«Отказались от демо и фримиума — и отсеяли кучу шлака»

Развитие событий: Помочь и заработать: Как получить деньги за техподдержку своего же продукта (3 ноября 2015)

Евгений Кобзев — управляющий директор сервиса «Кнопка», который аутсорсит бухгалтерские и юридические вопросы бизнеса, и бывший руководитель проекта онлайн-бухгалтерии «Эльба». Он рассказал для Roem.ru, по какому принципу люди покупают те или иные товары и услуги, как выбор зависит от цены (и зависит ли), и как правильно идти на поводу у пользователей.
Люди иррациональны…

2 года назад я руководил Эльбой, и она стоила 9 тысяч в год максимум. Теперь я в Кнопке, и она стоит 12 тысяч в месяц минимум. В обоих случаях соотношение людей говоривших: «Это слишком дорого!», «Слишком дешево!» и радостно восклицавших «Заткнись и возьми мои деньги!», было примерно одинаковым. Как такое возможно, если цены отличаются на порядок?

Эльба на старте стоила 300 рублей в месяц, и даже тогда находились люди, считавшие эту цену заоблачной. При этом первый покупатель оплатил годовую подписку еще до того, как мы закрыли доступ к части функций на бесплатном тарифе (до сих пор помню, что его фамилия была Смирнов). Этот пример отлично иллюстрирует два типа потенциальных клиентов:

  1. Представитель ЦА, который гипотетически воспользовался бы вашим предложением, если бы ему за это доплатили,
  2. Настоящий потенциальный клиент, которому ваш инструмент действительно принесёт пользу.

В случае с бизнес-сервисами, первый тип — это человек с сомнительным вялотекущим дельцем, у которого нет бурной деятельности и, как следствие, тех проблем, которые вы можете для него решить. Второй же действительно делает бизнес и понимает, что борьба с рутиной обходится ему дороже той суммы, которую вы озвучиваете. Перенесите это на свою сферу и прекратите попытки угодить персонажу номер 1.

Нет ничего более странного, чем обоснование цены — в любой социальной группе распределение пессимистов, оптимистов и реалистов одинаково. Обосновывать цены я не буду, но порассуждать о них мне никто не запретит! :)

… и эмоциональны

Вы задумывались почему человек за один вечер в клубе может легко прогулять 5 тысяч рублей, но при этом идея заплатить за ваш интернет-сервис всего на 500 рублей больше встречает жесткое непонимание?

Люди всегда тратят деньги либо из рационального кармана (сервисы для бизнеса, квартплата, телефон на андроиде), либо из эмоционального (тачки, бары, развлечения, iphone). В Эльбе я придумал названия тарифов: «На старт», «Дела пошли» и «Жизнь удалась». И знаете, «Жизнь удалась» часто покупали те, кому бы и «Дела пошли» хватило.

Перед запуском Кнопки мы несколько месяцев тестировали идею, собирая заявки на сайте-заглушке, который прикидывался работающим сервисом. Нам казалось очень важным четко и понятно изложить предложение и сразу сказать о цене, так чтобы все уместилось на одом экране, даже без скроллинга.

В день старта появился сайт с эмоциональным наполнением, продуктовое предложение было изложено туманно, цена была глубоко внизу, но конверсия при этом выросла.

Я вижу 2 причины для этого. Первое: удалось сдвинуть покупку ближе к эмоциональному карману. Второе: Кнопка — продукт новой, неизвестной категории потребления. Такие продукты вообще сложно купить рационально. Помните, кто и почему покупал первые iphon’ы и макбуки? Это же была чисто эмоциональная покупка: красивая коробка, красивый корпус, вкусно пахнет и черт знает будет ли нормально решать задачи, для которых он предназначен. И только после образования критической массы потребителей рационально настроенные люди видят, что все уже так делают, ничего страшного с ними не происходит, и после этого покупают себе точно такой же девайс.

Хороший пользователь — дорогой пользователь.

Каждое повышение цены Эльбы приводило сначала к стонам в комментах в блоге, а затем к росту продаж. Это происходило за счет двух факторов. Во-первых, мы предлагали купить год-полтора по старой цене, заранее предупреждая о грядущем повышении. Самые рассчётливые на это велись и оплачивали сервис на годы вперёд. Злоупотреблять таким способом гипермонетизации не советую. Во-вторых, те, кто громче всех обещал уйти, в итоге никуда не уходил, потому что существует switching cost. Ты не перестанешь ходить в кафе, если цена на кофе вырастет с 80 до 120 рублей. А вот если до 500 рублей — перестанешь, боль от повышения больше, чем сложившийся шаблон поведения.

Есть такая интересная штука, как «психологически комфортная цена» — это та цена, по которой наибольшее количество потенциальных клиентов готовы купить ваш продукт или услугу. Неожиданность в том, что комфортная цена — не всегда самая низкая из возможных. Простой пример: мы постоянно общаемся с клиентами, многие из них говорят примерно следующее — «Сервис у вас классный, всё хорошо, но за 12 тысяч я не чувствую себя в праве давать Кнопке какие-то сложные задачи». Это показывает, что мы пока не нашли комфортную цену, при которой люди готовы покупать именно то предложение, которое мы озвучиваем. Сейчас им кажется, что ценность предложения выше, чем его цена, поэтому они ищут подвох и сомневаются в том, что мы выполним обещанное.

Люди, которые платят мало или пользуются сервисом бесплатно, определенно генерируют больше всего пожеланий по доработкам, утверждая, что дождутся их и точно заплатят. Почти все они к сожалению врут. Мы в Кнопке сразу отказались от демо и фримиума, на самом деле просто не могли себе это позволить, это в отличие от Эльбы не чистый saas, клиентов каждый день обслуживают живые люди, которым нужно платить жалование. Было страшно, но в итоге мы сразу отсеяли кучу шлака и результат нас радует. Если у человека есть деньги, проблема, которую может решить ваш продукт, и вы сумели его зацепить, он обязательно купит. С фримиумом возникают огромные затраты на апсейл и вы получаете кучу обратной связи от ненастоящих клиентов. Не надо бояться, банки и многие другие отрасли не дают демок и фримиумов, а живут при этом безбедно :)

Идти на поводу у клиента можно, если делать это правильно

Клиенты всегда говорят, что хотят самостоятельно выбирать набор опций под свои нужды, чтобы не переплачивать за лишние сервисы, а неумные маркетологи внемлют и создают конструкторы тарифов с тысячей вариантов. Отсюда все попытки тарифицировать каждый чих и давать платить чуть ли не понедельно, и стоит это, как правило, даже дороже, чем в пакете с парой лишних опций.

На самом деле, достаточно двух-трех комплектаций. Большинство людей — не задроты и не любят копаться в куче чекбоксов и дропдаунов, но вынуждены заниматься этим из-за пары процентов дотошных чудаков, которые просто кричали громче остальных. «Контур-Экстерн» (самый зарабатывающий saas в России) в своё время отменил более мелкие периоды и перешел на модель годовой подписки, потеряв часть тех самых чудаков. Однако, прибыль после этого магическим образом выросла и прогнозировать поступление денег стало проще, человек платит 1 раз и можно год к этому не возвращаться.

Потенциальные клиенты Кнопки говорили: «Мы хотим пользоваться сервисом, но не хотим открывать счёт в вашем банке». Мы перестали требовать открытия счёта, но не стали создавать более дешевого тарифа без банковского обслуживания. При этом возражение пропало, клиенты подключаются, а потом открывают счет уже без доплаты, когда начинают доверять нам и, как следствие, нашему банку.

Правильный баланс между доходами и расходами важнее высокой цены.

Многие проекты гибнут, потому что пользователь приносит меньше денег, чем стоило его привлечение. Многие маркетологи усердно считают маржинальность, вычитая из суммы клиентских платежей стоимость обслуживания. Они забывают про то, что потратили деньги на рекламу, PR, холодные звонки и другие активности. Иногда стоит просто снизить цену, сделав продукт более привлекательным и как результат разогнать отдел продаж, уволить десяток маркетологов и попробовать найти такие инструменты привлечения, которые не высасывать прибыль компании.

Если бы Эльба внезапно подорожала в 1.5−2 раза, продать её без активных продавцов было бы практически невозможно. Отдел продаж — это зарплата, налоги, аренда и накладные расходы. Активным продавцам требуются телефонные контакты, поэтому в форме регистрации вместо емейла обязательным полем стал бы телефон. Сразу же возросли бы затраты на привлечение клиента через контекстную рекламу, потому что конверсия из посещения в емейл намного выше, чем в телефон. Потребовались бы люди, которые следят за этими активными продавцами и администрируют дикими рекламными бюджетами. Расходы бы выросли намного сильнее, чем цена и итоговый баланс стал бы хуже. Хорошо если не отрицательным :)

Евгений Кобзев, управляющий директор «Кнопки»

----

От редакции Roem.ru: Присылайте свои статьи, авторские колонки, обзоры и аналитику на editor@roem.ru. Авторам качественных текстов — гонорары, слава и полезные знакомства в комментариях.

Комментарий представителя компании

  • Контекст комментария

    Dima Afonin Кнопка

    @Толковый Кот Васька: а можно я за Евгения поутверждаю? Я там работал 3.5 года. Была рентабельным, сейчас стала прибыльным :)

Лучшие комментарии

  • Контекст комментария

    Сергей Смирнов

    Сервис CEO которого я являюсь во многом схож с описанным. Мы в Агентон предоставляем рабочий стол агента по недвижимости. Все что агенту нужно: агрегированная и проверенная база, модуль рекламы, управление портфелем клиентов и планнер действий — в одно продукте. Цена подключения соизмерима с ценой подключения Базы у основных конкурентов. НО! После нескольких лет работы мы пришли к нескольким выводам. 1. Эксперт отрасли, который реально погрузился в свою работу и понимаем все ее тонкости, относится к продукту скептически именно по причине того, что цена кажется ему слишком низкой за такое количество пряников. Он просто осознает сколько усилий приходится делать ему, чтобы собрать все то, что дает Агентон. 2. Массовый агент ищет волшебную кнопку, нажал и деньги в кармане, его разочаровывает, что придется еще прилагать какие усилия, когда тут целый рабочий стол. Раз такой продукт, значит должен дать уникальное! 3. Агент новичок в этом смысле самый перспективный, дело в том, что он еще не утонул в рутине, более того имеет свежий взгляд и готов учится так, как скажут. Именно третий тип успешно осваивает наш продукт за 2−3 месяца. Для этого основной маркетинговой стратегией мы сделали Учебный центр, который обучает агентов методикам работы с клиентами, естественно мы показываем как правильно применять наш продукт в бизнес-процессе. Надо сказать, что агенты со стажем тоже пытаются приходить и учиться. Но шоры уже мешают. Они не могут посмотреть на процесс свежим взглядом. Теперь о руководителях малых агентств недвижимости. Казалось бы, инструмент за 50 000 рублей в месяц на 20 агентов — идеальное решение. Во-первых свой софт за такие деньги они не напишут, да и поддержка софта — вещь трудоемкая и затратная. Но выяснилось вот что. «Руководители» таких агентств быстро поняли: агент, освоивший наш инструмент по сути больше не нуждается в них, агентство больше ничего ценного из себя не представляет, подключил инструмент из дома и работай. В агентство надо относить половину комиссии, а в Агентон 5000 рублей в месяц. Неисоизмеримо с учетом средней комиссии с одной сделки 100 000 рублей. Поэтому агентства всех мастей сейчас стращают агентов Агентоном. Смешно сказать, но вешают приказы и рассылают грозные письма, запрещающие посещать наши семинары. Так как основной канал привлечения агентов на ознакомительные консультации и семинары — холодный прозвон, то мы слышим таким ответы: «ой, мне про вас тут руководитель наш сказал, что вы секта». Такие сервисы как КНОПКА, МЕГАПЛАН, наш сервис — угроза для оргомной массы офисных трутней. Ну вот смотрите пример. Начинающий предприниматель пойдет по знакомым «у вас есть знакомый бухгалтер». Найдет мать-одиночку, кормящую 2 детей бездарностей, которая халтурит тем, что бедет на бухгалтерское сопровождение ОООшки. Естественно, что от нее толку никакого. Но как только она поймет, что ее хотят заменить на КНОПКУ, она нагонит массу «химерных» доводов. И незрелый мозгом предприниматель испугается передавать свое несчатное ООО на аутсорсинг. Проблема именно в этом. Наши горе-предприниматели не понимают, что 90% времени на сконцентрировать на основном бизнес-процессе. У каждой компании есть «основная операционная функция», которая приносит деньги. Остальное надо выносить на аутсорсинг или подключать «готовык saas решения». Но посмотрите сколько еще в наших конторках сидит: дизайнеров-сайтов (при наличии спектра конструкторов), программистов CRM (при наличии облачных продуктов), бухгалтеров и офис-менеджеров и прочего бездарного люда. Корень зла, как писал один известный литературный классик в том, что у нас каждая вошь имеет «свое особое суждение», она думает, что изобретет свой «велосипед». И даже тратит на этот «велосипед кучу» денег. Никто не отдает себе отчет в том, что такой сервис как КНОПКА, Мегаплан или Агентон съели собаку на бизнес-процессе того сегмента, для которого работают. Что сервисы выросли из коленных решений, переболели «детскими болячками» и усекли в своем продукте все лишнее и надуманное. Развитие таких сервисов получит резкий приток интереса и покупателей лет через 5−7, по той простой причине, что новую волну предпринимателей сейчас образовывают за свой счет именно сервисы-пионеры. B2B сегмент вообще обделен вниманием разработчиков именно по причине того, что еще не имеет таких ярких Инвестиционных exits, как имеют c2c и b2c проекты.

Добавить 59 комментариев

  • Ответить

    В клубе можно и 100 тысяч за ночь оставить. Но эта информация ни как не приблизит к пониманию механизмов выбора и увеличения конверсии. Посещение таких ресурсов, как предложено в примере, само по-себе уже задротство. Те люди кто тратят тысячи в ночных клубах имеют целую свиту помощников по бизнесу, в задачу которых как раз и входит мониторить предложения на рынке, в том числе и в сети. И вот именно они и будут обращать внимание на цену. А дол@оебы, которые склонны принимать эмоциональные решения по первому зову на случайном ресурсе, как правило денег не зарабатывают, а следовательно и не тратят их.

  • Ответить

    @Evgeny Kobzev Меня в здравом уме никогда не посетит желание выложить в публичном месте реальные маркетинговые исследования и способы наращивания конверсии. По этому ваша статья пустой треп и реклама.

  • Ответить

    Читаю и не могу понять — совсем недавно же читал тоже самое, но почему тут скриншоты по русски? И тут доперло — это ж наше всё, Jason M. Lemkin :-) У него совсем недавно был текст ровно на ту же самую тему.

  • Ответить

    Статья шикарная и полезная. Эти правила работают везде где есть взаимоотношения продавец-покупатель / заказчик-специалист, многому нашел подтверждение сам. Не грех перечитать и сохранить в коллекцию сверхполезного чтива. Последний раз что-то подобное испытывал, когда читал статью про то, что «клиент не всегда прав» с мегаплана. Автору лучи добра, творческих и деловых успехов. Что до стоимости сервиса — цена полностью оправдана, попробуйте нанять такую ораву спецов хотя бы на минимальную зарплату.

  • Ответить

    Похоже отказ от freemium в пользу 30-day moneyback — это уже не тренд, а трендищще. Что касается ценообразования, вот старая добрая методика определения комфортной цены по 4 вопросам — PSM

  • Ответить
    Evgeny Kobzev Knopka.com

    @Валерий ТА может вам демо показать или триал? :) Вообще-то разница в том, что в Эльбе вы сами все делаете, а в Кнопке на вас работают реальные бухгалтер, юрист и бизнес-ассистент. Но ваш вопрос прекрасно иллюстрирует половину моих мыслей :)

  • Ответить

    Мой случай, когда я договариваюсь с клиентом, они присылает мне реквизиты, я делаю счет, затем акт, отправляю ему сканы, оригиналы. Раз в квартал/год — налоги, отчетность, взносы Вопрос. Что «за меня» будет делать «кнопка»? счет выставлять? или с клиентами договариваться? А зашел в поиске инфы на сайт кнопы. Никаких ссылок, ни какой инфы. Поле для связи только

  • Ответить

    В общем, это я на лендинг попал (для тупых) На «морде» объясняется подробнее. В общем, я не Ваш клиент, работаю 1. Мне хватает МД Стану буржуем, обращусь :)

  • Ответить
    Альтер Эго

    >Вообще-то разница в том, что в Эльбе вы сами все делаете, а в Кнопке на вас работают реальные бухгалтер, юрист и бизнес-ассистент Так с этого и надо было начинать статью. Или вы думаете, что все по умолчанию про вас в курсе или всем будет интересно лазить по ссылкам и читать описания? 12 тысяч в мес за 3 работников это вполне адекватная цена, только к чему это сравнивать с онлайн бухгалтерией, где человек все делает сам? Это совершенно разные сервисы: «2 года назад я руководил Эльбой, и она стоила 9 тысяч в год максимум. Теперь я в Кнопке, и она стоит 12 тысяч в месяц минимум. В обоих случаях соотношение людей говоривших: «Это слишком дорого!», «Слишком дешево!» и радостно восклицавших «Заткнись и возьми мои деньги!», было примерно одинаковым. Как такое возможно, если цены отличаются на порядок?» Это как сравнить продажу сигарет и феррари и сделать вывод, что сигареты можно продавать по цене феррари.

  • Ответить

    Спасибо за статью, она прекрасна. Как прекрасен и лендинг. Евгений, а если я бессовестно его структуру украду для своего проекта? ЦА примерно та же, но сам сервис не конкурирует с «Кнопкой» совсем.

  • Ответить
    Альтер Эго

    > Это как сравнить продажу сигарет и феррари и сделать вывод, что сигареты можно продавать по цене феррари. При чем здесь это? Об оправданности цены в статье вообще ни слова — она как бы подразумевается по умолчанию. Вся статья про то, что в любой ценовой категории и жадные, и прибыльные клиенты всегда найдутся. Впрочем, на момент прочтения я вообще не имел ни малейшего понятия, что эта «Кнопка» делает (про «Эльбу» знал). Возможно, поэтому никакого диссонанса не было — я их просто сравнивать не пытался. Ну да, раз другой сервис, то и ценник может быть другой, все ок.

  • Ответить
    Dima Afonin Кнопка

    @Толковый Кот Васька: а можно я за Евгения поутверждаю? Я там работал 3.5 года. Была рентабельным, сейчас стала прибыльным :)

  • Ответить
    Dima Afonin Кнопка

    @Newfate, вы, мне кажется, переоцениваете людей, которые тратят тысячи в барах. Я в минувшие выходные оставил 6, а жалование у меня еле дотягивает до нижней планки хорошего московского достатка. И у вас сложилось неправильное впечатление, что мы продаём только эмоции. Мы продаём, в первую очередь, отличный сервис, отличные эмоции — это следствие.

  • Ответить
    Dima Afonin Кнопка

    Dmitriy Solodukha, Вячеслав Семенчук, kikap, Григорий Голованов, Evi Skrynnik, Женя немного захворал и шлёт всем привет и спасибо за комменты. Передаю :)

  • Ответить
    Dima Afonin Кнопка

    Georgi Yudin, >200 клиентов за год? Оукей… Модель не такая массовая, как у Эльбы, например. Это же сервис, где тебя живые люди обслуживают, а не SaaS. Даже с такой цифрой мы в двадцатку российских бухкомпаний входим.

  • Ответить

    Стали клиентами Кнопки еще на этапе запуска год назад. Если память не изменяет, заплатили порядка 30 000 руб. за год обслуживания (в период бета-теста). В сентябре 2014 этот период кончится. Надеемся, что при новых тарифах сервис будет также полезен и адекватен. Из плюсов: — скорость обслуживания — служба безопасности для проверки контрагентов (просто находка для начинающего предприятия) — бухгалтерия (ничего сказать не могу, партнер этот вопрос курирует) — ассистент (никогда не думал, что от интернет-секретаря может быть столько пользы) — юридический консультант (грамотно и доступно объясняет все вопросы) Из минусов: — делайте поправку на регионы, наши налоговые работают немного не так как столичные — программа лояльности была бы не лишней Отдельно для скептиков и остальных подобных личностей: Наезжать на новый сервис и его руководителя может каждый кто им не пользовался хотя бы полгода. Для нас данный сервис сэкономил кучу денег, времени и нервов. Если возьмете в руки калькулятор и прикинете во сколько вам обойдется юрист, бухгалтер, безопасник и секретарь сами все поймете. Короче офигенный инструмент для начинающих предприятий, мы довольны!) Остается только добавить, что сам относился с долей скепсиса к предложению партнера подключиться к Кнопке. Пересмотрел свои взгляды, не полностью, но пересмотрел…

  • Ответить
    Альтер Эго

    >Если возьмете в руки калькулятор и прикинете во сколько вам обойдется юрист, бухгалтер, безопасник и секретарь сами все поймете. В этом и дело, в статье этот вопрос вообще не раскрыт и создается впечатление, что можно взять, на порядок увеличить цену на сервис и платящих клиентов останется столько же. А на деле сравниваются сервисы совершенно разного ценового сегмента (сигареты и ферарри) и можно даже предположить, что у Кнопки заниженная цена для такого пакета услуг. И если это раскрыть в статье, то смысл статьи сразу же меняется — просто констатируется факт, что и у массового сектора и у премиум сектора примерно одинаковое распределение тех, кто считает сервис дорогим, а кто дешевым. Ну ок, и что? Этот факт вполне предсказуем.

  • Ответить
    Альтер Эго

    Более коротко: премиум сегмент — это в первую очередь премиум услуги. А из статьи создается впечатление, что чтобы прыгнуть в премиум сегмент надо поднять на порядок цены и запилить лэндинг получше.

  • Ответить
    Evgeny Kobzev Knopka.com

    Ребята, премиум-сегмент это главбух в соседнем кабинете, в любой момент доступный к услугам. Речь про то, что при любой цене найдется достаточно людей, которым дорого, это зависит не от цены, а от потребности. Не слушайте тех, у кого потребности нет (вообще нет бизнеса, почти нет бизнеса и т. д.) Все! :)

  • Ответить
    Альтер Эго

    >Речь про то, что при любой цене найдется достаточно людей, которым дорого, это зависит не от цены, а от потребности Вот тут и ошибка. Не при любой цене, а при любых услугах из любого ценового сегмента. Люди самостоятельно делающие бухгалтерию и люди платящие в 16 раз дороже, чтобы нанять бухгалтера — совершенно разные. Это не разная цена на сервис, это разные сервисы и разные сегменты рынка. А если вы тупо поднимите цену на тот же самый сервис, то люди покрутят у виска и уйдут, а исходя из статьи можно подумать, что у вас ничего не изменится.

  • Ответить

    >А если вы тупо поднимите цену на тот же самый сервис, то люди покрутят у виска и уйдут Не всегда. Это зависит от степени неэластичности пользователей по цене. Бывает так, что клиент прикипел к продукту и ему наплевать на повышение цены. Разница цены в его общей структуре затрат исчезающе мало, а переключаться на другой продукт лень. Это, собственно, Евгений и отметил в ремарке про switching cost. Интрига только в соотношении тех, кому наплевать, к тем, кому нет.

  • Ответить
    Альтер Эго

    >Это зависит от степени неэластичности пользователей по цене Ну я имел в виду, если просто поднять цену на Эльбу в 16 раз, а не делать премиальный сервис для более денежного сегмента. Тут никакой эластичности не хватит. Ведь в статье сравниваются только цены этих сервисов, а о том, что это разные сервисы для разных сегментов рынка скромно умалчивается.

  • Ответить
    Альтер Эго

    Первый сервис для мелких и начинающих предпринимателей, кто самостоятельно делает отчетность. Второй для более крупного бизнеса, кому необходим штатный или приходящий бухгалтер. Разная цена это только следствие разницы этих сегментов рынка. Меняя только цену вы в другой сегмент не перейдете. Если вы начнете на рынке торговать джинсами в 10 раз дороже, вы бутиком не станете, вы потеряете покупателей и все.

  • Ответить

    >Ну я имел в виду, если просто поднять цену на Эльбу в 16 раз Это да, Эльба, в этом смысле, как раз весьма эластична. Потому, что у неё целевик — нищеброды, которые за пятьсот рублей удавятся. А статья вообще сумбурная. Евгений, видимо, переживает, чтоб его тусовка не забыла. Пиароёмкость у Кнопки много ниже, чем у Эльбы, история-то не технологическая. Но написал и молодец, чётам, все контент какой-никакой.

  • Ответить

    Статья хорошая. Кое-что почерпнул. Понравилось, что выбрали эмоциональное направление. ЛП как раз позволяет добиться максимальной конверсии при игре на эмоциях. Сам стараюсь применять такие методы. Единственный момент, что эмоции скоротечны и потом приходит просветление. На этом этапе уже все зависит непосредственно от качества продвигаемого продукта.

  • Ответить
    Evgeny Kobzev Knopka.com

    Ижевск слишком маленький рынок (: Мы сфокусировались на Москве, чтобы делать меньше, но лучше. А слово «потестировать» показывает как важно отказаться от фримиума :)

  • Ответить

    Евгений, «потестировать» имелось в виду, что у нас 8 франчайзи и сначала поработать у нас, а потом рекомендовать остальных. 12 000 руб — небольшие деньги — у нас затраты на бухгалтера и юр. сопровождение выше в три раза :) А без банка можно в регионах или основное ограничение — это налоговая?

  • Ответить
    Evgeny Kobzev Knopka.com

    Эдуард, да основное это налоговая и ПФР, нам важно быть уверенным, что удастся решить любой вопрос, не отправляя клиента в госорганы

  • Ответить

    Сервис CEO которого я являюсь во многом схож с описанным. Мы в Агентон предоставляем рабочий стол агента по недвижимости. Все что агенту нужно: агрегированная и проверенная база, модуль рекламы, управление портфелем клиентов и планнер действий — в одно продукте. Цена подключения соизмерима с ценой подключения Базы у основных конкурентов. НО! После нескольких лет работы мы пришли к нескольким выводам. 1. Эксперт отрасли, который реально погрузился в свою работу и понимаем все ее тонкости, относится к продукту скептически именно по причине того, что цена кажется ему слишком низкой за такое количество пряников. Он просто осознает сколько усилий приходится делать ему, чтобы собрать все то, что дает Агентон. 2. Массовый агент ищет волшебную кнопку, нажал и деньги в кармане, его разочаровывает, что придется еще прилагать какие усилия, когда тут целый рабочий стол. Раз такой продукт, значит должен дать уникальное! 3. Агент новичок в этом смысле самый перспективный, дело в том, что он еще не утонул в рутине, более того имеет свежий взгляд и готов учится так, как скажут. Именно третий тип успешно осваивает наш продукт за 2−3 месяца. Для этого основной маркетинговой стратегией мы сделали Учебный центр, который обучает агентов методикам работы с клиентами, естественно мы показываем как правильно применять наш продукт в бизнес-процессе. Надо сказать, что агенты со стажем тоже пытаются приходить и учиться. Но шоры уже мешают. Они не могут посмотреть на процесс свежим взглядом. Теперь о руководителях малых агентств недвижимости. Казалось бы, инструмент за 50 000 рублей в месяц на 20 агентов — идеальное решение. Во-первых свой софт за такие деньги они не напишут, да и поддержка софта — вещь трудоемкая и затратная. Но выяснилось вот что. «Руководители» таких агентств быстро поняли: агент, освоивший наш инструмент по сути больше не нуждается в них, агентство больше ничего ценного из себя не представляет, подключил инструмент из дома и работай. В агентство надо относить половину комиссии, а в Агентон 5000 рублей в месяц. Неисоизмеримо с учетом средней комиссии с одной сделки 100 000 рублей. Поэтому агентства всех мастей сейчас стращают агентов Агентоном. Смешно сказать, но вешают приказы и рассылают грозные письма, запрещающие посещать наши семинары. Так как основной канал привлечения агентов на ознакомительные консультации и семинары — холодный прозвон, то мы слышим таким ответы: «ой, мне про вас тут руководитель наш сказал, что вы секта». Такие сервисы как КНОПКА, МЕГАПЛАН, наш сервис — угроза для оргомной массы офисных трутней. Ну вот смотрите пример. Начинающий предприниматель пойдет по знакомым «у вас есть знакомый бухгалтер». Найдет мать-одиночку, кормящую 2 детей бездарностей, которая халтурит тем, что бедет на бухгалтерское сопровождение ОООшки. Естественно, что от нее толку никакого. Но как только она поймет, что ее хотят заменить на КНОПКУ, она нагонит массу «химерных» доводов. И незрелый мозгом предприниматель испугается передавать свое несчатное ООО на аутсорсинг. Проблема именно в этом. Наши горе-предприниматели не понимают, что 90% времени на сконцентрировать на основном бизнес-процессе. У каждой компании есть «основная операционная функция», которая приносит деньги. Остальное надо выносить на аутсорсинг или подключать «готовык saas решения». Но посмотрите сколько еще в наших конторках сидит: дизайнеров-сайтов (при наличии спектра конструкторов), программистов CRM (при наличии облачных продуктов), бухгалтеров и офис-менеджеров и прочего бездарного люда. Корень зла, как писал один известный литературный классик в том, что у нас каждая вошь имеет «свое особое суждение», она думает, что изобретет свой «велосипед». И даже тратит на этот «велосипед кучу» денег. Никто не отдает себе отчет в том, что такой сервис как КНОПКА, Мегаплан или Агентон съели собаку на бизнес-процессе того сегмента, для которого работают. Что сервисы выросли из коленных решений, переболели «детскими болячками» и усекли в своем продукте все лишнее и надуманное. Развитие таких сервисов получит резкий приток интереса и покупателей лет через 5−7, по той простой причине, что новую волну предпринимателей сейчас образовывают за свой счет именно сервисы-пионеры. B2B сегмент вообще обделен вниманием разработчиков именно по причине того, что еще не имеет таких ярких Инвестиционных exits, как имеют c2c и b2c проекты.

  • Ответить

    >> Но посмотрите сколько еще в наших конторках сидит: дизайнеров-сайтов (при наличии спектра конструкторов), программистов CRM (при наличии облачных продуктов), бухгалтеров и офис-менеджеров и прочего бездарного люда. Красивая сказка. Как только нужно конкретное решение отличное от типового, то упираешься в стену или попадаешь на деньги. Проще своего дурачка иметь, которому можно указывать, что он делает, нежели на асутсорсе, у которых есть свой какой-то регламент, начальство и прочее прочее. >> Никто не отдает себе отчет в том Отдают-отдают. Пока что никто не решает те проблемы, которые возникают у предпринимателя. Все предлагаемые решения на рынке это всегда компромисс между — сделай сам и воспользуйся готовым кривым не особо тебе подходящим, но готовым уже здесь и сейчас. Вы там как бэ из своих интернетов не пытайтесь воспитывать предпринимателей. Они типа вообще хорошо понимают всё что вокруг происходит. >> Корень зла Корень зла в том, что вы понимаете предпринимательство по-своему. >> по той простой причине Если только по той простой причине, что сервисы «допилят» с одной стороны, а предприниматели подготовят всё со своей стороны. Пока что большая часть решений готовых это что-то с чем-то и подходят лишь для тех, кто не может сделать что-то своё в силу различных причин/обстоятельств.

  • Ответить

    Сашок Рему, отличная иллюстрация подхода — взять дурачка и указывать ему что делать. С учетом стоимости сервиса КНОПКА действительно будет бухгалтер-дурачок, а если еще отчеты будет составлять согласно указкам, то штрафы прекрасно лечат такой подход. Замечательно, например, взять дурачка и самим на коленке ваять CRM, правда потерять на этапе внедрения пару толковых сейлзов придется, потому как пока внедрять будете, люди до белого каления разозлятся.

  • Ответить
    Юрий Синодов Основатель Roem.ru, sinodov.com

    У меня есть вопрос Кобзеву и Сергею. Возьмём ситуацию, когда налоговая, в силу каких-то причин, взяла и заблокировала счёт. Что сможет сделать «Кнопка»? Что «Кнопка» делает вообще в услугах класса «бухгалтерия» — обработка строчек платежей — обработка это что? Будет ли выставлен акт, будет ли он отправлен физической почтой контрагенту? Если нет — то кто на стороне клиента «Кнопки» этим будет заниматься? Отдельный сотрудник? Зачем тогда кнопка, какая разница кого администрировать — бухгалтера или рассыльщика почты?

  • Ответить

    >> штрафы прекрасно лечат такой подход. Это кого и когда штрафы лечили? >> правда потерять на этапе внедрения пару толковых сейлзов Не надо переоценивать значение it части в бизнесе. Её не надо недооценивать, но и переоценивать ни к чему. На сегодняшний день крупным игрокам чужие решения не подходят, а мелким в случае роста придётся уходить от готовых решений в пользу специфичных собственных. >> взять дурачка Ну вы знаете. все от руководителей до курьеров для владельца — дурачки. Так что не стоит придираться. Вполне квалифицированные кадры могут быть. В противном случае были бы партнёрами, а не работниками по найму.

  • Ответить
    Evgeny Kobzev Knopka.com

    @Юрий Синодов из-за работы бухгалтеров, которыми люди пользовались до Кнопки, требования на блокировку счета клиента приходят минимум раз в месяц. Кнопка это первая инстанция, которая узнает о блокировке, в отличие от бухгалтера или классической бухкомпании (потому что мы банк). Чаще всего блокируют не счет полностью, а сумму, которую хотела бы дополучить налоговая. Наш бухгалтер связывается с налоговой по телефону, производится сверка ожиданий и ситуация разрешается. В принципе мы можем сделать все, что делает в этой ситуации любая другая бухкомпания, но в случае полной блокировки или блокировки крупной суммы клиент Кнопки в более выигрышной позиции, потому что немного времени отреагировать на блокировку и подготовиться все же есть, обычная бухкомпания узнает о блокировке, когда счет перестает работать. С точки зрения услуг по бухгалтерии Кнопка решает 100% вопросов по бухгалтерии — консультирование и оптимизация, создание для клиента всяких накладных и счетов-фактур, подготовка налоговых платежей, отправка деклараций. Вот просто сидит бухгалтер, с которым ты лично знаком и даже иногда встречаешься, ты с ним общаешься по телефону и через приложения. Это ничем не отличается от обслуживания в любой бухкомпании. Что ты пишешь про «обработку платежей» я не совсем понимаю, брать деньги за количество платежей которые прошли по твоему банку это просто способ тарификации Кнопки. Если у тебя много платежей, значит у бухгалтера будет много работы, это довольно понятный способ расчета. Могу сказать, что большинство клиентов совсем чуть чуть выбиваются за сумму абонентки, в которую входит 20 платежей Последний вопрос я думаю снят вторым ответом :)

  • Ответить

    Юрий Синодов, Я имею опыт 2 лет судов с налоговой по вопросам оптимизации налогообложения. Налоговая не может заблокировать счет «вот так раз и заблокировала». На это должны быть веские причины, скорее всего все начнется с камеральной и выездной проверки. На этом этапе и нужно будет принимать решение. Многие превратно понимают понятие «бухгалтер», бухгалтер ведет «налоговую политику», согласуя ее с руководителем компании. Более того. на практике (я в должности ГенДира с 2001 года), бухгалтер скорее склонен снижать риски, а директор их повышает. Поверьте моему опыту, если компания не вступает в конфликт с конкурентами, не подает на возмещение НДС, реагирует на письма направляемые на юридический адрес, «сюрпризов» не бывает. На сколько я понимаю сервис кнопка, работа с первичной документацией и реакция не письма из налоговой остается в зоне ответственности Заказчика, по крайней мере у Кнопки нет возможности пойти на юр адрес и забрать письмо. И не надо все «вешать» на бухгалтера в случае претензий со стороны налоговой работает ЮРИСТ

  • Ответить

    Никакой сторонний сервис не решит задачи «особой схемы налогообложения». Более того, в такой схеме как правило работает несколько Юр лиц, а вот часть из них можно как раз поручить кнопке, ибо содержание некоторых «технических контор», проще отдать на аутсорсинг. По опыту могу сказать, свой бухгалтер оправдывает себя после 20 операций по счету или при появлении кассового аппарата с ежедневным открытием смены. Если же компания работает к примеру по крупным заказам: архитекторы, дизайнеры, инжиниринговые решения — там где рассчеты идут крупными траншами по 5−15 в месяц, такие сервисы как КНОПКА — идеальное решение.

  • Ответить

    Да, да расскажите человек, у которого один из бизнесов построен в теме «юридические адреса» :))) Как работает налоговая и как она «пробивает» юридический адрес :)))

  • Ответить
    Evgeny Kobzev Knopka.com

    @Сергей Смирнов в Кнопке помимо бухгалтера есть юрист, закрепленный за каждым клиентом, то есть мы готовы к общению с органами всесторонне :) Недавно как раз у клиента была камеральная проверка. ФНС хотела доначислить НДС, а в результате работы бухгалтера и юриста Кнопки клиенту вернулось полмиллиона рублей от государства и мы за это не взяли никаких дополнительных денег, кстати :)