Иллюзии и ловушки стартапов

Здравствуйте. Меня зовут Игорь Ашманов, я из Москвы (да, микрофон поближе, я понял, да.) Поскольку сама секция называется таким провокационным способом – то есть про всякие косяки, ошибки, ловушки и так далее, – ну и я и спросил Сашу Ольшанского, про что рассказать. Говорю: «Вот, могу про стартапы, про истерию стартапов».

Он говорит: «Да, у нас здесь настоящая истерия стартапов, я все время с ней борюсь». Поэтому я, собственно, и расскажу. У нас – я не знаю, как у вас на Украине, – у нас, конечно, эта истерия просто вызывает уже оскомину, потому что чуть ли не каждую неделю происходит какое-то событие, у которого есть в названии подстрока «стартап». То есть какие-то стартап-уикенды, стартап-конференции, стартап-линчи, стартап... – ну, в общем, даже трудно придумать, как можно назвать, но придумывают.

На мой взгляд, это такой пузырь, и он в принципе, конечно, не вреден, наверное, для интернет-индустрии. Он, с одной стороны, наверное, опасен потерей доверия, но зато с другой - полезен привлечением денег в индустрию.

В конце концов, если все будут вкладываться в Интернет – ну, сколько-то достанется и разработчикам, программистам и всем остальным. Они получат бесценный опыт набивания шишек. То есть, может быть, это и не очень вредно. Ну и не очень полезно – как пиво.

Но, поскольку у нас такая секция именно про магию с разоблачением, то я вот про эту вредность и хочу поговорить. Я довольно много стартапов видел за свою жизнь, они все более или менее одинаково развиваются, как правило. И могут быть иллюзии как со стороны стартапера – то есть человека, который придумал что-то, делает это и хочет в итоге получить деньги и построить что-то большое, – так и со стороны инвестора. У инвестора свои специфические иллюзии, которые тоже заставляют его набивать шишки и так далее, но я про них сейчас говорить не буду, а скажу несколько слов про иллюзии стартаперов, и про то, какие возникают ловушки для такого типового стартапера.

Слайд:

Стартапная истерия

• Все делают стартапы!

• Достаточно идеи, молодого задора и презентации!

• Инвесторы сбились с ног, ища, кому дать денег!

• Предложи классную идею, инвесторы дадут бабла, через полгода проект купят с потрохами, и ты – миллионер!

• У стартаперов оттопыренные карманы и крутые тачки!

Увы, это иллюзии.

Вот эта стартапная истерия, она выглядит так – что все вокруг делают стартапы, надо срочно бежать, а то не успеешь, надо что-то замутить, денег на рынке полно, достаточно придумать какую-то классную идею. Кстати говоря, часто это, конечно же, клон уже имеющегося западного проекта.

В принципе, я считаю, что делать клоны – это вообще-то правильная вещь с точки зрения бизнеса. Потому что, со стартапом же самое главное – взлетит, не взлетит. А если оно уже где-то взлетело... Собственно, вот на нашем телевидении, например, почти все программы лицензионные именно по этой причине – ну игровые, ток-шоу и прочие, – ровно потому, что уже работает, проще лицензировать, чем самим придумывать новый формат, который просто может не заработать. А собственных оригинальных идей не очень много.

Ну понятно, что мне как разработчику всегда неприятно думать о том, чтобы что-то клонировать, это как бы себя принизить. А вот для инвестора «клон» не обязательно звучит плохо. Например, если есть успешный клон – точнее, успешный оригинал на Западе, а предлагается сделать клон здесь, а здесь ни одного такого пока нет, – это очень хорошая идея с точки зрения инвесторов. Ну и, как мы видим, это срабатывает. Например, случай с «ВКонтакте» показывает, что бывают очень успешные клоны. Но это так, к слову.

Итак, есть иллюзия, что на рынке очень много денег. Я про это тоже позже скажу.

На самом деле деньги, конечно, есть. Более того, вот эта вот стартапная горячка, она втягивает на рынок диких инвесторов, которые, вообще говоря, не являются профессиональными венчурными капиталистами, и соответственно, думают, что здесь деньги можно вложить с быстрой окупаемостью, и вообще надо не опоздать, потому что все уже пацаны вложили и вот советуют в бане. Ну и есть иллюзии, конечно, что вот там есть какая-то такая быстрая дорожка, какой-то «fast-track», как говорят эти инвесторы про принятие решений и так далее, – что ты предлагаешь идею, а оно как-то ее быстро одобряют, дают деньги, проект еще развивается, и тут приходит какой-нибудь крупный игрок, западный или еще какой-то, покупает.

В результате все участники полностью в шоколаде, и, значит, можно заниматься следующим стартапом. Это все, конечно, иллюзии.

Да, и ещё стартаперу кажется, что вот в тот самый момент, когда его стартап кому-то понравился, в этот момент наступит уже, собственно, успех. То есть жизнь прямо в этот момент - удалась. Я очень много таких стартаперов знаю, с многими разговариваю. Ну и мы что-то сами вкладываем, и поэтому у нас идет поток, а параллельно сами получаем инвестиции в другие наши проекты. То есть мы сразу с двух сторон смотрим на этот процесс.

Так вот, очень многие стартаперы думают, что вот договорились с инвестором, нашли деньги, после этого наступает просто полное Щастье – деньги, девушки, тачки и так далее. Стартапер в принципе почему-то очень часто думает, что денег ему дадут «на карман», что называется. То, что по-английски называют «cash-out». То есть дадут ему денег, и он их сможет потратить тут же порешав свои какие-то давно назревшие потребности – новые ботинки купить или машину, или за квартиру заплатить, за ипотеку. Это все, к сожалению, такие иллюзии.

Вообще иллюзий довольно много. Вот иллюзия есть, что рынок весь кипит, и на нем масса денег. То есть это в принципе правильно - только понимается неправильно.

Слайд:

Истерия пухнет на почве иллюзий

• Иллюзия кипения рынка и массы денег на нём

• Иллюзия существования эскалатора к успеху

• Иллюзия быстрого успеха

• Иллюзия быстрого обогащения стартапера, получения денег «на карман»

• Иллюзия управляемости и предсказуемости стартапа

• Иллюзия беспроблемности и лёгкости стартапа

Увы, это всё неправда.

Есть иллюзия, что где-то есть этот самый эскалатор к успеху. То есть ты на него должен просто встать, и он тебя довезет. Ещё иллюзия быстрого успеха в стартапе – это вот то, что я рассказал – быстрого обогащения. Есть иллюзия предсказуемости и управляемости стартапа.

Кажется, что стартап – это такая баллистическая ракета. Вот рассчитал все, посмотрел, как там на Западе сделали, – и все понятно, куда она долетит. То есть достаточно расчета на старте.

Это, конечно, полная иллюзия, то есть она ведет к совершенно жестоким разочарованиям, потом к личным трагедиям и так далее. Ну и почему-то очень многие люди, которые делают стартапы, воспринимают это именно как такой эскалатор, кажется, что ехать по нему легко и приятно. Главное – встать, а там оно повезет само.

Я говорю общие вещи, очевидные. К сожалению, они повторяются с утомительной повторяемостью во всех разговорах с теми, кто хочет создать стартап. Причем, неважно, это там реальные люди, знающие, с хорошей технологией в руках или хорошей идеей, или просто жалкие эпигоны (07:48), которые просто копируют какую-то западную идею – при том, что уже ее тридцать раз у нас скопировали.

Неважно. Вот эти иллюзии, они у всех одинаковые. Вот эти все тусовки стартаперские, например, это какая-то такая странная история. Странно, но там нет денег, как правило. Я сколько раз на них ходил, меня обычно там приглашают поговорить, ну чтобы президиум заполнить, чтобы выглядело солидно.

Там потом устраивают какой-то стартап-линч, то есть когда выходят стартаперы и рассказывают про свой проект. Почему-то требуется, чтобы они рассказали все за две минуты или за три. Это называется «речь для лифта». Ну, типа вот вы сумели захватить потенциального инвестора в лифте, пока он едет на свой сорок пятый этаж, вы должны ему быстро-быстро-быстро, не переводя дыхания, изложить идею своего стартапа. Он должен купиться, и из лифта пригласить вас в свой 50-метровый кабинет или 100-метровый и фактически выписать чек. Вот этот вот «elevator pitch», речь для лифта, почему-то ее воспроизводят на таких тусовках.

Выходят несчастные эти, обливающиеся потом стартаперы, которых на середине обрывают, так что они не успевают сказать что-то самое важное. На мой взгляд, это вообще почти ничем не кончается.

Например, у нас в Москве Аркадий Морейнис построил такую фабрику стартапов, точнее, такой огромный пылесос как бы этих стартапов, которые он всасывает отовсюду. Он хочет стать главной точкой входа в отрасль. Вроде как фильтрует стартапы и хочет перепродавать венчурным капиталистам. Ну, может быть, немножко давать своих денег тем самым лучшим из них, которые понравились больше всего.
На самом деле:

• Это СМИ нагревают стартапный пузырь

• Все делают стартап-тусовки типа *startup*

• Денег на этих тусовках пока нет, это просто смотрины

• Историй успеха пока практически нет

• Все просто рассказывают друг другу истории

• Деньги по-прежнему дают медленно и туго

• На достижение успеха и развитие стартапа по-прежнему нужно 4-6 лет

Но пока все эти тусовки – это такие смотрины, где просто все ходят, друг на друга смотрят, и ничем это не кончается. И денег нет, и нормальных стартапов нет, там огромный поток мусора идет, то есть бессмысленных идей, странных, каких-то нежизнеспособных.

Вот есть такой скользкий бизнес, как «школа актерского мастерства», – был в свое время у Натальи Крачковской, по-моему, потом еще какие-то шустрики крутились. Где вам говорят, что «вот у нас есть такая школа актеров (или школа звезд каких-нибудь там, супермоделей), вы нам ребенка отдаете, мы ее, эту вашу дочку, учим и делаем ей портфолио, и она потом станет звездой, на кастинги берем».

В реальности это такой способ просто взять серьезных денег с богатых людей за то, чтобы они не переживали, что они не вкладываются в развитие своего ребенка и не дают ему или ей возможностей. Там делается какое-то ненужное портфолио. То есть сама школа – это и есть бизнес, а никаких кастингов, никаких ролей потом не будет. Вот эти стартаперские тусовки мне сейчас напоминают ровно такие же школы моделей – то есть движуха ради движухи.

Единственное отличие, что со стартаперов даже денег никто не берет. То есть, даже и в самих этих школах стартапов - тоже нет денег. При этом понятно, что настоящие инвесторы есть, они даже там иногда шныряют, но, как правило, практически уже перестали ходить, потому что к ним и так идет поток. То есть все это такая деятельность совершенно вхолостую.

Все там друг другу рассказывают истории, подогревая друг друга какими-то чужими историями успеха. У всех на устах там, понятно, какие-нибудь «Facebook» и «Google» – что вот же, смогли. Там над процентом успешности никто не задумывается.

А деньги по-прежнему даются точно так же туго. Дают и не под команду, не под идею, как ни удивительно (да, хорошо, погромче, что-то я все время отвожу микрофон, извините).

-----------------------------------(отбивка)

Итак, откуда эти иллюзии берутся? Ну, во-первых, большинство стартаперов – это такие типичные программисты.

Слайд:

Источники иллюзий

• Психология программиста (нужен правильный алгоритм)

• Психология халявщика (нужен правильный трюк)

• Отсутствие опыта

• Шум: деловая литература, статьи в журналах, тусовки типа «стартап-что-нибудь»

• Корпоративные легенды успешных компаний

Результат: ложное представление об эскалаторе, везущем к успеху

Мало того, что программисты сами по себе люди аутичные, и часто не очень могут придумать вообще что-то такое, что нужно людям, а не им самим, – они в общем воспринимают жизнь как попытку найти правильный алгоритм, написать правильную программу успеха.

Кажется, что для получения денег и достижения успеха как у Цукерберга нужно просто придумать этот алгоритм. Более того – может быть, даже не придумать, а, как обычно, сходить куда-то там на оупенсорсный сервер, и там его скачать просто. Последнюю прошивку 3.21.1.1.2. И скомпилировать у себя, под свои нужды.

«Точно где-то, – думает программист, – точно где-то есть вот этот алгоритм получения успеха , получения денег на свой стартап и так далее».

Еще довольно много вокруг этого бизнеса еще крутится халявщиков – разных как бы околомаркетинговых людей, каких-то вот людей, которые поработали менеджером там где-то в крупной компании и так далее. У них психология халявщика такая – что наверняка существует какой-то правильный трюк. Его надо просто узнать, и потом ты этот трюк делаешь, и опа! – у тебя и деньги, и инвесторы и все пучком, ну а программистов потом наймем. Я таких тоже очень много видел. То есть люди придумывают хитрый ход, им кажется, что сейчас они выучат правильные слова и трюк готов.

При этом и у тех, и у других - отсутствие опыта, то есть им на самом деле никто не отказывал еще, они такие невинные очень ребята – и программист, и такой вот маркетинговый халявщик. И им кажется, что вот-вот сейчас все сработает, потому что никто из них еще не обламывался.

Ну и потом ведь создается шум в СМИ, куча книжек про то, как создать свой проект, получить деньги. Книжки тоже очень многие построены по процедурному принципу: «вот делай так, как в первой главе, потом во второй, в третьей – и у тебя все будет».

Ну и соответственно, есть корпоративные легенды вдохновляющие, легенды «Google», легенды «Facebook» и так далее, «Dell» там, «Microsoft». Они устроены, конечно, не так, как оно на самом деле было. Там все темные и нудные моменты, естественно, выброшены.

Большое количество труда, как правило, в легенде просто декларируется – но этому никто не верит, всем хочется знать, в чем был трюк. А трюк был какой-то такой – что-то придумали, съехали в гараж, тут явился сияющий бизнес-ангел в темноте гаража, с чеком в зубах. Ну и все. И дальше пошел просто сплошной успех.

То есть такое представление ложное о том, что есть эскалатор успеха, и просто нужно найти вход. Нужно найти вход, и дальше он сам повезет. Очень много таких молодых стартаперов сейчас – таких гладких, разговорчивых, уверенных в себе, в очках, в пиджачочках, – которые считают, что, собственно, они уже даже почти и нашли этот вход.

Ну и что нужно, значит? Классную идею найти. Показать, что у тебя есть команда креативная. Придумать что-то сказать про технологию.

Иллюзия эскалатора к успеху

Все, что якобы нужно от стартапера:

• Классная идея

• Креативная команда

• Прикольная технология

• Выучить правильные слова для инвестора

• Приготовить речь для встречи в кафе

• Тусоваться в правильных местах

• Найти тайный вход на эскалатор

Дальше – якобы гарантированный успех за короткое время

Часто это такая игра в булшит-бинго (03:32) так называемое. Знаете такую игру, да? Выписываются слова типа «синергия», «социальные сети» и так далее. Вот сидишь на совещании и слушаешь речи, и зачеркиваешь. Пять слов зачеркнул первым - встаешь и кричишь «булшит», то есть «чепуха». Значит, ты выиграл.

Вот, стало быть, стартаперы – они насасываются этими шумовыми словами и думают, что в принципе это и есть правильные слова для инвестора, некое заклинание – ты говоришь его, и инвестор зомбируется полностью – и весь он твой, и лезет в кошелек.

Дальше нужна вот эта лифтовая речь для встречи в кафе. Ну понятно, у нас нет гигантских корпораций с пятьюдесятью этажами, поэтому лифтов для ловли инвестора тоже нет, поэтому встречаются обычно в какой-нибудь «Кофемании» там, «Шоколаднице» и так далее. Вот для рисования на салфетке и нужно иметь речь на двадцать минут. Главное - понять, в каких местах тусоваться, где водятся эти инвесторы.

Ну, а стартап-школы, все эти стартап-уикенды и прочие говорят, что «это же мы, мы, мы, здесь у нас все, давай сюда к нам». И это якобы и будет этот тайный вход на эскалатор к успеху – встал и поехал. Это все, к сожалению, фигня. Там нет такого входа, и нет самого эскалатора на самом деле...

Слайд:

На самом деле

• Под идеи денег не дают

• Классным командам денег не дают

• Не существует заклинаний для приманивания инвестора

• Инвестор не может оценить вашу технологию

• Деньги «на карман» стартаперу не дают

• При получении инвестиций крутую тачку купить не удастся

Эскалатора к успеху не существует, по крайней мере, в нашем климате

Над понимать, что "под идею" вам никто деньги не даст. У нас, например, идет поток людей в нашу компанию каждую неделю. Он такой интересный. Очень часто приходят люди, у которых нет ни денег, ни технологий, ни команды – есть идея. Причем, эти люди очень озабочены тем, что обманут... он бы и хотел рассказать идею, но боится, что мы у него сразу ее украдем, и пытается оговорить это там каким-то способом, NDA какой-то подписать, то есть соглашение о неразглашении.

Пытается, значит, договориться, что вот если нам он будет рассказывать, если он согласится рассказать, то мы никогда таким бизнесом сами заниматься не будем. То есть он хочет, чтобы, скажем, я или там какой-то другой инвестор заранее целый сегмент рынка выбросил из будущих планов – причем, заранее неизвестно какой именно сегмент рынка, – потому что вот этому человеку вдруг пришла в голову идея. Понятно, что под такие вещи никто никаких денег никогда не даст. Даже если у тебя есть команда классная, очень умная.

Иногда приходят люди с креативной командой – то есть у них разработчиков программного обеспечения или там веб-разработчиков нет, а есть вот какие-то креаторы, как они говорят. Которые накурились конопли, изобрели что-то такое, значит, чего раньше вроде не было. Их прет от креатива... это вот чувство, воспоминание о том, как их креатив этот поднимал на крыльях позавчера, заставляет их думать, что это что-то великое. Но "под креатив" тоже денег не дают.

Идею никто не украдет, это понятно, потому что идей у всех – как у дурака фантиков. На самом деле нет тех, кто может что-то сделать. И деньги на самом деле не уникальный ресурс, его много. Уникальный ресурс - люди. Нет тех, кто может сделать. И разговаривают, конечно, с теми, кто имеет прототип, как правило, и имеет четкое понимание, что он делает.

Инвестора, кстати, надо тоже понимать - если ты ему и технологию покажешь... Это иллюзия программистов – приходят и утомительно рассказывают про технологию. Вот у меня, скажем, на столе лежит несколько бумаг толстых, в которых описываются великие лингвистические системы. Прямо так и называются, типа: «Система исчисления смыслов». И огромный текст на сорок страниц о некоей новой доморощенной нотации лингвистической, которая описывает актанты глаголов , якобы что-то делает правильно, и утверждение, что она позволит делать систему, которая понимает, естественно, язык, извлекает смысл, переводит и всё такое.

И хотя вообще это моя профессия - прикладная лингвистика, но я не в состоянии прочесть сорок страниц и почему-то сделать вывод о том, что эта штука заработает. Как это узнать – заработает она или нет? Это невозможно узнать заранее.

А представим себе инвестора, который вообще финансист – ну что, он будет тут читать? У него есть смутное представление о том, что сейчас круто. Скажем, три года назад еще, было известно, что поиск – это круто. И тогда втюхивали таким инвесторам поисковые стартапы (или там пять лет назад).

Вот характерный пример – это российский стартап под названием «Quintura». Таких я знаю несколько. Говорилось, что это новейший поиск, поиск нового типа, что у нас убийца «Google». И инвесторы, которые не в состоянии это проверить и просто помнят, что «Google» выскочил ниоткуда с поиском и как-то поднялся (а они даже и сейчас, честно говоря, не понимают, почему он поднялся) – ну, может быть, надо дать денег?

Надо понимать, что инвестор, он разбрасывает деньги, как семена, он рассчитывает, что некоторые из них пропадут, но инвестор в принципе не может оценить технологию. Более осторожные инвесторы, они и не пытаются этого сделать – а, следовательно, дают деньги за что-то другое. Они предполагают, как бы делают предположение, что, наверное, в этой технологии что-то есть – и все, и выбрасывают это из головы, и дальше смотрят на людей.

В общем, вот эта иллюзия стартапера, что как только его идею примут и согласятся с ним создать компанию, ему дадут просто денег, вот она особенно трагична. Ее развеивание причиняет особо сильные моральные страдания.

Потому что многие из них приходят и говорят: «Ну еще мне нужно 100 тысяч долларов. Вот мне на железо, на технику, на программирование, на дизайн... Да, и еще 100 тысяч!» – «А это на что?» – «Ну просто».

Ну это понять можно: накопились потребности там какие-то, пока жил впроголодь, изобретал свою идею. Он думает, что просто можно взять денег. Иногда даже, может быть, это как-то и пройдет, потому что, ну например, этот стартапер какой-то очень привлекательный, и хочется, чтоб его не сманили другие. Но вообще в среднем никто вот этот «cash-out» не позволяет – потому что зачем же стартаперу давать денег? Они не пойдут в бизнес – это раз. Второе – у него может сорвать крышу от этих денег. Он может просто потерять драйв и начать их бешено тратить на девок и выпивку, например, или еще что-то.

Никаких оснований выдавать деньги из, наружу, из проекта - нет. И более того, и через два-три года, когда стартапер захочет продать свою долю (например, потому что пришел инвестор) – следующий инвестор, инвестор следующего раунда, тоже будет крайне против этого самого «cash-out». Потому что это же опять невыгодно.

Ведь это что значит? Основателя, который показал свою успешность, демотивировать, делать его менее привязанным к проекту. Поэтому, конечно, инвесторы понимают, что стартапера надо подкармливать, сделать так, чтоб он о бытовых проблемах не очень заботился. Но выдавать деньги сразу или позволять ему быстро, через год-два, выйти и сильно заработать - не хочет никто.

Таким образом, из этого вытекает, что при получении инвестиций крутую тачку купить не удастся, скорее всего. И квартиру не удастся, и дорогие часы, и так далее. То есть оно не под то заточено, чтобы стартаперу сразу стало хорошо жить.

В общем, такого вот эскалатора к успеху не существует – по крайней мере, в нашем климате. Конечно, есть климат, где стартапы очень пышно цветут, – это Калифорния. Там очень толстый слой гумуса, который наслаивался лет 70, начался он там с военных денег и оборонных заказов для университетов крупных, авиационных, космических и так далее. И так долго эта почва обогащалась, что теперь там можно воткнуть палку, она расцветет. Но это не наш случай.

Наверно, там действительно шныряют инвесторы, крадутся вдоль живых изгородей, постараются заглянуть в гараж, что там происходит, таща за собой чемодан с деньгами на колесиках. Там, наверное, это есть. Но не у нас.

И второе, надо понимать, что инвесторы бывают разные. Есть те, кто действительно вкладывает деньги на посевной стадии, как это называется, «seed money», но они дают небольшие деньги.

А большинство инвесторов – венчурные капиталисты. Они готовы покупать проекты в десять и двадцать раз дороже, но только в тот момент, когда у него уже есть позитивный поток денег, и доказана бизнес-модель, и то, что команда умеет выпускать готовый продукт. А это значит, что до таких инвесторов вы доберетесь только через два-три года после старта.

А сразу вы их не получите. Значит, вы пока будете иметь дело с «ангелами» – то есть это друзья, семья, дураки и так далее (это известные 3F – «family, friends and fools», это не у нас придумано).

Или это будут инкубаторы, какие-то фонды посевной стадии, но они дают немножко денег, оттуда точно на тачку основателю не выпилишь, и они потом сами проект перепродают венчурным капиталистам, потому что это в их интересах.

И при этом надо понимать, что ваша доля еще будет постоянно размываться. То есть в принципе хороший стартап и хороший инвестор – когда инвестор берет, конечно, не 51%, и не 75%, а процентов 20-26, чтобы ответственность по-прежнему была на вас. То есть нормальный инвестор не берет ответственность за успех на себя.

Но при следующем раунде инвестиций, если вы не вышли на окупаемость, ваш контрольный пакет, скорее всего, все равно размоется. Это такая тоже реальность, я чуть об этом позже скажу.

Но я, собственно, уже близок к концу. Значит, стартапер также думает, что стартап - управляемый процесс. Вот мы планируем, вот у нас команда есть, вот такая технология, нам дадут деньги, мы вот такое сделаем, в такие сроки запустим продукт, и заработаем на этом деньги.

Иллюзия управляемости

Стартапер ожидает (и обещает), что:

• Эта команда вот с этой технологией

• создаст компанию с этими собственниками,

• получит достаточное количество денег,

• в оговоренный срок

• выпустит обещанный продукт

• и заработает вот такие деньги

(а потом компания вообще выйдет на АйПиО!

И все станут Щасливы.)

Увы, так не получится.

А потом вообще выйдет на биржу, и все будут просто в полном абсолютном шоколаде. К сожалению, так не бывает почти никогда. Потому что, через два-три-четыре года команда будет совершенно другой, она поменяется.

На самом деле:

Через 2-3-4 года:

• Команда будет другой – на 50% или на 90%

• Собственники и доли поменяются

• Продукт будет иметь совсем другую функциональность

• Все сроки будут сорваны

• Денег не хватит, продажи опоздают

• Деньги будут зарабатываться на чем-то другом

Это – нормально.

Собственники и доли будут другие. Возможно, будет другой генеральный директор. Продукт, который вы планировали, и который получился, не будут между собой иметь ничего общего, скорее всего. Потому что выяснится, что то, что вы запланировали, реально не работает, не окупается, не интересно пользователям и рынку, и нужно будет чуть-чуть менять или сильно менять позиционирование и функциональность.

Все сроки, конечно, будут сорваны – и сроки выпуска продукта , сервиса или что вы там делаете.

-------------------------------------------(отбивка)

Ну и люди сменятся. Я вот недавно слышал вообще замечательную формулировку от директора стартапа: «Я тут много думал и понял, что я больше никогда не хочу работать, хотел бы просто получать деньги, быть директором там. Ну, не знаю. Я в общем, короче, хотел бы просто получать деньги». И человек это за разговор повторяет как мантру 12 раз. Ну и вот что с таким человеком делать? Зачем он в стартапе?

А может оказаться, что программист, про которого вы по неопытности думали, что он хороший и все понимает, – просто плохой и слабый программист. Или, что еще чаще бывает, человек, который обещал продавать и говорил, что у него хорошие связи, оказывается не таким. Не продаёт почему-то, не принес денег в компанию. Продукт вы сделали, а денег нет. Это обычная история.

Деньги всегда кончаются раньше, и вам придется еще привлекать инвесторов. И, как я говорил, все сроки будут сорваны и по деньгам. Итак, вот какие точки поворота в стартапе случаются:

Слайд:

Точки поворота

1. Проблема с продуктом. Причины – пользователи, конкуренты, клиенты. Полгода.

2. Размытие команды. Надоели лишения, ожидания не сбылись, ссора основателей. Полгода-год.

3. Выход на рынок. Ничего не взлетает, пользователей мало, конкуренты давят. Год-полтора.

4. Долина смерти стартапов. Кончились деньги, продаж мало. Ссора основателей. Новый раунд. Два года.

5. Начался настоящий бизнес. Менять людей, владельцев, продукт, сайт, офис. Два-три года.

Так оно и бывает.

Предположим, вы все-таки нашли инвестора.

Первое – это через полгода вы понимаете, что вы сделали что-то не то, и надо срочно переписывать. Конкуренты появились. Выяснилось, что пользователи почему-то не ведутся, не цепляет их. Клиенты жалуются, бизнес-модель не та. Это в течение первого года примерно. Ну, здесь сроки чисто условные, чтоб понять их соотношение. У каждого сроки свои.

Затем происходит размытие команды. Люди уходят, болеют, умирают, женятся, вы с ними ссоритесь, они устают... им надоедает у вас. Они тоже думали, что получение инвестиций – это значит, что у всех появятся крутые тачки или можно будет ездить в отпуск в дорогие места. Хотя, конечно, у них повысились зарплаты, но они все равно недовольны.

Происходит ссора основателей, которые вдруг понимают, что кто-то тянет, а кто-то – нет. Тот, кто тянет, начинает понимать, что, вообще говоря, его роль больше – значит, и доля должна была быть больше. А тот, кто не тянет, тоже нервничает, думает, что его должны выкинуть, и заранее начинает ссориться.

Выход на рынок вас тоже может привести к разочарованиям – ничего не взлетает, пользователей мало и так далее.

Инвестор задает вопросы. Потому что, вообще говоря, ему же рисовались финансовые планы. Дело в том, что инвестор, который понимает, что любые эксельки (02:53) и бизнес-планы – это лажа, тем не менее все равно их требует. И вот когда оно потом не сработало...

То есть и вы, и он, в самом начале договариваетесь о деньгах, пишете финансовые прогнозы, в таком предположении: «Мы понимаем, что это все с потолка взято, но мы делаем вид, что в принципе оно нормально, потому что так нужно чисто формально. Давай, бери деньги, и начинаем».

Но через полгода-год, когда нужно оценивать результат, эти бумажки поднимаются и вдруг начинают рассматриваться всерьез. Вот такая вот неприятность. И тут вы попадаете в ловушку, потому что вы обещали совсем не то, что получилось.

А дальше вы вступаете в Долину смерти стартапов. Это такое общеизвестное выражение. Оно означает следующее – что оговоренные с инвестором деньги у вас закончились, он просто больше денег не дает, ну или готовится не дать со следующего квартала. Потому что вы уже вытратили сумму в 500 тысяч долларов, о которой вы с ним договорились. Она, как обычно, кончилась сильно раньше, чем вы рассчитывали, а продажи не начались. Монетизация пока не сработала.

Что делать? Ну вот смотрите, что в такой ситуации делать. Тут есть несколько вариантов. Первый – закрыть бизнес. Второй – быстро-быстро придумать другую бизнес-модель.

Ясно, что идея закрыть бизнес никому не нравится. Придумать быстро новую бизнес-модель и быстро заработать денег еще никому не удавалось. То есть, оно, конечно, может так случиться, но это очень редко случается.

Ну, маловероятно, это ведь инерционная вещь. Деньги – это вещь инерционная. Клиенты, цикл продаж – это все требует времени, усилий и так далее.

Следовательно, что еще можно сделать? Добрать денег у этого же инвестора, сказать ему: «Ну смотри, ну хорошая же вещь, износу нет, осталось немного до успеха. Ты уже влез, эмоционально привязался. Давай еще денег».

В этот момент инвестор, скорее всего, скажет: «Да? Я в принципе могу. Но есть же процедура. По старой оценке и в старых долях все деньги уже выданы. Если я даю еще денег – должна сжаться ваша доля, а моя – увеличиться. По сути, мы делаем доп. эмиссию, которую я выкупаю. Значит, ваша доля сожмется». И если у вас как основателей еще при этом был контрольный пакет, в этот момент он может довольно сильно сжаться.

Многие стартаперы, которых я знаю, такую болезненную процедуру, мучительную для самолюбия, для жадности, проходили в своём стартапе много раз. Их размывали многажды.

Надо понимать, что даже в крупных стартапах, самых успешных, доля основателей в конце концов основательно сжалась. Я так понимаю, что сумма долей Брина и Пейджа в «Google» сейчас, наверное, мне так кажется, меньше, чем 20%. Другое дело, что они ребята хитрые, и они оставили себе голосующих акций гораздо больше. То есть они делили акции на те, которые позволяют зарабатывать, и акции, которые позволяют управлять – по-моему, с коэффициентом один к десяти. Но я давно уже не читал про них, как у них сейчас там обстоит. Но примерно такая качественная картина.

Но, тем не менее, скорее всего, вам придется подвинуться. Либо, если этот инвестор, например, разочаровался, пал духом, вам придется искать другого инвестора. И тогда этот старый инвестор, конечно, вам будет помогать, потому что в его интересах, чтоб его деньги не пропали. Либо он захочет вообще соскочить, продать свою дольку, либо, по крайней мере, втянуть кого-то посильнее, и тогда будет шанс, что его деньги не пропадут. Но, тем не менее, там все равно произойдет размытие долей.

Вообще говоря, конечно, плохо, когда основатель перестает контролировать бизнес, потому что, если мы посмотрим на самые крупные интернет-бизнесы и айтишные бизнесы последних 10-20 лет – вообще-то там везде до сих пор во главе стоят инженеры, разработчики, основатели, как ни странно. Они иногда нанимают себе коммерческих людей, которые им помогают работать с деньгами и с рынком, но тем не менее.

Но в целом, к сожалению, если вы не успеваете с заработками, с окупаемостью, все равно вас будут двигать. Потому что, надо понимать, что инвестор – у него же фонд, у него там есть формальная отчетность, правила, у него есть свои инвесторы, которые принесли деньги в фонд. Он не может просто дать вам денег, не сдвинув расклад долей. Это невозможно, не положено. Он ещё и гендиректора (вас) будет пытаться поменять - ведь старый не справился.

Есть еще неплохой вариант, я с таким пару раз сталкивался. Тот же самый инвестор говорит: «Не-не-не, внешних варягов не надо, я в проект верю. Давай я дам заём. Без изменения долей, соотношения долей, без процентов, я просто дам заём, выйдете на окупаемость, просто его вернете». Фактически на компанию вешается долг, но это на самом деле самый мягкий вариант – и ваша доля не меняется, и компания продолжает жить. У меня таких пара случаев была, когда потом компания таки взлетела, мы просто вернули долг инвестору. Реально там в течение что-то типа полутора лет эти дополнительные 700 тысяч долларов выплатили и потом вышли уже на прибыль. То есть это бывает.

Ну и, короче говоря, если вы выскочите из этой Долины смерти стартапов (когда деньги инвесторские кончились, а продажи не начались), то дальше начнется уже настоящий бизнес, и тогда вам все равно придется менять людей – например, брать настоящих профессиональных продавцов, маркетологов и так далее. И там начнется кризис роста, который еще более мучительный, но про него – в другой раз.

Соответственно, выводы. Не бывает никакого эскалатора, ничего не получается автоматически. Стартап постоянно меняется, нужно быть готовым, нужно готовиться к лишениям.

То есть вообще на самом деле, поскольку предпринимателей в принципе мало (а создавая стартап, вы все-таки хотите стать предпринимателем), то это значит, там есть какой-то барьер. Не все смогут его преодолеть.

Этот барьер, в частности, заключается в самоограничении и в том, что вы деньги на потребление не тратите, и очень много работаете. Вот этого многие современные стартаперы даже не хотят слышать, потому что вот они заворожены этим шумом в прессе, модностью этого явления и так далее. Обижаются, что я им сбиваю кураж.

Нужно готовиться к конфликтам. Готовиться в каком смысле? Ну во-первых, договариваться на берегу. А во-вторых, быть морально готовым, что время от времени, особенно в не очень успешном стартапе, у вас будут возникать вспышки конфликтов, когда люди будут что-то от вас требовать, пытаться уйти, скандалить и так далее. Конфликты будут и с инвестором, конечно, тоже. Надо ожидать размытия долей – но это я уже объяснил.

К сожалению, если вы не сделали чего-то, что вдруг начало бешено развиваться прямо со вчерашнего дня, то, скорее всего, ваша доля будет постепенно уменьшаться. Значит, соответственно, основная ценность стартапа – это не ваши идеи, не планы, которые вы написали, и даже не технологии, которые у вас есть, волшебные, уникальные технологии.

Выводы

1. Ничего не получится автоматически.

2. Нужно готовиться к изменениям.

3. Нужно готовиться к лишениям.

4. Нужно готовиться к конфликтам.

5. Нужно ожидать размытия долей.

6. Основная ценность – не идеи, планы и технологии,

7. а управление собой, командой, упорство и настойчивость.

В принципе, ничего сложного

Ценность - это ваше умение управлять собой и компанией, терпение, упорство, настойчивость, упертость и так далее. В принципе, ничего сложного. Многие справляются.

--------------------------------------

ИГОРЬ АШМАНОВ

– Да, слушаю. Извините.

СЛУШАТЕЛЬ:

– Ну, вы сказали, что деньги дают, потом как бы не дают. Вопрос звучит так: как построить свое предложение, чтобы все-таки заинтересовать инвестора, и на что стоит делать упор, на что стоит обращать внимание на подготовке и предложении?

ИГОРЬ АШМАНОВ:

– Ну, смотрите, это все-таки доклад был такой негативный и разоблачающий, а не позитивный и тренирующий. То есть в принципе куча книжек есть, но на самом деле, на мой взгляд, важно, что инвестора в принципе интересует, если он готов во что-то вложиться, то есть, во-первых, перспективные сегменты.

У них тоже, как у всех, есть мода. Вот последняя мода, которая прошла как пожар, это на сервисы скидок, типа Групона или что-то близко к этому. До этого была мода на какие-то социальные сети, не очень долгая. Обычно эта мода проходит уже после первых успехов. И, возможно, вся эта мода бессмысленна, потому что раз на рынке есть первые успехи – значит, уже есть лидеры рынка, и возможно, с ними уже бессмысленно бороться. Но тем не менее.

Итак, первое - перспективный сегмент. Второе: идея должна быть такой, которая инвестору в принципе может быть интересна. Потому что если вы делаете проект, который в принципе вас с вашей командой прокормит, то надо понимать, что у инвестора нет задачи прокормить кого-нибудь. Ему нужен проект, который дает выхлоп в сто раз, ну в пятьдесят, от вложенных денег. Поскольку это высокорискованный бизнес, там коэффициенты, как они говорят, х10, или х100, или даже х1000. Вот это интересно для них.

Кроме того, бывают инвесторы, которые хотят построить такой регулярный бизнес, про который все понятно, сколько он денег будет приносить. Но большинство из них – те, кто вкладывается в хайтек, – хотят, чтобы у стартапа не было потолка. Чтобы вот в перспективе это был глобальный проект, который может выстрелить как «Google». Да, они понимают, что вероятность этого очень маленькая. Но они хотели бы эту маленькую вероятность, которая вообще всегда маленькая, вот из-за всего того, что я описал, умножать на очень большой коэффициент, на очень большую перспективу.

А чтобы конкретно разговаривать – конечно, нужны нормальные бумаги. Бизнес-план, который, ну может, не содержит экселек, подсчитывающих, сколько у вас будет клиентов в августе через три года. Потому что в это все равно никто не поверит.

Но самое основное – это, конечно, прототип. То есть в принципе идти надо с работающим прототипом. Если это приложение для мобильника – условно говоря, кто-то в офисе у инвестора должен тут же иметь возможность это поставить себе на мобильник. Если это сайт – значит, тут же можно чтоб было зайти, зарегистрироваться и что-то сделать. Это настолько улучшает коммуникацию, что без этого ходить продавать слайды PowerPoint - очень невыгодно. Очень хлопотное это дело.

Ну и конечно, хорошо, если у вас есть такая вещь, как предыдущий опыт ваших разработчиков, менеджеров, партнеров и так далее... Например: этот человек работал в «Яндексе», и теперь хочет сделать аналог «Яндекс.Маркета», но гораздо круче, и он знает, в чем там косяк, и значит, как правильно сделать. Я условно. Может, второй «Яндекс.Маркет" никому не нужен. Но я просто к тому, что вот если вы можете предъявить такой опыт, это тоже влияет. Ну а как писать бизнес-планы или как составлять «elevator pitch» – ну, про это есть книжки.

СЛУШАТЕЛЬ:

– А можно ли резюмировать, что деньги дают под прототипы (…)?

ИГОРЬ АШМАНОВ:

– Ну, это слишком грубо. Иногда дают вообще под всякую ерунду, просто под безумие всякое дают. Но просто, чем больше из того, что я перечислил, тем, в принципе, вероятность получения денег выше.

Но вообще, я хотел сказать, что чем дольше вы не получаете денег, тем для вас лучше. Чем дольше вы не продаете свой проект, но при этом остаетесь на рынке и там продолжаете предоставлять сервис, тем лучше. Если можно вообще не продавать... Вот скажем, «Лаборатория Касперского» никогда не привлекала никаких денег. И стоит на рынке уже, ну если считать всю предысторию, двадцать лет. Вот она стоит гигантских денег, зарабатывает гигантские деньги, и инвесторов там не было никогда. И это самая лучшая ситуация вообще-то.

Просто для этого нужно каким-то образом самому себя тянуть за волосы из болота, чтобы вам хватало на операционную деятельность. Если это можно делать, то деньги нужно привлекать, только если вы видите, что если вбросим вот здесь, то будет бешеный рост – например, глобальный маркетинг, выход на глобальные рынки там, перевод на китайский. А так вообще при прочих равных, если можете не брать денег – наверное, лучше не брать. С точки зрения доли, отношений и прочего.

СЛУШАТЕЛЬ:

– Спасибо.

СЛУШАТЕЛЬНИЦА:

– У меня вопрос.

ИГОРЬ АШМАНОВ:

– Да, пожалуйста.

СЛУШАТЕЛЬНИЦА:

– Спасибо за интересную лекцию, много было узнаваемо. И в отличие от вас предыдущие докладчики говорили о том, что инвесторы какие тупые, ничего не понимают в этом бизнесе, ожидают денег, понимаешь ли, каких-то. В то время как самое важное – вкладываться в капитализацию.

ИГОРЬ АШМАНОВ:

– Что, что, что, что? Еще раз?

СЛУШАТЕЛЬНИЦА:

– Ну, самое важное – не рентабельность Интернет-проекта, не то, когда пойдет отдача денежная, а капитализация, говорили они. И у меня такой вопрос. Сколько процентов из существующих успешных Интернет-проектов в мире действительно рентабельны?

ИГОРЬ АШМАНОВ:

– Я не знаю. Не могу сказать. Вот я даже не знаю, рентабелен ли «Facebook». Но, наверное, да - уже, наверное, рентабелен. А вот рентабелен «ВКонтакте» или нет? Ну, наверное, тоже уже рентабелен.

Но, вообще говоря, Интернет-проект может очень долго болтаться в состоянии нерентабельности. Просто нужно, чтобы инвесторы верили в то, что что-то будет. Я разговаривал много раз и с западными инвесторами тоже. Там есть общая тема такая – что денег дают не потому, что вы показываете рентабельность. Дают денег часто, вот как только что спрашивали, ни подо что. Там есть такое понятие «traction». По-русски я бы его перевел как «тяга». Если ваш стартап показал тягу, то денег дают. Что такое тяга? Это, например, бешеный рост аудитории. Пусть вообще без денег, сплошные убытки, но у вас регистрируются три тысячи человек в день, а еще через месяц – шесть тысяч человек в день, как было с «Одноклассниками». Вот ситуация, например, с Юрием Мильнером, который купил в конце концов «Одноклассники» и «ВКонтакте», она такая, что...

Я знаю и других финансистов, которые ходили раньше, чем он, или к ним приходили «ВКонтакте» и «Одноклассники», пытаясь найти инвестиции, потому что у них так все пёрло, что нужны были деньги на "железо". Так вот эти финансисты отдавали проект аналитикам, аналитики все считали, финансисты же, с финансовым образованием, говорили: «Они не могут столько стоить, это чушь какая-то».

А потом приходил Мильнер и покупал по заявленной нелепой цене. А потом оказывалось, что этот же проект через год стоит в десять раз дороже. И когда Мильнера на «Техкранче» (08:11) интервьюировали, ему сказали: «Вы известны там своими безумными оценками проектов, «crazy valuations». В чем секрет вашего бизнеса?» Мильнер говорит: because of crazy valuations, то есть «в безумных оценках». То есть он покупал по той цене, которую называли...

Он видел перспективу, он покупал не споря, по той цене, по которой стартапер называл, потому что был уверен, что оно будет стоить дороже. Поэтому вот эти все оценки рентабельности, они в этом мире в общем не роляют, когда речь идет о проектах масштабов «Контакта», и когда вы хотите такие проекты покупать, там идет речь только об аудитории, капитализации и так далее – причем в будущем.

Ну вы знаете, если вы посмотрите внимательно, когда впервые заговорили о «Google» или впервые заговорили о «ВКонтакте», когда он стал большим и общепризнанным – это все равно 5-7 лет. Быстрее не бывает. Вот это только кажется, что быстро они выскакивают. Просто мы живем параллельно, у нас своя жизнь, дети растут. Потом – бах, «Контакт» стал большим. Но в реальности, там если кто-то за три-четыре года выскочил, это уже большой успех.

ВЕДУЩИЙ:

– Большое спасибо, Игорь.