике», «услуги», «наши врачи», «запись на прием», «контакты»), с нужным функционалом (например, запись на прием).

При таком раскладе снимается масса рисков: риск не получить желаемый результат, риск выйти за бюджет, риск не получить желаемый функционал, риск не получить желаемое качество, финансовые риски также снижаются.

Кстати, о финансах. Разработав тиражное решение мы рассчитываем не на одну продажу, а на десятки, сотни, тысячи продаж. А это означает, что стоимость самого решения можно значительно снизить. По моим прикидкам, это снижение где-то на порядок по сравнению со стоимостью индивидуальной разработки. Но это только для прикидки, цена, есетественно, зависит от самого решения. Но об этом дальше.

Покупателями такого решения могут быть как начинающие предприниматели и недавно открывшиеся организации, у которых нет достаточных бюджетов на полноценную разработку в студии, так и крупные компании, которые хотят открыть новое направление, филиал, создать новый интернет-проект. Рынок тиражных решений совсем не кажется маленьким.

Процесс

Если бы мы разрабатывали индивидуальное решение, процесс был бы следующим:

* анализ потребностей заказчика, составление ТЗ

* создание и согласование дизайна

* создание хостинг-площадки, заведение

доменного имени, размещение на ней платформы

* верстка дизайна, программирование

* наполнение сайта материалами

* передача сайта заказчику

Понятно, что это долгий и дорогостоящий с точки зрения заказчика процесс. Он бьется за каждую копейку и пытается максимально снизить свои расходы. Разработчик старается снизить стоимость за счет того, что выкидывает из сметы запас на риски. А риски случаются. В итоге ругань, недовольный заказчик, выход за бюджет и т. д. Я не говорю, что так происходит всегда, но бывает достаточно часто, чтобы скушать значительную часть прибыли компании. Получается, что одни проекты живут за счет других.

Если мы говорим о создании сайта с помощью тиражного решения, процесс иной:

* создание площадки, заведение доменного имени, установка решения (в некоторых случаях и создание площадки, установку решения и заведение доменного имени можно автоматизировать)

* передача сайта заказчику

Все остальное заказчик в силах выполнить самостоятельно, т.к. мы считаем, что наше решение соответствует его нуждам.

Итого, заказчик получил уже готовый сайт в кратчайший срок, готовый к наполнению материалами, а главное, решающий задачи, характерные для него. Разработчик потратил на это минимум времени, заработал на продаже решения, а главное (!!!) получил клиента. Все счастливы, все довольны.

Я не хочу назвать тиражные решения панацеей от всех проблем, нет. Естественно и этот способ имеет отрицательные стороны. Но в ряде случаев можно использовать его для выхода из безвыходной ситуации.

А где деньги?

Теперь моя любимая часть. Деньги приносят многократные продажи решения. Рассмотрим простейший расчет:

Пусть N — количество человеко-часов, потраченных на обычный сайт стоматологической клиники. За K примем стоимость человеко-часа для заказчика. Тогда стоимость этого проекта для заказчика будет N*K. Обращаю внимание, что стоимость человеко-часа для самой студии примерно равно K/2 или K/3. Все остальное это риски и прибыль.

При разработке тиражного решения вы потратите времени больше, нежели при разработке индивидуального решения (нужно провести серьезный анализ, сделать установщик, мастер настроек, несколько шаблонов и т. д.). Условно будем считать, что уйдет в два-три раза больше человеко-часов, нежели на обычный проект. Т.е. если бы мы его продали один единственный раз, то для заказчика он бы стоил (N*K)*3, а стоимость разработки для самой студии была бы (N*(K/3))*3, что равно N*K. Но наша цель продать сотню решений и еще заработать на этом.

Чтобы продать нужное количество копий решения, нужно сделать его более интересным для потребителя. Решающую роль в этом играет цена (конечно еще и функциональность и дизайн и еще много чего, но это темы для отдельных статей). Можно снизить стоимость решения на порядок и сделать его N*K/10. Тогда чтобы окупить разработку нужно продать 10 копий (в реальности еще будут затраты на продажу решения, так что будет больше 10, но, как было сказано ранее, не значительно больше).

Все что свыше пойдет в прибыль. Размер этой прибыли определяется количеством проданных копий продукта и при правильном подходе, превысит годовой оборот по разработке индивидуальных проектов без увеличения штата сотрудников.

Итого получаем решение, которое стоит в десять раз дешевле, чем индивидуальная разработка, а по качеству получаемого результата не значительно хуже. Т.е. снижается порог для клиентов с малыми бюджетами (коих значительно больше, чем богатых, не считающих деньги).

Для активных продаж хорошо привлекать крупных дистрибьюторов и крупные партнерские сети, чтобы они продавали за вас. Они обладают значительными маркетинговыми мощностями и львиную долю работы могут взять на себя. Тут правда придется поделиться с партнерами, но взамен вы получите обширную сеть продающих компаний в разных регионах и увеличите охват.

Если продали решение сами, получив клиента можно совершать повторные продажи и продажи дополнительных услуг. Хостинг, размещение материалов, SEO, дополнительный функционал, фирменный стиль и т. д.

А где подвох?

Процесс создания тиражного решения подразумевает более длительные сроки, отсутствие предоплаты разработки, а также определенный период выхода на стабильные продажи. Это потребует определенных вложений. Не обязательно финансовых, но вложений времени сотрудников.

Еще, какой бы замечательный продукт вы не сделали, все равно у людей будут вопросы. Как известно, существует всего один единственный интуитивно понятный интерфейс (все знают, о чем я?), любому другому нужно учиться. В процессе обучения даже у гениев возникают вопросы. Нужно чтобы кто-то на эти вопросы отвечал, для этого существует техподдержка. А техподдержка — это уже издержки.

Также хочу обратить внимание, что создав решение вы будете продавать не уникальные произведения искусства, как ранее, а открытками с репродукцией этой картины. Это я к тому, что готовьтесь к розничным продажам и соответствующему маркетингу. К этим вопросам нужно подходить теперь иначе.

Альтернатива

Можно не только создавать тиражные решения, но и продавать сторонние. В таком случае вам не нужно создавать само решение, а взять сторонние и продавать их, зарабатывая на продаже самого решения, на дополнительных услугах и доработках.

Давайте рассмотрим такой сценарий. К вам приходит клиент и говорит, хочу сайт стоматологической клиники. Вы ему — 100 000 рублей. А у клиента только 20 000. После длительных переговоров вы можете выкинуть из проекта вензеля и сложный фильтр по услугам, а еще он-лайн консультанта и сумма становится 50 000 рублей. Нестыковка. И после кучи потраченного времени клиент уходит. Идет к демпингующей компании, получает результат ниже плинтуса и разочаровывается в сайтах как в бизнес-инструментах. А вы не получили клиента, а только расходы на пресейл.

Если в нужный момент ему предложить альтернативный вариант — тиражное решение, можно избежать длительных переговоров, траты времени впустую, заработать денег и получить лояльного клиента. Как правило компании, разрабатывающие отраслевые решения предлагают партнерские программы и готовы отдавать до половины стоимости компании-продавцу решения.

Как известно, повторные продажи более прибыльны, т.к. не требуют значительных пресейлов, участия в тендерах, не требуется доказывать заказчику, что вы the best of the best. Состоявшийся клиент все равно потом сам позвонит и попросит вензелей на сайт. И денег на это не пожалеет, потому что уже знает как это работает и чем оно может быть ему полезно.

И напоследок

После рассказов на эту тему на нескольких конференциях меня обвиняли в том, что тиражные решения убивают рынок веб-разработки. Нет, не убивают. Они создают конкуренцию демпингующим компаниям и частично компаниям, работающим в нижнем ценовом сегменте. Такие компании сами по себе долго не живут. Либо они выходят на новый уровень и поднимают качество, а следовательно и цену, либо покидают рынок. Кстати, продажа сторонних решений за счет своей простоты позволит таким компаниям перейти на следующий уровень.

И еще: мы можем любить или не любить компанию Микрософт или 1С (и подобные), но отрицать многолетний опыт успешных продаж тиражируемого ПО априори бесполезно. На западе уже давно используют тиражные решения для сайтов компаний и по большей части они сдаются в аренду.

--

Roem.ru не обязуется разделять мнения авторов, но готов предоставлять возможность публикации значимым персонам о событиях на интернет-рынке.

Обращайтесь к Синодову Юрию по почте sinodov@roem.ru

Комментарий представителя компании

  • Контекст комментария

    Вадим Францев

    Коллеги, простите мое молчание, выход статьи совпал с моим отпуском :) Вижу тут скопилось много вопросов, постараюсь всем ответить. Сразу хочу предупредить, что статья и последующие комментарии основаны исключительно на моем личном опыте. Юра, ты прав, риск того, что клиент не готов к тиражному решению есть. Но уже есть достаточно клиентов (не во всех отраслях), которые готовы к тиражным решениям. Например, владелец ночного клуба не готов будет взять тиражку, т.к. его конкурентное преимущество в индивидуальности. А вот интернет-магазин тиражный — на расхват будет. Alter Ego, мы не скрываем цифры. На первую версию нашего тиражного решения мы потратили 350 часов, это в 3-5 раз меньше, чем вы указали. Мы договорились сразу о нескольких тестовых внедрениях, которые нам частично покрыли расходы. Все не так страшно, как вам видится :) Существующая CMS нам в это очень и очень сильно помогла, конечно! ilyak, делать простенькие сайтики на заказ, действительно стрёмный бизнес, бесспорно. Возможно я неправильно сделал упор в статье — получив стремного, с первого взгляда, клиента, можно (что в большинстве случаев и происходит), сделать его хорошим, долгосрочным партнером, который принесет компании хороший заработок на последующих работах. Тиражное решение — это только первый шаг на пути. И это не панацея, конечно, не неиссякаемый источник клиентов, нет. Зато серьезный инструмент для улучшения вашей воронки продаж. У вас просто на этапн пресейла будет меньше клиентов отваливаться. msado, сначала хотел ответить вам по каждому пункту, но не получится. У нас с вами разный взгляд на вещи. С точки зрения бизнеса разработка, дизайн и т.д. вторичны. Я пропагандирую иной подход — предлагать клиенту не «сайт», а инструмент для ведения бизнеса. Если вам нравится поспорить про дизайн, вот мои аргументы: когда клиенту объясняешь, что есть сайт и как он работает (не механизмы управления, а как он вписывается в маркетинговую политику клиента, как работает с его клиентами и т.д.), то клиент сам забывает про дизайн, понимает, что не для себя делает сайт, а для своих клиентов. По большому счету, тиражирование сайтов, это способ с одной стороны снизить издержки на малых проектах, а с другой — увеличить маржинальность привлечения клиентов вообще. Вот смотрите, клиент хочет решить свои задачи (увеличить продажи, открыть новый рынок и т.д.), а студия хочет увеличить доход. Где здесь про дизайн и про проектирование? Что касается расчета, то он более-менее верный. Не забывайте, что студии зарабатывают не только разработкой. Если бы они _только_делали_сайты_, то за пределы зарплат 10-15 тысяч точно не вышли бы. Если говорить на чистоту, я вообще не считаю сайтостроение бизнесом. Нерентабельно. Только в качестве дополнительных услуг. Если не согласны, поинтересуйтесь, как обстоят дела у топовых студий. Alter Ego, спасибо за наводку. Можно сделать решение для клиник и на домене Stomatologia.ru сдавать его в аренду. Если это принисет денег, то почему нет? Laverna, вы правы, я не рассмотрел достаточно серьезно отрасль стоматологий, потому что не хочу раскрывать совсем уж все секреты. Да и представьте, я бы сейчас сказал, «Ребята, есть такой рынок, на нем все вот так работает, такие риски, такие цифры, доход такой-то»… и? А вам тогда что делать? По готовенькуму все разработать? :) Стоматологии были только для примера. С вашим рассчетом я согласен лишь отчасти. 104 проданых коробки в месяц для поставщика коробки — это очень хорошие цифры. А если мы говорим про студию, которая продает коробки, то это 5 _дополнительных_ клиента в месяц, что тоже очень хорошо. И раз уж вы затронули тему Битрикса, то скажу вам, что наше решение сделано на Битриксе. Поверьте, там есть еще масса вещей, которые можно доделать для удобства пользователей и повысить тем самым ценность такой коробки для клиента (читайте — создать конкурентное преимущество перед самой платформой). Terekhov, я тоже часто слышал про «просто не получается». Это мнение, которое как раз и родилось в районе 2000. Рыжиков точно то же самое говорил про тиражный интернет-магазин, т.к. однажды обжегся на этом (году так в 1998, кажется). А что сейчас происходит? В поставку стандартного Битрикса входит ряд тиражных продуктов, и еще выйдет тот самый приславутый интернет-магазин из коробки. Может просто время пришло? novos, вы тоже были на летней партнерской конференции Битрикса? Из доклада Алексея Сидоренко я как раз очень хорошо увидел, что цифры сходятся. Еще раз повторюсь — оботор _около_ 1 млн. рублей _только_ на разработке. Подробнее писал выше. К пункту 2. Вы правы, что при нынешнем развитии диджитал-маркетинга, платить будут за поток клиентов (а то и за выполнение определенных сценариев) и не будут платить за сайт как таковой. Но, согласитесь, что без сайта диджитал-маркетинг уже невозможен. И не забывайте, что настоящий диджитал-маркетинг пока не все могут себе позволить. К пункту 3. Вы правы, выигрывает тот, кто не похож на других. Макдоналдс тоже сильно не похож на других (теперь другие хотят на него быть похожи), но какие у него обороты, какой охват?! Согласен, что каждый хочет отличаться от других. Но при этом мы все катаемся на одинаковых машинах, да. Таков закон рынка и не всегда он совпадает с нашими желаниями. vnaz, зачем вы нас так обижаете? Мы белые и пушистые :) каждому клиенту выдается индивидуальная лицензия на Битрикс, с каждым заключается официальный договор и на Битрикс и на наше решение. И с Битриксом у нас все хорошо, тоже все официально. А вообще, можно купить 1 лицензию и продать ее 10 раз. И сколько можно на этом заработать? 10 килорублей? А сколько потом нужно будет сил, чтобы отмыться от этой грязи?… Нет, спасибо, но это не наш путь. Воровство не есть бизнес. И еще, vnaz, вы зря считаете, что наше решение есть Битрикс + шаблонный дизайн. Очень ошибаетесь. Мы тоже сначала думали, мол, что там, взяли с с Templatemonster дизайн, прикрутили его к движку и пошли продавать. Но нет, этого не достаточно. Вот это действительно тот путь, который все называют «сделать сайт». Мы же подходим иначе к вопросу — выясняем какие задачи будет решать клиент этим сайтом, как он будет им управлять, как он будет вазимодействовать со своими клиентами и т.д. Делаем упор на эти детали и в итоге получаем не CMS + шаблон, а реальное коробочное решение. Alter Ego, вы опять про дизайн :) вы почти правильно охарактеризовали наш подход. Мы говорим так «не нравиться шаблонный дизайн — закажите индивидуальный, но это будет дорого». По сути, у клиента появляетя альтернатива! Сейчас же все студии работают без такой альтернативы. Нет 50 килорублей на дизайн, отвали. Теперь они могут говорить таким клиентам «нет 50 килорублей на дизайн? Возьмите коробку, она не хуже!». К сожалению, никто из тех студий, которые я знаю не пытается объясниь клиенту, что шаблонный дизайн не хуже индивидуального. Просто не могут достаточно это аргументровать. И поэтому автоматически отметают возможность такого варианта. А он при этом существует. novos, хочу лишь сказать, что сама продажа коробки не принесет баснословной маржи. Зато повторные продажи дадут хороший доход. Собственно, в статье и писал, что нужно рассматривать такой подход в перспективе. Считайте этот подход похожим на «первая доза бесплатно», в нашем случае, дешево. Надеюсь, ответил всем :) Спасибо за комментарии!

Добавить 27 комментариев

  • Ответить
    Юрий Синодов Основатель Roem.ru, sinodov.com

    Я бы хотел лишь отметить, что помимо упомянутых рисков, есть еще риск того, что компании придется прошибать лбом стенку, объясняя клиентам, что в тиражном решении ничего страшного нет. Сценарий, при котором клиенту предлагают тиражное решение за 20, но он все равно уходит в поисках персонального подхода — весьма вероятен.

  • Ответить
    Альтер Эго

    Хорошая статья! Только не раскрыто самое главное: хорошее коробочное решение (например, «сайт-визитка» компани) стоит не меньше 1000−1500 часов разработки. Где взять денег для существования компании, пока она будет конструировать сей продукт? :)

  • Ответить
    Юрий Синодов Основатель Roem.ru, sinodov.com

    Судя по содержимому Bejet, эта 1000−1500 часов не потребуется, так как компания может взять уже существующую CMS, изготовление из которой на визитку вряд ли потребует 1000 часов

  • Ответить
    ilyak организация, способная на многое

    — Делать простенькие сайтики на заказ — коммерчески стрёмный бизнес. Клиенты привыкли получать дёшево, специалисты не хотят работать задаром, при этом не отличаются высоким уровнем. — Действительно, можно наделать десяток шаблонов сайтов (медицинский сайт, сайт автопродавца, etc, etc), сразу показать клиенту, что примерно получится, и это немного поможет. А потом просто чуть докрутить индивидуальный дизайн, наполнить содержимым и отдать. — Но это не очень поможет, потому что главные затраты — это не разработка сайта, а поиск клиента, согласования и реагирование на его капризы. То есть — затраты на порядок сбросить не получится, а получится раза в полтора, да и то не факт. — А вообще клиенты сейчас капризные, хотят странного (поголовно все), имеют собственные представления о том, как должна работать CMS (достаточно изобретательные), поэтому к «конвейерному» решению что-то придётся приделывать, а получается при этом франкенштейн.

  • Ответить

    довольно забавная статья. 1. это все давно существует. здоровенная толпа «сайтостроителей» занимается тем, что прикручивает многократно продающиеся скины с темплейтмонстра к типовым движкам. и вообще услуга «сделаем сайт за 3 дня» — это как раз про это. 2. в создании сайта на дизайн уходит порядка 20−25% работ, это если работаем в рамках штатного функционала CMS. Остальное это проектирование, менеджмент, сборка, наполнение, тестирование. В серийном решении видимо отползет в сторону часть проектирования, но значимая часть работ останется. Итого, мы срезали положим 35% работ. При этом мы срезали именно те работы, которые обладают для покупателя нашего продукта потребительской ценностью. Посему срезание 35% цены, чтобы остаться хотя бы в нуле — и то его не вдохновит. Таким образом, чтобы остаться в плюсе нам надо срезать еще кучу других работ и просадить качество услуги до уровня из пункта 1. 3. Я сомневаюсь, что это востребованная услуга. Взять сайт без дизайна по модели SAAS можно в куче мест, куча отраслевых портальчиков предлагает делать у себя странички, всего этого достаточно, чтобы было куда приземлять рекламу, а для другого сериальное решение и не годится. Непонятно, зачем платить за то, что можно легко взять бесплатно или за гроши. 4. Тот же пункт, но по-другому, про конкуренцию. В моем понимании конкуренты тут не упоминаемые демпингующие студии, хотя я не понимаю, чем автор от них отличается, а SAAS решения, типа того же inSales которые, к слову, кроют эту схему бизнеса как бык овцу. SAAS как раз и есть многократная продажа решения, только совсем оптимизированное, в том числе по платежам. И заметьте, кастомизируется (при желании!) в нем как раз то, что автор предлагает убрать — дизайн. Резюме. Автор отлично повыпендривался, но как-то слабо разобрался в вопросе. И расчет мне понравился. 100 тысяч рублей бюджета в месяц для студии, работающей в серую, это порядка 40 тысяч рублей зарплаты на сотрудников. Ну то есть где-то по 10−15 тысяч рублей на брата. Что-то у меня эти цифры вызывают гомерическое хихикание.

  • Ответить
    Альтер Эго

    sinodov, если это законченное решение, то потребует. Я исходя из своего опыта говорю. Потребуется не просто сделать дизайн и интегрировать его в CMS, а всесторонняя проработка: кастомизация административной панели с необходимостью прятать то, чего конечному владельцу не нужно; разработка компонент, например, не просто под вывод новостей, а с учетом того, чтобы может быть много категорий, много авторов, много инфоблоков… и т. д. Я уже не говорю про предварительное обследование рынка и потребностей потенциального заказчика. В общем, это не так просто как кажется на первый взгляд, а риски не маленькие.

  • Ответить
    Альтер Эго

    может тогда пойти дальше и купить домен stomatologia.ru, на нем сделать разделы по городам и в итоге для каждой клиники сделать страничку. вопрос только как заставить все клиники купить эту страничку… нужна государственная программа :)

  • Ответить
    Laverna ОАО "Социальная сеть социальных сетей"

    Давайте разберемся. Обвинять Вас в том, что тиражные решения убивают рынок смысла нет. Тиражные решения не убивают рынок, а выгоняют с рынка студентов и школьников, что по сути правильно. И это значит то, что ваши тиражные решения займу всего лишь именно ту долю рынка, которую занимали вот эти самые школьники и студенты. Вы раскрыто подошли к описанию тиражных решений, но Вы не сделали самого главного — Вы не исследовали должным образом область деятельности заказчика. Коль уж вы начали рассматривать стоматологии, давайте рассмотрим их. Так в Москве не более ~ 3000−4000 стоматологи. Давайте возьмем среднюю цифру в 3500. Давайте определим их как «Заказчик». Бизнес Заказчика делится по следующим типам: базовый уровень, средний класс, люкс или vip. К базовому уровню относятся стоматологии, которые располагаются в конкретном районе и обслуживают либо людей, живущих в соседних домах, либо тех, кто работает в этом районе. К среднему уровню относятся точечные или сетевые стоматологии. Клиентами являются жители соседних домов и сюда же приезжают люди уже к конкретному врачу. Обслуживание по очереди и по записи. Люкс и vip расписывать смысла нет и так все понятно. Стоматологиям базового уровня сайт по сути вообще не нужен. Для них более важнее распространение листовок возле метро. По этому ни на сайт, ни на домен с хостингом, ни на техническую поддержку сайта они тратиться не будут. Причины здесь весьма очевидные: они попросту не смогут поднять сайт в поисковых запросах и оплачивать услуги оптимизаторам. Опять же по понятным причинам отсеиваем люкс с vip. Ваша целевая аудитория — частично стоматологии среднего уровня. К примеру, стоматологий базового уровня по Москве порядка 500, а vip — 100. Вычитаем из нашей с вами суммы 600 и получаем 2900. К примеру, по Москве есть порядка 10 стоматологий-сетивиков у которых в среднем по 12 стоматологий. Учитывая тот факт, что у сетевых стоматологий один общий сайт, получаем примерно следующее (10*12) — 10 = 110. Вычитаем из общей суммы 110 и получаем 2790. Отсюда вычитаем примерно 10% - это те, кто не захочет воспользоваться вашими услугами, а захочет нестандартное решение. Итого: 2511. Отсюда вычитаем примерно 50% - это те, у кого уже есть сайт. Итого: ~ 1255 стоматологий. Теперь возьмем наше количество стоматологий и разделим на 12 месяцев в году. Получаем 1255/12=104. Т.е. 104 проекта в месяц. Теперь возьмем, учитывая нынешнее количество, веб-студии, которые не прочь заняться тиражными решениями. Думаю, студий 20 для примера хватит. 104/20 = 5 проектов в месяц по цене 10 000р. Итого нечистая прибыль — 50 000р в месяц. Вывод: горячих пирожков не будет. Из-за 50 000р в месяц вы написали целую статью, даже не подразумевая о том, что все уже давно происходит на основе модульной сборки. Уже давно существует Битрикс и куча других CMS. Т.е. по сути разрабатывается не конечное решение, а составляющая (модуль). На основе вот этих самых модулей проект очень даже себе быстро собирается.

  • Ответить

    Статья неплохая, идея неплохая, все неплохое. Но есть одно забавное но. Каждый, кто задумывался о том как захватить рынок, рано или поздно приходил (в том числе) к идее конвеера. В том числе, я — когда работал в первой студии в 2002. В том числе куча народу до меня и куча после (включая офигительные по инвестициям проекты типа WhiteSite). Каждая (каждая!) большая студия пробовала на зуб эту идею. Не получается. Просто берет — и не получается. У меня не получилось в свое время, у WhiteSite не получилось. Ни у кого не получилось. Я мог бы написать текст длинной не меньше этой статьи, почему это так, но не буду — сам факт говорит очень о многом. К сожалению, просто — не выходит. Не выходит как конвеер, производящий десятки-сотни проектов в в месяц, как бизнес. Как единичные продажи — может быть, но это ничем не отличается от существования обычной небольшой студии. Мой совет — бежать от этой концепции. Как говорилось в SouthPark — «я бы предпочел не касаться этой темы даже двухметровой палкой» =)

  • Ответить
    Альтер Эго

    Терехов, просто ты не придумал Продутк! А вот если его придумать, то можно сделать конвейер. Вот все и мучаются… делают решения, а их потом не покупают.

  • Ответить

    Доброго всем дня! Вадим, Вы смешали различные проблемы — есть проблемы администрирования бизнеса, есть проблемы маркетинга и есть проблемы производства. 1. Ваши оценки разнятся с исследованием компании Битрикс за 2 квартал 2010 года. Даже если взять среднюю температуру по больнице в зп — 25000 рублей прокормить 5 человек при обороте 1 млн. руб в год — это фантастика. Если конечно они не работают за плошку риса. И абсолютно не знают что такое налоги, а работают в лесу под открытым небом. Посмотрите срез CMSmagazine — он более удачен. Примерно на 10 человек персонала нужен оборот не менее 6 млн руб/ год в Москве. Допускаю, что в регионах это процентов на 30−40 поменьше — в зависимости от региона. Это самый минимум. 2. о всеми сегодня любимом диджитал-маркетинге. стоматолога люди выбирают по рекомендации. Если они конечно здравомыслящие и берегут свои зубы. И сегодня стоматолог будет студии платить не за сайт. А за поток клиентов. Шаблонным сайтом такие задачи не решить. 3. о производстве. Конечно, все компании-разработчики CMS мечтают сделать из веб агентств продавцов стандартных решений. Но это тупиковый путь. Выигрывает тот, кто не похож на других и кто находит свои решения. Так же я поддержу, тех кто видит конкурентами у коробочных решений не сайты за 100 тыс, 200 тыс, x-млн. рублей — а простой народ.ру от яндекса и подобные ему бесплатные решения. хотя есть и такие примеры: http://www.cmsmagazine.ru/creators/itex/prices/ всем удачной охоты :)

  • Ответить

    а, собственно, к чему все это? Вадим, вот Вы — готовы как-то поучаствовать в разработке «коробочного сайта» для стоматологии, на основе которого будут продаваться решения тыщ за 30−50 руб., из которых Вы получите. ну, скажем, 3 тысячи (р.)?

  • Ответить
    Laverna ОАО "Социальная сеть социальных сетей"

    novos Будущего у такого рынка вообще нет. Все основывается на том, что решили — сделали. Никто не рассматривает сайт, как предмет долгосрочного пользования. В среднем — 3 года, у того сегмента, который ребята собрались заняться — 5 лет. В 2000 году я сделала сайт стоматологии для своего друга из Питера (его мама владелица этой стоматологии). Как сайт висел, так и висит. Друг говорит, что сайт полностью удовлетворяет требованиям и по большому счету ничего больше и не надо. За примерами далеко ходить не надо. Вот они же сами проводят акцию при поддержке Softkey. http://www.bejet.ru/about/events/21/ Если зайти на сам продукт, то можно увидеть, что сайт просматривали 1016 раз, а скачали всего 2 раза — 0,002%. Это при цене 13600 и 20% скидки.

  • Ответить

    не, поставить Битрикс, прикрутить к нему 3 шаблона дизайна (5, да?) и перепродавать это все — это не решение, это идея :) потому будущее не туманно, его просто нет. не говоря уж, что еще встает вопрос лицензии по которой куплен Битрикс — это, извините, каждый дурак может купить 1 лицензию и продавать ее потом как 10 подешевле :) но, по крайней мере, к чему статья — стало поняно, спасибо :)

  • Ответить

    2 vnaz разобрались бы, для начала, в принципе лицензирования решения. я, хоть и не сторонник идей вроде bejeta, но вы говорите несусветицу: «это, извините, каждый дурак может купить 1 лицензию и продавать ее потом как 10 подешевле :)» Если озадачиться изучением вопроса, перед тем как высказываться, можно вскоре выяснить, что каждое внедрение bejet- это еще и приобретение лицензии битрикс. неужели вы полагаете, что здесь кто-то будет во всеуслышание анонсировать продукт, который нарушает лицензионную политику поставщика платформы, на которой он разработан? тем более, ребята с битриксом познакомились не вчера и даже не позавчера

  • Ответить
    Laverna ОАО "Социальная сеть социальных сетей"

    orangestar Дело не в лицензиях. Перед тем, как агитировать участников рынка на инновации, надо иметь почву под ногами. В данном случае — успешные продажи. С учетом вложений в рекламу, трудозатрат и прочего.

  • Ответить
    Альтер Эго

    Предлагаемая Вадимом идея выглядит понятно-практичной, но не будет работать. Дело в том, что в результате классического подхода к изготовлению сайтов, внешний вид продукта активно стремится к пожеланиям клиентов, сформированным вербально. То есть, «красивая картинка» все же определяет успешность сайта, хотя Вадим сразу и написал, что с теми кто так думает и разговаривать не о чем. А разговаривать есть о чем. Так как предлагаемое решение предлагается по принципу «не нравится — отвали». И все отвалят, продаж не будет.

  • Ответить

    2 Laverna какое то будущее есть у шаблонных разработок. Мне так кажется, но у меня нет своего осминога :) кроме указанной в статье коробки на конференции Битрикса так же представляли свой продукт Adlabs. Они как известно зарабатывают на Директе и шаблонные решения по отраслям считают бюджетным выходом для расширения круга клиентов. Выгода для производителя cms очевидна в бюджетных решениях очевидна. Выгоды для веб разработчиков пока не видны. Затраты переговоров, объяснений и согласований сложно воткнуть в бюджет из 20 тыс. — даже если заказчик согласен проглотить «все как есть». Мне кажется более перспективным решения по продаже готовых модулей под известные cms, проверенные временем и статусом разработчика. Этот рынок может быть интересен после восстановления спроса до уровня 2007−2008 годов. Но Битрикс с концепцией «все в одном» подходит меньше под такие вариации, чем ближайшие конкуренты.

  • Ответить

    vnaz «купить 1 лицензию и продавать ее потом как 10» если я вас правильно понял, вы говорили о повторно продаже одной лицензии битрикс. я писал об этом.

  • Ответить

    я не говорил, я интересовался. спрашивал, так сказать. > еще встает вопрос лицензии по которой куплен Битрикс про > купить 1 лицензию и продавать ее потом как 10 это следующая фраза, людей с такими «идеями» я знавал (часть из них даж не собиралась заморачиваться с покупкой и одной лицензии) В принципе, суть описанного «решения» мне вполне понятна теперь, после того, как разъяснили, я ж [url=http://roem.ru/2010/07/13/francev_pochemu_mi_hodim_po_krugu/?c#message69713]писал[/url]

  • Ответить

    Коллеги, простите мое молчание, выход статьи совпал с моим отпуском :) Вижу тут скопилось много вопросов, постараюсь всем ответить. Сразу хочу предупредить, что статья и последующие комментарии основаны исключительно на моем личном опыте. Юра, ты прав, риск того, что клиент не готов к тиражному решению есть. Но уже есть достаточно клиентов (не во всех отраслях), которые готовы к тиражным решениям. Например, владелец ночного клуба не готов будет взять тиражку, т.к. его конкурентное преимущество в индивидуальности. А вот интернет-магазин тиражный — на расхват будет. Alter Ego, мы не скрываем цифры. На первую версию нашего тиражного решения мы потратили 350 часов, это в 3-5 раз меньше, чем вы указали. Мы договорились сразу о нескольких тестовых внедрениях, которые нам частично покрыли расходы. Все не так страшно, как вам видится :) Существующая CMS нам в это очень и очень сильно помогла, конечно! ilyak, делать простенькие сайтики на заказ, действительно стрёмный бизнес, бесспорно. Возможно я неправильно сделал упор в статье — получив стремного, с первого взгляда, клиента, можно (что в большинстве случаев и происходит), сделать его хорошим, долгосрочным партнером, который принесет компании хороший заработок на последующих работах. Тиражное решение — это только первый шаг на пути. И это не панацея, конечно, не неиссякаемый источник клиентов, нет. Зато серьезный инструмент для улучшения вашей воронки продаж. У вас просто на этапн пресейла будет меньше клиентов отваливаться. msado, сначала хотел ответить вам по каждому пункту, но не получится. У нас с вами разный взгляд на вещи. С точки зрения бизнеса разработка, дизайн и т.д. вторичны. Я пропагандирую иной подход — предлагать клиенту не «сайт», а инструмент для ведения бизнеса. Если вам нравится поспорить про дизайн, вот мои аргументы: когда клиенту объясняешь, что есть сайт и как он работает (не механизмы управления, а как он вписывается в маркетинговую политику клиента, как работает с его клиентами и т.д.), то клиент сам забывает про дизайн, понимает, что не для себя делает сайт, а для своих клиентов. По большому счету, тиражирование сайтов, это способ с одной стороны снизить издержки на малых проектах, а с другой — увеличить маржинальность привлечения клиентов вообще. Вот смотрите, клиент хочет решить свои задачи (увеличить продажи, открыть новый рынок и т.д.), а студия хочет увеличить доход. Где здесь про дизайн и про проектирование? Что касается расчета, то он более-менее верный. Не забывайте, что студии зарабатывают не только разработкой. Если бы они _только_делали_сайты_, то за пределы зарплат 10-15 тысяч точно не вышли бы. Если говорить на чистоту, я вообще не считаю сайтостроение бизнесом. Нерентабельно. Только в качестве дополнительных услуг. Если не согласны, поинтересуйтесь, как обстоят дела у топовых студий. Alter Ego, спасибо за наводку. Можно сделать решение для клиник и на домене Stomatologia.ru сдавать его в аренду. Если это принисет денег, то почему нет? Laverna, вы правы, я не рассмотрел достаточно серьезно отрасль стоматологий, потому что не хочу раскрывать совсем уж все секреты. Да и представьте, я бы сейчас сказал, «Ребята, есть такой рынок, на нем все вот так работает, такие риски, такие цифры, доход такой-то»… и? А вам тогда что делать? По готовенькуму все разработать? :) Стоматологии были только для примера. С вашим рассчетом я согласен лишь отчасти. 104 проданых коробки в месяц для поставщика коробки — это очень хорошие цифры. А если мы говорим про студию, которая продает коробки, то это 5 _дополнительных_ клиента в месяц, что тоже очень хорошо. И раз уж вы затронули тему Битрикса, то скажу вам, что наше решение сделано на Битриксе. Поверьте, там есть еще масса вещей, которые можно доделать для удобства пользователей и повысить тем самым ценность такой коробки для клиента (читайте — создать конкурентное преимущество перед самой платформой). Terekhov, я тоже часто слышал про «просто не получается». Это мнение, которое как раз и родилось в районе 2000. Рыжиков точно то же самое говорил про тиражный интернет-магазин, т.к. однажды обжегся на этом (году так в 1998, кажется). А что сейчас происходит? В поставку стандартного Битрикса входит ряд тиражных продуктов, и еще выйдет тот самый приславутый интернет-магазин из коробки. Может просто время пришло? novos, вы тоже были на летней партнерской конференции Битрикса? Из доклада Алексея Сидоренко я как раз очень хорошо увидел, что цифры сходятся. Еще раз повторюсь — оботор _около_ 1 млн. рублей _только_ на разработке. Подробнее писал выше. К пункту 2. Вы правы, что при нынешнем развитии диджитал-маркетинга, платить будут за поток клиентов (а то и за выполнение определенных сценариев) и не будут платить за сайт как таковой. Но, согласитесь, что без сайта диджитал-маркетинг уже невозможен. И не забывайте, что настоящий диджитал-маркетинг пока не все могут себе позволить. К пункту 3. Вы правы, выигрывает тот, кто не похож на других. Макдоналдс тоже сильно не похож на других (теперь другие хотят на него быть похожи), но какие у него обороты, какой охват?! Согласен, что каждый хочет отличаться от других. Но при этом мы все катаемся на одинаковых машинах, да. Таков закон рынка и не всегда он совпадает с нашими желаниями. vnaz, зачем вы нас так обижаете? Мы белые и пушистые :) каждому клиенту выдается индивидуальная лицензия на Битрикс, с каждым заключается официальный договор и на Битрикс и на наше решение. И с Битриксом у нас все хорошо, тоже все официально. А вообще, можно купить 1 лицензию и продать ее 10 раз. И сколько можно на этом заработать? 10 килорублей? А сколько потом нужно будет сил, чтобы отмыться от этой грязи?… Нет, спасибо, но это не наш путь. Воровство не есть бизнес. И еще, vnaz, вы зря считаете, что наше решение есть Битрикс + шаблонный дизайн. Очень ошибаетесь. Мы тоже сначала думали, мол, что там, взяли с с Templatemonster дизайн, прикрутили его к движку и пошли продавать. Но нет, этого не достаточно. Вот это действительно тот путь, который все называют «сделать сайт». Мы же подходим иначе к вопросу — выясняем какие задачи будет решать клиент этим сайтом, как он будет им управлять, как он будет вазимодействовать со своими клиентами и т.д. Делаем упор на эти детали и в итоге получаем не CMS + шаблон, а реальное коробочное решение. Alter Ego, вы опять про дизайн :) вы почти правильно охарактеризовали наш подход. Мы говорим так «не нравиться шаблонный дизайн — закажите индивидуальный, но это будет дорого». По сути, у клиента появляетя альтернатива! Сейчас же все студии работают без такой альтернативы. Нет 50 килорублей на дизайн, отвали. Теперь они могут говорить таким клиентам «нет 50 килорублей на дизайн? Возьмите коробку, она не хуже!». К сожалению, никто из тех студий, которые я знаю не пытается объясниь клиенту, что шаблонный дизайн не хуже индивидуального. Просто не могут достаточно это аргументровать. И поэтому автоматически отметают возможность такого варианта. А он при этом существует. novos, хочу лишь сказать, что сама продажа коробки не принесет баснословной маржи. Зато повторные продажи дадут хороший доход. Собственно, в статье и писал, что нужно рассматривать такой подход в перспективе. Считайте этот подход похожим на «первая доза бесплатно», в нашем случае, дешево. Надеюсь, ответил всем :) Спасибо за комментарии!