ФРИИ: сами сеем, сами пашем

Развитие событий: Лекарство от споров и чужого оптимизма (10 февраля 2015)

— Однажды я понял, что за последнюю неделю потратил на сотовую связь 1500 рублей — и не могу точно сказать, на что именно, — рассказывает создатель сервиса Dr.Tariff Александр Волощук. — В другой раз я выяснил, что оператор продолжает списывать с меня деньги за услугу «Любимый номер», настроенный на девушку, с которой мы четыре года как расстались.

Волощук создал приложение Dr.Tariff по аналогии с сервисами, которые показывают, какие приложения как активно используют батарейку смартфона. Dr.Tariff рассказывает пользователю, сколько минут тот разговаривает, сколько SMS тратит, сколько трафика использует — все это в различных разрезах и с помощью красивых графиков. Главное — сервис подскажет, оптимальный ли тарифный план у пользователя, и если нет — посоветует более подходящий, на основе данных о использовании сотовой связи конкретным человеком.

Сегодня Dr.Tariff рассказал о своем партнерстве со «Связным» — по сути, «Связной» вложит в промо Dr.Tariff около $2,5 млн долларов, а сам заработает на продаже сопутствующих услуг и повышении лояльности потребителей. Не последнюю роль в совместной работе стартапа и холдинга сыграл Фонд развития интернет-инициатив — начав работать на рынке как seed-инвестор, теперь фонд готовит себе поле для выхода из проектов.

Клиенты в обмен на технологии

В бете Dr.Tariff запустился в конце 2012 года, а осенью 2013 года он попал в первый набор акселератора ФРИИ. «Тогда мы получили заявки от 2000 проектов, из них 1000 подходили под наш профиль, — рассказывает директор ФРИИ Кирилл Варламов. — В итоге мы отобрали 30, среди которых был и Dr.Tariff».

Примерно в то же время «Связной» загорелся идеей — как лучше помогать клиентам выбрать оптимальный тарифный план? «Мы работаем с операторами более 12 лет, знаем всех операторов, которые есть на рынке», — говорит коммерческий директор группы «Связной» Юрий Лабис. Сейчас в России около 2000 тарифов, порядка 50 тарифов в каждом регионе, рассказывает он. Выбрать самостоятельно из такого разнообразия пользователям довольно сложно.

 — В «Связной» люди, по сути, приходят за выбором, — говорит Лабис. — Мы эксперты в общении с клиентами, но не готовы заниматься технической частью. В Александре [Волощуке] нашли технического партнера.

ФРИИ и стратеги

«Связной» встретил Dr.Tariff не случайно, группа — один из стратегических партнеров ФРИИ, рассказал Roem.ru директор ФРИИ Кирилл Варламов.

 — У нас есть клуб стратегических заказчиков, где мы работаем с крупными компаниями, — говорит Варламов. — Есть и госкорпорации, и просто крупные компании, которым интересны технологии, проекты, в которые мы вкладываем. Мы вкладываем в проект, развиваем его, а дальше часто нужно или получить поддержку, или встроить его в линейку крупной компании.

Партнерская история в фонде началась чуть позже, чем проектная — надо было набрать некоторое количество проектов, объясняет Варламов. Если первый акселератор заработал осенью 2013 года, то работа со стратегами стартовала только ближе к концу того же года.

Помимо «Связного», ФРИИ сотрудничает с «Ростелекомом» и «Интер РАО», приводит примеры Варламов. Пока Dr.Tariff — первый проект, в работе которого со стратегом есть реальный результат, в других случаях речь пока идет лишь о тестах.

ФРИИ не только сватает стратегическим партнерам свои проекты, но и ищет стартапы под нужны конкретных заказчиков, говорит Варламов.

 — Представьте, что пришел какой-то крупный игрок — «Ростелеком» или «Связной» и сказал: «А вот смотрите: у нас есть такая-то потребность в технологии или сервисе, и если появится такой проект, то мы готовы встроить его в свою продуктовую линейку, и у него соответственно вырастут продажи в сотни и тысячи раз на одном этом партнерстве».

Для ФРИИ это может быть еще и стратегический инвестор, говорит Варламов: «стратегический покупатель, которому мы можем долю продать, если проект будет хорошо развиваться».

 — Это для нас еще и подготовка выхода из компании — мы же фонд, мы должны по идее выходить, не обязательно жить на дивидендах.

Отношения со стратегами никак специально не оформляются, говорит Варламов: «Это все на взаимных интересах».

 — Мы же занимаемся развитием интернет-экосистемы. Нам надо подтягивать и тех, кто продает, и тех, кто покупает — потому что спрос тоже надо формировать отдельно.

Инвестиции есть, денег нет

«Связной» не вкладывает в Dr.Tariff живые деньги, не приобретает в нем долю. Сервис получает от группы промо: и в оффлайне — на собственных точках «Связного», и в онлайне — на сайтах svyaznoy.ru и svoy.ru. Лабис оценивает стоимость продвижения с учетом обучения продавцов примерно в $2,5 млн.

Взамен «Связной» оказывает услуги на базе сервиса — платная установка и настройка сервиса по желанию пользователя, помощь в выборе оптимального тарифа на основе данных сервиса. Само по себе приложение бесплатное, но с внутренними покупками. Доходы партнеры делят, детали не раскрывают.

Dr.Tariff получил прошлой осенью деньги от ФРИИ — стандартные акселерационные 1,4 млн рублей в обмен на 7%, и весной 2014 года ангельские инвестиции от аналитика Goldman Sachs Дмитрия Трембовольского, который не раскрывает деталей по сделке.

В планах у «Связного» и Dr.Tariff — достичь 1 млн скачиваний (сейчас — 300 тысяч). Это кажется вполне реальной целью, если учесть 3100 магазинов «Связного», через которые каждый день проходят 1,5 млн клиентов, и еще 10 млн уникальных посетителей онлайн-ресурсов группы.

Добавить 2 комментария

  • Ответить
    Юрий Синодов Основатель Roem.ru, sinodov.com

    Если я правильно понял: «Связной» начинает махать перед МТС Dr.tarifer, смотрите — машина считает, не мы сами, МТС смотрит, хватается за голову, покупает «Связной». Иначе не очень понятно зачем

  • Ответить
    Альтер Эго

    Нет, ну можно же продать пользователю программу (подписку на услугу), которая будет выбирать тариф и позволять пользователю экономить N рублей в месяц. При цене подписки M рублей в месяц это достаточно интересный бизнес. Даже если M < N или M = 0 вы получаете лояльного пользователя, который регулярно запускает вашу программу и знакомится в предоставляемой ему информацией. Это не исключает и одновременого давления на опсосов.