«В крови и соплях от ценовой борьбы». Почему нужно считать юнит-экономику хотя бы в банках и финтехе

Евгений Кобзев, сооснователь сервиса «Кнопка», рассказал «Роем!», как демпинг на рынке бухгалтерии приближает банки к плачевному положению телекомов, в то время как менеджеры получают бонусы за наращивание клиентской базы любой ценой.


В последнее время много обсуждал с разными людьми, что малый бизнес не может себе позволить демпинговать, это вопрос выживания. Крупные проекты за счёт сокращения издержек и созданной общей инфраструктуры могут давать услугу дешевле и оставаться прибыльными, малый бизнес такой ценовой войны никогда не выдержит и должен иметь рентабельность гораздо выше крупного бизнеса (чем меньше бизнес, тем больше рентабельность).

Владелец малого бизнеса гораздо ближе к потребителю, в крупных проектах основатели часто не имеют возможности много общаться с клиентами и не пользуются сами своими продуктами (например Галицкий не ходит в «Магнит»). Пользуясь этой близостью нужно делать эксклюзивный продукт и брать за него дороже, чем большая корпорация. Хлеб в небольшой пекарне легко может стоить дороже хлеба в «Ашане», и это никого не удивит.

К сожалению люди эту мысль массово не понимают. В гаражных автосервисах годами работают без прибыли, рынок небольших веб-студий, которые пытались демпинговать и вовсе умер. Фитнес-центры с разовыми недорогими абонементами всё время дохнут, потому что получают кассовые разрывы и не могут заплатить зарплату и аренду.

Из близких «Кнопке» примеров — аудиторские компании имеют убыточные бухгалтерские подразделения, лишь бы было ради амбиций владельца. Они ничем клиенту не интересны, не могут создать добавленную стоимость, остаётся демпинг. В бухкомпаниях часто процентов 80% клиентов убыточны, но владельцы хотят иметь 100 клиентов и 10 сотрудников, а не 20 клиентов и одного сотрудника.

Предприниматели массово не считают юнит-экономику своего бизнеса, причём не только в малом сегменте. Ладно аудиторские и бухгалтерские компании, они просто свою юнит-экономику считать не умеют, хоть и предлагают клиентам управленческий учёт. Напасть всё больше перекидывается на банки и софтовые компании, делающие финансовые сервисы. Они реально заводят у себя в штате людей, чтобы вести бухгалтерию клиентов, параллельно демпингуя, чтобы им прощали слабую операционку.

Почему связь никогда не будет бесплатной

Нам это никак не мешает, но я вот смотрю на телекомы. Там демпинг довёл до того, что уже много лет все в крови и соплях от ценовой борьбы, безлимитка чуть ли не самая дешёвая в мире, никто уже не зарабатывает, если телевидение не допродать. У ребят в итоге рано или поздно не хватит денег на модернизацию инфраструктуры, к нам зайдут глобальные операторы и сделают американские цены на телефон и интернеты. Причем люди из отрасли говорят, что сейчас они вынуждены считать очень много, все сидят на кредитах, прибыльность низкая. Но сейчас эти подсчёты уже ничего не изменят, цены обратно не поднимешь, хотя я уверен, что потребитель легко платил бы в 2 раза больше за услуги телекомов и это оставалось бы комфортной ценой.

Одна из причин этой ситуации — мотивация менеджмента на наращивание клиентской базы любой ценой. Менеджеры получают бонусы за подключения новых клиентов. В итоге ради бонуса готовы демпинговать, в телекомах и банках несколько лет менеджеры определённо получали хорошие годовые бонусы.

Одумайтесь, люди, считайте юнит-экономику. Хотя бы в банках, ладно уж связисты с бухгалтерами, их ничем не пронять. :) Юристам хотя бы дорогие костюмы и яхтинг нужны, поэтому они не демпингуют.

Добавить 4 комментария

  • Ответить

    Тема актуальная для продаж, возражения по цене самые трудные. Но как быть, если конкуренты демпингуют? И руководство не хочет добавлять ценность к продукту?! В большей степени это, наверно, вопрос конкурентной среды и мотивации. Особенно когда мотивация у продажников от оборота или кол-ва отгруженного товара/услуг без привязки к марже. Получается продажникам без разницы сколько заработает компания и они демпингуют из-за личного плана. И часто (поставленным) топам главное план, без акцента, что один продает по стандартному прайсу и редко падает, а другой постоянно демпингует. Внешние показатели красивые, зачёт, премии. всё как пишет автор.
    Пример из b2c. На рынке автoмаcла бренды конкурируют между собой и с подделками, которых в некоторых регионах больше 50%. Левый (не путать с серым)) продукт это непонятно что по цене «дешевле чем нормальное и чтобы купили наверняка». Один розничный магазин, который дорожит репутацией и ‘гонит’ за качество, поступил так: поставил на полку одну и туже позицию нормальную и левую. На вопрос клиентов ‘как это понять’, отвечал, что подороже это 100% масло от дистрибьютора, а подешевле это как в соседнем магазине. Произошел отсев: кому важно знать что в моторе стали постоянными, а кому подешевле в соседний магазин.
    Уточнение: наценка должна быть в рынке, без космических хотелок.

  • Ответить

    Правда жизни такова: корпорации правят этим миром. Отнять у них крохи можно предложив что-то нестандартное, но в конкуренции по цене — только антимонопольное законодательство в помощь.

    Как нам завещали ещё до Революции, корпорации будут укрупняться и в перспективе очень сложно будет их ограничивать.

  • Ответить

    Автор хоть отчетность тройки-то смотрел, прежде чем писать? Сравнить ЕБИТДа/ОИБДа маржинальность между отраслями внутри РФ? Посмотреть на телекомы в РФ и в других странах? И несколько десятков миллионов руб в полезном для МСБшников бухсервисе — это точно основная угроза банковской отрасли РФ? :)))

  • Ответить

    Беда что ли телекомам, начать две ветки в собственной среде, бюджетную линию с хрипением и перделками и соседний виртуальный оператор на их оборудовании с вменяемым, качеством услуг? В Корее в городах 4 г например не в пример никому из наших, по качеству разница велика, хотя стоимость не существенно отличается, правда, надо принять во внимание, что страна масштабом поменьше…