Олег Пай, интернет-магазин мебели HomeMe: Тогда я понял, что мне надо либо работать, либо объясняться с фондами

Крупнейший онлайн-проект в сегменте DIY&Household, интернет-магазин HomeMe.ru, стал известен широкой публике после того, как привлек инвестиции от трех российских фондов. Впрочем, партнерство оказалось недолгим.

Менее чем через год основатель HomeMe Олег Пай выкупил у фондов их долю в проекте. Это стало возможным за счет того, что Олег уже владеет прибыльным бизнесом: фабрикой, на которой и производятся диваны, которые потом продает HomeMe, а также еще добрый десяток больших и маленьких магазинов.

Олег рассказал Roem.ru, почему он расстался с фондами и как дальше будет развивать единственный крупный household-проект в рунете.

Roem.ru: Олег, когда вы начинали свой бизнес, не было никакой стартап-культуры, фондов. Как думаете, если бы доступ к инвестденьгам был у вас изначально, все было бы лучше, быстрее? Или может быть, наоборот, ничего бы не вышло?

Олег Пай: Думаю, что для нас, если бы мы получили деньги раньше, ничего бы не изменилось. Может быть, мы быстрее прошли бы какие-то этапы. Но я не думаю, что это нам бы помогло. У нас никогда не было потребности в деньгах такой, чтобы это нам мешало воплощать в жизнь свои идеи. Сложно для нас было настроить какие-то процессы — то, что занимает время. И никакие деньги здесь не помогут.

Как удалось привлечь инвестиции?

Я искал не столько деньги, сколько экспертизу. Мне не хватало экспертизы в интернет-маркетинге. У нас были фабрики, и мне надо было быстро наладить привлечение клиентов через интернет, а не тратить кучу времени на изучение всего этого самому. Тогда мне казалось — я подчеркну: казалось, — что привлечение инвестора позволит мне пройти этот путь быстрее.

Но все вышло иначе?

Да, на практике чуда не произошло. Я еще раз убедился, что если есть объем работ, путь, который надо пройти самому, то никто тебе в этом не поможет. Та помощь, на которую я рассчитывал, ее не оказалось. И не потому, что фонды плохие. Просто никто не будет делать за тебя твою работу.

Какие-то советы дали, но они очень поверхностные, до этого можно дойти самим, почитав некоторую литературу и пообщавшись с небольшим количеством людей. А вот как это все применить на твоем рынке, — этого за тебя никто не придумает. В итоге я выкупил у фондов их долю в проекте.

И что, они спокойно вышли?

Они не были довольны. Но я объяснил им, что по их правилам я никак не смогу работать и уделять им столько внимания, сколько они требовали от меня. Мы тут на земле работаем, трудимся, решаем конкретные проблемы. Мне сложно было переключаться, я им честно об этом сказал. Но я сам виноват, я изначально подписался на то, что буду во всем перед ними отчитываться. Если я когда-нибудь снова буду привлекать деньги, я буду оговаривать минимальные права и вмешательство инвестора.

Конечно, они были недовольны выходом, потому что они понимали, что у проекта хорошее будущее. Но на тот момент я предложил им хорошую стоимость, доходность была хорошая, учитывая, что период, пока они были в проекте, был очень коротким: около девяти месяцев.

Расскажите о вашем рынке. Что он из себя представляет. Кстати, ваша доля на нем какая?

Наш оборот — около 200 млн рублей в месяц. Думаю, что мы самые крупные. Есть еще Hoff, но это большая мультиканальная компания. Думаю, их онлайн-подразделение просто отъедает долю у розницы. Нас сравнивать некорректно.

Если говорить про рынок в целом, он очень раздроблен. Крупных игроков мало. И сотни-сотни маленьких магазинчиков.

Кризис сильно чувствуете?

Рынок чувствует себя плохо. Мебель — это долгосрочные дорогие покупки. Можно прожить и со старой мебелью. Смена мебели — это всегда связано с уверенностью в завтрашнем дне. Думаю, где-то в два раза упали продажи по сравнению с прошлым годом. Мы не падаем, нам удается идти сопоставимо с результатами прошлого года.

Как вы думаете, почему в вашем сегменте так мало крупных игроков?

И ещё вопрос: у вас пока нет своей Lamoda — сильного инвестиционного проекта, который вкладывался бы в маркетинг и в то, чтобы захватить долю рынка. Не боитесь, что рано или поздно такой проект появится?

Уже было два инвестиционных проекта достаточно сильных. Mebelrama, у которой было $20 млн инвестиций суммарно. Для сравнения: мы в свой проект вложили около $5 млн. И второй проект Homefair, который запускал Оскар Хартманн. Они тоже сколько-то денег получили. Поменьше, чем Mebelrama, конечно. И они тоже закрылись. Объясню почему.

В целом одежный бизнес в интернете понятен. Основные затраты — это маркетинг. А у нас самое сложное — не привлечь клиента, а сделать сам продукт, и сделать его так, чтобы клиент остался доволен. И к тому же обеспечить привлекательную цену. Людей на рынке, которые знают, как это делать, единицы, и деньгами тут ничего не решишь. Сначала нужно научиться всему этому: доставлять диван, в квартире его правильно собирать, уметь принимать товар от поставщика, чтобы не брать себе на склад брак.

Но ведь есть игрок, который все это умеет — Ikea. Если они решат выйти в онлайн...

Это будет сильный игрок, но для них это не имеет смысла. Я думаю, в России нет человека, который бы не знал, что такое Ikea. То есть интернет не даст им новой аудитории. Те, кто не покупает в Ikea, не делают это не потому, что они не торгуют через интернет. Кстати, в оффлайне у них очень сильные позиции, но у них доля рынка всего 6% при этом.

А если говорить про то, почему у нас нет крупных онлайн-игроков, все дело в том, что наш бизнес очень сложный. Он требует больших инфраструктурных вложений: не только сайт открыть нужно. В отличие от других рынков, у нас рынок производителей. Плюс это габаритные товары: их дорого хранить и дорого везти. Поэтому на нашем рынке локальный игрок всегда переиграет федерала.

А если это федеральный игрок, который представляет из себя онлайн-витрину, который договорился с локальным производителем и закупает товар на месте?

Мы сейчас как раз готовим похожий проект и планируем глубоко интегрироваться с локальными производителями, ставим к ним нашу IT-систему.

Что еще нового готовите в бизнесе HomeMe?

Мы сейчас диверсифицируем бизнес, вводим дополнительные категории: детские товары, электроника и diy-сегмент. Это будет зонтичный бренд MЕ, под который будут созданы поддомены с частицей ме: kidsme и так далее.

Под этот проект будете искать инвестиции?

Будем стараться не привлекать. У нас прибыльный бизнес. Надеюсь, справимся своими силами. Новые подразделения будут работать на инфраструктуре HomeMe. Мы теперь умеем масштабироваться.