ГК «Мортон» 15 апреля запустили первый рекомендательный сервис для покупки недвижимости, с помощью которого можно накопить бонусы и конвертировать их в реальные метры при покупке жилья. Экс-руководитель "Яндекс.Маркета", ныне руководитель продукта "Вторичная недвижимость" в ЦИАН Алексей Авдей рассказал Roem.ru, как проходит геймификация в сфере продажи недвижимости, полезности рекомендаций при выборе квартиры и почему никто не доверяет риэлторам.
***
Компания Мортон входит в тройку крупнейших компаний России по вводу жилья, поэтому ей, как лидеру, нужно быть всегда на передовой. Геймификация уже давно шагает по планете, поэтому эксперименты Мортон мне нравятся. Компания уже привлекла внимание интернет-аудитории, поэтому будем смотреть на результаты. Если вдруг в этот раз значимого количества аудитории у приложения не получится, то уверен в следующий раз точно всё случится.
В целом рекомендации друзей через социальные сети лучше работают для вирусного контента или сверхвыгодных предложений. Задача же Мортона - получить поток лидов и увеличить продажи, поэтому на данном этапе сложно оценить потенциал приложения в плане конечного результата.
Геймификация - популярное сейчас направление, и хорошо, что компании экспериментируют и ищут новые пути решений, я это всегда приветствую. И по статистике отзывы и рекомендации друзей оказывают самое сильное влияние среди прочих при принятии решения. А рекомендации профессиональных риэлторов часто воспринимают с недоверием и считают предвзятыми.
В интернет приходят всё больше и больше людей за выбором недвижимости. Роль привычных способов поиска недвижимости (печатные издания, объявления на подъездах, обращения в агентства недвижимости) постепенно уходит на второй план. Пользователи хотят сэкономить средства и начинают самостоятельно искать недвижимость для аренды/покупки.
Текущий рынок покупателя из-за низкого спроса еще сильнее влияет на эту ситуацию. При этом мы понимаем, что риэлторы приносят явную пользу и продавцу и покупателю на этапах, когда квартира уже найдена. Поэтому задача ЦИАН – предоставить пользователям быстрый и удобный сервис, который позволит выбрать недвижимость в кратчайшие сроки. И дальше связать его с риэлтором для совершения сделки. В этом нам помогут рекомендательные сервисы.
Основные цели рекомендаций в недвижимости – сформировать потребность и ускорить задачу выбора. Сейчас поиск квартиры для покупки занимает в среднем полгода. Рекомендательная система может существенно ускорить эту задачу.
Например, семье из 3 человек нужна квартира. Первый раз глава семьи приходит на Cian.ru и начинает искать. Он еще не знает, что/где он хочет. У него есть бюджет, общие требования. Рекомендации, исходя из его поисков, могут подсказать различные варианты районов города, транспортную доступность, тип дома и количество комнат. После того, как пользователь определится с базовыми параметрами, можно дальше рекомендовать конкретные варианты квартир. В этом направлении мы и планируем развиваться.
Маркетплейсы недвижимости многое возьмут от интернет-магазинов и онлайн-маркетплейсов товаров. Это и технологии, и решения задач на всех стадиях формирования потребности, и способы коммуникации с покупателями.
В регионах еще пять лет назад люди боялись покупать в интернете. Сейчас, благодаря крупным и средним игрокам, а также появлению иностранных площадок с очень выгодными предложениями, многие интернет-пользователи уже совершают покупки.
Текущая ситуация в недвижимости оставляет желать лучшего - по различным опросам, риэлторам доверяют намного меньше половины потенциальных покупателей. А работу риэлтора считают полезной только десятки процентов пользователей (самые низкие показатели в аренде).
В этом есть заслуга и самих участников рынка, которые выстраивают свою работу, исходя из краткосрочной выгоды. Я считаю, что задача крупных игроков (площадок недвижимости, крупных агентств) - изменить ситуацию и дать понять пользователям, почему работа риэлторов полезна и в чем заключается необходимость им платить.
Рассмотрим два варианта потребности: аренда и покупка.
Начнем с аренды. В обычном случае площадка может заменить риэлтора на первых шагах, задав несколько простых вопросов: места работы, нужен ли парк рядом, есть ли дети (школа/детский сад), есть ли машина, какой бюджет на квартиру в месяц. Исходя из этих знаний, площадка может порекомендовать тот или иной район, дом, количество комнат. К сожалению, сейчас большинство риэлторов такие вопросы сейчас не задают, а просто присылают распечатку с ЦИАНа или других сервисов. «Спасибо — я сам могу распечатать», — говорят на это пользователи. А вот дальше, когда уже выбран район, конкретное предложение — площадка может порекомендовать риэлтора, который поможет со сделкой по адекватной цене.
Покупка квартиры более сложный случай. Во-первых, на первых стадиях выбора идеальная площадка помогает понять что покупатель явно не хочет (большой прогресс, кстати). Дальше аккуратно определить, а что хочет и на что способен с точки зрения финансов. После этого площадка также может передать покупателя в руки риэлтора, который завершит весь процесс.
Другими словами, я за то, чтобы сайты недвижимости делали базовую работу, а риэлторы занимались сложной, за которую пользователь понимает почему он должен заплатить.