Встречают по одежке. Почему строгий дресс-код сокращает убытки

Основатель сообщества Business Family и сервиса по автоматизации продаж BINDX Алексей Жарков рассказал, почему несоблюдение дресс-кода может повлиять на исход деловых переговоров, продажи и возможность найти деловых партнеров.

Алексей Жарков, основатель BINDX

Атмосфера стартапа. Часто слышу это выражение в отношении свободы выбора дресс-кода, рабочего графика и свободы выбора вообще. Не забивать голову лишними мыслями, не беспокоиться по поводу второстепенных задач — постулаты, которые многие пытаются переложить из частного мелкого бизнеса на сферу B2B в целом. К сожалению, не для всего эти постулаты релевантны. Мой опыт в консалтинге и инвестиционном секторе говорит об обратном — тот винтик, который вы даже не считаете «важным», может привести к краху всего механизма. На что следует обращать внимание, а что можно отложить в сторону — в этой колонке.

Основы

Собираясь на деловую встречу, не забывайте, что даже у внешнего вида есть потолок влияния на собеседника. Выше головы не прыгнуть, даже одетым с иголочки, поэтому не стоит впадать в крайности. При прочих равных условиях — умении говорить и поддерживать интерес со стороны потенциальных партнеров, эффект от «тяжелого люкса» все равно будет таким же, как от костюма попроще. Ни один дресс-код не станет причиной заключения соглашения, он сможет лишь вывести ситуацию в нейтральное положение или ее усугубить.

Мы заметили, что процент заключения сделок был очень невысок в случаях, когда было допущено грубое несоблюдение дресс-кода. Кроссовки под деловой костюм или футболка на встрече с инвесторами, которые придерживаются строгого стиля в одежде, не гарантируют отказ, но задают неправильный тон, который тяжело скорректировать личным обаянием, умом или хорошо поставленной речью.

Корректный стиль в одежде — это, в первую очередь, соответствие стиля духу встречи. Костюм к клиентам, толстовка к IT-шникам, но не наоборот. К счастью для тех руководителей, кто не любит строгий стиль в одежде, деловой дресс-код и вправду все больше тяготеет к удобству и повседневности. Бизнес-casual хорош и тем, что он подходит как для деловой встречи с партнерами, так и для вечерних посиделок в баре с коллегами.

Обособленно стоят финансовая и банковская сферы — дресс-код в них по-прежнему остается очень строгим. Согласно исследованию, опубликованному в издании The Huffington Post, дресс-код влияет на то, как сотрудник решает те или иные задачи. Формальный стиль одежды способствует более масштабному видению проблемы, уводит от рамок к более абстрактному мышлению.

Заинтересовавшись этим вопросом, мы опросили более сотни клиентов, как с лояльным отношением к внешнему виду сотрудников, так и тех, кто по-прежнему настаивает на галстуке и соблюдении цветовой гаммы и выявили интересную корреляцию: эффективнее бизнес-процессы налажены там, где руководство требует неукоснительного соблюдения дресс-кода. Поясню: опрос проводился среди компаний, использующих программное обеспечение для контроля за действием своих сотрудников. Таким образом, руководители обладали информацией о том, сколько времени работник потратил на соцсети и веб-серфинг и сколько действительно выполнял поставленные задачи. По результатам опроса, компании со строгим дресс-кодом показали большую вовлеченность в рабочие процессы — их сотрудники примерно на 30% меньше отвлекались от работы. Мы опросили руководителей самых разных отраслей, и основным критерием послужила невозможность для сотрудников опрошенных компаний использовать социальные сети в рабочих целях. Мы не засчитывали рекламщиков, дизайнеров и представителей других творческих профессий.

Как застраховать сотрудников стартапа от профессионального выгорания

Чем больше рабочего времени сотрудник тратит не по делу, тем выше потенциальный убыток для компании. Это лишь один из множества факторов, сказывающихся на финансовой составляющей, но влияет он все же напрямую.

Помимо восприятия спикера деловой костюм существенно меняет стиль поведения выступающего. В продажах и выступлениях это заметно невооруженным взглядом. Мы провели еще один интересный эксперимент, попросив сотрудников колл-центра ровно на месяц отказаться от повседневного стиля одежды в пользу делового. По факту заменили лишь одну переменную, а в результате средняя продолжительность вызова увеличилась на 20%. Коэффициент полезного действия от холодных звонков вырос еще на 11%.

Не только одежда

При всей очевидности происходящего многие забывают, что следить необходимо не только за внешним видом, но и за собственным запахом. За годы работы в B2B-секторе в моем присутствии около десяти сделок не были заключены из-за того, что от потенциального делового партнера невыносимо пахло домашними животными. Однажды с пиджака одного из собеседников даже свисала шерсть. Насколько это забавно слушать, настолько неловко было находиться в обществе подобных профессионалов, которые не понимали, что с каким бы предложением они не выступали, концентрация слушателей была рассеяна с момента рукопожатия.

Как удерживать кадры «золотыми наручниками»

Раньше не последнюю роль на деловых переговорах играло то, какие часы надел потенциальный партнер, какой ручкой писал, какую визитницу доставал и каким телефоном пользовался. Сейчас этого нет. Смартфоном сейчас никого не удивить, Apple Watch служат и деловым аксессуаром, и цифровым ассистентом в работе, а дорогие ручки больше нацелены на эстетическое удовлетворение пишущего. Всего за 5−6 лет аксессуары практически утратили свою немалую важность.

Демонстрация чрезмерно высокого уровня благосостояния тоже в большинстве случае сыграет в минус. Если это не встреча на уровне руководителей предприятий, то слишком дорогой автомобиль вызовет когнитивный диссонанс и неприятие между будущими партнерами. Особенно этот пункт «хромает» у наследников крупных компаний, занимающих не топовые позиции, но демонстрирующих склонности к дорогим вещам. К счастью, с иностранными инвесторами, как правило, встречаются совсем другие люди.

«Люди, которые ощущают себя безымянной серой массой, не могут любить свою работу»

Алкоголь

Часто сделки совершаются вне офиса, и в таких случаях ничего предосудительного в заказе алкоголя нет. Если вы выводите потенциального клиента в ресторан, то ориентироваться следует под его предпочтения. На одной из встреч Business Family один из топ-менеджеров популярного в России телеканала, ответственный за продажи телеформатов, шутливо пожаловался на то, что хочешь — не хочешь, но приходится выпивать для поддержания нужной атмосферы, а иногда совсем нет настроения. Отделы продаж всегда ориентируются на желания клиентов, поэтому порой надо идти вразрез с собственным «хочу».

Если вы работаете по найму, то решение о соблюдении дресс-кода скорее всего принимает ваш работодатель, поэтому можно не ломать голову над уже устраненной проблемой. В случае, если вы руководите компанией, пусть и небольшой, я посоветовал бы вам на несколько месяцев ввести в обиход бизнес-стиль в тестовом режиме. Обратно уже не захотите.

Добавить 11 комментариев

  • Ответить

    Западные исследования — исследования внутреннего мира шизофреников, оторванных от реальности.

    Если какая-то там обувь, какая-то там ручка, какие-то там часы им на что-то влияют — это таки бизнес, там, товары и услуги, или это просто денежные мешки тешат свой статус и ревниво следят за тем, чтобы не уронить своё положение и чтобы нижние сословия не понтовались больше, чем им, смердам, положено?

    При этом средний заработок рядового сотрудника уже 50 лет не растёт, а какая-нибудь тесла (убытки, один устаревший завод, мексиканские биороботы, отвёрточная сборка китайской комплектухи) стоит дороже всего генерал моторса.

    Ну, с другой стороны, чтобы успешно жить в мире шизофреников, надо конечно знать, как найти с ним общий язык, не давить на их неустойчивую психику, говоря, что голоса в голове — это психическое расстройство, а не их способность к телепатии, и т. д.

  • Ответить

    Как говорится со своим уставом в чужой монастырь не ходят, если в тусе положена борода и кеды на босу ногу, то значит так надо, люди очень восприимчивы к внешней шелухе, так всегда было и скорее всего всегда и будет, так что в статье все верно написано и практически для любой страны, нет смысла писать против ветра и раздражать людей неподобающим, для их тусы, видом.

    Также внешний вид много быстрее настраивает на определенный лад чем что либо другое, костюм на деловой, купальник на отдых, те же стринги на пляже в порядке вещей, на работе за них наверное уволят.

    Даже опыты научные были на этот счет, одну группу людей одевали в военную форму, других нет, первая группа много больший результат показала в командной работе, высокий уровень субординации, синхронность действия, при том что выборка была (если мне не изменяет память) из простых студентов раздолбаев.

    В общем мир наш очень сложный, не нужно бунтовать против каких то практик, если они работают и законны.

  • Ответить

    Всё верно по поводу шизофреников, они всегда любят форму, и при этом страшно ненавидят содержание))

    По факту же это все старое наблюдение, что дикторы лучше работают, если одеты во фраки. На деле такой корелляции в большинстве сфер нет. Если одеть человека в пиджак умнее он не становится, инфа 100%. Разве что дерется и бегает он с меньшей охотой, но одаренные личности, которые писали данную статью, вряд ли искали такие глубокие откровения.

  • Ответить

    Блестящий комент!

    Вспомнилось, как управляющий мелким магазином рыболовных принадлежностей из провинции лечил меня о важности строго дресс-кода в его деловых «переговорах». Охренеть просто можно.

  • Ответить

    >это все старое наблюдение, что дикторы лучше работают, если одеты во фраки.

    Может и не лучше работают, но если их будут лицезреть то и слушать их будут лучше те для кого фраки важны, а если они будет перед хипстерами выступать то должны быть обязательно в рваных джинсах фрак тут будет только искажать и прирывать информацию от них.

    >как управляющий мелким магазином рыболовных принадлежностей из провинции лечил меня о важности строго дресс-кода в его деловых «переговорах».

    Ваш знакомый просто не правильно понимает понятие дресс-кода, в его случае это когда его продавцы одеты в туристическую одежду чтоб быть похожими на рыбаков, а не в равные джинсы и кеды на босу ногу.

  • Ответить

    А теперь переведем с псевдопсихологического на русский.

    > Согласно исследованию, опубликованному в издании The Huffington Post, дресс-код влияет на то, как сотрудник решает те или иные задачи.

    Если студентов вдруг заставить надеть костюм, то выполненные в тот день работы могут восприниматься как более «целостные» (что бы это ни значило).

    > По результатам опроса, компании со строгим дресс-кодом показали большую вовлеченность в рабочие процессы — их сотрудники примерно на 30% меньше отвлекались от работы.

    В компаниях, где дрючат за просиживание в соцсетях, скорее всего дрючат и за дресс-код.

    > Мы провели еще один интересный эксперимент, попросив сотрудников колл-центра ровно на месяц отказаться от повседневного стиля одежды в пользу делового. По факту заменили лишь одну переменную, а в результате средняя продолжительность вызова увеличилась на 20%

    Заменили две переменных: сотрудники колл-центра также поняли, что сейчас их будут «исследовать». Поэтому результаты исследования сразу на помойку.

    Все остальное в этой статье — на уровне «мамой клянусь, да».

  • Ответить

    >Заменили две переменных: сотрудники колл-центра также поняли, что сейчас их будут «исследовать». Поэтому результаты исследования сразу на помойку.

    Я в целом с вашим комментом не согласен, но вот за этот пункт 5 баллов!!!

  • Ответить

    А с чем можно «в целом» не согласиться, пардон?

    Ну старый же набор ошибок/трюков:
    Первый пункт — частный результат (студенческого возраста, один раз, внезапно, расплывчатый критерий оценки) распространили на общее.
    Второй — банальную корреляцию выдают за причинно-следственную связь.
    Третий — нарушены правила проведения эксперимента.

    А больше тут ничего и нет. Все остальное — «мы заметили», «при всей очевидности», анекдотичные случаи и набор умозрительных советов.

  • Ответить

    >Если студентов вдруг заставить надеть костюм,

    Так как сейчас например студентки одеваются, отвлекают от учебы не только однокурсников, но и преподавателей, была бы форма, лучше бы учебный материал усваивали.

    >В компаниях, где дрючат за просиживание в соцсетях, скорее всего дрючат и за дресс-код.

    С этим например в корне не согласен, деловая одежда настраивает на деловой тон на пример.

    Вообще дресс код штука сильная, просто нужно с умом подходить, в тех же магазинах продавцы должны быть одеты так чтоб вызывать одобрение у их целевой аудитории.
    В магазине для охотников не должно быть хипстеров никак и т. д.

  • Ответить

    Умозрительные заявления — хорошая штука. Одна беда, они могут быть перекрыты ровно столь же умозрительными заявлениями, утверждающими обратное.

    Форма сковывает, настраивает на шаблонное мышление, понижает творческий потенциал, снижает мотивацию персонала, вызывает всплеск бюрократии, отвлекает от важного, принуждает сотрудников стремиться лишь к формальному соответствию… - легко, как видите.

    Но я вообще не о дресс-коде. Я о том, что вся статья — это личное умозрительное мнение одного скучного вихрастого чувака, худлит. И попытки придать ей налет научности, впихнув упоминания трех исследований, смехотворны.

  • Ответить

    >Я о том, что вся статья — это личное умозрительное мнение одного скучного вихрастого чувака, худлит.

    Согласен, но сейчас это уже норма, так что статья как статья.

Для добавления комментария войдите или зарегистрируйтесь.