Стартап-пятница: чемодан-вокзал-концерт

От редакции: Travel-стартапы появляются в Рунете как грибы после дождя и мрут как мухи. Уникальных торговых предложений достаточно, но продавать их практически некому: среди покупателей всё еще много-много туристов-"пакетников", которым нужно подешевле, пожарче и повсёвключеннее, а тех, кому нужно это самое УТП, для быстро растущего бизнеса недостаточно. Создатель Travelatus Валентин Домбровский не стал окучивать местных отдыхающих и пытается сделать сервис для иностранцев - о том, как ему это удается, он рассказал нашему стартап-интервьюеру Сергею Ерёмину. 

- Как возникла идея проекта?

Самым красивым ответом на такой вопрос было бы нечто в духе: «Мы увидели, что этого нет и поняли, что это срочно необходимо сделать, потому что это было нужно нам самим!». Но в нашем случае ситуация была несколько иной. С 2009-го я руководил веб-студией Nextup Media, занимался интернет-маркетингом. В 2011 продал долю, и стал искать идею, которая могла бы принести миллионы... нет, миллиарды! Познакомившись с ребятами на одном из Startup Weekend’ов, мы начали экспериментировать с возможностями заработка на CPA-партнёрках. Возникла идея создания трэвел-сайта, который на этих партнёрках зарабатывал бы. Что-то типа Amazon for Travel – все услуги для путешествий на одном сайте. Сохранилась даже презентация нашей первоначальной идеи. Как это часто бывает с новичками, мы заметили «пустое место», и оно там действительно есть. Но мы решили, что «мы самые умные», и не подумали о причинах существования этого «пустого места». В общем, мы начали работать по глупости и незнанию, а потом как-то втянулись, пообтёрлись и вроде действительно что-то стало получаться.

К счастью, параллельно обсуждали идею с разными умными людьми и слышали от них слова о том, что лучше бы нам сфокусироваться на какой-то конкретной нише, всю сферу туризма и путешествий охватить невозможно. В результате уже осенью 2012-го сделали поворот (pivot) и начали работать только с путешествиями на мероприятия.

В результате стали делать решение для тех, кто уже знает, что такое путешествия на развлекательные мероприятия. Для фанатов, готовых ехать за любимой группой в другой город или страну. И для обращения всех "непосвященных" в прелесть таких путешествий. В настоящий момент довольно сложно планировать подобные поездки, отыскивая билеты и сопутствующие услуги в интернете. Тем более что большинство сайтов, продающих билеты, ориентированы на местную аудиторию, а значит при поездке, например, в Голландию вам придётся разбираться в хитросплетениях фламандского языка. Travelatus формирует единую платформу, объединяющую сферы мероприятия и путешествия. Подобной интеграцией пока мало кто занимается целенаправленно.

- А разве таких проектов нет? Например, я слышал про ticketforevent.com.

Нет. Это совсем другое. Тicketforevent -- сервис для организаторов мероприятий, желающих распространять электронные билеты -- мы же потребительский сервис для тех, кто хочет куда-то поехать, агрегатор предложений существующих туристических услуг плюс мероприятия. Я считаю, что выбранная модель оптимальна. Набрать большое количество предложений самостоятельно без агрегации – очень дорого. Это потребовало бы солидного финансирования на старте.

- Тогда расскажи поподробнее про технологическую составляющую проекта.

Учитывая, что мы запустились только три месяца назад, мы находимся в самом начале разработки. Запускались под прессингом, так как хотели показать рабочий проект на демо-дне акселератора, и все работало не совсем стабильно. Пришлось вносить изменения и повышать стабильность. Теперь вроде полёт нормальный, и можно говорить о начале роста, наращивании технологических мускулов и накручивании новых полезных фич.

Мы агрегируем предложения по билетам на мероприятия с Seatwave, отелям с Expedia, добавляем движок Rome2rio для поиска транспорта и перелётов к месту назначения и API Facebook для сопоставления интересов и предпочтений пользователя.

Выбор именно таких поставщиков данных обусловлен хорошими технологическими возможностями их API. Вообще, для молодого проекта выбор правильного API – непростая штука. С одной стороны, надо найти надёжных партнёров, которые зарекомендовали себя и не первый год на рынке. С другой стороны, все имеет свою цену, а большая часть поставщиков данных требует наличия определённого трафика или минимального количества бронирований и заказов, а у стартапа с этим сложно.

- Теперь понятно, почему у вас запросто можно найти Tricky или Suzane Vega, и нет "Сплина" с "Аквариумом" -американские сервисы про них не знают и по API не отдают?

Да. Мы не ориентируемся на русский рынок, поэтому нет ни поддержки русского языка, ни концертов отечественных исполнителей. С отечественным рынком, я вижу две проблемы. Первая -- основные мероприятия сконцентрированы в Москве и Петербурге, там же, где находится основная платёжеспособная аудитория. А значит, предложения путешествовать на мероприятия малоактуально. Вторая – отсутствие проектов, с которыми было бы так же легко интегрироваться, как с нашими зарубежными партнёрами.

Впрочем, у одного из наших потенциальных партнёров есть ряд предложений по билетам на концерты мировых звёзд в Москве и Петербурге. Как только мы его подключим, они появятся в системе. Возможно, когда мы будем думать о международной экспансии, мы озаботимся обеспечением более полного спектра предложений по России, однако, это в очень отдалённых планах.

- То есть только американский рынок?

Не только. У нас есть предложения по США и Европе. Здесь и объём, и потенциал, и широкое предложение данных, и толковые API.

- Странно, что ни в США, ни в Европе никто не придумал этого сделать

Сложный вопрос, почему до нас этого никто не сделал... Мне кажется это связано с тем, что Travelatus пытается работать на стыке двух сфер, каждая из которых имеет собственную специфику. В принципе, сайту, предлагающему бронирование отелей, не сложно прикрутить билеты на мероприятия в качестве «апсейла», а сайту, продающему билеты, предложить отели от партнёров. Но для них это будет лишней морокой и «размыванием фокуса». Мы же предлагаем комплексный сервис. В этом основной фокус. Хотя конкуренты у нас есть.

- Кто, например?

Например, Cheaptickets.com, но в его реализации отсутствует рекомендательный механизм, не организован cross-sale. По сути, билеты на мероприятия продаются отдельно и от путешествия, и от предпочтений покупателя. Мы считаем это неверным подходом.

Существуют ещё локальные примеры: yatra.com (Индия), skiddle.com (Великобритания), nyc.com (Нью-Йорк). Кроме того, что эти сайты имеют фокус на конкретные страны и даже города, у них есть те же проблемы, что и у Cheaptickets.

Ещё есть проекты пакетных предложений: Festicket.com и Eventtravel.com. Но по большому счёту, они не конкуренты. В перспективе сформированные в них пакеты можно привязать как дополнительный источник данных для нас.

Есть поисковик Fantrotter.com. Он тоже сосредоточен на идее путешествий на мероприятия, но подходит к ней со стороны «метапоиска», не предлагая удобый интерфейс. Учёт пользовательских предпочтений тоже отсутствует.

- Да, про конкурентов ты знаешь много. Кто тебе помогал с пониманием рынка и позиционированием? Кто эти «умные люди», которых ты упоминал?

Так получилось, что я виртуально познакомился с Леонидом Пустовым. Он тогда занимался проектом Travolver, а до того работал в AnyWayAnyDay. У него возникла идея создания групп Travel Startups и TravelStartupsIntl, которые я поддержал. В них объединились специалисты отрасли и менторы, образовалась отличная площадка для обмена идеями и обсуждений - и «понеслась». Я вообще считаю, что обсуждения – чрезвычайно полезный фактор при запуске. Не зря говорят, что нужна целая деревня, чтобы создать стартап.

- А сколько человек в команде проекта? Надеюсь, не «целая деревня»?

Сейчас в проекте три человека. Друг друга мы нашли на StartupWeekend. В команде я сам, с опытом работы в интернет-маркетинге и продвижении туристических проектов, в частности. Мой партнёр – Виталий Коробкин, он технический директор, программирует с детства, шесть лет профессионально занимался web в сегменте b2b и создал несколько корпоративных решений с нуля. Третий партнёр – Денис Волков, он креативный директор, отвечает за дизайн и фронт-энд, хотя и программистский опыт у него тоже неплохой. В своё время он участвовал в таких высоконагруженных интернет-проектах, как dom2.ru и strana.ru. Денис все очень быстро схватывает, приехал в Москву в 2007-м и за три года успел стать не только программистом, но и основать свой стартап, посвящённый спорту, а также создать собственную веб-студию.

Кстати, помимо Travelatus, мы являемся сооснователями SevenQuark. Сначала это было что-то типа веб-студии, а сейчас, когда мы очень плотно занимаемся Travelatus, превращается в нечто вроде центра разработки, с одной стороны, и содружества интернет-специалистов – с другой.

- То есть стартап себя не окупает, и нужны дополнительные источники финансовых поступлений?

В общем, да. Travelatus зарабатывает на комиссии с продажи. Комиссия на концерты, спортивные и прочие мероприятия – 7%, бронирование отелей ещё 5%. Средний чек при покупке кратковременного путешествия на одно мероприятие на уровне $300. Значит, наш заработок составляет около $20.

Если говорить о содержании команды из трёх человек, то «твёрдая безубыточность» возможно при заработке в $10 тыс долларов в месяц, на уровне 500 продаж.

Мы запустились в мае. Несмотря на проблемы со стабильностью, которые решали сразу после запуска, был рост, но высокой динамикой похвастаться не можем. Необходимого уровня продаж ещё не достигли. Нас неплохо принимает публика и пресса, но на рынке туризма ценится репутация, а быстро выстроить бренд, который вызывал бы доверие у пользователей, невозможно. Нужно время или инвестиции в раскрутку. Так что сейчас мы находимся в поиске возможностей для маркетинга в условиях ограниченных бюджетов и людских ресурсов.

- Но, надеюсь, вы ставите более амбициозные цели, нежели окупаемость?

Безусловно. Можно ещё мотивировать пользователя на более длительные поездки, стимулировать групповые поездки и через это повышать средний чек, но на старте этим заниматься неэффективно. Мы видим основной задачей агрессивный рост и экспансию. Без этого бесполезно надеяться на получение инвестиций и покорение мира.

- А вы уже нашли инвестора?

Начинали «на свои», что в основном означало временные и трудовые затраты, а в начале 2013 подали заявку в чешский акселератор StartupYard. Успешно прошли отбор, провели собеседование по Skype, и нас приняли. Помог нам рекомендацией и основатель DealAngel Роман Пескин. Он является одним из менторов акселератора.

В результате, в марте 2013-го мы получили $10 тыс от StartupYard. Впрочем, это не совсем денежные инвестиции. Акселерация это обучение и общение. Мы получили три месяца проживания в Праге, образовательные программы, переговоры с менторами, зацепки с инвесторами, помощь в юридических вопросах и, конечно, атмосферу. Работа бок о бок с людьми, «горящими» своими проектами, стимулирует пахать на полную катушку!

В мае, во время акселерации, запустили первую версию, а в июне программа закончилась.

К сожалению, не получилось «взять» инвестиции сразу после выхода из акселератора. Чешские инвесторы с настороженностью относятся как к трэвел-проектам, так и к нашим глобальным амбициям. Впрочем, мы остаёмся на связи со StartupYard. Акселератор – это своего рода «закрытый клуб». Надеемся, что наше сотрудничество продолжится, а приобретённые связи станут ещё более полезным.

- А каких инвестиций вы ожидаете?

Мы ищем $150 тыс по post-money оценке $1.5 млн. В основном на развитие функционала и маркетинг.

- Я видел ваше выступление на московском DEMO.EUROPE. Он не помог с поиском инвестиций?

Выступление на DEMO -- полезный опыт. Получили позитивные статьи в прессе, например, в Venturebeat, внимание со стороны рынка. У нас появилась красивая видеозапись выступления, которую удобно демонстрировать в разных местах. Эффект от подобных мероприятий не всегда сиюминутный. Это накопление критической массы и PR вокруг проекта.

Правда, с DEMO.EUROPE у нас вышла накладка. Почти сразу после выступления мне пришлось улетать в Чехию на демо-день акселератора, и я пропустил целый день мероприятия, и возможности для завязывания знакомств.

- То есть вы продолжаете работать независимо от того, есть инвестиции или нет?

Конечно. Победить всех и создать собственный рынок мы не сможем, но вполне можем дорасти до стратегического инвестора. На travel-рынке есть крупные игроки, которым проект мог бы стать интересен - таким компаниям, как Expedia и Priceline, например. С другой стороны, есть рынок мероприятий, на котором работают компании с интересом к расширению спектра предложений. С учётом того, что мы работаем через партнёрские каналы, для них динамика развития нашего проекта прозрачна, а это немаловажно.

В наших ближайших планах – реализация сохраняемого «плана путешествий», которым можно будет «делиться» с друзьями. Далее, реализация концепции групповых путешествий. Само собой, нужно реализовать возможность оплаты на самом сайте, а не на сайтах партнёров, как сейчас.

Обязательно будем расширить число поставщиков билетов и отелей. В перспективе роста можно говорить и о возможности увеличения получаемых комиссий, а также продаже дополнительных услуг (как минимум, авиабилетов).

Вообще, мы сейчас на такой стадии, что планов просто громадьё. И что удобно: мы работаем на стыке двух рынков и можем сделать «уклон» в ту или в другую сторону. Можем сосредоточиться на эвентовой составляющей, а можем, наоборот уйти «глубже» в трэвел. Время покажет.

- Но это все планы развития функционала. А как насчёт взгляда за горизонт?

Мы хотим занять нишу, которая, как нам кажется, недооценена. С развитием интернета растёт сегмент самостоятельных путешествий, однако, рынок услуг для таких путешественников в зачаточном состоянии. Сейчас уже довольно просто найти авиабилеты и забронировать отель, но возникают сложности с другими компонентами путешествия. Все это приходится искать на разрозненных ресурсах. Ситуация должна измениться, и мы постараемся поспособствовать этому.

В перспективе нам хотелось бы видеть Travelatus как основу для целой серии проектов, посвящённых путешествиям на различного рода мероприятия. Сейчас это в основном развлекательные события, однако, думаю, со временем у нас появятся возможности для развития нишевых проектов. Но пока важно довести проект до стадии работающего бизнеса, а затем уже думать как «расширить и углубить» успех.

---

Резюме Сергея Ерёмина о проекте:

Сильные стороны: Хорошая экспертиза и понимание рынка. Нацеленность на страны, где сервис максимально востребован (США и Европа). Гибкость позиционирования.

Слабые стороны: Малое число и зависимость от поставщиков данных. Территориальная удалённость от рынка сбыта, а значит, менее тесное взаимодействие с клиентами, поставщиками и «оторванность» маркетинга.

Возможности: Диверсификация поставщиков и расширение функционала. Формирование нового вида туристических онлайн услуг и стиля потребления. Выход на иностранные (в том числе и российский) рынок.

Угрозы: Замедленный рост в отсутствии инвестиций. Возможные действие конкурентов и перепозиционирование схожих сервисов.