«Что бы ты ни делал, в первую очередь всегда думай о пользователях»

Александр Ларьяновский ушел из "Яндекса" год назад - он оставил пост директора по международному развитию, на котором отвечал за экспансию поисковика в Турцию. Спустя некоторое время он вплотную занялся стартапом SkyEng - вложил в него $300 тысяч и включился в работу как директор по маркетингу. SkyEng ставит своей целью автоматизировать изучение английского языка - здесь ученики будут заниматься по специально продуманным методикам, а все их действия сервис запишет, проанализирует и поможет подобрать персональный план обучения. Ларьяновскому 43 года, CEO компании Георгию Соловьеву - всего 24, но, как говорит Ларьяновский, работе это не мешает, а его опыт помогает молодой команде переживать тряску становящегося на ноги бизнеса.

Что общее у английского и медицины

— Давайте начнём с истории. Как SkyEng появился? Как появились вы в нём?

— SkyEng появился как идея у ребят из МФТИ. В какой-то момент времени знакомые знакомых спросили: «Не можешь ли встретиться с ребятишками? Вроде как умные, талантливые. Пообедаешь с ними, поотвечаешь на вопросы». Мы встретились. Я что-то рассказал.

А потом, спустя какое-то количество месяцев, они пришли еще раз. Подкупили меня тем, что они попробовали то, о чем мы говорили на прошлой встрече. Тогда у них еще практически ничего не было, все занятия были по скайпу. Я даже несколько скептически к этому отнесся. Какой такой английский по скайпу на фоне того, что у меня есть выделенный преподаватель, который приходит ко мне в «Яндекс».

А потом ребята рассказали мне про IBM и их проект Watson. IBM какое количество лет сделала назад суперкомпьютер, Watson. И сначала они развлекались какое-то количество времени тем, что он играл в шахматы и всякие конкурсы и викторинки.

А пару лет назад они решили, что его надо теперь внедрять для каких-то более практических нужд. И один из проектов у них был такой — они в Нью-Йорке договорились с одним из госпиталей и оцифровали 15 тысяч историй болезней определенного вида рака, и положили всё в базу. Это достаточно большой подвиг, потому что информация не всегда достаточно структурирована, особенно если касается симптомов, каких-то первоначальных жалоб.

Они оцифровали всё, включая конечный результат — либо ремиссию, либо смертельный исход. А потом на 5 тысячах контрольной выборки других историй болезни проверили результаты. У них получилось, что если у врача с хорошим оборудованием в Америке точность диагноза выше 50%, и примерно такая же точность назначения правильного лечения, то у компьютера получились эти цифры 90% и 90%. То есть у врача каждый четвертый счастливый сукин сын, а у компьютера 8 из 10.

Эта история про то, что врач, из какой-нибудь сельской Небраски или Вайоминга, пишет письмо: «Дорогой компьютер, у меня есть пациент, у него такие жалобы... Как по-твоему, что с ним? У него такие и такие анализы». А дальше — BigData, вся эта история. И компьютер говорит: «У него, наверное, вот это и лечил бы я его вот так». 

Понятно, что лечит врач, а не компьютер. Но то, что раньше во всех остальных странах, и сейчас, во всех остальных болезнях до сих пор полностью зависит от компетенции врача — перестало от нее зависеть.

И так происходит с каждой услугой вообще — некоторые просто еще не доросли до этого момента. Например, вы идете к парикмахеру — и даже если он стрижет вас несколько лет подряд, то вы все равно не уверены, что в этот раз выйдет все так, как надо. Если вы захотите научиться играть на скрипке — вы не знаете, сколько вы заплатите до того момента, как научитесь.

Я в интернете с 1993 года, но еще даже 10 лет назад, в первой половине 2000-х годов, если бы я захотел сделать себе отпуск и посетить пять городов мира на самолете, я бы в жизни этого не сделал. Потому что я бы пошел в какое-нибудь турагентство, которое мне с какой-то вероятностью сделало бы что-нибудь. Они бы мне слепили какой-нибудь трип, и я бы никогда не знал дорого ли это, дешево, сколько это должно стоить, и почему именно так.

— А какая связь у всех этих историй — у путешествий и медицины — с обучением английскому?

— С английским та же самая история. Сколько стоит выучить английский?

— Не знаю.

— Вот и я не знаю. И никто не знает. Любой скажет: «Приди, начни учить, и когда-нибудь выучишь».

— Это да.

— «У нас есть вот такие учителя, вот такие методики, смотри какие у нас прекрасные курсы, студенты и все остальное. Приходи и учись. Начнешь и когда-нибудь выучишь».

А мы подумали, что, наверно, дошла пора сделать здесь какую-то стандартизацию, как ее сделали куча других сервисов, куча других услуг. Большое желание сделать продукт, который выглядит так. Приходит человек и говорит: «Я хочу английский для путешествий» или «Я хочу английский для деловых переговоров», с непонятно каким уровнем знаний языка вначале. «Ок, садись. Сейчас мы тебя часик-два помурыжим и потом скажем, что конкретно тебе надо 315 часов на обучение». То есть услуга, в которой четко говорится — сколько часов, сколько денег человек потратит. Предсказуемо и гарантированно.

Эта идея меня настолько захватила... Понятно, что звучит достаточно завирально. Но я могу рассказать, почему мы считаем, что мы знаем как это делать. Не знаю, будем ли мы первыми, кто это сделал. Потому что есть штук пять команд в мире, которые в подобную сторону копают активно. Но, по крайней мере, на сегодняшний момент такой услуги в мире нет

— А что вы вкладываете в формулировку «человек выучил английский для путешествий» или «человек выучил английский для переговоров»?

— Это достаточно несложно. В этом смысле мир давно уже все знает. Например, чтобы свободно разговаривать как турист, на иностранном языке, ты должен знать X слов, иметь их в активном словаре и оперировать вот такими грамматическими конструкциями. И этого достаточно.

Data science

— Если эти критерии достаточно открытые, как вы говорите, то почему языковые школы не могут хоть как-то спрогнозировать время, за которое они дотянут человека до нужного уровня?

— Потому что на сегодняшний день никто не научился измерять персональную обучаемость человека.

Начальную и конечную точку померить легко. То есть тестированием можно достаточно быстро сказать, где человек находится прямо сейчас — сколько слов он знает. Можно сказать, что если человек знает, например, 400-ое и 500-ое слова по частотности, то первые 400 он знает с очень большой вероятностью. И соответствующим образом проверить его грамматику, как устную, так и письменную — тоже невеликая проблема.

Конечную точку тоже достаточно легко описать. Даже в англоязычных странах есть тесты — в каком возрасте человек должен знать сколько слов, какими грамматическими конструкциями должен владеть.

И вся магия заключается в следующем: 1) как померить собственную успеваемость; 2) как в рамках учебного процесса использовать каждую минуту твоих уроков так эффективно, чтобы ты шел потом по этому графику. Вот этих двух компонентов, собственно говоря, и нет. Иначе бы все уже давно сделали.

Мы достаточно много времени тратим научный research. Нейробиология, психология — все ребята, которые занимаются памятью и мозгом человека — они ушли от образования вперед лет так на 1000. То есть 900 лет назад первый университет возник, и с тех пор образование находится где-то там же. Если учитель хороший, то он хорошо учит, а если учитель не очень хороший, то он не очень хорошо учит.

А наука уже рассказывает нам про то, как правильно учить слова, например, чтобы запомнить слово, не надо зубрить его 10-20 раз, а достаточно повторить 3 раза, но с определенным интервалом. Определенные интервалы для каждого человека свои. Например, если слово первый раз сказать, а потом повторить через час, то оно запомнится лучше. Но не через 20 минут, и не через 2 часа, грубо говоря. И ни один учитель не удержит в голове все эти детали для всех учеников.

И это такой data science, вот реально. Компьютер, который сейчас используется в онлайн-образовании, в массе своей — лишь транспорт, доставка сигнала из точки А в точку Б. Неважно, будь то самообучение на телефоне или на компьютере, или занятия с учителем — практически везде компьютер с интернетом используется просто как транспорт. А можно научиться это всё правильно измерять, как это делают те же самые поисковики и Facebook, когда они собирают и агрегируют все очень слабые сигналы про тебя и потом на основании этого делают некоторую гипотезу.

Можно эти данные собирать, их правильным образом обрабатывать, правильными матметодами строить модельку про каждого ученика, и научиться предсказывать. Да, собственно говоря, весь rocket science находится в этих двух кусочках.

— Вот с такими идеями ребята к вам уже и пришли?

— Нет, это у нас родилось уже вместе. А пришли они с идеей, что, наверно, можно попытаться в эту сторону подумать. А иначе ты не можешь отвечать за качество. То есть ты делаешь какой-то продукт и не отвечаешь за его качество. Фиг пойми, что там учитель делает, фиг пойми, где результативность, за что человек платит деньги тебе, почему ты должен быть таким хорошим.

И мы начали думать в эту сторону. Натолкнулись на теорию стандартизации услуг и поняли, что да, даже в этой услуге, которая, кажется, зависит от человека, функцию человека можно редуцировать. Убрать совсем человека нельзя, потому что человек важен, без него не получится, но важность этого человека должна уйти. 

Георгий Соловьев, CEO SkyEng

Как, например, когда-то были ростовщики, которые принимали решение, сколько дать кредит. А сейчас скоринговые функции в банке это решают, и девочка или мальчик сидят и правильно интерпретируют сигналы в обе стороны — от клиента к компьютеру, и от компьютера к клиенту. И у нас та же самая история.

Тогда я, собственно говоря, в это дело и вложил свои деньги, практически все, что у меня были. И побежали мы строить такую школу.

— Я видела новость, что в прошлом году Эркин Адылов вложил в компанию несколько миллионов рублей.

— Нет, там было где-то немножко переврано. Он был посевным до меня, вложил $30 тысяч. И спустя, наверно, месяцев семь, то есть год назад, в октябре прошлого года, вложился я. Это было $300 тысяч. Итого сумма инвестиций $330 тысяч.

Технология не для всех

— Вы когда из Яндекса уходили в августе 2013 года, вы уже знали что пойдете заниматься так плотно Skyeng или нет ещё?

— Нет. На тот момент я думал, что я могу просто менторить. А потом я понял, что не могу ни о чем другом думать.

— Увлекли?

— Очень, очень.

— А что вам так нравится в этом проекте?

— Во-первых, мне нравится идея — сделать, в хорошем смысле этого слова, еще одну революцию на достаточно консервативном рынке. Во-вторых, рынок огромен. Мне нравится сравнивать его с поисковым рынком: $60 млрд на изучение английского языка в мире и в районе $100 млрд — рынок поисковой контекстной рекламы. 

При этом рынок феерическим образом фрагментирован — просто сказка какая-то. И дальше этот бизнес очень вкусно масштабируется, он достаточно легко тиражируется из страны в страну — не надо полностью переделывать продукт. Начиная турецкий «Яндекс», например, огромное количество усилий было посвящено тому, чтобы заточить его под некириллический язык

Для SkyEng выход на новый рынок — это постановка двух очень важных процессов. Это продажи и найм местных говорящих учителей.

Очень сильно хочется от этих $60 млрд себе отгрызть 1-2% и мы уже в эту сторону бежим. Сейчас у нас где-то 1300 учеников по России. Чтобы было понятно, надо сравнить. Есть такой отчет «Технология роста» — некое исследовательское агентство в Москве. Я не очень сильно доверяю их цифрам, но других на этом рынке вообще нету. Они говорят, в одной оффлайновой крупной школе — всего 3-4 тысячи учеников, это со всеми филиалами. То есть мы уже подбираемся к тому, чтобы быть если не такими же, то, по крайней мере, сравнимыми с ними.

Сейчас ещё думаем, что все-таки, наверно, надо взять инвестиции, потому что продукт надо разрабатывать быстрее и на новые рынки надо выходить.

— Давайте мы пока к продукту вернемся. Что сейчас уже готово? Я посмотрела на сайте, там везде промоутируется именно обычный английский через Skype. Вроде как есть виртуальный класс, но доступа в него нет. У вас в фейсбуке, там Александр Феоктистов буквально две недели назад жаловался, что его до сих пор туда не пускают. Хотя закрытая бета была заявлена еще год назад.

— Она есть, она действует. Там сейчас чуть больше 30% уроков уже проходит. Ну как всегда, чтобы раскатывать совсем новый продукт на большую аудиторию, мы идем маленькими шажочками. Саша Феоктистов сейчас уже учится в виртуальном классе. Он просто долго не хотел менять преподавателя, а его преподаватель очень сильно не хотел в виртуальный класс. Там чуть больший контроль за учителями, там следят за всем происходящим в классе.

Но тем не менее, платформа есть. Она решает для нас две глобальные проблемы, которые есть в любой школе онлайн-английского. Первая — это синхронизация того, что видит учитель и ученик. Это понятно. Вот мы сейчас с вами разговариваем по скайпу, и даже если камеру включить — если вы будете что-то писать, я не буду видеть, что вы пишете, куда вы смотрите. Если мы смотрим видео, то у меня одна скорость коннекта, у вас другая, и всё это рассинхронизовано. И нельзя остановить видео и сказать: «Смотри что я имел в виду, когда объяснял какую-то тему» и так далее.

Мы сделали платформу, которая позволяет дать полную синхронизацию и поминутный план урока. Такие планы уже почти для всех уровней готовы. Это еще одна причина почему не всё еще запущено — потому что нужно тратить много времени и сил на то, чтобы сделать хорошие, вкусные, правильно методически выверенные уроки по методически выверенным методикам.

У учителя остается вся свобода творчества в объяснении, мотивации, но не в том, что именно он будет говорить. В смысле, понятно, что авторских методик существует огромное количество. У каждого свой метод, «я так вижу» называется. Чтобы все это нормализовать, чтобы действительно можно было нести ответственность за то, что ты делаешь, нужно было такую вещь сделать.

Мы потихоньку уже начинаем снимать данные для аналитики обучаемости студента: сколько времени говорит ученик, сколько времени говорит учитель, каков процент русской речи, каков процент английской речи, проверка остаточных знаний на следующий урок, делает ли домашние задания.

Это огромный IT-продукт, который мы потихоньку пилим. Пока его не сильно анонсируем, потому что когда человек видит рекламу и не получает того, чего есть — это куда хуже, чем, если мы ему говорим через месяц после начала занятий «У тебя появилась возможность перейти сюда, давай пробуй здесь заниматься» и старается оставаться. Вот. Чтобы не обещать то, чего нет.

— Но в СМИ вы как раз рекламируете именно виртуальный класс. А на сайте ничего об этом нет. Я еле нашла вроде как нужную кнопку, и та не работает.

— Ну мы особо не рекламируем, у нас было одно интервью с The Village, если что. Мы больше стараемся рассказывать вообще про то, что существуют «неофлайн» методы изучения языка, то есть скорее рынок греть, нежели себя хвалить. Но я очень рассчитываю на то, что месяца через два это 100% будет, тогда мы будем рассказывать всем.

— Мне понравилась одна из особенностей SkyEng, про которую я как раз на The Village прочитала, про распознавание речи и анализ — сколько человек слов использует в разговоре.

— А на самом деле за этим стоит огромная продуктовая часть. Например, у человека в пассиве есть слово. Когда он встречает его в тексте — переводит, но не использует его в речи. Нужно из всех текстов и видео материалов, которые есть в интернете и которые можно взять для учебного процесса, подбирать материалы именно с этими словами, теми грамматическими правилами, которые он сейчас проходит, и ещё и той тематикой, которая человеку близка.

Тем самым и вовлеченность его усиливается — то, что тебе интересно, приятней учить. Плюс это помогает эффективно изучать слова, о чем мы раньше говорили. Мы четко говорим, что в эту минуту это слово должно прозвучать, и тогда ты его вспомнишь и начнешь его говорить. Потом мы будем следить за тем, что человек говорит. И учитель все время подсказывает: «Проследи, пожалуйста», чтобы ученик говорил именно эти слова, а не синонимы, которые он уже знает. Это такое science-based решение.

— Вы говорили, что выбрали какую-то одну методику, вместо того, чтобы использовать различные методики различных учителей. А что это за методика? Что легло в ее основу?

— Это Оксфорд и Кембридж. Я очень мечтаю, что мы с этими ребятами сдружимся рано или поздно и будем вместе с ними помогать им строить методики. Ну понятно, когда у тебя есть 10 тысяч учеников в онлайне, ты можешь пойти к ним, сделать маленький эксперимент, посмотреть статистически достоверные данные на научной основе и сказать «Да, методика действует или не действует». Это вот такая моя светлая мечта.

Продажи Avon-style

— 1300 учеников — это кто, откуда они?

— Большинство Москва и Питер, процентов, наверно, 75. Половина — Москва, 25% — Питер, 25% — остальная Россия.

— А как вы их набирали?

— Это онлайн, SEO и Яндекс.Директ с Adwords. Но в основном Яндекс.Директ. Я не знаю почему, честно говоря, но конверсия и поток оттуда сильно больше. Там, кажется, кривая вышла на насыщение, сильно лучше уже не будет. Число запросов английского по скайпу и прочих прямых вещей растет не очень быстро, поэтому мы пошли в офлайн и сделали собственный сейлс-офис, активные продажи, B2C в офлайне.

— B2C в офлайне — то есть вы теперь как English First будете звонить по телефонам и спрашивать «Хотите ли к нам на курсы?» Или как?

— Нет. Совсем в офлайне. То есть мы ловим заинтересованную аудиторию на улице.

— Типа флаеров и все такое?

— Не, это продажи. Это не промоушен. Это прям продажи. Что бы такого из хороших примеров привести, что не вызывает ужасов...

— То есть используете такие, которые вызывают ужасы, да?

— Нет, именно примеры. Например, слово «Кирби» вызывает негативные коннотации, да? А Avon, наверно, таких не вызывает. Но и тем не менее это активные продажи, да. Я верю в то, что поговорив с человеком, можно ему рассказать куда больше.

По понятным причинам, мы пока находимся в такой стадии, что давать большую сильную рекламу, именно рекламу, мы не можем. Потому что, если к нам, не дай бог, свалится сразу тысяча учеников, у нас будет отказ в обслуживании, мы схлопнемся. За месяц мы тысячу прожуем, а за неделю нет. И поэтому мы не можем пойти в крупные носители, с одной стороны.

С другой стороны, московский рынок — это в районе 15 млрд рублей в год, только курсов. При том что курсы, если честно говорить, по эффективности ниже. Потому что там даже в маленьких группах, в очень маленьких группах, три человека — это редкость. Время, которое ученик говорит, никогда не будет превышать 20%. Потому что трое по 20% поговорили, 40% учитель — и урок закончен. 

У нас ученик говорит 60% времени. Плюс индивидуальный преподаватель, который идет не по среднему в группе, а работает именно с тобой. Ну и плюс, естественно, вся логистика — до курсов надо еще дойти/доехать — это еще время достаточно большое.

Но при этом 100 тысяч человек в год, при средней стоимости 130-140 тысяч рублей за курсы, идут на курсы и тратят такие деньги. Ну и плюс я надеюсь, что кризис, в этом смысле нам поможет. Потому что в отличие от всего e-commerce кажется, что сейчас онлайн-образование будет расти очень активно. И у работодателя начинается диктат «А давайте все мои кандидаты будут знать английский». И, в принципе, себя докапитализировать. И люди будут считать деньги и идти. Поэтому кажется, что наш рынок будет развиваться.

Сейчас активные продажи — это то, с чем можно прогнозировать на месяц, на 2-3-5 месяцев, и говорить сколько у тебя клиентов появится, потому что столько человек у тебя сейчас работает в полях. А потом, может быть, дорастем и до рекламы.

— Объясните мне все-таки, как блондинке, как активные продажи у вас выглядят — что-то вроде сетевого маркетинга или это люди в штате, которые как-то привлекают клиентов?

— Это люди в штате, продавцы. У них задача пойти поговорить с людьми, в каких-то местах концентрации целевой аудитории, например, в приличных магазинах, и спросить, кто из них интересуется английским языком. И если интересно, взять телефончик.

Никаких школьных учителей

— Как сейчас делятся доли в компании?

— Очень грубо поровну. С разницей в пару процентов. Это четыре парня, которые были основателями — Соловьев, Матвеев, Сметнев и Яунзем, и два инвестора — Адылов и я . 

— На какие цифры к концу года вы рассчитываете? Сколько будет учеников?

— В прошлый год были маленькие цифры, поэтому мы сезонность сильно хорошо померить не можем, но, я думаю, что мы выйдем на 1600-1700 учеников.

— А на начало года вы вышли с каким количеством пользователей?

— Примерно 400 было.

— А учителей у вас сколько?

— 154 учителя. Примерно 90 из них русскоговорящие. Остальные — носители.

— Как вы их находите?

— С англоязычными все достаточно просто — в мире существует большое количество сервисов, где люди дают объявления. А мы даем свои объявления. У нас большое количество учителей из Белоруси, Украины, дальнего Подмосковья, юга России, Зауралья. Там, где зарплаты не такие большие как в Москве, и для них это очень хороший источник дохода. Они прям держаться за свою работу и очень активно, очень хорошо работают. И там это тоже либо всякие HeadHunter, либо ставим промоутеров с листовками около языковых вузов — трудоустраиваем выпускников.

Мы точно никогда не берем школьных учителей — у них есть некоторая профдеформация. И люди, которые долго преподавали старыми методами — они очень трудно учатся новым способам.

— За это вам отдельно спасибо!

— Мы научились делать простые вещи, которые, кажется, до нас на рынке никто не делал. Мы подумали, что надо научиться мэтчить ученика с учителем по простым вещам типа психотипа. Чтоб учитель флегматик и ученик халерик не были в одной связке, потому что оба очень быстро устанут и будут друг друга ненавидеть. Или чтобы у них были всегда общие жизненные интересы, чтобы они всегда смогли обсудить свои любимые горные лыжи или макраме. И тогда у них будет лучше контакт и они будут двигаться сильно быстрее, по нашим замерам.

Я врать не буду, у нас на 36 подавших заявку, один берется на работу. Очень жесткий отбор.

— Скажите, а мэтчите учителей с учениками как? Это тоже какое-то технологическое решение или все-таки вручную?

— Это ручное. Это нельзя сделать технологически. По крайней мере, мы пока не знаем как это сделать. Мы наняли психологов, которые могут сказать «Ребята, вот если задать вот такие вопросы, сюда посмотреть, вот это понять, то вы поймете какой человек, какой тип». Нам не надо же точно, нам грубо будет достаточно. И таким образом мы делаем прикидку на первом же уроке и дальше просто говорим, что такой учитель подойдет лучше всего. 

— А сколько на каждого учителя в месяц примерно часов приходится? Это для них основной источник дохода или подработка все-таки?

— Для процентов 70 — это основной источник дохода. Для остальных это подработка. Но мы не берем тех, кто дает мало часов — просто невыгодно. Если учитель нам дает минимум 4 часа в день — это хорошо. А максимум, понятное дело, ограничен его здравым смыслом и временем, потому что это все-таки достаточно тяжелый труд.

Но тут что хорошо учителям — хороший нормальный преподаватель всегда много времени тратит на подготовку к уроку. Статистически, примерно на час занятий — час подготовки. Нужно подобрать упражнение, тексты, вспомнить что как говорили. Когда мы сделали нашу платформу, мы на себя взяли задачу подготовить все материалы к уроку. То есть человек заходит, за пять минут смотрит, про что будет идти речь. Материалы готовы — все, можно спокойно вещать. Им стало сильно легче.

— А как вы с учителями делите доход? Вы какую-то комиссию берете? Как это выглядит?

— Нет, мы им платим зарплату.

— У них прям зарплата, фиксированная?

— Да, у тех, кто фултайм — фиксированная зарплата и бонусная часть. Мы школа, мы отвечаем за результат, поэтому это не комиссия — мы не биржа, ничего такого. Мы нанимаем на работу учителей и платим им зарплату.

— А вы к концу году штат собираетесь увеличивать?

— Да, в первую очередь [штат] разработки. Мы открыли офис в Минске и сейчас его активно укомплектовываем.

— А учителей?

— Учителей тоже, конечно, они постоянно растут. Безусловно.

— Вы говорили, что рассчитываете заработать $1,3 млн за год. Это доход или прибыль?

— Это доход, то, что сейчас уже есть. Выручка за сентябрь, умноженная на 12.

—  разработчиков в Белоруссии вы для чего нанимаете?

— На платформу и на инфоструктурные проекты,. Это тоже сначала было очень тяжело. Ну потому что мы noname. А в Минске всё-таки присутствует такое количество очень крупных игроков, что с ними трудно конкурировать и переманивать сильных разработчиков. Я вчера вернулся из Минска. Даже не столько проводил интервью, сколько продавал компанию очень сильным разработчикам и убеждал, что у нас есть большие перспективы.

Денег в стране больше, чем хороших проектов

— С колько инвестиций вы сейчас ищете?

— 2,4 млн американских рублей.

— А на что эти деньги?

— По большей части на продукт. И, наверно, в районе четверти — на выход на новые рынки.

— Куда столько денег в продукт, если он уже в прошлом году был почти готов?

— Не, была готова платформа. Еще раз говорю. У нее есть тот функционал, который есть сейчас. В ней проходят уроки. Она позволяет избавиться от всех узких моментов Skype и плюс дать контроль над тем, что происходит. Но нет еще технологий распознавания речи, технологии поддерживания мотивации человека, отбора материалов, кастомизация внутри урока и много другого. На самом деле, дерево продуктов, когда распечатали одиннадцатым кеглем в Word, у нас получилось на 16 листов. Это просто список продуктов, которые надо сделать.

— А собственных денег на разработку не хватает?

— Все что сейчас зарабатываем, идет туда. Просто это получается медленно. Потому что какая-то часть нужна еще, например, на маркетинг, чтобы привлекать новых учеников, чтобы рос бизнес.

— У вас редкий проект, который говорит о том, что хочет поднять инвестицию в миллионах долларов, и при этом потратить большую часть на продукт, а не на маркетинг. Прям очень редкий. Тем более что у вас запланирован еще выход на новые рынки.

— Потому что более или менее понятно, как это делать. В случае с инвесторами, мы находимся скорее в ситуации покупателя, а не продавца. У нас вполне себе симпатичная, для стартапа, финансовая картинка. Мы прибыльные, хороший средний чек в месяц, хорошо растем. Просто найти деньги — для нас был бы вообще не вопрос. $2-5-10 млн можно было бы найти за месяц.

Денег в стране избыток. И все думают, куда бы их приткнуть понадежнее.

Мы ищем те фонды, которые способны дать value. И одно из трех value, которое требуется — это как раз экспертиза или хороший нетворкинг по рынкам — где можно найти быстро хороших людей, с которыми правильно поговорить? Мой турецкий опыт, что чем быстрее ты находишь местную команду, которая хорошо шарит в рынке, тем быстрее у тебя получается все это дело сделать. А стоимость экспериментов для нас, чтобы попробовать тот или иной рынок, исчисляется первыми тысячами долларов.

— А другие ценные качества инвестора?

— Экспертза по рынкам — раз. И связи на этих рынках, реальные связи. Второе — это хорошо, если есть нетворкинг, но в области академического образования, в области английского языка. Люди, которые работают с теми, кто работает с тем же самым Кембриджем. То есть там, куда можно наших ребят с высокими лбами отправить, чтобы они там поучились у первоисточников.

И третья экспертиза, которая всегда не лишняя от фондов — понимание, что такое быстрый рост, и умение предупреждать обо всех граблях, про которые ты мог не знать или забыть.

— А связи на рынках — на каких? Куда вы в первую очередь нацелены?

— Это очевидный ответ. Есть крупные рынки, не англоязычные — Западная и Восточная Европа, Центральная и ВосточнаяАзия, Латинская Америка. Этот ответ очевиден, а дальше надо делать засевы. Смотря, где как пойдет. Есть много мелких нюансов, которые вот сейчас уже, кажется, надо учитывать, а не потом.

В частности, в Турции образование очень высоко котируется, и прям редкое ощущение восхищения в глазах людей, если ты им представляешь профессора. Но при этом они очень не любят в культуре разговаривать по телефону. Удаленка не работает. Им бы вот в глазки посмотреть друг другу, рядом посидеть. Для них это важно. Но это не значит, что это прям нельзя обойти. Просто это надо учитывать и каким-то образом понимать.

Поэтому нужна такая компетенция. Кто-то должен сказать: «Дорогой, сходи к таким ребятам. Они таким вот бизнесом занимаются. расскажут все особенности на берегу, прежде чем ты туда сунешься. А потом они еще подскажут тебе чуваков, которые хорошо и правильно скажут тебе как построить продажи».

— Вы назвали в числе рынков практически все возможные. Я правильно понимаю, что вы пока еще точно не определились, куда идти, и это будет зависеть от результатов тестов?

— Мой жизненный опыт говорит о том, что надо иметь два плана: 1) список стран, куда ты хочешь пойти; 2) план, который называется «оппортунизм». Куда вдруг внезапно тебя занесет кривая — и тогда не пренебрегай новыми возможностями.

Поэтому я смотрю одновременно в обе стороны. У меня есть список стран, которые мне кажутся интересными. И есть понимание, что я должен как можно шире и больше разговаривать со всякими разными ребятами за рубежом в расчете на то, что что-то из этого может заинтересовать. Все достаточно банально. Мой любимый «Яндекс» очень сильно учит оппортунизму.

— То есть нельзя пока сказать, что как только вы получаете деньги — так сразу идете в конкретную страну?

— Я могу сказать так — у меня интерес смотреть в сторону дальней части западной Европы, куда-нибудь в сторону Испании и Португалии, и в область Восточной Европы, потому что там сейчас английский язык очень популярен.

— Какой срок жизни студента у вас на сервисе, сколько он в среднем занятий посещает?

— Средний срок жизни студента в районе 40 часов. Это, грубо говоря, семь занятий в месяц, потому что одно занятие он точно переносит по болезни или еще по чему-нибудь. То есть он на сервисе проводит около полугода. За это время человек в среднем поднимает себе скилл и делает после этого достаточно большой перерыв.

Беда этого бизнеса, я думаю, не только у нас, — это длинные праздники, майские и январские. Человек после этого выходит на учебу с большим трудом. Даже лето так сильно не влияет.

— Ну таких длинных праздников как у нас, в мире, я думаю, не так много, мы одна из самых отдыхающих стран. А вы инвестиции ищете в России или, опять же, — как повезет и оппортунизм?

— Оппортунизм. К счастью, пока нас не послал никто. Для кого-то мы еще мелкие, но в таких случаях нам говорят: «Ребят, дорастите вот до такого размера и прибегайте». Все остальные говорят: «Да, это интересно».

Опять же, мои разговоры со всякими коллегами, кто занимается покупкой стартапов, оценкой стартапов, они говорят, что образование — тема жареная, а вменяемых проектов — чтобы был уже успешный бизнес — очень мало. Поэтому нам пока везет. У нас есть время, нас не сильно жмет.

— Но ходите вы, прежде всего, по российским фондам?

— Это либо российские, либо российские филиалы международные.

— А почему в чисто международные не ходите?

— Тоже ходим. Просто докуда дотягиваемся, туда и идем. Со всеми интересно разговаривать.

— Но такое ощущение, что они у вас не в приоритете, судя по вашим словам. Почему? Если вы на международный рынок идете. Разве компании, в таких случаях, не стремятся международного партнера поймать?

— Стремятся. Сейчас просто получилось так, что мы достаточно легко нашли общий язык с несколькими фондами. У меня стоит задача попробовать сделать какой-то десяток зарубежных фондов, но на сегодняшний день просто похвастать пока еще нечем.

— Тем более что у вас в целях Оксфорд и Кембридж. Вряд ли у кого-то из российских фондов есть хорошие связи.

— Вот, например, какой-нибудь Intel Capital, да? Они же зарубежные, но общаемся мы с Москвой, потому что они все стрелки по российским проектам заруливают в Москву и правильно делают. Совсем буржуйских таких вот представительств у нас нет тут пока ни одного. Попытки я делаю.

Коллеги из прошлого и настоящего

— Вам как-то опыт работы в «Яндексе» помогает?

— Самое сильное, что мне привил «Яндекс» — что бы ты не делал, в первую очередь всегда думай о пользователях. Это то, что там возведено в абсолют. Словами «это навредит пользователям» можно остановить вообще все, что угодно. Все моментально, как в детской игре «Замри! Отомри!» останавливаются и оценивают последствия. И это очень здорово прокачивает.

У меня очень долго была начальница Лена Колмановская. И у нее я очень многому научился — чего не надо делать. До этого у меня была больше граница допустимого в бизнесе. А тут я стал лучше понимать, что не все надо делать нахрапом, не рассказывать, чего нету, не хвались не своим, не бери на себя больше, чем можешь. Это здорово помогает. И еще, наверно, очень помогает понимание, что не всеми людьми надо тупо командовать. Если у тебя есть умный человек, то слушай его чуть больше.

— Как у вас складываются отношения с командой, которая сильно моложе вас?

— Хорошо. Я не чувствую этой возрастной разницы. Мы вполне можем друг на друга поорать.

— У вас формально должность — директор по маркетингу, да?

— Да, я был бы очень плохим CEO, я никогда бы в жизни на это не пошел.

— Как вам с Георгием (Соловьевым — CEO Skyeng) работается?

— Прекрасно. Это случай, когда остались еще куски старого российского, в хорошем смысле слова, образования. Очень быстро, с полуоборота друг друга понимаем. Не бывает стартапов без внутренних кризисов, но здесь мне легче, потому что я точно знаю, что они будут, в какой момент и по каким причинам. И я просто пацанов готовлю к тому, мол, вот, ребята, такое будет, вы не волнуйтесь, мы это переживем, вот почитайте такие книжки. «Мы в это точно вляпаемся, но просто имейте в виду что это не смертельно, это такая юношеская аритмия, когда подросток растет и сердечко не успевает за ростом». И поэтому переживания немножко легче все.



— То есть вы еще такой ментор внутри команды, как самый опытный товарищ.

— Должна же быть какая-то польза от возраста.

Беседовала Анастасия Шматкова, Roem.ru