Сооснователь агентства Simtu, руководитель бизнес-клуба Т5 Павел Костюков делится алгоритмами бизнеса, управления и жизни. Первую часть алгоритмов можно прочитать здесь.
17. Стыдить — эффективней и этичней, чем ругать
Стыдить можно по-разному. Пришёл ко мне ученик в четверг и говорит: «У меня новая мечта: хочу курить по субботам сигару за 25 000 рублей». Спрашиваю:
— Где ты это взял?
— Я пообщался с человеком, который обманывает старушек и меняет телеграмм каждый четыре дня. За прошлый год он два миллиона долларов заработал.
— И чего?
— Вот видишь, когда обманываешь людей, больше денег зарабатываешь.
— А с кем ты сравниваешь?
— Я сравниваю с собой, я мало денег зарабатываю.
— Ты просто лентяй. И вместо доработки продукта смотришь на других и постоянно себя с ними сравниваешь! Представь, как через 20 лет ты приходишь к своему внуку и говоришь: «Все, что я заработал, все, где ты сидишь сейчас красиво, я украл у бабули с карты Сбера». Как тебе такая идея?
отвечает: «Не, плохая идея», и про сигары за 25 тысяч забыл. Потому что у этого ученика дети — фетиш. А у кого-то фетиш — рыбалка. У такого можно спросить: «А что скажет сообщество рыбаков на то, что ты бабулю обманул?!».
Умейте пристыдить на примере того, кто для человека важен. Что скажут люди им плевать, а вот дети, рыбаки или любимый дедушка — это важно! Найдите для человека правильный пример и способ его пристыдить.
18. Люди с анальным комплексом
Термин придумал Зигмунд Фрейд: мама была занята и пришла к ребенку только тогда, когда стало вонять. То есть человек получил безусловную любовь, лишь обосравшись и в максимально агрессивной форме. Так и человек с анальным комплексом сделает вам максимально плохо или подведет в неподходящий момент, а потом на планерках будет ждать, когда его начнут ругать. Чем больше ты его ругаешь, тем ему лучше.
Единственный правильный алгоритм взаимодействия с анальным вампиром — перестать с ним общаться и вести с ним планерки. Пример: вы — РОП, и у вашего продавца — анальный комплекс. Вы проводите с таким сотрудником каждый день по полчаса на планерках, ругаете его, а продажи он так и не «дожимает»! Решение — останавливаешь с ним планерки, «сажаешь на скамейку» (останавливаешь лиды). «Дожмет» результат — класс, значит у него появится привычка получать любовь за результат!
Или фрилансер-верстальщик сайта оказался с анальным комплексом. У вас запуск на следующий день, а он спрашивает: «А где ТЗ?». Как правильно поступить? Во-первых, перестать с ним общаться и перевести внимание на другую задачу. Забить болт на десять дней. Следующий шаг — поблагодарить Бога: «Спасибо, Господи, за такую ситуацию!». Через неделю-две возвращаешься к человеку с анальным комплексом и смотришь, что изменилось. Может, произошла ошибка, и вы за вампира приняли уставшего человека. Либо вампир уже насытился и кого-то успел подвести. Либо ваши опасения подтвердились, тогда уходите от него.
19. «Есть минутка?» или если на вас напал хроновампир
Вы сосредоточились на собеседовании, а вам коллега рукой машет: «Есть минутка?»
— Да, Лёх, чего?!
— Смотри, как я ячейки в таблице покрасил!
И так — весь день.
Что делать при нападении хроновампира? Если он ваш коллега или подчиненный, то можете отбиться достаточно легко. Говорите: «Я занят, подойди вечером. А лучше выпиши вопросы, обсудим на планерках». Так на две недели отвадите его.
Сложнее, если вампиром оказался ваш руководитель или компаньон, от которого вы не можете просто так избавиться. В 2014 году у меня был руководитель, который задавал мне по 50 вопросов в день.
Или если вампир — близкий вам человек. Мама каждый третий разговор ругала меня матом. Я ж не могу маму куда-то послать? Ограничить общение тоже не вариант. Как отбиться? Первое — выдохнуть. А второе — сказать: «Господи, как я благодарен за эту ситуацию и прошу мою сиюминутную обиду, заменить на любовь».
Я так сделал раз-другой, и мама меня матом не ругает уже три месяца.
Итак, если хроновампир — коллега, спасаемся списком вопросов. Если начальник или близкий — держим себя в руках и благодарим Бога.
20. Три категории людей, которым стоит помогать
- Помогать тем, кто помог тебе
- Помогать тем, кто безвозмездно помогает многим людям
- Помогать тому, кому очень нужно, кто в помощи очень нуждается
Умейте различать, кто и по какой категории нуждающихся проходит. Звонит коллега, с которым я много лет работал:
— Дай взаймы двести тысяч!
— Зачем?
— Я на Сейшелы собираюсь.
— Держи!
Коллега явно не из нуждающихся, но проходит по второй категории — мы вместе много лет в деле, и он выручал меня все это время. Категория №1: помогаем тем, кто помог тебе.
21. Проверяйте силу желания
Перед тем как взять ученика или сотрудника, оцените силу его желания учиться или работать. Проверка должны быть адекватной. Как я проверяю участников клуба Т5? Я им говорю: «Ребят, не будете делать домашнее задание — отчислю. Я обучил столько-то людей, построил такие-то проекты, умею то, то и то…».
А если придёт первый раз наставник-новичок и скажет те же самые слова? Будет ли это адекватной проверкой? Нет — у новичка опыта меньше, и сила желания его учеников должна проверяться адекватно собственной персоне. Но проверять всегда надо. Если вы не проверяете силу желания, вы наймете слабаков. Слабаки нам зачем?
22. Дать энергии на старте
«Зарядите» новичка и дайте ему энергии на старте! Похвалите за действия, сходите вместе пообедайте или поругайте. Если вам нужен результат в моменте или перед вами анальный вампир — отругайте как следует. Он получит любовь и зарядится энергией. Если вы имеете дело с адекватным человеком — расскажите ему о будущем: чего он может достичь, если будет давать хороший результат. Этот алгоритм всегда индивидуальный: то, что придаст энергии одному, не сработает с другим. Пробуйте и найдите к каждому свой подход для зарядки.
23. Ежедневник заполнять с вечера на утро!
Этот алгоритм о продуктивности. Когда вы заполнили ежедневник, то ваше бессознательное уже думает, как выполнить задачу, пока вы спите. Ключевой момент — заполнению ежедневника старайтесь уделять минимум 20 минут. Как делают неопытные люди — разгребают дела, а потом три минуты заполняют ежедневник. Если вы так поступаете, вы реагируете контр-активно — вами управляет ситуация или внешние события. Планируйте следующий день вечером, и на следующий день у вас будет отличный фокус на результатах.
24.Соленый огурец и гнилое яблоко
О чем этот алгоритм? Ты — среднее между 5-7 людьми с которыми общаешься. Если проводишь время с солеными огурцами — станешь огурцом. А если будешь общаться с гнилыми яблоками — превратишься в гнилое яблоко.
Кто такой соленый огурец? Это результатник. Если общаешься с результатниками, тебе будет стыдно, и ты сам захочешь стать результатником. Глядишь, и что-то из тебя получится: управленец, ремесленник, бизнесмен, нормальный боец... А общаешься с людьми, которые все обесценивают, с унылыми жопами-гнилыми яблоками — сам будешь унылой жопой. У этого алгоритма есть три важных следствия:
- Если в банке слабый рассол, то в ней будет слабая просолка. Если в нашем клубе рассол слабый, люди перестанут сюда ходить. Почему я некоторых подкалываю? Вижу, что слабые, и чтобы они стали сильнее, их надо «просолить», показать, что вот у этого человека результата есть, и вы подтягивайтесь под общий уровень
- Одно «гнилое яблоко» или обесценивающая личность может испортить десять нормальных сотрудников. Один мой товарищ портит людей десятками. Он может обесценить всё!
- Если «гнилое яблоко» будет вами руководить, следующие пять лет у вас все будет валиться из рук. После таких людей ты перестаешь пробовать.
Чем хороши такие люди? Благодаря им можно воспитать такое качество, как смирение. Как определить «гнилое яблоко» — ему не нравится все и всё: Яндекс плохой, Путин плохой, и Форд Фокус, на котором он едет, тоже плохой.
25. Хорошая память — признак высокой эффективности
Хорошая память — один из главных признаков эффективности сотрудника и хорошего фокуса. Если сотрудник не помнит цифр, то у него и фокус слабый. При этом у человека память с детства может быть сильная, а все равно фокус слабый. Следствие алгоритма: человеку с плохой памятью на цифры нельзя доверять серьезной ответственности — он все испортит. Как проверить? Задайте вопрос о показателях по его задачам.
Если у человека слабый фокус и память, это не значит, что он плохой. Возможно, он просто устал и ему пора в отпуск.
26. Принимайте решение на основе цифр
Оценивайте результат сотрудников по цифрам, а не потому, как с вами красиво разговаривают. Принимайте решения на основе действий, а не на основе рассказов и манипуляций подрядчиков или компаньонов.
27. Живи так, как будто умрешь завтра, учись так, как будто будешь жить вечно
Всегда обучайся — учение это жизнь, оно полезно и развивает нейронные связи. Второе — лови момент, живи днём, позволь себе иногда удовольствие. Царь Соломон писал в одной из книг: «Надо стремиться к Богу, помогать людям и при этом не забывать о путной еде, красивых женщинах и напитках». Живи и двигайся в таком темпе, в котором считаешь возможным двигаться вечно.
28. Если баланс смещен — надо его поправить
Бывает, чувствуете, что жизненный баланс сместился. Например, вы очень много отдаете, а сами ничего не фиксируете в результатах. В этом случае приводите баланс в порядок и начинайте фиксировать результат. Обучаете людей бесплатно 25 часов в неделю? Поправьте себя, вы же бизнесмен, а не монах. Или наоборот — получаете-получаете, а отдавать ничего не хочется? Тоже баланс смещен. Можете помочь приюту для животных: коалу покормите или лошадь. Или голодных людей.
29. Начни с личной жизни. Женщина отвечает за материальные воплощения
Хорошая женщина может привлечь мужу много миллиардов, плохая — привлечет много налоговых проверок, простатит, геморрой и прочие «замечательные» вещи. Почему? Потому что хорошая женщина всегда вдохновляет мужчину, а нехорошая треплет мужчине нервы.
Как определить «хорошая-нехорошая» эмпирическим путём? К примеру, у вас был результат Х, а вы начали встречаться с девушкой, и он сразу стал 5Х. Берегите эту замечательную женщину, дарите ей цветы и шоколадки. А если вы познакомились с девушкой, и у вас результат через полгода стал 0,2Х и заказы пропали — как минимум, подумайте над этим: может вы неправильно выстроили отношения?
Берегите женщину как зеницу ока, балуйте хорошую жену, вдохновляйте, любите и на руках носите, потому что женщина — это цветок. Но если с этим цветком вы получаете меньше денег и результата, может этот цветок для другого огорода?
30. Чувство вины и совесть. Умейте различать
Что такое чувство вины? Это тот момент, когда чувствуешь или заставляешь чувствовать себя виноватым. К примеру, возвращается девушка домой, а парень ей говорит: «Ты — не настоящая девушка, потому что не готовишь мне еды, не моешь посуду и не восхищаешься мной. Примостилась на мои 57 тысяч!» Так мужчина взывает к чувству вины девушки.
Или наоборот, женщина сообщает: «Ты не настоящий мужчина — Олег катал меня на Майбахе, а у тебя Камри!». Это также призыв к чувству вины.
А что такое совесть? Совесть — голос Бога: «Зарабатывать ли мне в десять раз больше, обманывая бабулек? Нет, это бессовестно». Вот это — уже совесть.
Не поступай с другими так, как ты не хочешь, чтобы поступили с тобой. «Не страшно, деньги не пахнут, главное — финмодель! Можно продавать наркотики!»
Не верьте — пахнут. Если вы обманываете людей, деньги у вас черные, и не будет вам счастья от этих денег.
31. Обучение — через результат
Всегда обучайте через результат, не на выдуманной, а на реальной задаче, необходимой бизнесу. Например, вы решили обучать человека «лить» лиды. Как это правильно сделать? Говоришь: «Юра, мне лиды нужны, вот тебе бюджет, вот лендинг — лей! И он обучится. А если говоришь: «Юра, прочитай вот эту книгу, потом вот эту, и через какое-то время ты сможешь получить лиды», то ученик прокачает нейронные связи, а в лидогенерации не разберется.
Человек, который три месяца пытался делать продажи в рекламном агентстве с хорошим наставником, научится быстрее, чем тот, кто пять лет учился в ВУЗе на маркетолога. Люди, которые обучались на маркетолога и потратили на это пять лет, не приобретают навыков — они развивают нейронные связи. Спасибо всем ВУЗам — нейронные связи там крутые, а вот знания — устаревшие. Обучаясь на практике, а не на теории, человек запоминает в десять раз лучше.
32. Дайте совершить ошибку с заданной ценой
У каждого в команде должна быть цена ошибки, которую вы разрешаете ему допустить. Мой контекстолог любил тестировать рекламу в Google. Два года тестировал, ни разу не взлетело! Но после того, как он пробовал — был счастлив. Я рассматривал это так: «Контекстолог даёт мне 800 замеров по отличной цене с рекламы, и пусть что угодно пробует».
Определите цену ошибки и дайте сотруднику её совершить. У вас есть руководитель отдела маркетинга и бюджет на рекламу 3 миллиона в месяц? Позвольте маркетологу тратить 5-10 процентов бюджета туда, куда он хочет. У него есть бюджет на тесты, и у него есть результат. Не делайте так, чтобы он приходил и спрашивал:«А можно я потрачу 5 000 рублей на Дзен?».
Что мешает давать совершать ошибки:
- Неумение определять цену ошибки. В маркетинге это просто — больше рекламного бюджета сотрудник не потеряет: «На тебе 50 тысяч, можешь их потратить на тестирование гипотезы на свое усмотрение!»
- Неопределенность. В этом случае узнай у сотрудника десять его фокусных действий, определи два-три из них с большой ценой ошибки. Их останови, а остальные, даже если видишь провал, дай протестировать.
Если не позволять ошибаться, ваша команда не вырастет, она останется «замыленной» и, главное, — вы сами перестанете расти. Продолжайте решать одни и те же задачи 2-3 года подряд, и в других направлениях развитие не пойдет.
33. Фокусное действие дает максимальный результат
Ищи то действие, которое даст тебе максимальный результат, и тот рычаг, который эффективно решит задачу.
Например, в июне в строительной нише снижается стоимость лида, и реклама даёт много заявок от клиентов. Раньше я искал прорабов и нанимал новых мастеров, чтобы увеличить объем продаж.Это плохо сказывалось на качестве, а осенью, не в сезон, у меня не было средств на рекламу.
Теперь я определил фокусное действие. Как только спрос растёт, мы поднимаем минимальный чек, маржа повышается — деньги увеличиваются. Доп маржу я откладываю на осень и в октябре-ноябре вкладываю их в рекламу. Таким образом, обеспечиваю ровный поток заказов и стабильный доход круглый год.
А начинающий управленец, который еще не нашел своего фокусного действия, раздает доход от доп маржи из чувства вины, и потом он остается без денег на маркетинг. Супер-жадный управленец покупает Вольво и едет на ней в кассовый разрыв.
Всегда ищи свой фокус на действие, которое даёт максимальный результат. Не всегда стоит фокусироваться на прибыли, иногда оборот важнее.
34. Давать на 12, требовать на 10
Обеспечьте своей команде ценности, миссию, эмоции, стабильность и возможность. Требуйте чуть меньше, чем даете, а возвращайте сотрудникам больше и в разных сферах.
34.1. Транслируйте ценности, которые важны команде, и не позволяйте в них усомниться. Мы используем ценности 3 Semperа, кратко о них — здесь.
34.2. Дайте им высокую миссию и сообщите сотрудникам или ученикам чувство сопричастности к хорошему делу, которое вы делает вместе. Один предприниматель в 1887 году обучал бездомных электрическому делу. Это все равно что сейчас учить человека новейшему языку программирования. Этот предприниматель 150 человек бездомных обучил, и через несколько лет они стали лучшими и самыми востребованными специалистами в России. Он был причастен к большому делу. И вы дайте сотрудникам помочь кому-то, чтобы им было, чем в старости похвалиться.
34.3. Эмоции и энергия. Передайте команде или ученикам эмоцию. Как дать энергию? Необходимо, чтобы у вас самих она была. Нельзя дать то, чего нет. Если вы своей фирме не передаете энергию, вы не выполняете задачу управленца. Обязательно кого-то чуть-чуть похвалите, кого-то поругайте. Главное, передайте эмоцию.
34.4. Обеспечьте стабильность. Точно и вовремя выдавайте зарплату и давайте стабильный объем работы.
34.5. Возможность. Вы даете сотруднику возможность зарабатывать и возможность карьерного роста. Если ваша фирма воздушная, IT или маркетинг, то дайте возможность карьерного роста; если заземленная, про стройку, — ориентацию на хороший заработок. Правильно строить фирму воздушно-заземленную и не впадать ни в одну из крайностей. Если люди с женой и тремя детьми — применяйте к ним критерий заземленности. Заземленный хочет результата в моменте, а воздушный хочет научиться. Оба типа в команде нужны, главное соблюсти правильную пропорцию.
34.6. Создайте приятную рабочую атмосферу. Обустройте туалет, в который не стыдно ходить сотрудникам. Это важная составляющая, особенно для девушек. Они могут сказать: «В таком туалете я работать не буду!». Обустройте офис, расставьте цветы, создайте такую обстановку, где коллектив сможет работать.
35. Наставник всегда прав. Если наставник вдруг не прав, то всё равно наставник прав
Благодаря такому алгоритму в отношениях наставник-ученик формируется полуармейская, полубизнесовая система, где вместе вы очень быстро двигаетесь как тандем. Если же не доверять наставнику и все рационализировать, то скорость обучения и развития будет Х, а если следовать всем его рекомендациям — 5Х. Эффективность растет за счет безоговорочного доверия — наставник уже проходил похожий путь, у него есть рабочие алгоритмы и развитая чуйка.
36. Боритесь с синдромом гиперконтроля
Гиперконтроль может быть присущ перфекционистам, которые хотят всё-всё контролировать. Управленец с синдромом гиперконтроля контролирует всё, в том числе человека. Ему важно, чтобы его все слушали, ему необходимо что-то доказать. Возможно, такому человеку не хватает немного личной власти. Гиперконтроль таких людей иллюзорный: вы контролируете лишь на бумаге, а не на деле. Пример — РОП создал чек-лист на 40 вопросов, и придирчиво проверяет каждый пункт из списка: сказала ли диспетчер «Заявка» или «Заявочка», улыбнулась ли она в трубку, картавит или нет… Прошёл он по этим 40 пунктам и удовлетворился, а конверсия у него все-равно осталась 60. Другой управленец контролирует результат, и у такого конверсия 80. Так получается, из-за того, что первый контролирует человека и проявляет свое эго, а второму важен результат, и он всегда находит только то, что стоит контролировать и что отражается на результате.
Для хорошего управленца, которому не надо доказывать свою силу, важен только результат. Вот и вы — контролируйте не человека, а бизнес-процесс.
37. Обида на маму или папу
Люди с обидой на маму, жену или бывшую девушку всегда ищут самые сложные пути решения задачи. Такой человек найдёт себе самую сложную тему и обязательно ей займется, чтобы себе доказать, какой он крутой, настоящий мужик и сможет пройти через все сложности. Что делать? Попросить Бога, чтобы он обиду попросил заменить любовью к маме. Только это сложно надо понять, признать, захотеть… Внимательно оцените, может ли такой человек выполнять порученную задачу.
Главное отрицательное качество сотрудника с обидой на папу — он не воспринимает вас как наставника. У меня есть ученик с обидой на папу, который его в детстве бросил. Я говорю: «Вася, делай так-то и так-то, ты больше денег заработаешь». Он делает ровно наоборот, назло папе, мне и заодно себе! Второе следствие — человека с обидой на папу очень легко задеть.
Такие обиды — серьезная психологическая проблема. Она мешает человеку, к примеру, вместо ста тысяч зарабатывать миллион. Если он ее «починит», завтра миллион, конечно, он не заработает, но начнет делать так, что через год-два-три все равно придет к этому миллиону.
Если у твоего сотрудника обида на маму или папу, с задачей он справится, но усложнит ее по максимуму.
Заключение
Я перечислил основные алгоритмы, полный список, на самом деле, значительно больше. Но и эти двадцать помогут в принятии типовых решений. Они достались мне не так дешево и просто. Запишите эти алгоритмы и пробуйте.
Даст Бог, они вам тоже пригодятся. Сооснователь агентства Simtu, руководитель бизнес-клуба Т5 Павел Костюков.
