Почему сейлзам нельзя платить процент от продаж, а нужно сажать на оклад

Как платить сейлзам.
Когда-нибудь всякому предпринимателю приедет в голову мысль о том, что нет мотивации пошлее и тупее, чем пресловутый процент с продаж. На небесах только и говорят что о море, о закате, и о том насколько ебанутая система мотивации нынче на рынке труда во всех профессиях. Сейлзы тут, пожалуй, всех обставили на три корпуса, потому что как показывает плотное общение с предпринимателями — в нашей части бизнеса никто толком не знает за что вообще кому платит. Как соискатели копипастят резюме друг у друга, так и бизнес копипастит у соседей по парте систему мотивации. История про двух дураков.
В продажах мы все охотимся за ребятами предприимчивыми и яркими. По крайней мере следовало бы делать именно так. Если целью стоит скорейшая смерть компании — вам в продажах нужны вялые членососы, втыкайте туда интровертов, задротиков с дрожащим голосом, гавкающих в трубку хмырей, богобоязных, безграмотных, стеснительных. Всех их можно посадить на голый процент, и смиренно ждать нулевых результатов, что приведет к скорой смерти бизнеса (ну и еще увольте арбитражника, а то он может еще десять лет задротов кормить наливая траф на те контракты, что уже заключили фаундеры, и которыми и живет бизнес).
Если цель выращивать компанию — в продажах нужны лучезарные и очень хитрые крутаны, способные если не сходу, то хотя бы быстро научиться нагибать унылых менеджеров за три-девять земель не вставая со стула, и быстро подписывать контракты. Для этого нужно любить и понимать людей, понимать бизнес достаточно глубоко, чтобы с той стороны чувствовали будто общаются с предпринимателем, а не с нанятым поутру васей, который пытается оправдать свой нищенский окладик. В процессе нагиба менеджеров им часто придется добираться по цепочке до основателей компании, даже до инвесторов. Никто не хочет обсуждать сделки с босотой и аккаунт-менеджерами, которые палятся своей тупостью с первого захода:
Вчерашний LinkedIn:
-Антон, приветствую) Наша компания думает о возможности поработать с вами, можно ли послать вам коммерческое предложение?
Нет блять, сперва пошли мне 15 баксов на пэйпал. А лучше сразу иди нахуй! О чем разговаривать с человеком который делает первые шаги в Интернете, и уже лезет в продажи? Открываю страничку. VP of Sales. Да чтоб я сдох. Этот трэш сыплется упорно изо дня в день, и это люди, которые работают за процент с продаж на окладе в 30−40−50−60 тыщ рублей.
Быть нищим наемником и одновременно дружить с предпринимателями, которые будут подписывать бумажки с правильными цифрами — это не просто. Чтобы в международном IT делать стабильный флоу хотя бы в 5 контрактов в месяц нужно очень-очень много всего уметь.
Вот приходят к вам парни и девчонки, которые уже судя по всему умеют всякое. Вы выбираете самых опытных из них, с самым шикарным резюме, собираете на них референсы. Допустим, вам охотно кого-то из них советуют, в резюме нет откровенно подозрительной хуйни, собеседование идет как по маслу. Вам незаметно и комфортно продают себя, а значит велик шанс что быстро врубятся в ваш бизнес и будут так же умело продавать ваши контракты. В какой-то момент интерес становится взаимным, вы типа заманиваете клиента, с упоением начинаете расписывать вашу ебейшую систему процентов и бонусов, которая озолотит продажника, стоит ему лишь полгодика от души поработать. В этот момент в лесу подавившись орешком умирает одна белочка, происходит логический коллапс. На этом этапе компания захлопывает дверь перед носом у лучших из лучших, выбирая далее лишь из среднячков, потому что существенно падать в бабках относительно прошлой работы на рынке где хороших сейлзов хуй да маленько согласится только тупенький сейлз. Такой же, который подпишет бумаги на 1% CPA в сделке, где справедливо было бы выдернуть все 5%. Серьезный бизнесовый девелопер внимательно вас выслушает, с очень широкой улыбкой сохраняя стальную невозмутимость в лице и кроткую мягкость в голосе он возьмет время на подумать, и уедет в закат, попивая из горла крепкий односолодовый напиток, лишь с юмором в рассказах вспоминая о вашей встрече.
Он не отказывает вам, пока не примет другой офер, ведь зачем активными оферами попусту разбрасываться, даже такими — пущай валяется в отдельном ящике с блевотиной и гниющими ошметками внутренностей поверженных врагов. Он, возможно, даже немножко поторгуется, проверяя масштаб проблемы, но сильно не будет напирать, потому что с опытом становится ясно — ярых приверженцев процентной схемы в момент времени переубедить невозможно. Их должна научить жизнь, еще несколько отвратительных наймов, потеря уймы времени, и возможно с десяток таких вот статеек, как эта. Дома сейлз не снимая улыбку с лица упадет в бинбэг, пострижет ногти, чтобы ловчее печаталось, и будет наяривать через LinkedIn и Facebook двадцати работодателям в час, а через неделю выйдет на работу куда-то, где давно догадались в чем прикол правильного сейлзового найма, с заслуженным окладом в столько денех, на сколько человек уже наработал, и такой системой бонусов, которая сможет ответить на вопрос «зачем конкретно работать больше 8 часов в день», ведь платить бонусы за 8 часов, которые и так выкуплены окладом — это как-то странновато. Платить надо за переработки, и далеко не обязательно переработки — это время прилипания жопы к офисному стулу. Если человек может обойти ваши ожидания — ему можно платить еще больше.
А что не так с процентом? Вы подскажите мне логику, при которой процент вообще имеет смысл. Я знаю только одну такую конфигурацию — когда владельцы какого-нибудь кафе делят прибыль между собой. Во всех остальных случаях процент от продаж — это абсурд.
1) Чего это такого сладкого мне сделал фаундер, чтобы я внезапно захотел подарить ему упущенной прибылью тысячи долларов, которые я недополучу в первые несколько месяцев? Я их лучше родителям подарю, чем хуй пойми кому.
Почему я работая по найму должен делить риски с владельцем бизнеса, да еще и на такой большой процент, если он не дает мне эквивалент акциями взамен? Это какой-то поблескивающий всеми цветами гейской радуги вин-луз. Как на это может соглашаться умный сейлз — не ебу. Вероятнее всего не должен.
2) Почему остальным сотрудникам не предлагается так же делить риски? Ведь мои продажи зависят от скорости и качества работы всех остальных отделов, которые получают оклад. То что они в оконцовке МОГУТ получать меньше чем я — это сказка про белого бычка. Нормальный специалист знает потолок своей специальности и должен уметь общаться с боссом за зарплату. Если кто-то не умеет, меня это очень слабо трогает. Вообще нет, мне похуй.
3) Сейлз никогда не знает заранее как будет продаваться ваше говно. Причем чем более опытен сейлз, тем лучше он понимает всю совокупность неизмеримых на этапе трудоустройства внутренних и внешних проблем, с которыми ему придется столкнуться. Он будет одинаково хорошо работать в любой компании, он будет писать 70−100 писем в день, делать выдающиеся холодные звонки, писать пробивные тексты, но продукт одной компании будет пиздец легко продавать, а продукт другой компании вообще не будет продаваться, потому что внезапно выяснится что он нахуй не нужен никому этот продукт. И пока продакты с фаундерами хаотично думают куда пивотиться, сейлз будет сидеть и сосать хуй, тратить свое время. Еще неизвестное количество людей из других отделов ужаленные слабоумием за каким-то хером захотят навтыкать ему палок в колеса (политика есть в любой компании), и все в таком духе.
4) Если сейлз разбирается в бизнесе, он не будет зарабатывать меньше парня, который типа имеет неограниченный поток бабла с процентов. Он просто придет и на пальцах объяснит, мол, брат, пора мне получать не $5к, а $10k, ведь я приношу тебе $1m, и 12% - это то, что меня замотивирует принести тебе $2m за такой же период. Кстати, вот как я это сделаю: «…». Врубаешься?
5) На рынке все больше и больше компаний платят сейлзам так же как как программистам — достойный окладик, они пылесосят тех, с кем вы хотели бы работать. Потому что количество вменяемых IT сейлзов снизилось донельзя — они все быстренько сами пооткрывали стартапов и сосут хер межгалактических размеров страдая от неумелого управления разработчиками, но они больше недоступны, а новых рынок производит количественно меньше, а не больше. Я пока не понял почему, хотя есть догадки. По этой причине на рынке все меньше и меньше компаний платят сейлзам процент с продаж. То бишь опытный чел уже точно знает что можно просто еще немножко поискать, и все найдется. Нет ни одной весомой причины брать на себя чужие риски, если это не твой бизнес, ты этого сполна хапнешь когда заведешь себе свой. Особенно при условии что никто даже не может нормально объяснить откуда эта модель вообще взялась и почему именно ее когда-то взяли в работу (и кто). А это важно. Представляете сколько вы всего еще слепо делаете не зная зачем?
На примере это выглядит так: девочка Наташа зарабатывает 5 тонн зеленых в месяц. Из какой схемы там раньше состояла ее зарплата — не важно. Важно что на черный пластик ее банковской карты упорно месяц к месяцу приземляются 5 килобаксов, это факт, и резюме вместе с референсами не дают в этом усомниться. Вы предлагаете ей стандартные жалкие 60 тыщ рублей оклада и остальное в качестве процента. Теперь, внимание, вопрос — за каким хуем девочка Наташа должна изъебнуться чтобы в вашей компании снова заработать себе зарплату, которая уже заработана несколькими годами ранее? Если у вас нет человека, который способен убедиться что сможет выдернуть 5−10 зарплат доходами от Наташиной деятельности — это не значит что Наташа вам не нужна, как и не значит что она не справится. И уж точно не значит что она должна разделить с вами риски от вашего же неумелого найма. Лучшие сейлзы из всех, кого мне довелось встретить в жизни — окладные специалисты, для удержания им в какой-то момент падает опцион или его аналог. Начинающие, разумеется, хоть за желтый снег готовы работать. Однако начинающие ребята в современном мире IT-переговоров приносят ущерба бренду в b2b больше, чем финансовой пользы. Старайтесь избегать их =)
Допустим, вы решились нанимать сейлзов на оклад, и платите ребятам, которые зарабатывали $5к со старта $5500, как мотивировать этих лентяев работать больше, а не меньше?
1) Считайте близкие к телу цифры. Можно сколько угодно говорить о качестве навыков продажника, но если он в день будет писать 10 писем, работая с 15 компаниями — никаких продаж не будет. В магазине продаж компьютерной техники (работал я когда-то в Новосибирском DNS-shop, в лидербордах висел на первом месте в городе) сейлз должен продать товара на определенную сумму, но если он этого не делает, это становится понятно не в конце месяца, а каждый его рабочий день, даже уже в середине дня. К середине дня чел должен был продать штук 5 флешек, пару сотовых телефонов, три принтера и по-меньшей мере один ноутбук (а если день збс то еще парочку топовых видео-карт для хардкорных геймеров), иначе неоткуда будет взяться выполненному плану. За обедом от менеджера можно было неиллюзорно получить щелбан, потому что менеджер знает кто сколько продал. Попробуйте перенести по аналогии в b2b-продажи. Если у вас средний контракт заключается 1,5 месяца, приносит 1000 рублей и при этом сейлз пишет 4 письма в день — как получить 10000 рублей? Пусть блять пишет сорок писем, ну — для начала. Возможно? Посчитайте на калькуляторе =) Количество звонков, встреч, открытых сделок в пайплайне — все это должно идти в расчет. Если вы это не считаете — вы ничего не знаете о своих продажах, не понятно за что вы тогда платите и 60 тысяч рублей — за нахождение в офисе и шанс что что-то случится? Считать деньги в конце месяца тупо. Возможно их там должно было быть в 10 раз больше, даже если вроде бы все устраивает.
2) Поставьте KPI не по баблу в конце месяца или не дай Бог квартала, а по этим всем цифрам, и будете знать стоимость каждого письма и звонка, и сможете посчитать выхлоп от контрактов, которые прилетают с этих звонков и писем. А от того какие деньги на выходе получаются — считайте каких ребят вы можете себе позволить, и если к вам пришел кто-то, кто стоит $5к, а вы никак из него больше 150 тыщ не выжмете — не надо изъебываться и пытаться заинтересовать его мифологией, просто извинитесь и ищите дальше. Когда нормальный сейлз слышит вещи типа «ну ты же збс сейлз и если так — приходи и заработаешь кучу денег, процент же охуенный плачу» — это ничего не значит, совсем, не трогает, нагоняет тоску. Потому что среди всех с кем ему пришлось общаться в таком ключе на поверку реально хотя бы предыдущий оклад повторить процентом только задрочившись насмерть, и минимум через полгода.
3) Не пытайтесь найти человека даже на стартовые позиции, который будет идеально на инглише продавать IT-шнягу дешевле чем за $2500, если у вас нет человека, который сможет обучить этого сотрудника с нуля (да и в этом случае риск что он после обучения и пары-тройки месяцев уйдет, если ему быстро не поднять оклад до этой суммы — весьма велик). Сейчас при таком раскладе проще уехать в Европу или Штаты, либо еще проще найти там работу удаленно и жить на Бали, если действительно умеешь продавать. Вот все спецы и валят. А могли бы остаться и денег вам заработать ;)
4) Я плачу так: старт $2500 на руки. За эти бабки я хочу видеть 3 контракта в месяц, иначе третьего месяца не будет. 5 контрактов = $3500. 7 контрактов = $4500. 9 контрактов = $5500. Больше — по договоренности (но в b2b надо быть пиздец киборгом чтобы сделать больше: D Я таких встречал всего пару раз).
Большинство айтишных переселенцев из моих друзей-знакомых уезжают из-за карьерной несправедливости и прохладных зарплатных схем на родине. Оппортунистов от «бизнеса» и «опытных директоров» вокруг — жопой ешь, везде тебе пытаются заплатить 30 тыщ рублей для затравки, и предлагают самому себе зарплату зарабатывать. Нахуй тогда вообще идти в найм? Люди в найме должны ебашить как кони и жить достойно. Профессиональные сейлзы готовы бороться за это свое право, потому что бороться за вин-вин контракты — это основа их навыка. Если удалось за дешман нанять крутого международного сейлза — вам будет о чем подумать через квартальчик.

Posted by Anton Gladkov on Sunday, 23 October 2016

Добавить 5 комментариев

  • Ответить
    Владимир Мяу и компания

    Автор написал огромную красивую портянку, тщательно и всесторонне обосновав, почему проценты не работают, и в конце привел свою схему, в которой проценты ловким взмахом языка названы непроцентами. А когда в коментах его пару раз спросили, что же это за WTF, автор так же ловко парировал, что это действительно не проценты. Ведь настоящему Нео не нужно ничего объяснять, потому что если ему нужно что-то объяснять, то он ненастоящий Нео.

    Продаван. Респект и уважуха.

  • Ответить

    Среди представителей малого бизнеса особенно высок процент патологически жадных людей типа автора. Днем и ночью он ищет способы как бы получше за.ть своих сэйлов подсчетом их звонков и встреч и не переплатить им лишний процентик.
    К несчастью для жлоба, даже самые трудолюбивые и талантливые рано или поздно сместятся в сторону пути наименьшего сопротивления и обернут его гениальную схему с количеством контрактов (да и любую другую) в свою пользу.

  • Ответить

    Автор путает мух и котлеты. (Объяснимые) трудности с наймом хороших сейлзов в начинающий ИТ-стартап и (нужную) долю фиксы в общей компенсации сейлза.