Что получает компания, работающая без втюхивания своего продукта

Развитие событий: Как правильно работать в отпуске (29 июля)

В 2015-м году я сидел перед монитором уже 15 лет — три просто был в интернете, потом основал веб-студию «Диафан» и положил начало DIAFAN.CMS. Как у многих интернетчиков со стажем у меня начались проблемы со спиной и шеей из-за постоянного нахождения за компьютером.

Я озаботился поиском хорошего массажиста-мануальщика. Загуглил и был обескуражен количеством предложений и рекламных объявлений специалистов всех мастей. Каждый бил себя в грудь и представлялся самым лучшим, эффективным, титулованным и гениальным. Когда имеешь выбор из сотни одинаковых предложений, начинаешь идти от обратного: искать по-настоящему довольных потребителей, а в идеале спрашивать отзывы у тех людей, кого знаешь и кому доверяешь.

Таким образом я попал к одной женщине лет за 50, она из Болгарии и её как массажистку из рук в руки по знакомым передают с наилучшими рекомендациями. Я спросил у нее: «А у вас есть сайт, реклама, где почитать о вас?». Она замахала руками: «Вы что! У меня до 50 массажей в день, какая реклама? Я еле успеваю помогать тем, кто приходит по рекомендациям! Моя реклама — сарафанное радио.» Напрашивается логичный вывод: активно и постоянно рекламируются те, кто не помогает предыдущим пациентам. У них только первичные обращения и чтобы зарабатывать, им постоянно нужна реклама, им постоянно нужно завлекать новых потребителей.

Именно в этот момент у меня окончательно уложилась в голове мысль: я тоже не хочу втюхивать!

Дело в том, что нам периодически говорят, что у DIAFAN.CMS мало маркетинга, что нужно пиариться, нужно «понтоваться». Что формула успеха — 30% продукта и 70% маркетинга. И если маркетинг в порядке, деньги потекут рекой и главное продолжать пиариться еще больше.

Андрей Майборода, CEO GreenBusiness: Каким должен быть Маркетинг 3.0

Нельзя хвалить самих себя, это неправильно. На каждом углу кричать о том, какие вы крутые, замыливать потребителю глаза маркетинговыми уловками — это втюхивание! Я не говорю, что совсем не должно быть рекламы. Конечно, реклама нужна. Но формула деятельности: 95% работы над продуктом, и 5% - реклама. Маркетинговая сила должна быть в продукте. Если первичный клиент остается с вами на долгие годы и каждый из них приводит несколько своих друзей, рекомендуя вас, значит вы на правильном пути. Если вам постоянно нужны услуги маркетинга, позиционирования бренда, покупка положительных отзывов, формирование впечатления, управление репутацией и постоянная реклама, чтобы привлекать клиентов, значит свои продукты вы втюхиваете.

Возьмем Apple и iMac, MacBook, iPhone. Основа маркетинга Apple — высокая удовлетворенность потребителей продуктами и качеством обслуживания, о котором ходили (и ходят?) легенды. Именно поэтому капитализация Apple растет, а на рекламу тратится всего несколько процентов бюджета. А вот на НИОКР расходы Apple только растут.

Цукерберг фанатично отдавал и отдает 100% себя своему детищу, где главное — это удобство и удовлетворение пользователей. Весь Фейсбук — это олицетворение маркетингового продукта, который продвигает сам себя. Вы видели когда-нибудь рекламу Фейсбука?

И в любой области так. У Фредди Меркьюри не было маркетинговых стратегий, позиционирования бренда, сегментации и нацеливания, анализа конкурентов и прочей ерунды. Он тоже отдавал себя своему продукту на 100%. Концерт TheQueen в Сан-Паулу в 1981 году вошел в историю как собравший наибольшее число слушателей, которые заплатили за билеты: 251.000 человек. Не говоря про другие концерты, альбомы, пластинки и прочее.

Восторженный потребитель — вот в чём секрет. Когда восторг настолько сильный, что не может держаться внутри человека и он начинает рекомендовать ваш продукт всем своим знакомым, вот тогда можно гордиться.

У по-настоящему стоящего продукта немного рекламы, он не отравляет себя искусственным розжигом маркетинга и пиара. Если после небольшого толчка рекламы ваш продукт или услуга набирает обороты, это отлично. Все отзывы и рекомендации должны быть искренними, они должны вырываться наружу из пользователей, их должно распирать от этого.

Проверьте себя, откажитесь от агрессивного маркетинга. Если новые клиенты продолжат появляться, значит вы чего-то стоите на рынке. А если у вас первичные потребители превалируют и именно от них основной доход, то свой продукт вы втюхиваете.

P. S. Комментарий паблишера Roem.ru Юрия Синодова: подход Дмитрия весьма аскетичен, но он интересен для потребителя c той точки зрения, что если вы имеете дело с компанией, которая не засвечена на рекламном рынке, не тратит много ресурсов на маркетинг, но успешно на нём существует много лет, то продукт, компании, скорее всего достойного качества и себя продаёт. Иначе бы компания померла.

Для предпринимателя и владельца бизнеса в такой компании хорошо то, что ему не приходится ежедневно балансировать кучей клиентов из разных маркетинговых каналов, чтобы свести дебит с кредитом.

К сожалению, обратный вывод не всегда верен: далеко не каждый широко рекламируемый продукт плох, поскольку их качество может лежать в диапазоне от «очень хороший продукт, да ещё и маркетинговый директор с шилом в одном месте» (здесь я честно попытался вспомнить что-то широко и охватно рекламируемое, что я бы мог с чистой совестью порекомендовать своим друзьям и не смог, по крайней мере сходу) до «кока-кола какая-то».

Однако распространение маркетинговых практик в целом приводит к тому, что рынок захватывается товарами, где десятки процентов цены уходят на убеждение самого потребителя в том, что он должен выбрать именно тот продукт который он «сам» выбирает. Компании же «без маркетинга», чаще всего, живут в очень узких нишах. И далеко не у всех, как у Apple, получается сделать эту узкую нишу очень дорогой и доходной.

Добавить 21 комментарий

  • Ответить

    > Напрашивается логичный вывод: активно и постоянно рекламируются те, кто не помогает предыдущим пациентам.

    Логичный вывод, если рассматривать «организацию» из одного человека. Вариант, что для рекламы и продвижения можно нанять специально обученных людей, которые посвятят этому 100% своего времени, Дмитрию почему-то в голову не пришёл.

  • Ответить
    Mike Sviblov ZeptoLab

    Для не масштабируемого бизнеса, вроде мануальной терапии 50 летней женщины такой подход работает. Но у нее
    1. нет возможности или желания нанять 50 таких же человек и заниматься менеджментом
    2. ее услуги регулярно нужны клиентам, а вот CMS обычно один раз купил — и все, больше не нужно.
    Мне кажется, что в качестве критерия для выбора системы управления контентом многие выбирают развитость экосистемы. Сколько людей ее используют, сколько плагинов под нее написано, сколько шаблонов адаптировано. И в этом случае — чем более на слуху система — тем лучше.

  • Ответить

    Фейсбук вкладывает много денег в рекламу. В частности, нацеленную на расширение пользовательской базы в России и странах бывшего СССР. Кроме того, он всегда балансировал и будет балансировать на грани удовлетворения и раздражения пользователя, потому что деньги в первую очередь.

  • Ответить
    Владимир Мяу и компания

    Вы что! У меня до 50 массажей в день, какая реклама? Я еле успеваю помогать тем, кто приходит по рекомендациям! Моя реклама — сарафанное радио.

    Вон у бабульки без всякой рекламы производственные мощности загружены на 100% и масштабироваться она не хочет. Когда у вас, Дмитрий, будет так же, тогда интересно будет послушать рассуждения о том, что у Эппл такой гениальный продукт, что они ну прямо не разу не в маркетинг. А, ну или нет, там же сказано про жалкие проценты? Ну да, когда ваша выручка будет измеряться миллиардами долларов, вы тоже будете рады тому, что реклама составляет от них жалкие проценты. :D

    А так-то да, сарафанное радио рулит. Есть один странный городок, в котором абсолютно все сайты подписаны диафаном. Но это просто радиация повышенная, поэтому сарафанное радио так и прет.

    «Проверьте себя, откажитесь от агрессивного маркетинга.» … и отдайте уже наконец рынок Диафану. :D

  • Ответить

    Из всего нужно извлекать рациональное зерно, причем, желательно с прибылью.
    Предлагаю всем, кто продает рекламу во всех её видах, включить в перечень услуг новую — размещение информации типа «Компания «N» не нуждается в рекламе и не рекламирует себя» — по удвоенной тарифной ставке.

  • Ответить

    > Логичный вывод, если рассматривать «организацию» из одного человека

    В любой организации так. От производств продающих майонез и парикмахерских, до автозаводов и сетей отелей. Если постоянно нужны специально обученные люди, которые 100% своего времени ищут, кому бы втюхать производимую хатруру, так как все первичные клиенты больше не возвращаются, то это хрень.

    > и отдайте уже наконец рынок Диафану. :D

    Береза Ясеню, Береза Ясеню, нас раскусили, повторяю, нас раскусили)))

    > Диа-что?

    Диа — Фунтик!

  • Ответить

    > Разве вы не хотите зарабатывать?

    Хотим, конечно! Но деньги должны быть следствием, результатом работы, а не основной целью. Сами по себе деньги без общества ничего не стоят, представьте себя на необитаемом острове с сундуком долларов — нужны они Вам? Поэтому важно добиваться уважения общества через созидание того, что обществу действительно нужно. А не втюхивать ненужную хрень, замылив глаза потребителю агрессивным маркетингом ;)

  • Ответить

    Я говорю о том, что деньги, которые заплатило уважающее общество за твою деятельность, и деньги, которые были украдены, выиграны в лотерею, или получены обманным путем, это разные деньги.
    Я не ищу деньги ради денег, в виде цифр и банкнот. Для меня деньги — способ получить что-то от других людей: еду, жилье, транспорт. Чем больше я делаю для общества, тем больше общество отдаёт мне, через деньги.
    Найти чемодан с золотом, выиграть в лотерею или грабануть банк я никогда не хотел.

  • Ответить

    >>Для меня деньги — способ получить что-то от других людей: еду, жилье, транспорт. Чем больше я делаю для общества, тем больше общество отдаёт мне, через деньги.

    А что будет, если у вас всё получится и объём ваших доходов катастрофически вырастет? Вы будете на два порядка больше есть, будете жить в 10 гигадворцах и начнёте очень быстро и далеко передвигаться? Вот эта цель вами движет?)
    Философствование о деньгах уместно только в одном случае — если они лежат горой у ваших ног.

  • Ответить
    Владимир Мяу и компания

    Найти чемодан с золотом, выиграть в лотерею или грабануть банк я никогда не хотел.

    Ну я тогда сомневаюсь, что здесь вы найдете много народа, кто именно так и живет. В этом смысле весь ваш длиннопост можно было бы укомпактить до фразы: «я за всё хорошее и против всего плохого». В чем же технологический или какой-то еще цимес для той аудитории, для которой вы его написали? Ну, понятно, кроме маркетинговой нагрузки. :)

  • Ответить

    > Философствование о деньгах уместно только в одном случае — если они лежат горой у ваших ног.

    Так рассуждают те, кто в жизни не имел более-менее приличного дохода, и многое не может себе позволить. ;)

    > Вы будете на два порядка больше есть, будете жить в 10 гигадворцах и начнёте очень быстро и далеко передвигаться?

    Растет качество. Сначала ты тратишь 2.000 рублей на плацкарт до деревни под Сочи, чтобы отдохнуть на море, затем 10.000 рублей на самолет до Сочи, затем ты летишь на Кипр за 20.000, затем за 60.000 до Доминиканы, затем 300.000 до Мальдив в бизнес-классе, затем 500.000 первым классом, затем чартер частного самолет за $40.000, а это только дорога. Одно и тоже событие «отдохнуть на море» может стоить на порядки по-разному. Современное общество может освоить ЛЮБОЙ бюджет, денег никогда не будет слишком много. «Гигадворцы» — это детский сад, как и фраза «катастрофически возрастет» и «мой папа обыграет тебя в футбол со счетом миллион: нуль».

  • Ответить

    > «Специальный спонсор рейтинга — DIAFAN.CMS»

    Просто спонсор, просто реклама. Причем, одна из немногих, нечастых. Мы просто говорим, что мы есть. Те самые 5%.
    А в статье я против «позиционирования бренда, покупка положительных отзывов, формирование впечатления, управление репутацией, маркетинговых стратегий, анализа конкурентов и пр.» — всё, что замыливает глаза потребителям. Всем этим мы не занимаемся.

    > Ну я тогда сомневаюсь, что здесь вы найдете много народа, кто именно так и живет.

    Такого народа не много не только здесь, но и вообще в жизни. Реально созидающих людей вовсе единицы. Что ж, теперь вообще ничего не писать? ;)

  • Ответить

    >>Растет качество… Одно и тоже событие «отдохнуть на море» может стоить на порядки по-разному. … Современное общество может освоить ЛЮБОЙ бюджет, денег никогда не будет слишком много.

    Я понял вас. Надеюсь, что всё это вы просто по приколу пишите. Дафай, дафай — не буду мешать.

  • Ответить

    Такого народа не много не только здесь, но и вообще в жизни. Реально созидающих людей вовсе единицы.

    Ага, т.е. это вы для несозидающего паразитического и агрессивно-маркетингового народа написали: «Проверьте себя, откажитесь от агрессивного маркетинга. Если новые клиенты продолжат появляться, значит вы чего-то стоите на рынке»?

    А зачем им это? Может, они профессиональные паразиты и втюхиватели, и их всё устраивает?

    :)))

  • Ответить

    > Ага, т.е. это вы для несозидающего паразитического и агрессивно-маркетингового народа

    Неа :) Как раз для тех единиц. А остальной народ я просто развлекаю, получается ;) Профессиональные втюхиватели статью почитают и посмеются, тоже хорошо.

    > А зачем им это? Может, они профессиональные паразиты и втюхиватели, и их всё устраивает?

    А кто-то казнокрад и его тоже всё устраивает, что ж теперь, не стремиться к прекрасному? ;)

  • Ответить

    >> что ж теперь, не стремиться к прекрасному? ;)
    >> Растет качество.

    И кто-то вам всё это в голову втюхал же….) Да уж, красота спасёт мир.