Как монетизировать сервис по аренде жилья

Мы создали «Локалс» в 2011 году и сначала работали только на Москву. Сейчас наша месячная аудитория достигает 100−120 тыс. человек. Недавно мы запустились в Петербурге и всего за месяц работы догнали столицу по посещаемости, а по соотношению между количеством объявлений к численности населения Питер даже лидирует.

Сейчас мы — прибыльная компания, но так получилось далеко не сразу. Сначала «Локалс» был блогом о красивых квартирах, который вырос из раздела на Look At Me. Чем популярнее мы становились, тем чаще получали от читателей письма с просьбой разместить объявление об их квартире. Сервиса, дающего такую возможность, явно не хватало, и мы решили его создать.

Евгений Лучинин, основатель locals недвижимость

Сначала о монетизации даже не задумывались, просто искали свой формат, интуитивно пробовали разные штуки. Например, одно время на «Локалс» успешно существовал раздел «Вещи», где можно было продать практически что угодно. Благодаря ему на сайте зародилась какая-то жизнь, он стал наполняться контентом. Еще мы планировали запустить «Услуги» с платными объявлениями. Рассуждали так: пользователь пришел к нам, снял квартиру, тут же приобрел в нее новые шторы в разделе «Вещи», а потом перешел в «Услуги» и нашел домработницу. Правда руки до создания раздела так и не дошли. Мы продолжали делать упор на объявления о сдаче и старались максимально улучшить именно эту часть сервиса.

Реклама

В какой-то момент мы поняли, что вкладываем в проект массу сил, времени и денег, и пора подумать о том, как же он будет зарабатывать. Мы с Данилой оба вышли из медиа, поэтому самой простой и понятной нам казалась рекламная модель. Первую заявку на размещение банера на сайте мы получили практически случайно, но зато она принесла нам целых 30 тысяч рублей. Воодушевленные, мы сделали красивую страницу для рекламодателей, и стали ждать новых заявок.

Но их больше не было. Посещаемость сайта на тот момент была не такой высокой, нам просто на просто не хватало трафика, чтобы конкурировать с медийными ресурсами при общении с рекламодателями. К тому же быстро стало понятно, что зарабатывать нужно или на пользователях, или на рекламодателях.

Страховки

Казалось очень логичным, что владелец квартиры беспокоится о ее сохранности. И вот он пришел на «Локалс», разместил объявление, тут же увидел страховой полис от наших партнеров и купил его за условные десять тысяч. Два месяца мы потратили на разработку макетов и налаживание контактов со страховщиками. Запустились и… не продали ни одного полиса вообще!

В России страховать жилье пока не привыкли, но мы этого не учли. Надеяться, что мы изменим привычки пользователей простым и удобный сервисом, было наивно. Люди приходили за тем чтобы быстро сдать или снять квартиру, после этой ошибки, стало очевидным, что монетизацию нужно строить именно вокруг этого, бизнес страховых компаний — это совершенно другая история.

Платная подписка

Если честно, после неудачи с полисами мы приуныли. Каждый занялся другими проектами, а «Локалс» просто остался ждать своего часа. В какой-то момент я подумал, что спасти «Локалс» может платная подписка. Арендатор платит небольшую сумму за доступ к базе контактов собственников и экономит огромные деньги на комиссии риелтору. Мы понимали, что продавать можно только качественный продукт, поэтому ввели премодерацию: обзванивали собственников, убеждались, что контакты актуальные, и на том конце провода действительно хозяин квартиры, а не риелтор, после чего публиковали объявление. Еще пару месяцев заняло подключение платежной системы Wallet One.

А дальше все было, как в кино про стартапы. Мы со вторым основателем Данилой Антоновским и нашим техническим директором Костей Осинцевым собрались в кафе и торжественно нажали на кнопку, которая включила платный доступ к контактам. Пока мы обедали и оживленно обсуждали радужные перспективы, на сайте было продано четыре подписки, а мы заработали 1200 рублей. Наш обед стал бесплатным. Это было очень необычное и приятное ощущение.

Сейчас есть чёткое понимание, что мы движемся в верном направлении. За месяц через сайт проходит 2500 — 3000 квартир, а база собственников насчитывает порядка 30 тыс. контактов. По нашим оценкам, ежемесячно через «Локалс» находят новый дом около 1500 человек. Команда сервиса увеличилась в пять раз, а годовая выручка, судя по последним финансовым показателям, составляет около 20 млн. рублей. В ближайшем будущем планируем запуститься в городах-миллионниках.

Добавить 20 комментариев

  • Ответить

    Не понял, где на сайте подписка. Квартиры все в открытом доступе, а информации о подписке нигде не нашёл.
    Квартир на сайте всё так же мало (около 1000 квартир всего на Москву, что время как на ЦИАНе только однушек больше 12 тысяч). Нормальных фильтров (как у того же ЦИАНа) в поиске всё ещё нет. Зато существуют с 10-го года и вышли в Питер. Ну-ну.
    Годовая выручка в 20 млн руб. — это типа около 70 тыс. проданных подписок? Как-то сильно большая конверсия (при том, что опять же, где эта подписка, не очевидно).

    С уважением, всегда ваш московский арендатор жилья

  • Ответить

    Проплаченную рекламную статью не видел, можете показать? Конкретно про эту колонку имею сказать, что принимал со стороны редакции её я и написана она была около месяца-полутора назад, остальное время дорабатывалась по моим пожеланиям, как раз потому что исходный вариант был не про бизнес, а про что-то другое.
    Ну как же не попадала. Вот же под статьёй ссылка на материал аж двенадцатого года. https://roem.ru/18−07−2012/140678/intervyu-s-sozdatelem-the-locals/

  • Ответить

    Не, я не о том, что Locals впервые видим.

    Ну, может как-то поведенческий таргетинг нас достал. Хотя и странно. Учитывая контекст большинства сообщений должны показывать рекламу Теслы, оппозиционных сми и прочее :-)

    Но в один день увидел два материала на разных сайтах. Сам обратил внимание на это. Если бы открыл и прочитал, то мог бы вам ответить как-то шире. Кампания может какая рекламная пошла. по случаю приближения сезона.

    Кроме того сам формат таких тем не оставляет никаких сомнений, что это джинса. Тот факт, что за неё не приняли денег, в принципе не отменяет характера темы. Хочется наоборот даже выразить сожаление по этому поводу. Надо было брать. :-)

  • Ответить

    Саша, вы не правы по поводу джинсы. Потому что ни тема, ни подача материала не способствует тому, чтобы искать клиентов на свой сервис.
    Рекламная статья (нативная реклама) звучит как «Мы сделали клёвый сервис и сейчас интересно расскажем, почему он клёвый». Её можно купить через рекламный отдел, и она будет опубликована с пометкой, что это реклама. Данная статья звучит как «Мы набили несколько шишек, прежде чем поняли, как надо вести дела, и сейчас мы вам об этом расскажем». Любые найденные клиенты потребительского сервиса в статье о своём бизнесе — это побочный минимальный эффект.
    Кстати, по опыту, b2c-продукты вообще на Roem рекламировать — не очень хорошая идея (разве что какие-то определённые ниши, но точно не аренда жилья). Тут деловые люди приходят почитать про бизнес.

  • Ответить

    О! какой славный срач случился =)! приходят тут деловые бизнесмены почитать про бизнес, а им раз — и долго лелеемую статью о том как надо делать бизнес — типа: «мы вам щас раскажем» И не в разделе — «я пиарюсь», а именно «Уроки бизнеса от Сергея Уланкина» Так я и спрашиваю почем уроки?

  • Ответить

    Стоп-стоп.

    Подобные кампании часто проводятся не ради привлечения клиентов и извлечения прямой прибыли. Например, любят перед проведением каких-либо сделок поактивничать.

    Можно вспомнить большое количество примеров, когда деньги сжигали не ради «клиентов».

    Вы можете уверенно сказать, что никаких денег, например, сейчас не привлекают Locals?

    Никто вас не обвиняет. Не раздражает появление таких статей. Если не интересно, то просто не читаем. Мне вот были интересны цифры прозвучавшие. Всё остальное — вообще параллельно.
    Если честно, то я только с цифрами прочитал абзац. :-)
    Потому что мне не интересно, что думают по заявленным пунктам Locals. А вот данные исходные для собственных заключений мне нужны. Остаётся только прикинуть на сколько данные верны и можно ли ими пользоваться для заключений каких-либо.

    Да, это джинса, но в ней были цифры. Честная сделка. Данные в обмен на «рекламу». Мы совсем не против.

    Если вы будете руководствоваться подобным принципом, то вряд ли кто будет против.

    >> Тут деловые люди приходят почитать про бизнес.

    Да-да, пойдите напомните об этом активным участникам идеологической борьбы в соседних темах с 150+ комментариев :-)

  • Ответить

    Вы невнимательно читаете, я вообще не автор этой статьи. Я редактор Roem. Не вижу смысла продолжать с вами говорить.
    (Можете жизнеутверждающе ответить мне ещё раз и удалиться читать другие темы)

  • Ответить

    Совсем не обязательно денег. Вас могла просто в кино сводить какая-нибудь очаровательная сотрудница или пообещать сводить на премьеру Варкрафта. Или Юре могли помочь квартиру снять, или вам сдать. Да мало ли что и как.
    Вас могли просто загипнотизировать :-)

    Но я ещё раз повторюсь — есть цифры, есть пища для ума. Претензий нет. Будет иначе — будет и реакция у людей другая.

    Не меняет это всё сути. Это джинса — скрытые цели у статьи, она не предназначена для чтения.

  • Ответить

    То есть выхотите сказать, что этот материал — не рекламный? Если не вы автор то, возможно, просто редакция не знает о том, что за материал могли заплатить?
    Вы сами оцениваете его как нечто, несущее в себе практическую ценность или хотя бы просто интересный?
    Спрашиваю без обиняков, правда удивил материал этот.

  • Ответить

    Да вроде так сразу на рекламу не похоже. Например, в ссылке не прописаны атрибуты(или как там это называется). Сомнения вызывает только фраза «Первую заявку на размещение банера на сайте мы получили практически случайно, но зато она принесла нам целых 30 тысяч рублей. «. Как-то не верится, что дальше сидели и ничего не делали :)

    Сайт как сайт. Цен нет, но, судя по статье, платно. Может кто-то и регистрируется, но почему сразу не выдать форму оплаты хотя бы отдельной кнопкой сбоку.

  • Ответить

    О боже, да какая разница, джинса или не джинса. Я сам так гундел в комментах лет 10 назад, но сейчас на дворе времена другие. Не нравится — закройте вкладку браузера.

  • Ответить

    Да ладно «джинса — не джинса». Норм статья, очень похожа на предложение для привлечения новых инвесторов и/или для торга с текущими.
    Тезисно:
    — мы тут уже 5 лет и собрали большую аудиторию
    — набили все шишки, перепробовали разные бизнес-модели
    — уже вышли на хороший оборот, рынок перспективный
    — проект в стадии быстрого роста (даже любимая «клюшка» показана) — инвесторы, поспешите запрыгнуть в уходящий поезд
    — кто хочет клонировать — велкам 5 лет долбиться в закрытую дверь и искать выход в темноте.