Почему IM-Logistics не стал Eviterra 2.0

- Часто мне говорят: "Если бы Иван Матвеев взял бы и сказал честно, что компании нечем выплатить долги клиентам, но он ищет стратега, и не вводил бы в заблуждение, то нам было бы проще", - рассказывает Денис Иванников, новый CEO компании IM-Logistics. - Я смотрю на это философски. Понятность и прозрачность нужны и важны, но публичность имеет и другую сторону. Если бы Матвеев сказал, что он лазил в деньги клиентов и у него глобальный убыток, то конечно, все закончилось бы еще осенью 2013 года.

IM-Logistics - крупная российская логистическая компания, специализирующаяся на работе с e-commerce. В июне 2013 года на форуме "Оборота" появились первые жалобы интернет-магазинов, что компания не перечисляет деньги за доставленный товар. Иван Матвеев, основатель компании и ее генеральный директор на тот момент объяснял проблемы техническими неполадками, что не помешала ряду клиентов подать первые судебные иски в июле.

Сегодня ситуация уже выглядит стабильной - в марте в компанию пришел стратегический партнер, который признал все долги 2013 года - а их у компании 496 млн рублей - и пообещал рассчитаться с ними в течение трех месяцев, начиная со второй половины апреля. На сегодняшний момент IM-Logistics говорит о том, что выплачено более 250 млн рублей долга, более 1000 клиентам из 2000, ожидающих свои деньги.

Крутое пике

Полноценный технический дефолт начался в августе 2013 года, рассказывает Иванников, который пришел в компанию на должность генерального директора вместе со стратегическим инвестором. Проблема всех логистов, которые работают в сегменте e-commerce - они имеют доступ к деньгам. Логист инкассирует денежные средства, получает их на руки, а потом переводит в пользу магазина.

- Конечно, соблазн велик, - говорит Иванников. - Если есть потребность быстро расти, модернизироваться, развиваться, ему ничто не мешает залезть в деньги клиента и начать покрывать свои инвестиционные затраты за счет клиента". Маржинальность бизнеса относительно небольшая, она не позволяет достаточно быстро выстроить глобальную инфраструктуру на свой доход.

Компания попала в череду случайных неудач, считает Алексей Голутво, один из клиентов IM-Logistics, который помогал ей выбраться из кризиса. В начале 2013 года ушли несколько крупных клиентов, унеся с собой денежную подушку, на которую в случае чего можно рассчитывать, а осенью компании пришлось срочно менять склад, что потребовало дополнительных расходов. Если бы не такие случайности, компания до конца 2013 спокойно бы обернула деньги клиентов, инвестировав их в развитие, и никаких проблем с расчетами не возникло бы, считает он.

Уровень доверия к IM-Logistics начал падать по второй половине 2013 года, с ростом неплатежей. При этом у компании не было внятной публичной позиции, менеджеры не знали, что говорить клиентам. На передовой осталась только менеджер Дарья, имя которой стало уже локальным мемом интернет-магазинов, работавших с IM-Logistics в то время. Конкретных ответов у Дарьи тоже не было, но она смогла выдержать прессинг клиентов, раз за разом давая им заведомо невыполнимые обещания.

- Я был в отпуске в конце лета, когда стало понятно, что у IM-Logistics проблемы, - рассказывает Голутво. Задолженность IM-Logistics перед его магазином в какой-то момент составила половину месячного оборота. "При рентабельности в 10% это, считайте, прибыль магазина почти за полгода - очень неприятно".

На время Голутво вывел логистику в другую компанию, но скоро вернулся, договорившись с IM-Logistics о постепенном возврате долга.

- Я предложил Матвееву по мере сил помочь компании. У меня есть хороший опыт финансовой и аналитической работы в Билайне, МТС, так что я предложил разработать для компании бизнес-план, с которым можно было бы ходить к инвесторам. Матвеев не мог этим заниматься - он каждый день ездил по крупным клиентам, уговаривая их оставить отгрузки в IM-Logistics. По сути, я два месяца бесплатно работал на компанию - приходил сюда как на работу к 9 и уходил в 20. И я такой был не один, был еще владелец интернет-магазина, который тоже в IM-Logistics некоторое время практически работал - общался с инвесторами, банками, клиентами.

Не все клиенты ограничивались звонками и письмами - некоторые приходили в офис компании лично. "Главбуха прессовали часами, пока Матвеева не было в офисе, угрожали, предлагали крупные откаты, даже устраивали голодовку", рассказывает Голутво. Денег же у компании в это время не было физически.

Потенциальные партнеры, которые приходили в конце 2013 года, чтобы решить проблемы IML тоже были разными. Кто-то предлагал выкупить компанию при условии, что долги заплатят только крупным клиентам, а мелкие пусть разбираются в судах. Кто-то предлагал вывести все активы компании на другое юрлицо и просто ее обанкротить.

- Матвеев всегда имел возможность махнуть на все рукой и заработать на этом денег, - рассказывает Голутво. - Но он держался, считая необходимым полностью рассчитаться с клиентами и продолжить работу компании.

Переговоры с фондом, который в итоге и выкупил IM-Logistics, начались в декабре, аудировать компанию начали уже после Нового Года, рассказывает Иванников. "Если бы мы в нормальных условиях полноценно закрывали аудит, то сделку мы бы закрыли в октябре 2014 года. Но в этой ситуации в октябре покупать уже было бы просто нечего".

В конце декабря по рекомендации Иванникова IM-Logistics заморозила долги за 2013 год. "Если бы не это - мы не смогли бы посчитать ее в 2014 году, мы бы не купили компанию", рассказывает он.

За время кризиса офис компании сократился со 100 до 40 человек. Не из-за сокращений - люди уходили сами, не выдерживая давления клиентов, сокращения премиальной части зарплаты и общей ситуации неопределенности.

В итоге сделка была закрыта в 20-х числах марта. Времени на анализ и принятие решения было очень мало. IM-Logistics, по сути, остался единственным инвестором, который был готов закрыть все долги компании и при этом решиться на сделку в короткие сроки.

Уйти нельзя остаться

- Это уникальный случай, что компании продолжают работать с IM-Logistics, несмотря на такие проблемы с выплатами, - говорит Иванников. - Потому что тот, кто реально работает в e-commerce, понимает, что отказаться от услуг IM-Logistics невозможно. Это или сокращения бизнеса в сфере онлайн торговли... ну или IM-Logistics, без вариантов.

"Мне это кажется слегка смелым заявлением, - говорит топ-менеджер крупного онлайн-ритейлера. - Посмотрите их покрытие, объемы их очень малы. И они всем должны. В лидерах DHL, СПСР, DPD".

В 2009-2011 годах IM-Logistics действительно были самой топовой коммерческой курьеркой, которая специализировалась на е-коммерс, и по качеству и по охвату городов, говорит Артем Соколов, директор по маркетингу InSales. Сейчас же, по его мнению, есть несколько "но":

- появились сильные федеральные игроки с огромным охватом. и которые готовы работать с мелочевкой, с магазинами от одного заказа в неделю, например, СДЭК.

- появились недешевые, но качественные федералы, уровня PickPoint и DPD.

- проблемы IM-Logistics с задержками и потерями (даже не с долгами) им будет трудно как-то в ближайшие еще пару лет разрулить.

Из мейджеров, которые последовательно движутся в сторону онлайн-торговли можно выделить только DPD, считает Иванников. "И то, если мы говорим именно о e-commerce, то DPD нам не конкурент. Наши клиенты могут дать своим покупателям доставку на следующий день не только в Москве, но и во многих других городах".

В какой-то момент Кирилл Рысин, сооснователь интернет-магазина Artaban.ru, откзывался от IM-Logistics на 2-3 недели, но все равно вернулся, несмотря на долг в полмиллиона рублей, рассказывает он. "Для важных и крупных регионов вроде Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга лучше их нет никого по части курьерской доставки. В части пунктов выдачи заказов у них очень хорошее соотношение цена/качества, поэтому наши системы при выборе на сайте дают им приоритет".

Дмитрий Мамаев, генеральный директор магазина хоккейной экипировки "Мой Спорт", из IM-Logistics ушел в конце января, так как ситуация с деньгами никак не решалась, а сумма долга приблизилась к 200 тысячам рублей. Насчет возвращения пока не уверен - "сначала хочется получить деньги".

Денис Шулейкин, руководитель Gipster.ru, замороженные 35 тысяч рублей пока не получил. "С февраля месяца, вот еще неделя и все, и так постоянно. Каждый раз обещают что через 1-2 недели вот вот все разрешиться". При этом Шулейкин продолжает работать с компанией - за 2014 год задержек по деньгам нет, а доставкой он доволен. "Раньше работали с 2-3 компаниями - клиенты часто жаловались".

"Мы на них подали иски в суды, по одному получили решение, ждем оплаты. И сейчас еще готовим", говорит Валерий Кузаков, руководитель интернет-магазина "Мягкий Сон". IM-Logistics должна ему около 500 тысяч рублей за 2013 год. После задержки оплаты отгрузки остановили, но Кузаков не исключает, что вернется, если долг вернут.

"Аудиомания" из-за неплатежей увела купленный ей "Боффо" из IM-Logistics, перевела на собственную службу доставки, говорит Тимофеей Шиколенков, директор по развитию бизнеса и маркетингу. "В целом, они дают нормальный сервис и быстро работают, но пока останемся при текущих парнерах, посмотрим на развитие событий".

В "Л'Этуаль" долги потихоньку гасятся. Максим Усанов, директор интернет-магазина подтвердил, что "работаем в рамках достигнутых договоренностей". В другой торговой сети также подтвердили, что задолженность гасится по графику, компания продолжает работает с IM-Logistics. А другой крупный ритейлер по продаже элетротехники перестал работать с компании летом 2013 года из-за неплатежей. При этом сотрудники рассказывают, что в целом устраивало и качество, и цены ниже рыночных, но неплатежи в десятки миллионов не позволили на тот момент продолжить работу.

Новая власть

- У нас денег достаточно, чтобы заплатить всем - и крупным, и не крупным, просто чисто технически, из ограниченности человеческих ресурсов мы не можем выписать документы по бухгалтерии сразу всем, - говорит Иванников. - Мы посчитали, что с учетом обработки документов за 2013 года, нам потребуется три месяца интенсивной работы, чтобы рассчитаться со всеми клиентами.

Сделка по покупке 100% компании у Матвеева была закрыта в середине марта, но компания еще две недели не могла использовать деньги - по условиям сделки первый транш получала только после смены подписанта. Ждала подтверждения из налоговой

- И нам опять же говорили - а почему вы не скажете рынку, что деньги уже на счетах и скоро начнутся выплаты? - рассказывает Иванников. - Да потому что рынку много уже чего говорили, и в этой ситуации лучше говорить по факту, когда ты уже начинаешь делать. Задержка с коммуникацией была осознанная. Сейчас у нас уже выплачено больше 250 млн и мы сообщаем - в наших планах до конца мая покрыть 300 млн из 496 млн.

Разный подход к большим и маленьким магазинам отчасти обусловлен задачей не потерять обороты в штуках отгрузок. Это не проблема затрат, объясняет Иванников, компании нужно было загружать курьеров - их около 400 - чтобы они не теряли в доходе, который в какой-то момент упал в два раза. "Высокая исполняемость IM-Logistics - это качество курьеров, важно было их удержать".

- В момент, когда мы подхватили компанию, количество ежедневных отгрузок упало в два раза - до 7000 в сутки, - говорит Иванников. На текущий момент мы вышли на 9000. Дно было пройдено и тренд развернулся. Очень значимые клиенты - до 600 отгрузок в день - вернули свои объемы.

За проблемный 2013 год оборот компании составил 7 млрд - это 2% всей онлайн-торговли России, говорит Иванников. "По итогам 2014 года наша задача - увеличить долю до 10%". По его мнению, это не сложно, учитывая, что IM-Logistics до падения до второй половине 2013 года росла, каждый год удваивая оборот, при том что никаких принципиальных усилий по привлечению клиентов не предпринималось.

Топ-менеджер крупной логистической компании не согласен с таким подходом к расчетам: "7 млрд они считают очень цинично - в собственный оборот записывают "наложку" своих клиентов. Это все равно что если бы вы на парковку поставили свой автомобиль, а владелец парковки считал бы свой оборот исходя из стоимости запаркованных автомобилей. Кстати, такой подход чреват тем, что, когда вы придете за припаркованным автомобилем, его там не окажется, поскольку на нем пока еще ездит хозяин парковки".

- Наша сильная сторона - это логистика, но клиентская часть у нас действительно сильно проседает, - говорит Ольга Парфенова, директор по стратегии и коммуникациям, пришедшая с новой командой. - Я пока не готова говорить про конкретику, но мы сделаем в этой части все, что диктует рынок.

"Нам не составит труда сделать почту, бизнес-посылку, магистральную логистику - то есть работать со всем от корреспонденции до габаритных перевозок", - говорит Иванников о других планах компании.

Who is mister Ivannikov?

Инвесторы вслед за первым траншем в 300 млн рублей, готовы открыть и новый, на аналогичную сумму - это только на 2013 год. Инвестиционный бюджет на 2015 год пока еще не определен, рассказывает Иванников.

Про свое прошлое Иванников подробно не распространяется. Рассказывает, что с 2006 по 2009 год работал коммерческим директором в e-commerce, перед которым стояла задача выстроить логистику. С 2009 года работал в другом крупном отраслевом онлайн-ритейлере.

Что за инвестор готов вкладывать такие существенные суммы денег в компанию, которая терпит крушение, он также говорить отказывается - объясняя тем, что фонд не стремится к публичности. Уточняет лишь, что это частный фонд в сфере ИТ, работает с мобильной коммерцией, эквайрингом, различными медиа-активами, производством ПО. При этом самих интернет-магазинов у компании нет, а логистическая компания для e-commerce нужна, так как в активах фонда - технологические решения для интернет-магазинов, и "развитие интернет-магазинов напрямую связано с развитием других бизнесов в сегменте электронной коммерции".

Таким фондом вполне может быть ru-Net, говорит эксперт крупного венчурного фонда. "Они могут работать через какой-нибудь дружественный банк. Им по портфелю подходит, плюс для них это ключевое, но пока довольно слабое направление".