Как продавать IT-услуги клиентам, которые не разбираются в технологиях (людям из сферы ЖКХ)

Свобода работы на B2B-рынке IT-услуг для ЖКХ не обязана быть вечной. На смену эффективным бизнес-приёмам (они описаны ниже) однажды может придти государственная обязанность. Ещё в 2013 году Минкомсвязи решило поручить разработку ГИС ЖКХ «Почте России» («Почта» находится в ведении министерства). В качестве оператора новой системы «Почту» утвердили в 2014 году при активной поддержке замминистра связи и массовых коммуникаций Михаила Евраева. В апреле того же года план подключения ЖКХ систем приписали госпоисковику «Спутник.ру» источники CNews. Тогда сайт ещё не существовал, но на действующем сегодня «Спутнике» действительно есть зачатки интерфейсов ЖКХ для обслуживания конечных клиентов — жильцов. В августе 2015 года Минкомсвязи потребовало от коммунальщиков перейти на ГИС ЖКХ «Почты России», угрожая штрафами и дисквалификацией. Подключиться к IT-системе ГИС ЖКХ требовалось до 1 июля 2016 года. Если подключения не произойдёт до 1 января 2017 года, клиенты неподключённых коммунальных организаций будут вправе не оплачивать счета, утверждал «Коммерсант» со ссылкой на обращение Минкомсвязи. Фактически коммунальщики до сих пор работают с разным ПО.


«Не то что бы мы специально искали себе проблемы — просто образовался новый рынок, участниками которого управляющие компании стали по принуждению», — рассказал на страницах «Секрета Фирмы» Евгений Цаплин, гендирктор компании «Телеком-Проект».

Моя компания продаёт IT-решения управдомам, точнее — управляющим компаниям и товариществам собственников жилья (ТСЖ). Абсурдность этой фразы оценит каждый, кто часами дозванивался до своего управдома, чтобы, к примеру, починить отопление.
Если вы научились хоть что-то продавать управляющим компаниям, сможете продать что угодно и кому угодно — хоть китовые стейки активистам Greenpeace, уверен Цаплин.

И советует:

  • Выставляйте счета так редко, насколько возможно. Оперативно закрыть платёжку в B2B для ЖКХ можно редко. Хорошо если и вопрос будет возникать тоже редко;
  • Если сделка не клеится, меняйте менеджер-продавца. У каждого из них свои методы убеждения покупателя; они не универсальны. Кстати «переучивать» их не нужно, у каждого и должен быть свой стиль;
  • Старайтесь узнать рынок лучше, чем его знает сам клиент. Они многого не заказывают, потому что не всегда знают о существующем решении задачи и даже о самой задаче (может возникнуть в свежем постановлении Правительства например);
  • Не смешивайте холодные и горячие продажи. Предварительный обзвон лучше поручить удалённому кол-центру, он работает во всех часовых поясах РФ;
  • Полюбите сложных клиентов — они звереют не от вашего существования;
  • Учитывайте, кто ваш клиент — мужчина или женщина. С женщинами эффективнее общаться суховато, юридическо-техническим языком. С мужчинами, наоборот, лучше разговаривать ласково.

Добавить 1 комментарий

  • Ответить

    когда кому то приходится покупать услуги или товары под дулом пистолета или закона то это уже не нужно называть рынком. и не надо делать вид голубого воришки натужно пытаясь покраснеть от смущения — мол «мы совсем не хотели, но вот уж так получилось что нам приходится продавать наши услуги участникам жкх… ну вот так уж сложилось… хахахаха». хотели, лоббировали, подмазывали. и дело даже в мировой практике привычное.
    но что странно именно айтишники больше всего ноют потом про рашку в которой такая коррупция, ну такая коррупция.
    примерно как ноет одна бухгалтерская система распространение которой было обеспечено на ее заре налоговиками принципиально не принимавших никаких отчетов кроме сделанных в этой системы.

    PS где то в конце 90 что ли родственник стал владельцем всех квартир в многоквартирном доме — никакого криминала — шесть квартир в полудеревянном двухэтажном бараке на один подъезд — три по завещанию, три по обмену. все довольны кроме местечкового «провайдера» обиженного на то что родственник слово интернет считает ругательством и портить новехонький ремонт сверлением стен под чьи то провода не дает. даже в суд подал — нехороший человек не дает им выгоду получить. судья много смеялся над бизнесом по «новорусски».