Roem.ru поговорил с представителями российского e-commerce в Киберпонедельник и узнал, актуальны ли в кризис крупные совместные распродажи, кому выгоднее в них участвовать и почему нельзя убивать пианиста.
***
Каким магазинам участвовать в Киберпонедельнике?
Алексей Петровский, главный аналитик Price.ru/Begun
Выгоднее участвовать средним - у которых должны оказаться резервы по обработке дополнительных заказов. Чельцов из года в год описывает свои проблемы при участии в дни распродаж. Маленькие могут быть легко перегружены даже незначительными объёмами. Средние магазины могут приобрести новую клиентскую базу. Крупные - мобилизуют уже существующую собственную.
Александр Феоктистов, руководитель службы маркетинга Яндекс.Маркета:
Нам кажется, что в распродажах лучше участвовать тем магазинам, у которых есть возможность предоставить интересные скидки на товары. Здесь не так важен размер магазина, потому что небольшой магазин сможет привлечь дополнительную аудиторию, которая раньше не была знакома с ним. А крупный ритейлер сможет еще сильнее увеличить продажи. Но для этого скидки должны быть реальными, а товары актуальными.
«Чёрная пятница» на BlackFridaySale.ru выгоднее маленьким магазинам?
Леонид Довладбегян, первый заместитель генерального директора "220 Вольт"
Участвовать в больших акциях, таких как "Киберпонедельник", выгодно и большим, и мелким интернет-магазинам, просто учитывая объемы крупных ритейлеров их приросты в процентном соотношении оказываются ниже, чем у более мелких участников. Так, для интернет-магазинов из топ-10 прирост может составить от 30% до 150%, тогда как для менее известного участника - до 450% и даже выше. С точки зрения привлечения новых клиентов и повышения узнаваемости это, конечно, выгоднее небольшим интернет-магазинам.
Тимофей Шиколенков, глава по маркетингу "Аудиомании"
Однозначно маленьким. У них еще нет своей базы, которую можно было бы пригласить поучаствовать в распродаже. У больших такая база есть. Например, в последней чёрной пятнице "Аудиомания" продала на порядок больше своим постоянным клиентам, чем новым - с официального сайта мероприятия.
Получилось, что участвовать и платить за это было не обязательно. Достаточно было оповестить своих постоянных клиентов. Кстати, ссылки на страницу акции с таких рассылок разбегаются по Сети очень неплохо. Есть различные группы в соцсетях и форумы, где пользователи обмениваются информацией по действующим акциям. Туда даже не нужно ничего публиковать - "само" запостится.
Актуальны ли большие совместные акции в кризис?
Алексей Петровский, главный аналитик Price.ru/Begun
Актуальность больших акций не теряется, а наоборот - увеличивается. Это, прежде всего, мобилизация собственной клиентской базы, своеобразная кнопка reset/reload в отношениях. Динамика возвратности покупателя по году после первой покупки затухает - и предновогодние распродажи "перезаряжают" знание бренда и активизируют собственно покупки.
Была история 2013 года с массированным манипуляциями цен. Как показывает мониторинг - крупные магазины с большей осторожностью подходят к акции, но всё равно не брезгуют зачёркивать завышенные цены у себя на сайте - чтобы показать увеличенный размер скидки.
На "Обороте" есть материал со скриншотами по тем, кто получал больше всего трафик с сайта. Но мобилизация происходит через прессу и собственные ресурсы сайтов: сайт cmonday.ru выступает неким агрегатором-диспетчером довольно небольшой части аудитории.
Эталоном в России акционных и флеш-продаж выступает JD.ru - который последовательно генерирует акции почти каждые две недели, набирая лидов и зачищая волнами стоки вендоров, подключенных напрямую.
Александр Феоктистов, руководитель службы маркетинга Яндекс.Маркета
Мы провели первую распродажу на день рождения Яндекс.Маркета, потому что у нас появилось достаточное количество скидочных предложений. После этого мы сказали, что будем проводить такие акции регулярно - и самостоятельно по каким-либо поводам, и с партнерами. Мы точно можем сказать, что будем проводить распродажи.
Пользователям нравятся распродажи и скидки, но им не нравится, когда их пытаются обмануть. Поэтому, конечно, после нескольких неудачных эпизодов с переписыванием ценников, доверие теряется. Но скидки по-прежнему привлекают большое количество посетителей, просто теперь многие перед покупкой идут на тот же Яндекс.Маркет и сравнивают цены с конкурентами.
Александр Иванов, президент Национальной ассоциации дистанционной торговли
Я за новостями не слежу и от самого мероприятия ничего особого не жду. Проводить его, безусловно, нужно. Понятно, что у нас сейчас массово будут завышать цены, чтобы от завышенной цены дать скидку - эта история повторяется от года в год. Административно ее не исправить, организационно не отследить. Реально низкие цены, сервис для покупателя и прочие радости от покупки начнутся тогда, когда у нас появится конкуренция на рынке.
Конкуренция, на цифрах, выглядит так: в Китае в прошлом году было совершено от 16 до 19 (по разным данным) онлайн-продажи на душу населения. Поэтому их распродажи - День холостяка, 11.11, принесли, только в России, около 14 млн продаж. У нас на душу населения приходится 1,6 покупок в год. Т.е. в 10 раз меньше, чем в Китае. По этому показателю мы отстаем не только от лидеров - Великобритании и Южной Кореи (около 40 на душу в год), но и от соседей - Польши (11), Венгрии (10), даже от Украины (2,5).
Что делать? Работать над увеличением размера рынка, над вовлечением покупателя. Чем, собственно, и занята наша ассоциация. Будет расти рынок - будет настоящий, "честный" киберпонедельник.
Пока - не надо стрелять в пианиста. Он играет, как может. На не настроенном и даже - рассыпающемся, - пианино.
Леонид Довладбегян, первый заместитель генерального директора "220 Вольт"
Покупатели часто жалуются на якобы заранее завышенные цены, не отдавая себе отчет о том, что только за последнюю неделю курсы валют несколько раз побили исторический рекорд. Цены на валютный товар растут, производители повышают РРЦ, и ритейлеры вынуждены повышать цены вне зависимости от того, хотят они этого или нет. Скидки в Киберпонедельник совершенно реальные, и уже на следующей неделе такие цены мы вряд ли увидим. Отсюда и негатив. Тем не менее, интерес покупателей к акции явно есть - уже сейчас можно точно сказать, что в "220 Вольт" показатели будут как минимум на 100% выше, чем в обычный понедельник, и они уже на 40% выше, чем в прошлогодний киберпонедельник. Покупатели стали намного чувствительнее к цене товара, они не упускают шанс сэкономить, поэтому сейчас такие акции, напротив, актуальнее чем когда бы то ни было.
Тимофей Шиколенков, глава по маркетингу "Аудиомании"
Здесь проблема баланса. Количество участников и мощность продвижения мероприятия. Когда участников становится значительно больше, то каждый получает меньше. Это и случилось с "Чёрной пятницей" 2015. То есть, для того, чтобы акция полноценно состоялась для всех участников, нужно очень серьёзно вкладываться в рекламу мероприятия. Именно этого, как мне кажется, очень недоставало Киберпонедельнику 2016.
На мой взгляд, КП 2016 получился очень слабым. Да, работал сайт, да, работала поддержка. Мы даже умудрились заменить баннер, в котором допустили ошибку, уже во время акции.
Но сравнить эффект нынешнего "Киберпонедельника" с любой из "Чёрных Пятниц" невозможно. Он в разы меньше.
По моим прикидкам, мы даже сотни заказов не получим с официального сайта. Выручку ожидаем в районе 150 000 рублей. И это сильно испортит наш показатель среднего чека сегодня.
Трафика мы получаем очень мало. В лучшем случае будет около 8-9 тысяч переходов к нам на сайт с официального сайта мероприятия по итогам дня. То есть, в идеальном варианте конверсия составит около 1%. Но не в конверсии дело. Важно, сколько мы заплатили и что за эти деньги получим. И вот это, конечно, очень далеко от ожидаемого.
Добавить 11 комментариев
Скидки-скидки-совместные акции-совместные акции-базы клиентов.
Господа, вы вообще в кризис оптимизацию своих товарных категорий, групп товаров и торов провести не хотите? Избавиться от бласта. Сузить фокус? :))
Кстати, куда КупиВип пропал и шумный Оскар Хартма с попытками заточить таможню под себя? Сейчас зашла — они отказались от клубной модели сайта. Теперь вход без предварительной авторизации.В общем-то кто бы сомневался, что так правильней.
>> Господа, вы вообще в кризис оптимизацию своих товарных категорий, групп товаров и торов провести не хотите? Избавиться от бласта. Сузить фокус? :))
Так а вы сравнивали кол-во товарных предложений середины 2014 года, середины 2015 года и начала 2016 года ?
Где-то так оно отличается уже в 3 раза.
Значит недостаточно, раз в соседней ветке такое «Wikimart сократил 40% штата и задолжал поставщикам».
Думаю проблема у всех примерно одна — пытаться быть всем для всех.
>> Значит недостаточно, раз в соседней ветке такое «Wikimart сократил 40% штата и задолжал поставщикам».
какие странные выводы
Хотите устроить тотальные распродажи?Опустите курс доллара одномоментно на 6 рублей, и народ ломанется скупать вообще все, покупать по НЕСКОЛЬКО телевизоров, микроволновок, фиг-знает-чего, чтобы «деньги не пропали».
Зачем вообще эти киберпонедельники, черные пятницы, когда у нас есть свой собственный черный четверг с 98 года?
А я ждал этого киберпонедельника….Списочек созрел покупок (жене смартфон обновить, у брата младшего день рождение тоже запросил хороший, для дома техники мелкой…), дождался начал бегать по сайтам. Вначале по известным, потом по новым для себя. Было большое разочарование увидеть в распродаже только дешевый китайский хлам везде и вообще бесполезные товары. телевизоры только где то были хорошие, от 80к (скидка 15к). В общем разочарован(
Вот видите %)) а к примеру я даже понятия не им(ела/ею) в зависимости от того, прошло мероприятие или нет.
Похоже в e-commerce вкралась еще одна досадная ошибка полагать о осведомленности покупателей.
to soomrack
Прошлогодний эффект с повальным инвестиционным вложением в товар, который даже по техническим характеристикам и новизне уже через 3-6 месяцев сам по себе опустится в цене, поразителен :)
Такое впечатление, что все решили, что товар только у них с рук продаваться будет.
Самое поразительное, что в этом году на прошлой неделе тоже был небольшой бум.
В этот раз денег уже явно было мало, поэтому народ покупал на кредиты.
***
О том, что в начале этого года банкиры столкнулись с нетипичным для января ростом спроса населения на кредиты для покупки товаров в торговых сетях, пишет в пятницу газета «Коммерсантъ» со ссылкой на участников банковского рынка.
В частности, в ХКФ-банке и банке «Ренессанс кредит» изданию сообщили, что в январе 2016 года выдано POS-кредитов (предоставление займов на товары непосредственно в торговых точках) на ту же сумму, что и в ноябре 2015 года (7 млрд руб. в ХКФ-банке и 3 млрд руб. в «Ренессанс кредите»).
В Альфа-банке ожидают, что январские выдачи даже превысят ноябрьские показатели. По словам директора по развитию массового сегмента Альфа-банка Дмитрия Жиздюка, по итогам января банк прогнозирует выдачи на уровне 4 млрд руб., в ноябре прошлого года выдал таких кредитов на 3,6 млрд руб.
Банкиры отмечают, что особенно активно россияне скупали в январе электронику и бытовую технику, как и в разгар обрушения курса рубля год назад, с той лишь разницей, что сейчас это все больше делается в кредит, а не за свой счет.
Подробнее на РБК:
http://www.rbc.ru/finances/22/01/2016/56a179229a7947295b13135e
>> , как и в разгар обрушения курса рубля год назад
Тогда кредиты перестали оформлять.
Да и обрушение имело размах какой.
А сейчас что бы и не купить. Цены не поменялись на многие категории товаров. Отдельные дорогие товары в долларовом эквиваленте стоят смешно. 1000$ за топовую какую-нибудь вещь.
Как сказал приятель : — на днях заходил в магазин, не видел я там сирот и бегущих спасать свои деньги. Больше людей на дорогущих внедорожниках, которые поменяли 3-4 бумажки в ближайшем обменники и пришли покупать себе то, что раньше, возможно и не купили бы, а теперь это вроде ничего не стоит.
:))) Это походу застарелая реакция по сарафанному радио из серии того, что вот вчера купили по «3 рубля раков», «а вот завтра продадим по 5».
Если честно — форменный обман потребителей.
Интересно получается… темачка есть, а представителей с e-commerce, кроме сидок и баз клиентов тут на откровения разговорить нельзя :) т.е как бы все голословно получается.