Путь из ЮАР в краудфандинг

Развитие событий: Planeta.ru: "Мы пробили лбом стены и заставили краудфандинг в России работать" (9 июня 2015)

Кто-то создает невероятные устройства и ищет деньги на краудфандинговых платформах для разработки и производства своих идей. Кто-то собирает у толпы деньги и создает книги, музыку, одежду, еду. Достижение собственной мечты сегодня становится всё легче и доступнее. В том числе — доступнее становятся путешествия.

Год назад, в сентябре 2013 года в ЮАР Марк Каримов стал одним из сооснователей краудфандинговой платформы Trevolta, которая должна помочь путешественникам воплотить свои фантазию в реальность, здесь каждый может попробовать собрать деньги свою поездку мечты.

Дорога дальняя — от идеи до бизнеса

Никита Истомин: Как и когда родилась идея подобного сервиса? Почему вы решили заняться краудфандингом?

Марк Каримов: Идея родилась в сентябре 2013. Я довольно давно следил за некоторыми путешественниками и заметил тренд: они все чаще стали привлекать спонсоров для своих поездок. Кто-то создает собственный сайт и собирает деньги через PayPal, кто-то делает это через IndieGogo или Kickstarter. В то же время краудфандинг стал настолько огромным, что начал дробиться на нишевые сайты: краудфандинг одежды, благотворительных дел и т. д.

Так, со временем, идея сформировалась в голове, и мы решили её протестировать и посмотреть — будет ли людям интересно в таком участвовать. Мы зарегистрировали домен, создали splash-page и выделили $10 в день на рекламу в Facebook. Через пару дней мы заметили, что 50% тех, кто приходит на сайт, оставляют свой e-mail. Мы поняли, что мы на правильном пути.

— Какие были трудности в создании Trevolta.com? Была ли помощь со стороны? Инвесторы?

— Нас поддерживают порядка 10 местных инвесторов (Angels and VCs), они вложили $180,000 USD. Наибольшая трудность — это развивать этот бизнес из ЮАР. В первую очередь, мы — глобальный бизнес: 35% наших пользователей из США, 23% из Европы, 20% из Азии. Африка (весь континент, а не только ЮАР) — это 3%. Большинство партнеров, с которыми мы работаем со стороны спонсорства, — из США, а это значит постоянные звонки по скайпу в 7−10 часов вечера (когда в США утро).

Вторая сложность — прием платежей. Чтобы работать со Stripe, нам нужен банк в США. Поначалу пришлось использовать личный счёт в Bank of America, который через некоторое время заблокировали за «подозрительную активность». Бизнесу из ЮАР открыть счет в США практически невозможно (разве что у тебя завалялось где-то лишних $50,000, которые необходимо положить на счет при открытии). Ну, а потом и PayPal заблокировал нас и попросил SSN (Social Security Number). Так как мы компания, а не частный аккаунт — разъяснения, что мы в ЮАР и у нас нет SSN, не помогли, пришлось привлекать партнеров из США, чтобы разблокировать аккаунт.

Со стороны стартап-экосистемы тут, в ЮАР, тоже довольно все сложно. Экосистема в зачаточном состоянии, у нас есть только пара толковых Business Accelerators и столько же толковых VC, которые вкладывают деньги в стартапы. Сам процесс невероятно долгий и сложный. Такие инструменты как convertible notes никому не известны. В то же время нам невероятно повезло с инвесторами, мы нашли общий язык довольно быстро, хотя попотеть тоже пришлось, конечно.

В данный момент мы находимся в процессе перевода компании в США — уже зарегистрировали Trevolta LLC и начали общаться с потенциальными инвесторами. Это процесс долгий, но в 2015 планируем уже там обосноваться.

Первые шаги — привлечь 100 тысяч пользователей за день и положить хостинг

— Вы выбрали стратегию начального привлечения пользователей через инвайты. Оправдала ли она себя и сделали бы вы так еще раз, если бы пришлось открывать схожий ресурс?

— Для нас эта стратегия сработала прекрасно. Я хотел бы подробнее осветить этот вопрос и поделиться нашей стратегией, так как с её помощью нам удалось зарегистрировать порядка 400 тысяч пользователей.

Как я сказал выше, конверсия 50% была огромным сигналом для нас, что наш ресурс можно раскрутить с помощью viral mechanics. Нам потребовалось порядка двух недель, чтобы найти правильную комбинацию слов и calls to action. Первой успешной комбинацией была страница, на которую пользователь попадает, когда оставляет свой e-mail.

Сначала мы сделали форму, через которую пользователь мог отправить e-mail и пригласить своих друзей для формирования команды. Это не сработало — люди отправляли e-mail двум-трем друзьям, из которых может быть один присоединялся, а потом не приглашал никого, потому что он уже был приглашен в команду. Тогда мы сделали две кнопки — поделиться в твиттере и в фейсбуке, чтобы одним из первых получить доступ к сайту, когда мы запустим бету. Тогда люди стали делиться ссылкой в социальных сетях, и мы увидели первый скачок.

После этого мы предложили вложить $50 в каждый проект, если он у пользователя первый и если он пригласит как минимум четырех человек (так как наша комиссия 5% и минимальная сумма сбора $1000, нам это ничего не стоило). Таким образом мы зарегистрировали первых 70 тысяч человек, большинство из которых были из Индии (что было очень странным, поскольку мы не таргетировали Индию вообще никак и нигде).

После этих 70 тысяч регистрации стали стихать, а мы задались вопросом — всё ли это, или можно еще спровоцировать скачок? Когда мы начали получать e-mail с вопросом «как скоро я получу доступ?», родилась идея применить «очередь» для доступа к сайту. Мы поделили всех зарегистрированных на три группы — чтобы быть в первой группе, которая получит доступ к сайту, необходимо пригласить как минимум четырех человек, вторая группа — пригласить трех человек, третья группа — двух или одного человека. И тогда это все взлетело — в рекордный день мы зарегистрировали 105 тысяч человек (1,2 регистрации в секунду)!

Мы хостились у Media Temple, и в четверг вечером, когда мы сидели и распивали вино и смотрели на статистику, они нам позвонили и мило попросили убираться с их серверов, потому что их мэйлинг сервис не выдерживает нашей нагрузки. Они дали нам 2 часа на то, чтобы либо поставить каптчу (они не верили, что это реальные люди регистрировались на сайте), либо свалить, так как через 2 часа она выключат e-mail.

Каптча для нас была бы самоубийством. Любое препятствие для выполнения действия пользователя выливается в его уход. Каптчу не всегда получается прочитать, каптча всех бесит, каптча просит тебя что-то там кому-то доказать. Мы, конечно, мониторили базу, чтобы убедиться, что там не набор идиотских e-mail адресов, также мы видели что люди посещают вебсайт по реферальным ссылкам, которые генерируются для каждого пользователя.

В четверг, в 8 вечера, после пары бокалов вина довольно непросто придумать план по переезду. Как и обещалось, через 2 часа они вырубили наши транзакционные e-mail (то есть те, которые пользователь получает после совершения тех или иных действий, а не общая рассылка), и мы начали получать сотни писем от пользователей, спрашивающих — почему мы оставили свой e-mail, но не получили подтверждения. После этого база данных Media Temple тоже накрылась — звонки в техподдержку были звонками в никуда, они совершенно никак не могли нам помочь. В итоге, за пару дней мы переехали в облако на Azure (по партнерскому соглашению с нашими предыдущими инвесторами). Так мы там и живем.

В общем, для нас эта стратегия была наилучшей, после этого о нас много где писали, разбирали стратегию по частям. Какие-то сайты пытались эту стратегию применить, но довольно безрезультатно. Конечно, клоны повсплывали, тоже зарегистрировали немало пользователей, но они до сих пор не запущены (и сомневаюсь, что будут). Я полагаю, наше предложение резонировало с огромным числом интернет-пользователей. Все хотят путешествовать, и как можно дешевле. Сомневаюсь, что та же стратегия сработала бы для онлайн-магазина, к примеру.

Еще один важный момент — мы также с самого начала зарегистрировали Facebook и Twitter аккаунты, и предлагали фолловить нас после регистрации. Наши онлайн-сообщества не были бы такими большими, если бы мы начали их пиарить после непосредственного запуска сайта. Сейчас на Фейсбуке у нас 40 тысяч пользователей, Твиттер — 7 тысяч.

Вот наша страница-очередь:

А вот статистика за Октябрь 2013:

Нишевый краудфандинг

— Как возникло такое название? Какие варианты были еще на этапе создания ресурса?

— Название родилось через 30 минут после идеи, и домен был зарегистрирован в тот же день. Просто думали, что звучит как «Travel», и почему-то John Travolta возник в голове. Поменяли одну букву в фамилии, и вперед. Через 3 месяца кто-то нам сказал, что если поменять буквы местами в слове Trevolta, получится «travel to», что очень нас удивило и порадовало.

— Какую комиссию вы берете с проектов?

— У нас есть два типа сборов Fixed и Flexible. Fixed метод предлагает пользователю собрать всю необходимую сумму, которую он задал при создании проекта, либо всем вкладчикам будут возвращены деньги. В fixed мы берем 5% комиссию. Flexible позволяет пользователю собрать меньше установленной цели, но тогда мы берем 9% (либо 5% если он все-таки цели своей достиг). Мы принимаем PayPal и кредитные/дебетовые карты.

— Как можно вывести собранные деньги?

— PayPal и wired transfer. Это позволяет нам работать практически со всеми странами.

— Что авторы проектов согласны делать за предоставленное финансирование?

— В основном, предлагают прислать сувенир или открытку из страны в которую они едут, кто-то предлагает задизайнить что-нибудь, или выполнить любое пожелание (в рамках разумного).

— Кого вы считаете своими конкурентами? Что отличает вас от них?

— Kickstarter и Indiegogo можно считать конкурентами. Нас отличает то, что мы привлекаем спонсоров поучаствовать в проектах. Кроме того, мы создаем сообщество путешественников — мы не просто краудфандинговая площадка, мы стараемся создать коммьюнити, чтобы пользователи возвращались за контентом. У нас есть блоги, персональные страницы и т. д.

— Какие самые интересные проекты уже были в системе?

— Один из самых первых проектов — группа друзей из США купила машину скорой помощи, которую отправили на пенсию за выслугу лет, и отправились на ней в Аргентину, чтобы отдать благотворительной организации, которая нуждается в таком транспорте. Недавно один парень из Греции отправился через всю Африку с целью задать один вопрос всем, кого он повстречал на своем пути — «Что у тебя сегодня вызвало улыбку?» («What made you smile today?») — его проспонсировал Samsung.

Сейчас интересный проект из Индии собирает деньги, чтобы отправиться на tuk-tuk (моторикше), который был оснащен солнечными панелями, в Англию, и по пути рассказывать в школах о вреде выхлопных газов, а также сажает деревья между делом — этот проект широко освещался в СМИ, а недавно Арнольд Шварценеггер его упоминал в своем твиттере.

Пожалуй, самый интересный проект, которому мы решили помочь и работаем с менеджерами очень плотно, это перевозка до 100 носорогов из ЮАР в Ботсвану. В ЮАР последние годы носорогов начали убивать тысячами с целью наживы на их рогах, сейчас это животное на грани исчезновения — каждые семь часов в ЮАР становится на одного носорога меньше. В данный момент их осталось порядка 6,000. Очень известная в узких кругах пара видеографов дикой природы Dereck и Beverly Joubert попросили помочь собрать необходимую сумму на дислокацию, и этот проект тоже уже привлек огромное внимание СМИ. Trevolta создана для путешествий, поэтому этот проект очень интересно вписался в нашу модель.

— Треволта помогает находить финансирование в разные проекты: и сугубо личные, такие как пересечь Америку и велосипеде, и с какой-то идеей. Например, социальной или по сохранению природы. Какие из проектов наиболее успешны?

—  Наиболее успешны те проекты, в которых автор отправляется в путь не ради себя, а ради какого-то хорошего дела. Глупо считать, что кто-то предложит тебе деньги, чтобы ты смог в отпуск на море съездить. А вот если ты волонтером куда-то собрался, устанавливаешь мировой рекорд, или делаешь что-то неординарное, шансов у тебя гораздо больше.

— Кто может стать спонсором любого проекта?

— Кто угодно.

— Есть ли у вас официальные контракты с крупными спонсорами?

О: Спонсоры смотрят на проекты по отдельности, поэтому контракты мы ни с кем не заключаем, так как проекты все разные, подход к ним разный, отдача от них разная. В отличии от спонсорства проектов, мы также запускали пару кампаний с международными компаниями, в этом случае, конечно, мы заключаем контракт. Так South African Airways (SAA) предложило нашим пользователям 4 билета в ЮАР — необходимо было записать небольшое видео, поясняющее что свобода означает для тебя (автора) — в результате SAA получило отличный контент из 41 стран, который они будут использовать в ТВ-рекламе.

— Сколько открытых проектов сейчас в системе?

— Порядка 1600.

— А сколько заявок было подано с момента создания сервиса? Какой процент успешных проектов?

— Мы не допускаем очень малое количество проектов, меньше 1%. Насчет успешности — сложный вопрос, так как зависит от того, что считать успешным. Мы считаем, что если кто-то планировал собрать три тысячи долларов, а собрал только шестьсот — это успех, так как авиабилет, считай, окупился. В этом случае порядка 20% можно считать успешными. Сложно дать точную статистику, так как очень много проектов собирают деньги месяцами (через 3 месяца можно реактивировать проект).

— Сколько сейчас пользователей на сайте? Какая у вас посещаемость?

— Посещаемость меняется в зависимости от того, какие кампании мы запускаем в каком месяце. В худший месяц порядка 50 тысяч уникальных, в хороший около 100 тысяч. Так как мы еще очень молодой проект, мы учимся на отзывах и, нам есть куда расти.

— Из каких стран чаще всего подают заявки?

— США и Европа в основном.

— Насколько большой сейчас штат сотрудников компании?

— Нас в данный момент шестеро, в скором времени будем искать дополнительную IT-силу (в ЮАР с этим проблема, будем пробовать удаленку).

Туристы — это не путешественники

В: Какое лично Ваше путешествие вы бы назвали самым интересным?

О: Несколько месяцев назад я сорвался в Бразилию в одиночку, перед ЧМ — это было очень спонтанным решением, нужно было разгрузить мозги и отдохнуть. Капаринья (местный алкогольный напиток) очень в этом помог, однако мне необходим был отпуск после такого отпуска. Встречать рассвет на пляже Копакабана с девушкой, зная, что в любую секунду тебе могут приставить нож к горлу (Рио де Жанейро в этом плане похлеще ЮАР будет) — добавляет адреналина в кровь. :)

В: Какие у вас планы по улучшению сайта?

О: Планов полно. Мы узнали очень много о предпочтениях наших пользователей, их ожиданиях и нравах. Теперь мы работаем над Trevolta 2.0 (она, кстати, будет на русском тоже). Наша миссия всегда была сделать путешествия более доступными и дешевыми, и краудфандинг лишь только один способ как этого можно достичь. В новой версии мы предоставим дополнительные инструменты и больше возможностей для спонсоров стать вовлеченными в проекты. Пока больше сказать ничего не могу. Ну, разве что будет еще и мобильное приложение.

В: Находите ли вы новых друзей через сайт, общаетесь ли с кем-то, кто создал свою кампанию на Треволте? Путешествуете вместе?

О: Я получаю достаточно много писем от пользователей, и очень интересно иногда почитать как они свою жизнь связали с путешествиями. Наиболее мне запомнился парень из США, письмо которого было скорее криком души и желанием выговориться — он рассказал как отправился в кругосветку, плавал с дельфинами, наблюдал северное сияние, выжил в схватке с волками, получил невероятное количество эмоций и опыта, что книгу можно написать. А в конце концов дом, который он сдавал, был покинут съемщиками, он был не в состоянии покрывать кредит, банки и суды начали его искать, в результате он потерял абсолютно все и сейчас живет с матерью где-то в Марокко, не в состоянии свести концы с концами. К сожалению, он не ответил ни на мое первое письмо, ни на мое второе письмо через 6 месяцев — я очень часто думаю о нем и надеюсь, что все у него хорошо.

Периодически мы встречаемся с путешественниками, которые путешествуют через Йоханнесбург. Очень люблю путешественников — они люди без социального статуса, без предвзятостей и предрассудков, это как отдельная каста людей, в которую мы все обращаемся как только отправляемся в путь. Туристы не такие — между туристом и путешественником огромная разница.

Беседовал Никита Истомин, кругосветное путешествие Soundaround.me