#СтартапДня: Vestiaire Collective — маркетплейс брендового и дорогого секонд-хендом

Развитие событий: #СтартапДня: ZocDoc и Doctolib — сервисы бронирования врачей по подписке (27 февраля)

Французский Vestiaire Collective — стартап по торговле брендовым и дорогим секонд-хендом. Он решает важнейшую мировую проблему: богатые теперь могут больше не плакать, а как нормальные люди донашивать друг за другом элитные платья и сумочки.
Понятно, что существует огромное количество сервисов общего назначения, которыми теоретически можно пользоваться и для дорогих вещей, но это не слишком удобно. Есть проблемы с элементарной физической безопасностью — где-то предполагается вообще наличными расплачиваться, где-то продавец с покупателем знают адреса друг друга, потенциальная наводка на грабителей. И есть проблемы с безопасностью сделки — вещь может не приехать, приехать не в том состоянии, в которым была обещана или оказаться китайской подделкой. При цене товара в 10 долларов этот риск некритичен для покупателя, а для продавца репутация на сервисе важнее, чем выгода от одного обмана. Но с 1000 долларов и то, и другое уже не работает.
Vestiaire Collective становится посредником в цепочке и решает все эти проблемы одним махом. Продавец с покупателем друг друга не видят и не знают, а общаются только с сервисом; сервис же и проверяет вручную качество вещей и гарантирует их соответствие описанию.
В большинстве случаев работает это так: сначала продавец выкладывает вещи как обычно, через интернет, без всяких проверок. Товар остается у него, он может продолжать им пользоваться — а стартапу не надо заботиться о складах. В какой-то момент находится заинтересованный покупатель, который нажимает кнопку купить — с его стороны все это выглядит как более или менее обычный интернет-магазин. Только после получения заявки товар отправляется по почте в Vestiaire Collective, тут его проверяют и либо отменяют сделку, либо пересылают дальше. Комиссия за сервис в этом варианте зависит от стоимости товара, говорят о средней в 25%, но, думаю, честно лукавят — это именно средняя, а не медиана, 20% с одной сумки за $10 000 и 30% с 20 платьев по $500.
Если же продавец готов к большей комиссии за меньшие хлопоты, то он использует консьерж-сервис: за фиксированные 35% комиссии стартап уже готов взять вещи на свой склад, сам их сфотографировать, сделать хорошие описания и помочь с ценообразованием. Кроме того, такая вещь будет продаваться быстрее — нужно же и VIP-клиенту помочь, и склад освободить быстрее, так что в выдаче она всегда окажется повыше, чем обычная. Это, кстати, и покупателю приятнее — товара на складе уже проверен, нет вероятности срыва сделки, да и посылка приедет быстрее.
Второй источник выручки кроме комиссии — премиум подписка покупателей. За относительно небольшие по сравнению со средним чеком деньги клиент может получить ранний доступ к предложениям, ещё не выложенным на общее обозрение. Дорогие товары изначально малотиражны, поэтому одинаковых вещей на сайте мало, т. е. если хочется чего-то конкретного, то быть первым важно и подписка имеет смысл. Заодно по ней и бесплатную доставку получить можно.
Vestiaire Collective активен в нескольких европейских странах, в планах — завоевание рынка США, на это и берет последние инвестиции, всего уже больше 100 миллионов долларов получили.