Со времен изобретения контейнеров, морские перевозки – услуга очень стандартизированная, за очевидными исключениями перевозчику не важно, что именно он везет, а отправителю кроме цены и сроков тоже практически ничего и не интересно. Но цены-то как раз и секрет. При более-менее приличных масштабах контракта, перевозчики не используют прайсы с сайтов, а предлагают отдельные условия, хитрые скидки, длинные контракты и прочее, и прочее. Торговаться с каждым возможным подрядчиком покупателю не хватит никакого персонала, а с кем на самом деле надо было торговаться, угадать невозможно.
Норвежский #стартапдня Xeneta предложил компаниям во всем мире платформу для обмена данным по ценам. Любой бизнес, использующий услуги перевозчиков, может загрузить в систему цены, по которым он платит, и после этого получить доступ к аналитике, построенной на ценах всех остальных, и с этой аналитикой иметь уже разумную позицию для переговоров. Отдавать одно направление и подглядывать за всем миром, разумеется, нельзя: чем больше данных загрузил – тем больше видишь. Теоретически, можно врать или придумывать, но вряд ли это кто-то делает в реальности – во-первых, запрещено договором, во-вторых, можно же попасться, а ещё раз зарегистрироваться не дадут, это же B2B, вторую симку не вставить, в-третьих, в этом нет никакого смысла – ну испортишь ты чуть-чуть общую картину, ну и что? Это было бы выгодно перевозчикам на своем любимом маршруте, но данные от них хоть и берут, но маркируют отдельно и с общими не смешивают.
На первых порах Xeneta был бесплатен и требовал от клиентов только данных, но уже несколько лет берет деньги за подписку (а данные отдавать по-прежнему обязательно). Прайс на свои услуги не публикует, предлагает вместо этого общаться со своими продажниками – прекрасная модель для компании, которая создана для прозрачности ценообразования. В любом случае измеряется эта цена десятками тысяч долларов в год – сумма на несколько порядков меньшая, чем возникающая за счет прозрачности экономия.
Главный конкурент стартапа – тендеры. Тендеры в Xeneta не любят и стараются привить свою нелюбовь всему миру, активно пишут статьи о том, как сложно и дорого их проводить в бизнесе морских перевозок, но аргументация, на мой взгляд, так себе. На самом деле, видимо, многие используют Xeneta в сочетании с тендерами – как отправную точку или как верификацию результата.
Растет компания хорошо, знает уже цены на пару процентов всех совершаемых на планете перевозок, регулярно получает новые раунды по все более высоким оценкам, всего уже примерно 20 миллионов долларов в них проинвестировано.
