Как японская корпорация задушила российский стартап с умными камерами: история падения SmaSS

Открыв тысячу "Пятёрочек", директор по развитию Х5 Retail Group Антон Крамаров ушёл развивать стартап: технологию компьютерного зрения, анализирующую через камеры поведение покупателей в магазине.

Обычно камеры в магазинах отправляют записи в облако или хранят данные на локальном сервере, и только после этого их можно анализировать. Под установку локального сервера требуется свободное место (в магазинах его немного), а для отправки данных на облако необходим широкий коммуникационный канал, который есть не во всех точках города. Прокладка и обслуживание такого канала, по словам Крамарова, слишком дорого стоит.

Система, которую планировал продвигать Крамаров, была устроена иначе: «Технология работает как фотокамера в мобильном телефоне — так же снимает картинку и так же все считывает здесь и сейчас: никуда ничего отправлять не надо».

В запуск Крамаров вложил миллион долларов собственных сбережений. Набрал команду, снял, отремонтировал и оборудовал офис, заказал образцы камер (макеты с рабочими платами и ПО) и начал искать инвесторов и покупателей. По мнению комментирующих статью экспертов, Крамаров совершил ошибку, сконцентрировавшись на общении с крупными корпорациями. Стартапу ранней стадии релевантнее венчурные инвесторы и акселераторы. Корпорации любят разрабатывать всё сами внутри и могут украсть идею, а стартапы, в свою очередь, часто продают им готовый продукт, имея сырой прототип.

Предприниматель решил пойти через корпорации, предлагая им бесплатно воспользоваться его решением. Он рассчитывал, что сотрудничество с крупными компаниями сделает его стартап более привлекательным для инвесторов.

Крамаров показал проект своему другу — коммерческому директору «Яндекса» Дмитрию Качмару. Тот сказал: «Китайцы уже давно всё сделали», — и предложил Крамарову вернуться к прежней работе.

Предприниматель обратился к основателю «Магнита» Сергею Галицкому. Галицкого разработка заинтересовала, и он перевел Крамарова на своего директора по безопасности, чтобы закрепить партнерство.

«Это был самый ужасный колл в моей жизни», — делится своим впечатлением Крамаров. Четырехчасовой разговор ни к чему не привел: «Все сводилось к тому, что у их отдела есть определенный бюджет, свои разработки и KPI, а я не нужен, потому что нарушу эту идиллию». Все бы ничего, если бы Крамаров не забыл отключиться от конференции, закрывая крышку ноутбука: «На эмоциях я сказал, что в „Магните“ работают одни козлы, и все участники конференции, включая Галицкого, это слышали».

Крамаров написал на почту Герману Грефу письмо-презентацию с громким заголовком: «Тот случай, когда будущий Google стоит на пороге». Через два дня предприниматель встретился с руководством «Сбера» и презентовал свою технологию. «Им все очень понравилось, и следующие две недели мы общались продуктивно», — говорит Крамаров. Но в итоге ему отказали, так как «Сбер» «не может расфокусировать команду». «Другими словами, у компании уже есть свои наработки и люди, которые ими занимаются, и я им не нужен, потому что они уже делают все сами».

В 2018 году предприниматель договорился о партнёрстве с Toshiba. Компании понравилась идея разрабатывать "магазин без кассира", где камера распознаёт положенные в корзину товары, и система сама снимает деньги с карты покупателя. Крамаров также привлёк $2,5 млн от российского инвестора. Позже поиски инвесторов забуксовали: Toshiba предложила купить 35% компании, переговоры об этом шли год, и весь год стартап не имел права заключать другие сделки и подлежал иным ограничениям. Через год Toshiba пришла с новыми условиями: 51% и эксклюзив на продажи. Изменения объяснили геополитическими рисками. Оценка стартапа в результате сделки превысила бы миллиард долларов. Крамаров сначала согласился, потом отказался. Потом согласился.

В итоге Крамаров согласился на сделку, но при одном условии: если под управлением корпорации SmaSS обанкротится, она обязана вернуть инвесторам их первоначальные вложения. Японский партнер в ответ поставил ультиматум — утвердить сделку на предложенных условиях либо вовсе прекратить сотрудничество.

Ограничения, наложенные на работу SmaSS, действовали до марта 2021 года: «Это значило, что наши руки будут связаны еще целый год вне зависимости от того, как закончатся переговоры», — говорит Крамаров. Заручившись поддержкой инвесторов, он решил отказать Toshiba в сделке. «Нужно было убедиться, что нам дадут деньги на период ограничений. Но, когда я уже отказался от сделки, инвесторы сказали, что денег у них сейчас нет», — делится Крамаров.

В стартапе уже работали 70 разработчиков, каждому из которых надо было платить по 150 тыс. руб. в месяц. Решения не предвиделось. Тогда Крамаров вернулся к Toshiba с просьбой все-таки пересмотреть условия сделки. Но ему не ответили, из-за чего Крамаров решил остановить серийное производство камер. Это спровоцировало конфликт с корпорацией.

По договору Toshiba финансировала разработку камер SmaSS, а затем продавала их своим клиентам, покрывая только расходы стартапа, — сам проект прибыли с этого не получал. Остановив производство, стартап лишил Toshiba возможности зарабатывать деньги на разработках SmaSS. «Корпорация, естественно, была возмущена, что мы ее так „развернули“. Японцы начали звонить нашим инвесторами (почти все они живут за границей, преимущественно в Англии), грозиться их засудить и обанкротить», — рассказывает Крамаров. Инвесторы SmaSS, опасаясь возможного конфликта, отказались от дальнейшего финансирования стартапа.

С помощью лёкого шантажа Крамаров смог добиться от Toshiba разрешения продавать свои камеры на российском рынке и пошёл искать инвесторов. Леонид Богуславский сказал ему, что не знает случаев, чтобы стартап "смог вылезти из-под корпорации", а потом отказался инвестировать, потому что рынок не готов к такой технологии. Осенью 2020 года Крамаров всё же нашёл полтора миллиона долларов инвестиций и вложил их в разработку пилотных продуктов для российских клиентов.

Для Philip Morris стартап разрабатывал систему распознания выкладки сигарет и их остатка в диспенсерах. Сложностей было много. Как объясняет Крамаров, торговое оборудование с сигаретами закрытое и открывается, только когда клиент выбирает товар, поэтому у камеры лишь несколько секунд, чтобы что-то зафиксировать. К тому же сигареты оборачиваются в целлофан, который отсвечивает, искажая вид пачки. Проект провалился. «Через год моя команда взмолилась, отказываясь идти дальше, — признается предприниматель. — На тот момент было выполнено около 65–75% работы».

С МТС SmaSS пробовал создать камеру в формате умного счетчика, которая стоит над входной дверью в магазин и следит за каждым покупателем. «Вроде было интересно, но денег на производство камер не дали», — говорит Крамаров.

Для Х5 стартап представил систему борьбы с воровством на терминалах самообслуживания. Пилот продлился около года. Оказалось, что в магазинах X5 Group воруют мало, а если и делают это, то не на терминалах самообслуживания. «Денег они нам тоже не дали, так как особенной выгоды в этом не увидели».

Больше всего надежд Крамаров возлагал на проект с производителем драгметаллов «Красцветмет». У компании на проходных работала система распознавания лиц, и ей нужно было адаптировать ее под уличные условия, в которых температура могла опуститься до –20°C. Задачу SmaSS выполнил (сделав хладостойкий корпус). Два месяца «Красцветмет» тестировал новое решение и попросил сделать еще пару десятков таких же, на что Крамаров ответил отказом, так как это не профиль его бизнеса. «Я спросил, где инвестиции. Мне ответили, что часть команды „Красцветмета“, с которой мы договаривались, уволилась, и никто об этих разговорах не помнит», — вспоминает Крамаров.

В 2020 году после внутреннего конфликта ушел коммерческий директор и потребовал обратно 20 млн рублей, которые вложил. В 2021 году Крамаров почти продал стартап Toshiba за $5 млн, но прямо перед подписанием договора Россия провела военные учения на Курильских островах, и Toshiba от сделки отказалась. Гендиректор крупной самарской компании, которая занимается системами фото- и видеофиксации, выкупил часть разработок компании за 18 млн рублей.