Консьюмеризация энтерпрайза

Автор: Михаил Токовинин (совладелец QSOFT,

руководитель проекта amoCRM)

Пока внимание прогрессивной общественности направлено на компании вроде Apple, Google и Facebook, пока за досужим разговором кроме политики обсуждают чудеса инноваций, смартфоны и смены парадигм, почти никто не замечает удивительные процессы, происходящие в сегменте так называемого Корпоративного (Enterprise) софта.

Компании IBM, Oracle, SAP, и еще много других, широкой публике не так известны, как их младшие интернет-братья, но это не мешает им быть настоящей основой огромной мировой IT-индустрии. Впрочем, этим компаниям и не надо быть на слуху у обывателя, потому что они работают с корпоративными заказчиком, где без них не обходится ни один заметный проект. Даже если посмотреть на российский рынок, основные деньги здесь зарабатываются именно в корпоративном сегменте, а точнее – в его верхней Enterprise части (нефтегаз, металлургия, финансы, телеком и т.д.)

Основа индустрии, о которой речь, отличается от привычной обывателю розницы, как tiffany от модной бижутерии. Тут царят традиции, рекомендации и большие цифры.

Рынки потребительского софта или электроники – это рынки очень жесткой конкуренции, где вчерашний лидер может за пару лет уступить место новой, еще вчера неизвестной компании-выскочке. Кто бы мог подумать всего 5 лет назад, что Apple и Samsung станут успешнее Nokia, что Google займет лидирующие позиции на рынке операционных систем, а социальные сети будут провоцировать революции в в арабских странах? В потребительском сегменте, как в теории идеального рынка, успех компании определяют качество продукта, его удачное позиционирование и соответствие ожиданиям пользователя.

Другое дело - рынок Enterprise софта. Здесь все спокойнее: проекты могут длится годами, решения о покупке принимаются тяжело, долго и со стратегическим прицелом. Здесь свои представления о качестве. Вендоры конкурируют каналами продаж (сетью партнеров, внедренцев), продают напрямую топ-менеджерам, а заказчики рассуждают о рисках и росте капитализации бизнеса после внедрения того или иного решения. Здесь почти никто не думает о конечном потребителе, которому придется пользоваться тем, что выберет руководство. Решение о покупке софта зачастую принимают люди, которые потом даже не притронутся к продукту. «Ну и что, что неудобно? Зато у нас вертикально интегрированное решение!»

Как следствие, Enterprise рынок сильно инертен, консервативен и совсем не user-friendly. Встречаются примеры, когда продукт может оставаться на рынке без существенных изменений по 10 и более лет. И если ваша компания проиграла битву за потребительский сегмент, вы всегда можете превратиться в IBM и еще долго и успешно обслуживать корпоративных заказчиков (достаточно вспомнить компанию Microsoft, которая не смотря на поражение в потребительском сегменте, даже усиливает свои позиции среди копоративных заказчиков).

И вот наступил 2013 год.

Как я сказал в самом начале, почти никто не замечает удивительных процессов, которые происходят прямо здесь и сейчас и могут полностью изменить сложившийся уклад на IT-рынке объемом в сотни миллиардов долларов. «Почти никто», потому что про этот процесс все-таки говорят и он даже успел получить название – консюмеризация (consumerization). Что же произошло?

А произошло то, что следует из названия тренда – рынок Enterprise софта начал поворачиваться к конечному пользователю лицом. И есть несколько факторов, которые меняют сложившийся порядок вещей.

Устройства и мобильность. Ключевое условие обозначенных преобразований - это, конечно, устройства. Теперь сотрудник приходит в офис со своим собственным компьютером в кармане и уже не так привязан к корпоративному desktop’у на своем столе. Более того, задумываясь о выполнении той или иной задачи, сотрудник волен выбирать, какое устройство использовать. Фактически, корпоративный софт на десктопе начинает конкурировать с софтом на смартфоне. Откуда отправить email – из корпоративного outlook или со своего телефона? Где вести календарь и отмечать встречи? Нетрудно догадаться, что сотрудник выберет решение из того мира, где конкуренция заставляет производителя задумываться об удобстве и комфорте пользователя. Более того, сами топ-менеджеры, не скованные должностными инструкциями, все чаще выбирают iPad, как основное устройство для работы.

Новые решения. Удивительно наблюдать, как вокруг нас появляются все более и более эффективные средства для решения повседневных задач:

  • социальные сети, чтобы общаться и обсуждать что-то,
  • Википедия, как способ управлять знаниями,
  • облака, в качестве хранилища данных,
  • фолксономия в роли классификаторов,
  • поиск, вместо каталогов,
  • онлайн-карты, вместо сухих списков адресов.

Еще в 2006 году стало понятно, что основной источник идей для решения корпоративных задач лежит в потребительском сегменте, и надо только переносить успешный пользовательский опыт из «большого», «розничного» интернета внутрь компании. У этого подхода даже появилось название - Enterprise 2.0 (от расхожего Web 2.0).

SaaS (Software-as-a-Service). С развитием каналов связи, браузеров и серверных технологий стало очевидно, что так называемые «толстые клиенты», когда программа требует установки на компьютер пользователя, не конкурентоспособны, и весь корпоративный софт плавно перешел на веб-технологии. Ну а коль скоро оно работает на веб-технологиях, то почему бы ему не работать прямо из веба? Почему бы не делегировать поставщику все хлопоты с поддержкой инфраструктуры, оплачивая софт по модели подписки? Собственно, именно так зарождалась идея Софта-как-сервиса (SaaS). Однако, по мере становления рынка, все чаще в качестве ключевого преимущества SaaS стали приводить не аутсорсинг инфраструктуры, а отсутствие необходимости привлекать IT-специалиста. Оказалось, что пользователи больше всего ценят именно возможность начать работать самостоятельно. Как грибы после дождя, стали появляться многочисленные решения, где для начала работы достаточно лишь зарегистрироваться – так, как это происходит в gmail.

Кому-то может показаться, что 3 этих фактора не могут существенно повлиять на рынок Enterprise софта, однако, они меняют логику принятия решения о покупке IT-инструментов. Это свершившийся факт: у пользователя появился выбор.

Если раньше единственной возможностью для сотрудника, при возникновении потребности в IT-решении, было инициировать проект внутри компании, привлечь IT-шников, добиться покупки необходимого софта, а на выходе получить что-то милое IT-шнику, но не удобное пользователю, то теперь можно пойти по альтернативному пути. Можно использовать не рабочий desktop, а смартфон или планшет, договориться с коллегами по отделу, взять сервис из интернета и автоматизировать свою задачу самостоятельно. Да, скорее всего, пользователь не получит комплексного решения, интегрированного во все системы компании, но найденный сервис будет легким и удобным. Вряд ли рабочей группе нужна интеграция с внутренними системами компании. Чаще нужна интеграция с «внешними» интернет-сервисами (с теми же социальными сетями), с которыми софт из интернета работает лучше.

Не во всех отраслях, не для всех задач, но традиционный корпоративный софт все чаще встречается с принципиально новым противником. Его не внедряет знакомый интегратор, а «противник» легок, быстр, удобен, он пришел из мира, где царит конкуренция и где принято любить пользователя. И этот пользователь может сделать выбор и покупку самостоятельно.

Консьюмеризация не просто меняет набор софта или его внешний вид, она меняет сложившийся уклад рынка, разрушает привычные каналы дистрибуции.

На рынке Enterprise-софта появляется новый класс покупателя – конечный пользователь или малая рабочая группа. Не важно, какого размера компания, это может быть отдел в крупнейшей компании или маленькое агентство. Это 10 – 15 человек, которые договорились использовать для хранения данных Google.Spreadsheets, вести лог проекта в закрытой группе на Facebook, обмениваться файлами в Dropbox, управлять задачами в Evernote или Basecamp, хранить базу контактов в нашей amoCRM. Их не пугает необходимость использовать 2 или 3 решения, тем более, что эти выбранные решения могут быть интегрированны друг с другом. Эти покупатели не знают, что так называемая “лоскутная автоматизация” - это "плохо" (как думают айтишники), они делают свой выбор без оглядки на привычные шаблоны и стандарты.

Ошибочно полагать, что легкие SaaS решения - удел малого бизнеса, которому надо сэкономить на софте, и поэтому он предпочтет что-то простенькое и в аренду. С развитием нового класса софта, с ростом консьмеризации, подобные продукты будут все чаще конкурировать с большими корпоративными решениями за внимание конечного пользователя, в том числе в крупных компаниях.

Безусловно, этот процесс уже встречает противодействие со стороны руководства или IT-специалистов корпораций, но разве получится сдержать использование Skype’а между сотрудниками? А нужно? Если решение повышает эффективность, если оно не требует затрат на внедрение и внедряется снизу вверх, может быть руководству стоит просто оплатить небольшой счет за дополнительное пространство Dropbox, а не противодействовать такому подходу?

Сегодня основным контраргументом является опасение за безопасность данных. Еще вчера это опасение можно было принимать всерьез, но с тех пор, как крупнейшие производители софта для потребителя взяли курс на облака и хранят пользовательские данные не на локальном хранилище, все изменилось. Если пользователь доверяет облачному серверу свой личный фотоархив, то почему он не может доверить облаку корпоративный файл?

Консьюмеризация – это не только процесс изменения рынка софта. Это, прежде всего, процесс изменения покупателя корпоративного софта и его модели принятия решения о покупке. Это смена сложившейся парадигмы принятия решений. И, если я не ошибаюсь, то не мы, не руководители, будем решать - покупать этот софт или нет. Боюсь, что о внедрении того или иного продукта мы будем узнавать в числе последних (сразу после бухгалтера, который уже оплатил счет).

Это лишь вопрос времени.

Лучшие комментарии

  • Контекст комментария

    neuymin

    «И тут есть 2 момента. Одна угроза связана с несанкционированным доступом, а вторая с политикой доступа. По первой части все спорно, ведь условное inhouse решение тоже не без греха + есть человеческий фактор, поэтому тут спорно.» Inhuse решение отаудировано, контролируется и всегда можно найти ответственного за это решение. «А вот по политикам, вроде того, чтобы уволенного сотрудника не забыли отключить, то вопрос может быть решен административно. Важно понимать, что инструмента запрета и ограничения у компании реально нет — только издать приказ с санкциями. А указы работают не очень. Кроме того, если с риском можно бороться, то зачем запрещать?» Называется это «Политика по информационной безопасности» и это при должном контроле вполне себе работает. Кроме безопасности, еще есть фактор той самой «вертикальной интеграции» — на больших масштабах компании внедрение своей CRM в каждом отделе вызывает серьёзный рост расходов на контроль за всем этим добром. И это только кажется, что в больших компаниях не считают денег, очень даже считают.

  • Контекст комментария

    kikap

    С моей точки зрения (как менеджера очень среднего звена в среднем энтерпрайзе, который собственно и занимается внедрением этого всего и как основателя энтерпрайзного стартапа, который хочет внедриться в) для того чтобы подкопаться под хорошо забетонированный энтерпрайзный продукт надо две вещи (кроме качества своего продукта, собственно): 1. Обеспечить невзятие данных клиента в заложники (начните реализацию продукта с реализации функции экспорта в CSV или еще во что). людям будет нестрашно «взять на попробовать», потому что не пропадет их тяжкий труд. 2. Продумать что будет когда придет CISO и начнет всех выгонять, как справедливо заметил neuymin. По крайней мере запланировать выпуск hosted версии, тотального шифрования или еще чего. КИСО человек серьезный, но не последний авторитет в компании и если ваш продукт уже окопался, всем выгоден и удобен и у вас есть разумный ответ на претензии КИСО — ему укажут на его место.

  • Контекст комментария

    Кирилл Готовцев Маньяко

    Миша, это прекрасные фантазии человека, очень далекого от взрослого энтерпрайза, не понимающего, как принимаются решения в нем. просто ты живешь среди гиков и у тебя ощущение, что остальные живут так же. что человек может позволить себе обсуждать что-то корпоративное в фейсбуке (и у него есть доступ к ФБ с рабочего места, за попытку посидеть в соцсетях с рабочего места не штрафуют и не увольняют), что он может принять решение, где ему хранить файлы итп. хороший пример, с безопасником. мол только он. ооок, давай посмотрим на то как оно устроено. Ты уломал службу айти внедрить дропбокс. Это ВНЕДРЕНИЕ. к нему должны быть написаны должностные инструкции, описано, что можно, что нельзя хранить в дропбоксе, программа должна быть установлена на все 5 тысяч компьютеров компании, в сервисдеске должен быть заведен человек, который будет обеспечивать поддержку пользователей, имеющих проблему с дропбоксом. цена вопроса вполне себе велика, при том что вообще говоря эти истории надо провести через совет директоров, на котором объяснять с цифрами и графиками, что это действительно принесет всей компании деньги. Несмотря на затраченные усилия, временную потерю эффективности в связи с отменой старых привычных регламентов итп. Безопасник будет против? Первый кто будет против — тот, кому ты предложишь ради непонятно какой личной выгоды пройти через сложную, инертную цепь согласований и обсуждений, на которых всегда есть риск, что всплывут какие-то его грешки и проблемы. но и это еще не все. ты не поверишь, но в энтерпрайзе используются решения, которые по отказоустойчивости ты просто физически не сможешь сделать на саас, Как минимум потому что это тебе не по карману и ты не контролируешь канал. Поэтому IT тоже пошлют тебя лесом — ты станешь их узким горлом, на котором будут спотыкаться уже внедренные многомиллионные системы, а зачем им это счастье — совершенно не понятно. десяток гиков станут счастливее? ну да, есть компании, в которых это критично. сомневаюсь, что их объем в рынке превысит 1%

  • Контекст комментария

    Mikhail Tokovinin QSOFT

    Ну если не считать комментарии, вроде «автор дурак, qsoft гуано», то по существу есть одно замечание: «Безопасники будут против». Да, безопасники одни из тех, кто видят тут проблему. Однако не они управляют компаниями и не они принимают решение, они лишь озвучивают угрозы. И тут есть 2 момента. Одна угроза связана с несанкционированным доступом, а вторая с политикой доступа. По первой части все спорно, ведь условное inhouse решение тоже не без греха + есть человеческий фактор, поэтому тут спорно. А вот по политикам, вроде того, чтобы уволенного сотрудника не забыли отключить, то вопрос может быть решен административно. Важно понимать, что инструмента запрета и ограничения у компании реально нет — только издать приказ с санкциями. А указы работают не очень. Кроме того, если с риском можно бороться, то зачем запрещать? Можно найти ни один фактор, препятствующий развитию консьюмеризации. И пожалуй, самый сильный — серьезный экономический интерес вендоров и идистрибьюторов. Никто не хочет оказаться в роли музыкальных магазинов в ситуации с itunes. Однако, напряжение в системе нарастает и процесс идет. Неужели, вы не видели больших компаний, где сотрудники используют Skype или dropbox?

Добавить 91 комментарий

  • Ответить

    «На рынке Enterprise-софта появляется новый класс покупателя — конечный пользователь или малая рабочая группа. Не важно, какого размера компания, это может быть отдел в крупнейшей компании или маленькое агентство. Это 10 — 15 человек, которые договорились использовать для хранения данных Google.Spreadsheets, вести лог проекта в закрытой группе на Facebook, обмениваться файлами в Dropbox, управлять задачами в Evernote или Basecamp, хранить базу контактов в нашей amoCRM.» А потом приходит Chief Information Security Officer и выгоняет всех из леса.

  • Ответить
    ak

    «Как я сказал в самом начале, почти никто не замечает удивительных процессов, которые происходят прямо здесь и сейчас и могут полностью изменить сложившийся уклад на IT-рынке объемом в сотни миллиардов долларов. «Почти никто», потому что про этот процесс все-таки говорят и он даже успел получить название – консюмеризация (consumerization).» Почти никто, кроме мейнстрим-изданий, включая Роем: 1. http://roem.ru/2012/05/24/ibm48598/ 2. http://roem.ru/2012/04/25/addednews47329/ :-)

  • Ответить

    Ага, и Cnews не заметил: каждое второе интервью вендора, интегратора или заказчика про мобильность, а каждое первое про облака. Не говоря уже о том, что вендоры регулярно скупают на рынке стартапы и специализированные компании с соответствующими технологиям :) какое-то запоздалое откровение

  • Ответить

    С моей точки зрения (как менеджера очень среднего звена в среднем энтерпрайзе, который собственно и занимается внедрением этого всего и как основателя энтерпрайзного стартапа, который хочет внедриться в) для того чтобы подкопаться под хорошо забетонированный энтерпрайзный продукт надо две вещи (кроме качества своего продукта, собственно): 1. Обеспечить невзятие данных клиента в заложники (начните реализацию продукта с реализации функции экспорта в CSV или еще во что). людям будет нестрашно «взять на попробовать», потому что не пропадет их тяжкий труд. 2. Продумать что будет когда придет CISO и начнет всех выгонять, как справедливо заметил neuymin. По крайней мере запланировать выпуск hosted версии, тотального шифрования или еще чего. КИСО человек серьезный, но не последний авторитет в компании и если ваш продукт уже окопался, всем выгоден и удобен и у вас есть разумный ответ на претензии КИСО — ему укажут на его место.

  • Ответить
    Альтер Эго

    Михаил, это миф. Просто ты не можешь наладить продажи в области b2b, поэтому для самоуспокоения своей души придумал нишу в рынке которой нет.

  • Ответить
    afandi А у вас?

    Если пользователь доверяет облачному серверу свой личный фотоархив, то почему он не может доверить облаку корпоративный файл? Наверное потому что это личный фотоархив, а не корпоративный файл, не? И еще тоооненькой ниточкой у вас в тексте проскакивает мысль «Крупные решения не любят клиентов». Вот тут совсем неправда.

  • Ответить
    Альтер Эго

    Я посмотрел на заголовок, заглянул в словарь (2 раза), читать не стал. PR-щик, проплатил заказуху на Roem, найди тысячу на редактора!

  • Ответить
    Альтер Эго

    Молодой тигр QSOFT уже давно пытается поглотить и спасти остатки былого величия Microsoft. Старик Балмер спятил и противится. Ничего, эта статья его окончательно добьет.

  • Ответить
    Альтер Эго

    Пацаны, а кто сколько деловых писем написал со смартфона? Я написал два или три предложения за все время. В Outlook я отправляю несколько десятков ежедневно.

  • Ответить
    Альтер Эго

    И, если я не ошибаюсь, то не мы, не руководители, будем решать — покупать этот софт или нет. Боюсь, что о внедрении того или иного продукта мы будем узнавать в числе последних (сразу после бухгалтера, который уже оплатил счет). Миша, тебя несет куда-то не туда. Если ты в компании ничего не решаешь, то это не означает, что в других происходит тоже самое.

  • Ответить
    Альтер Эго

    У защитников Мелкософта коротка память на его провалы один за другим на потребительском рынке, о зависании «убийцы айпада» на презентации, о провале восьмерки.

  • Ответить

    Ну если не считать комментарии, вроде «автор дурак, qsoft гуано», то по существу есть одно замечание: «Безопасники будут против». Да, безопасники одни из тех, кто видят тут проблему. Однако не они управляют компаниями и не они принимают решение, они лишь озвучивают угрозы. И тут есть 2 момента. Одна угроза связана с несанкционированным доступом, а вторая с политикой доступа. По первой части все спорно, ведь условное inhouse решение тоже не без греха + есть человеческий фактор, поэтому тут спорно. А вот по политикам, вроде того, чтобы уволенного сотрудника не забыли отключить, то вопрос может быть решен административно. Важно понимать, что инструмента запрета и ограничения у компании реально нет — только издать приказ с санкциями. А указы работают не очень. Кроме того, если с риском можно бороться, то зачем запрещать? Можно найти ни один фактор, препятствующий развитию консьюмеризации. И пожалуй, самый сильный — серьезный экономический интерес вендоров и идистрибьюторов. Никто не хочет оказаться в роли музыкальных магазинов в ситуации с itunes. Однако, напряжение в системе нарастает и процесс идет. Неужели, вы не видели больших компаний, где сотрудники используют Skype или dropbox?

  • Ответить
    Альтер Эго

    Когда я занимался CRM-решениями, у 2/3 заказчиков одна из основных целей внедрения CRM была «оторвать» клиентов от сэйла. Программа-минимум — чтобы после ухода сэйла конкуренту, остался контакт у клиента. Программа-максимум, чтобы сэйл вообще не знал, как выйти на клиента. А тут нам Михаил рассказывает такую дичь. Конечно, у любого сэйла с мозгами есть «золотой» excel-ничек, в который он перебивает свой «золотой парашют». Но если Михаил думает, что за этот личный excel-ничек еще компания заплатит, то, уж, извините.

  • Ответить

    «И тут есть 2 момента. Одна угроза связана с несанкционированным доступом, а вторая с политикой доступа. По первой части все спорно, ведь условное inhouse решение тоже не без греха + есть человеческий фактор, поэтому тут спорно.» Inhuse решение отаудировано, контролируется и всегда можно найти ответственного за это решение. «А вот по политикам, вроде того, чтобы уволенного сотрудника не забыли отключить, то вопрос может быть решен административно. Важно понимать, что инструмента запрета и ограничения у компании реально нет — только издать приказ с санкциями. А указы работают не очень. Кроме того, если с риском можно бороться, то зачем запрещать?» Называется это «Политика по информационной безопасности» и это при должном контроле вполне себе работает. Кроме безопасности, еще есть фактор той самой «вертикальной интеграции» — на больших масштабах компании внедрение своей CRM в каждом отделе вызывает серьёзный рост расходов на контроль за всем этим добром. И это только кажется, что в больших компаниях не считают денег, очень даже считают.

  • Ответить
    afandi А у вас?

    Михаил. Любые продукты используемые в компаниях можно разделить на «критичные» и «не критичными». Скайп, как средство коммуникации в большинстве случаев относится к «не критичным» продуктам. Что-то мне слабо верится, что хотя бы одна крупная компания вынесла в облако свою бухгалтерию или свое файловое хранилище или свою базу клиентов или даже таск треккер.

  • Ответить

    И я, кстати, знаю не одну крупную компанию, где Скайп запрещён и поставить его себе на комп невозможно. Lync стоит, им пользуйся.

  • Ответить

    Давайте разделим. Почему мы обсуждаем CRM? Есть факт, что решения, вроде dropbox используются для обмена вполне себе корп.данными? тот же скайп? Почему эта же механика сработает в CRM, лично я знаю, но уж точно доказывать тут не буду. Это ведь наша основная стратегия развития, поэтому тут только время покажет.

  • Ответить

    Постоянно работаю в компаниях, где запрещен скайп, аська, дропбокс, социалки (не все) но открыты скайдрай, линкедин. Да и ничего не мешает использовать скайп с телефона-планшета.

  • Ответить
    Альтер Эго

    Почему мы, Михаил, обсуждаем CRM? Потому что вы его производите? Зачем расхлябанность пользователей или руководства + преступную халатность + нарушение NDA называть энтырпрайзным кансумеризмом? Чтобы «отмыть»?

  • Ответить
    Альтер Эго

    Ну я и говорю, тул для кражи интеллектуальной собственности компании её сотрудниками. Все хлеб для InfoWatch.

  • Ответить
    Альтер Эго

    Кстати, по ТК компания обязана обеспечить работника инструментами. В принципе, работник, которому пришлось купить CRM у Михаила, чтобы справляться со своими обязанностями, может судиться с компанией.

  • Ответить
    Альтер Эго

    > Ровно наоборот. Возможность для компаний не потерять данные после увольнения сотрудника. Утверждение не соответствует действительности. Мне потом что, приходить к вам и доказывать, что мой сотрудник пользовался CRM без моего ведома и ждать, когда вы вернете мне мою клиентскую базу?

  • Ответить
    Альтер Эго

    Утверждение не соответствует действительности. Мне потом что, приходить к вам и доказывать, что мой сотрудник пользовался CRM без моего ведома и ждать, когда вы вернете мне мою клиентскую базу? Тариф «Афоня». За 0.2% от суммы сделок пользователя вы получаете доступ к его данным.

  • Ответить
    Альтер Эго

    Михаил, ответите как реализуется «Возможность для компаний не потерять данные после увольнения сотрудника»?

  • Ответить
    Альтер Эго

    Это не троллинг, это вопрос. Причем актуальный. Я не виноват, что вам везде мерещатся враги. Как вы собираетесь возвращать утекшую базу работодателю плохого сотрудника. Остальные saas-сервисы также не имеют решения, но вы утверждаете, что умеете решать проблему. Как? Я прошу подробно расписать процесс возвращения клиентской базы. Ну или признать, что вы не отвечаете за свои слова. Не перед альтерэгами, а вообще, публично.

  • Ответить
    afandi А у вас?

    1. забейте вы на amoCRM. Обсуждайте «сферический SaaS продукт в вакууме» хранящий «сферические данные в вакууме». От этого обобщения возмущения КИСО не пропадут. Риски потерять данные сохранятся. 2. База принадлежит тому, кто является стороной по договору. Для нас это плательщик. мы продаем свой продукт НЕ компании, а пользователям Финита ля комедия. :)

  • Ответить

    Миша, это прекрасные фантазии человека, очень далекого от взрослого энтерпрайза, не понимающего, как принимаются решения в нем. просто ты живешь среди гиков и у тебя ощущение, что остальные живут так же. что человек может позволить себе обсуждать что-то корпоративное в фейсбуке (и у него есть доступ к ФБ с рабочего места, за попытку посидеть в соцсетях с рабочего места не штрафуют и не увольняют), что он может принять решение, где ему хранить файлы итп. хороший пример, с безопасником. мол только он. ооок, давай посмотрим на то как оно устроено. Ты уломал службу айти внедрить дропбокс. Это ВНЕДРЕНИЕ. к нему должны быть написаны должностные инструкции, описано, что можно, что нельзя хранить в дропбоксе, программа должна быть установлена на все 5 тысяч компьютеров компании, в сервисдеске должен быть заведен человек, который будет обеспечивать поддержку пользователей, имеющих проблему с дропбоксом. цена вопроса вполне себе велика, при том что вообще говоря эти истории надо провести через совет директоров, на котором объяснять с цифрами и графиками, что это действительно принесет всей компании деньги. Несмотря на затраченные усилия, временную потерю эффективности в связи с отменой старых привычных регламентов итп. Безопасник будет против? Первый кто будет против — тот, кому ты предложишь ради непонятно какой личной выгоды пройти через сложную, инертную цепь согласований и обсуждений, на которых всегда есть риск, что всплывут какие-то его грешки и проблемы. но и это еще не все. ты не поверишь, но в энтерпрайзе используются решения, которые по отказоустойчивости ты просто физически не сможешь сделать на саас, Как минимум потому что это тебе не по карману и ты не контролируешь канал. Поэтому IT тоже пошлют тебя лесом — ты станешь их узким горлом, на котором будут спотыкаться уже внедренные многомиллионные системы, а зачем им это счастье — совершенно не понятно. десяток гиков станут счастливее? ну да, есть компании, в которых это критично. сомневаюсь, что их объем в рынке превысит 1%

  • Ответить
    Альтер Эго

    Михаил, вы ответили на какой-то другой вопрос. Я не спрашивал кому будет принадлежать база, об этом я могу догадаться. Я просил ответить, как реализовывается процесс возврата базы. Проблемный кейс: Мой сотрудник без моего ведома вел клиентов в вашем saas-сервисе (не в последнюю очередь благодаря «вашей основной стратегии развития»). Потом встал и ушел вместе с базой клиентов. Вы заявляете, что реализуете: «Возможность для компаний не потерять данные после увольнения сотрудника». Как?

  • Ответить

    Кирилл, прости, я напомню, что последние лет 10 я продаю услуги самому-самому энтерпрайзу. Энтепрайзней некуда. И да, наверное, у QSOFT’а не самые большие IT-контракты, но точно достаточно большие заказчики. В общем, с темой я более или менее знаком. Причем, именно с IT (в силу специфики QSOFT’а). А с прошлого года, я еще немножко посмотрел как оно в США. Помню, меня поразило, что регистрация на основную конфу Microsoft была организована через eventbride. Понимаешь? Microsoft выбрал eventbride.

  • Ответить

    Пошел посмотреть на Qsoft, никаких особых признаков взрослого энтерпрайза не обнаружил. ты что конкретно имеешь ввиду? интеграцию интернетмагазина к логистике?

  • Ответить
    Альтер Эго

    Нет, компания не платит, платить консьюмер. Но речь о другом. В обычном случае компания пойдет лесом, потому что не оплачивала сервис, но вы-то заявили о другом, о «возможности для компаний не потерять данные после увольнения сотрудника». Ок, раз вы так глупо сливаетесь, я поясню. В статье выше вы распинаетесь, что компании сосут и нужно ориентироваться на b2c. Я привел кейс, при котором ваш сервис элементарно подставляет b2b. Теперь вы отвечаете на любой вопрос, кроме прямого. Коллеги, страшно осознавать, что в руках Михаила инструмент, с помощью которого можно легко увести ценные данные из компании. Ну и вообще — поощрение промышленного шпионажа не очень хорошо. А тем более пропаганда!

  • Ответить

    Тихо рыдая под столом. Регистрация на конференцию микрософта… Какое это вообще имеет отношение к энтерпрайзу? Уж я не говорю о том, что IT-шные конторы вообще специфические. ты попробуй обсудить гипотетическую возможность сааса в GM или боинге. и не на конференции, которую ведет отдельно нанятое агентство, которое никакого доступа к внутренней инфраструктуре не имеет по определению и может работать на чем угодно вообще, а внутри внутреннего документооборота. Извини за тавтологию. и, если честно, мне и в голову не приходило, что ты обсуждаешь российский взрослый энтерпрайз на опыте российских компаний уровня меньше камаза. Ну да, если называть энтерпрайзом какой-то российский бизнес, доросший до второй волны внеднрения САПа, то да, там есть вполне себе шансы прорваться с любым продуктом, потому как бардак, разброд и шатания. Или IT-ориентированные компании. только это не потому что есть тенденции, о которых ты пишешь, а потому что это у нас собственно нормальных корпораций-то раз-два и приехали.

  • Ответить

    Коллеги, мне кажется вы не до конца поняли мысль заметки. Я повторю кратко — какая бы большая не была компания, ее отделы могут выбрать для себя решение, которое компания будет вынуждена купить. Понимаете? Вынуждена, потому что уже все выбрано и внедрено.

  • Ответить
    Альтер Эго

    Кирилл, его проблема не в том, что он не понимает. А в том, что он думает, что понимает ввиду отсутствия опыта работы в серьезном энтерпрайзе. Обычная, в общем-то, проблема.

  • Ответить

    Миш, я про это ничего не знаю. По портфолио я не вижу проектов, требующих чего-то напоминающего режимные процедуры и/или знания специфики больших систем. Поэтому и спрашиваю ЧТО КОНКРЕТНО ТЫ ИМЕЕШЬ ВВИДУ. Потому что словосочетание «QSOFT продает IT-услуги» может значить что угодно, в рамках огромного диапазона услуг, большая часть которых не подразумевает даже тени знания того, как живут внутри большие корпорации. Ты пойми, я не говорю что вы плохие. Более того, я не знаю, что там у вас есть. Я пошел в портфолио, полез в промышленность, потом в финансы. Потом в продукты. Не увидел ни одной бизнес-системы, даже вэбсферы нет. Оракл и битрикс. Коропративные порталы, сайты, интернет-торговля. Ну, у МТС-а может был штепсель в лотус, у них помнится он. Ну и опять же заявлен Оракл как база, а не OBS, ну то есть и там особых признаков вхождения в процедуры нет. Поэтому и говорю — а где энтерпрайз-то? Есть, отлично, расскажи. Потому что сейчас не видно, почему ты говоришь «я это знаю». Зато видно, что ты не проходил ни разу стандартного согласования изменения второстепенного справочника внтури организации с 50-тысячны штатом. Просто потому что ты не понимаешь, что то, что в больших организациях обсуждается к реальному внедрению сегодня, подавалось на рассмотрение, БАМЦ, год назад. То есть отражает тенденции полуторагодовалой давности плюсминус. Сюрприз.

  • Ответить

    Миш. Никакой отдел пискнуть не может вне своей компетенции. Если это энтерпрайз конечно, который ты там имел ввиду. И ты не понимаешь, что НИКТО не будет делать внутри корпорации разрозненный сумбур технологий, которые корпорация хреново контролирует, потому что это дикие риски. Которые тупо никто не решится проводить под свою ответсвенность. И внедрение — это долго и дорого. И часто стоит дороже, чем софтина. Пойми, ты просто не понимаешь о чем пишешь. Вообще. Несмотря на опыт продаж крупняку всякой интернетовской шняги.

  • Ответить

    Кирилл, у меня нет задачи доказать тебе, кто из нас лучше в этом разбирается. Более того, у меня нет задачи убедить всех в своей правоте. Время докажет, кто был прав. Я поделился своим мнением, мне интересны комментарии экспертов. Пока комментариев не было, а были только утверждения что я не достаточно умен, опытен и красив. По сути, комментариев, к сожалению, очень мало. Аргумент, да ты просто ничего не понимаешь, меня не убеждает. Любой аргумент, почему этот процесс не пойдет, я с удовольствием пообсуждаю. Но обсуждать меня или мои компании не очень интересно. Я про себя все знаю.

  • Ответить

    Миш, ты сейчас очень декоративно передернул. у вашего поколения неспособность отвечать за слова как-то уже переходит границы разумного. Я тебе написал ПОЧЕМУ то что ты пишешь — фантазии. Я тебе повторю: 1. потому что это противоречит основным правилам построения внутренних систем в энтерпрайзе 2. потому что это не учитывает особенности работы IT в больших корпорациях, в частности регламенты, обязательные к использованию 3. потому что это не учитывает процедуры принятия решения в БК 4. потому что это в целом неразумно в логике большого бизнеса, потому как управление рисками в таких проектах крайне затруднено. в ответ на это ТЫ мне говоришь «Кирилл, прости, я напомню, что последние лет 10 я продаю услуги самому-самому энтерпрайзу» и «То есть, ты хочешь сказать, что QSOFT не продает IT-услуги для крупных (или крупнейших) компаний?». я вообще про qsoft в этот момент никаким образом не вспоминал, это полностью твоя инициатива. Которую ты теперь ставишь в упрек МНЕ. Ты не ничего не попутал, родной? Смотрим дальше. Я попросил тебя конкетно уточнить, что ты имеешь ввиду, когда говоришь, что твои работы связаны с энтерпрайзом иначе как он сидит в том же подъезде. Потому что коли уж ты сказал выше «я то продаю, я эксперт», то неплохо бы понимать, какие у тебя основания так говорить. На этот вопрос ты не ответил, как и на попытку вывести тебя на конкретику в другом треде, уже не моем. Резюме разбора: Когда тебе говоришь про твой текст — ты перепрыгиваешь в позицию «да я внутри обсуждаемого то лет, немедленно верьте мне на слово», Как только тебя простя от обозначить внутри чего ты там на самом деле — ты возмущаешься, почему с тобой говорят не про текст, а про то, что ты там много лет копал. Я не знаю как тебе еще разжевать, что ты выглядишь в этом разговоре как извивающееся нечто, пытающееся гонять понты вместо того чтобы говорить четко по делу. Если ты хочешь, чтобы тебя воспринимали не как того чувака, который пытается погреться на любом инфоповоде с Мегапланом, а как шефа кусофта с которым есть о чем поспорить — начни говорить по делу. Ок, забыли. Давай с начала. Какая на твой взгляд мотивация у руководителя отдела внедрить у себя новый инструмент?

  • Ответить
    Денис Бесков школа системного анализа

    > Какая на твой взгляд мотивация у руководителя отдела внедрить у себя новый инструмент? Я отвечу за Михаила, мне не влом. Мотивация — сохранить свой авторитет и репутацию внутри отдела, а также выглядеть эффективным и современным менеджером для своих боссов, когда к нему приходят ведущие специалисты отдела, которые уже используют инструмент в своей работе и наглядно показывают и рассказывают о пользе этого инструмента и предлагают план внедрения на весь отдел.

  • Ответить

    Я тоже не до конца понял этот момент, можно ли проянить? Если руководить отдела продаж какой-то крупной компании, покупает себе и своим сотрудникам (это же консьюмеризация, они сами выбирают и покупают) какую-то облачную CRM. Ведет там всех клиентов компании, а потом увольняется и будучи владельцем аккаунта блокирует всем доступ. Как будет решаться проблема с данными? Ведь это аккаунт принадлежит конкретному человеку, значит производитель софта не может их просто взять и передать компании (которая формально не имеет отношения к аккаунту) А если аккаунт нужно оформлять на компанию, то это получается, что сотруднику нужно официально обосновывать целесообразность ее внедерения руководству, IT-отделу и отделу безопасности со всеми вытекающими… (там такое решение не допустят до использования, а следовательно не будут финансировать)

  • Ответить

    Ferklist. Все правильно, но чаще происходит по-другому. Начальник отдела понимает, что отдел мог бы работать лучше. Находит инструмент. Но вместо того, чтобы идти наверх и мутить с IT-шниками большой проект, просто берет и внедряет что-то облачное, а потом либо платит сам, либо от имени компании. Бывает так, что сначала пару раз сам заплатит, а потом на компанию переведет. Бывает так, что мутят что-то, чтобы незаметно заплатить и не возбудить всяких IT-шников по пути (у нас был случай, когда в одной большой страховой компании, просили убрать CRM из названия в счете, чтобы лишних вопросов не вызывать). На западе проще.

  • Ответить

    77% компаний терпят убытки из-за самовольного использования сотрудниками облачных сервисов, говорится в исследовании компании Symantec. Проанализировав данные опроса ReRez представителей 3236 организаций из 29 стран в сентябре-октябре 2012 года, эксперты Symantec обнаружили, что чаще всего проблемы возникают, когда сотрудники компаний используют для работы сторонние облачные сервисы без разрешения со стороны IT-отдела, заверяя, что экономят время и деньги. (с)http://www.bfm.ru/news/2013/01/22/bolshinstvo-kompanij-stolknulis-s-ubytkami-iz-za-oblakov.html#.UQJtBFIqpc9

  • Ответить

    Михаил, фейлите, а говорите, что ответ на этот вопрос «не нужен». Думаю, надо просто цинично задавать этот вопрос на каждом выступлении представителей QSOFT и получать стандартную «Мне не интересно Вам что-то доказывать». Смех в зале гарантирован.

  • Ответить

    Борис, в этом исследовании есть только одна интересная мне цифра — почти у всех есть «самовольное использование» — то есть то, о чем этот пост. Выводы о том, что кто-то на этом что-то теряет мне видятся спорными. А вопрос, да, конечно, можете мне постоянно этот задавать (Вы и так это делаете), а ответ будет один и тот же — нет смысла убеждать противников консьюмеризации. Нет сейчас задачи кого-то переубедить. Есть задача быстро-быстро, обслуживать тех, кто согласен и готов. Сейчас время важнее, а консерваторы потом подтянутся (см. Мура)

  • Ответить

    Прямо скажем, не задаю, а советуюсь. Мне его тоже задают ведь. А так да — вот этим постом Вы это исследование косвенно подтверждаете. Да, самоходом используют. Конфиденциальность-секьюрность? Нет, ответить мне нечего. Просто пусть пользуются и все, сами то потребители лучше разбираются в последствиях, чем костные айтишники. По этой методике можно посчитат, как выросли он-лайн игры против скучного 1С, можно подумать что и 1С умрет в ближайшие дни.

  • Ответить

    Ребята, ну что вы хотите от человека, который всю свою профессиональную жизнь внедрял «Enterprise"-решения на Bitrix и ни в одном enterprise не работал? Сугару уже 9 лет, SalesForce — 14 будет, Миша (опять на Битриксе, наверняка) написал недавно yet another web based CRM и очень этим гордится. Давайте поддержим отечественного производителя вялыми аплодисментами, но обсуждать тут больше нечего.

  • Ответить

    Коллеги, мне кажется вы не до конца поняли мысль заметки. Я повторю кратко — какая бы большая не была компания, ее отделы могут выбрать для себя решение, которое компания будет вынуждена купить. Понимаете? Вынуждена, потому что уже все выбрано и внедрено. Боже, это какой же бардак у ваших клиентов.

  • Ответить

    >Какая на твой взгляд мотивация у руководителя отдела внедрить у себя новый инструмент? Руководитель отдела в энтерпрайз корпорации это племянник из Самары, кум с Одессы, реже жена или друг попросил устроить сына, задницы повыше из головной организации рассматриваемого подразделения. Какие могут быть мотивации у подобного руководителя? Да никакие. Сиди потише, пиши бумажки, по пятницам летучка, повышение через Эн лет или как начальник соберется в повыше. Если племянник и он не тупой, то может завести акк на дропбоксе и раздать его своему отделу для удобства обмена файлами, а то этот Лотус совсем задрал. Всё.

  • Ответить
    你 死 РДК (АО)

    Как правило, основные вопросы, которые энтерпрайз юзеры забудут задать при «внедрении» чудо-продукта у себя в отделе, будут заданы удивленным айтишником, обнаружившим этот чудо-продукт в результате того, что какой-то нуб-спец 3-й категории спросит, почему этот чудо-продукт ВНЕЗАПНО прекратил работать или, хуже, что в результате импорта данных из чудо-продукта остановлено оказание услуг (или взаимодействие между) несколькими смежными отделами (естественно, не ИТ).

  • Ответить

    вышла статья на нашу тему, от, наверное, более уважаемого чем я спикера: http://techcrunch.com/2013/01/27/marc-andreessen-on-the-future-of-the-enterprise/ Marc Andreessen: No, I don’t mean to make a specific prediction. I don’t know if it’s a year, two years, four years. Look, all of the products are going to keep getting better. All of the trends that we are talking about are going to keep continuing. Nothing is going to stop consumerization of the enterprise. Nothing is going to stop Bring Your Own Device. Nothing is going to stop Software-as-a-Service. Nothing is going to stop cloud. All those things are just going to keep going.

  • Ответить
    Альтер Эго

    Михаил, никто не спорит, что что-то из мира пользовательских технологий просачивается в Enterprise. Всем кажется смешным и даже вредным ваше желание всучить CRM продавцу в обход всей остальной организации.

  • Ответить

    One of the things they did in the diligence process was they gave us access to the email box that had all the incoming messages from all the CIOs and purchasing managers and all these big companies. And it’s literally like, «Hi! I am from big bank X and we already have like 600 people on GitHub and we want to buy an enterprise license. Who do we call and where do we send the check?»

  • Ответить
    Olga Bass amoCRM

    Перевожу на русский комментарий последнего альтерэги: «Да, мы не спорим, мы согласны, но мы все равно динозавры»:) Уверена, что оправдываться бесполезно. Жаль, что это роем, иначе в пору было бы сказать: «Уважаемые потенциальные клиенты, посмотрите на критиков материала, вот эти люди рынок не чувствуют, работать с ними — упустить время, дать энергичным современным компаниям возможность обогнать себя». Критики, к сожалению, зависли в нулевых. Бизнес в 2013 — не для них.

  • Ответить

    Ольга, Вы вечно на позитиве. С поправкой на то, что добрая половина «критиков» и «хейтеров» занимается ровно тем-же SaaS, Вы правы. Впрочем «мне не интересно что-то доказывать"©.Токовинин.

  • Ответить
    Альтер Эго

    http://obass.moikrug.ru/ > Маркетинг, реклама, PR / Интернет-маркетинг > Репутационный менеджмент. Только у меня одного Ольга умелым ударом сформировала репутацию агрессивных придурков для amoCRM?

  • Ответить
    Olga Bass amoCRM

    Мне не за что оправдываться перед вами, Дилдо…, тьфу, Диплодок. Если бы вашей задачей было выяснить почему же действительно меня уволили из Бегуна, я бы ответила. Но задача не в этом, ведь так? Задача попытаться перейти на личности и показать критикам, что я проработала, по неизвестной вам причине, всего 3 месяца в Бегуне:)

  • Ответить
    Альтер Эго

    Мда. Продавец IT-решения, уговаривающий продажника украсть базу клиентов с комфортом, PR-щик, оскорбляющий публично неизвестных ей людей. Это Бизнес-2013? Надеюсь, что это всего лишь какая-то странная компания, слепившая ничем не примечательный продукт (SaaS есть у всех CRM’ов, что у SAP, что у Oracle, что у Microsoft), пытающаяся дешево продвигаться статейками на Слоне, да Roem. Михаил, если что, то бизнесмены-2011 проверили, что это не работает даже в B2C, в B2B тем более. Пойду дальше заниматься своим динозаврьим бизнесом, благо что со времен Маркса он не сильно поменялся, как бы это не виделось необразованным выскочкам.

  • Ответить
    Olga Bass amoCRM

    Альтер Эго, это моя инициатива — перепечатать наш материал из декабрьского CIO (ставший темой номера) в CMS Magazine, и собрать комментарии уважаемых коллег. Делала это лично, очень довольна результатом, собрала отличный пул экспертов для издания, получила крутую публикацию с классными, обоснованными контр-мнениями звезд рынка. Горжусь этой работой и этим материалом.

  • Ответить
    Альтер Эго

    «QSOFT — молодая и самая быстрорастущая на рынке веб-разработок компания. Наша ниша — сложные, высокотехнологичные решения для лидеров бизнеса самых разных отраслей. QSOFT — единственная компания, которой доверяют разработку крупных коммерческих проектов.» «и совершенно полноправно управляют своими отделами (состоящими далеко не из одного — двух человек). Они уже выиграли, потому что теперь в их резюме есть строка, с которой можно не беспокоиться о своем трудоустройстве» :facepalm: http://qsoft.ru/vacancy/about.php

  • Ответить

    Сегодня основным контраргументом является опасение за безопасность данных. Еще вчера это опасение можно было принимать всерьез, но с тех пор, как крупнейшие производители софта для потребителя взяли курс на облака и хранят пользовательские данные не на локальном хранилище, все изменилось. Если пользователь доверяет облачному серверу свой личный фотоархив, то почему он не может доверить облаку корпоративный файл? — Потому что в отличие от консьюмерского бизнеса, требования к безопасности, стабильности и бесперебойности работы в энтерпрайз-сегменте в разы выше. Если Вам не будет доступен Ваш личный фотоархив в течение часа, то ничего страшного. Если крупному банку не будет доступен реестр клиентов в течение часа, то это миллионные убытки. Почитайте оферту того же Дропбокса какого-нибудь. Он вам не гарантирует вообще ничего. А ни один энтерпрайз не позволит со своими данными работать хрен-знает-кому-который-ни-за-что-не-отвечает.