Зачем нужен CapEx hacking: на примере каршеринга и такси

Инвестиционнный менеджер ФРИИ, эксперт «Школы инвестиций» ФРИИ Никита Юрьев рассказывает, как даже рискованные капиталоёмкие проекты можно сделать с минимальными тратами на капитальные вложения.

Из опубликованных в деловой прессе статей сложно понять, даже ретроспективно, почему один продукт занял доминирующее положение на рынке, а другой — нет. Со стороны кажется, что все инвесторы и менеджеры делают правильные вещи: запускают новые сервисы, удовлетворяют потребности клиента и думают о качестве продукта. Но у кого-то что-то не получается.

С точки зрения прессы, наиболее интересна маркетинговая активность компании, как наиболее публичная. Журналисты, как правило, пишут не о той части маркетинга, которая направлена на изучение клиента (проводить проблемные интервью, анализировать огромные массивы информации, выяснять боли клиента достаточно скучно), а о продвижении продукта на рынке. Стива Джобса, бывшего гением в выявлении и создании маркетинговых ниш, потребители, пресса и журналисты регулярно называют просто «гением презентации» и тем самым упрощают его роль в истории Apple.

Так, у компании Jawbone был отличный маркетинг, их браслеты стояли в каждом крупном магазине электроники по всему миру. Однако закрылись они из-за проблем с продуктом, высоких затрат на производство и нехватки средств на оборотный капитал.

Надо помнить, что в целом успешность или неуспешность бизнеса определяется не запоминающимся маркетингом, а тем, обеспечивается ли сходимость экономики в каналах продаж и получается ли бороться со стремительно растущим оборотным капиталом, ради чего бизнесу всегда нужно думать о снижении издержек.

Легенды и мифы трекинга стартапов

CapEx hacking и OpEx hacking в быту

Составление бизнес-плана «в лоб», особенно для бизнеса без прорывной идеи, приведёт к тому, что вы будете толкаться плечом к плечу на высококонкурентном рынке. У вас будут постоянные проблемы со сбытом и дефицит денег на проекте. Надо пропустить бизнес-план через призму CapEx и OpEx хакерства и рассмотреть возможность переноса капитальных трат на других акторов рынка. Так вы сможете существенно снизить издержки и увеличить чистую прибыль при сопоставимых с конкурентами расходах на маркетинг и сбыт.

Простой пример OpEx hacking, который регулярно применяется курьерскими компаниями, — это найм на работу пенсионеров, которые ездят в общественном транспорте бесплатно. В условиях Москвы за счёт такого хакинга можно снизить затраты на каждую доставку на десятки процентов.

Уже классическим случаем CapEx hacking стал AirBnB. Сервис не потратил ни копейки на приобретение или аренду недвижимости, но позволяет забронировать жильё по всему миру и оперирует «номерным фондом» превышающим размер крупнейших отельных сетей. О чём постоянно и пишут в прессе.

По сути, CapEx hacking — это то же финансовое планирование. В нём мы упираем на поиск неочевидных возможностей по снижению капитальных затрат при создании стартапа.

Настоящими гуру CapEx hacking стали такси-приложения и каршеринги

Uber уже много лет нанимает не только профессиональных водителей, в чьё вознаграждение необходимо закладывать их собственную работу, стоимость автомобиля и текущие расходы. К ним Uber добавляет тех, для кого вождение такси — это подработка, а не основная занятость. Такие люди, у которых уже есть основная работа и собственный автомобиль, готовы возить пассажиров за суммы лишь незначительно превышающие стоимость бензина затрачиваемого на поездку. Или не готовы, но тогда они не становятся водителями в Uber. Именно это позволяет снижать средний уровень цен в системе: сервис перекладывает существенную часть капитальных расходов по приобретению машины на семью водителя, а операционных — на основного работодателя уберовода.

Как посчитать стоимость Uber?

В такой ситуации возникают и дополнительные плюсы: количество доступных в системе водителей начинает изменяться в соответствии со спросом на услуги такси, вечерние и утренние пики спроса сглаживаются.

Что касается каршерингов, CapEx hacking для них жизненно необходим — исключение стоимости автомобилей из CapEx за счёт лизинга или рассрочки со стороны производителя машин, удовлетворяет обычное желание венчурного инвестора снизить уровень возможных потерь при высоких рисках.

Дело в том, что при высоких стартовых капитальных затратах инвестор рискует практически всей суммой инвестиций на входе в проект. Если что-то пошло не в соответствии с бизнес-планом, а оно всегда идёт не в соответствии, то вернуть уже вложенное сложно, на грани невозможного.

Взятие же автопарка в лизинг даёт возможность уменьшить и сохранить инвестиции, если все идёт кардинально не по плану и стало очевидно, что этот бизнес не станет успешен.

Представьте, что вы планируете открыть барбер-шоп. Это первый барбер-шоп в вашей жизни и первый у нас в стране. У вас есть вариант купить помещение в центре за 100 миллионов рублей и вложить в ремонт-оборудование ещё 10 миллионов. Если что-то пойдёт не по плану, то вы потеряете 10 миллионов на оборудовании и ещё 100 миллионов «зависнут» на неопределённый срок и могут ещё уменьшиться из-за колебаний цен на рынке недвижимости.

Альтернативный вариант — взять в аренду за миллион в месяц помещение и вложить в ремонт те же 10 миллионов рублей. В этом случае вы теряете 15−20 миллионов, в самом худшем случае — и не имеете «зависших» 100 млн. Венчурные инвесторы в 100% случаев предпочтут второй вариант.

В применении к каршерингам эта математика работает точно так же. Тысяча автомобилей по цене в 700 тысяч рублей потребуют инвестиции более 10 миллионов долларов. Для сравнения: в каршеринг BelkaCar вложили меньше трёх с половиной миллионов долларов. Число автомобилей в «Белке» давно превышает тысячу, а стоимость части парка в разы выше модельных 700 тысяч рублей. Размер необходимых инвестиций уменьшился более чем на 70% благодаря правильному планированию.

Для венчурного инвестора это означает, что без «взлома» структуры CapEx какие-то бизнесы нельзя создать в принципе. А с CapEx hacking количество проектов, в которые сможет проинвестировать VC, можно будет увеличить в разы и даже на порядок.

Как большая ложь помогает стартапам выжить

Добавить 12 комментариев

  • Ответить
    Альтер Эго

    А это нормально, вообще, советовать из бюджета оплачивать услуги по курьерской доставке?

  • Ответить
    Юрий Синодов Основатель Roem.ru, sinodov.com

    Это не совет, это описание ситуации.

    Да и вымирающей, честно говоря. Курьеры сейчас часто молодые шустрые парни на транспорте, которые за смену развозят на порядок больше пешего курьера.

    В остальных случаях тоже всё достаточно честно — машины, например, передаются по лизингу, все капитальные платежи приходятся на лизингодателя, который для этого и существует.

  • Ответить

    О, спасибо!
    Благодаря этой статье я наконец понял что такое биохакинг. Это когда я хожу по-большому и по-маленькому в туалет, а не под себя. А я-то думал…

  • Ответить
    peranov low-tech

    в примере с лизингом версус покупкой это никакой не хакинг, а древние как мир инвестиционные решения. а вот пример нищебродства с курьером — поинтереснее. В этом смысле можно накидать побольше интересных примеров. Так, например, уносить с работы туалетную бумагу, отматывая понемногу от рулончика — это персональный опекс-хакинг, а стащить с работы гвоздь, чтобы укрепить им сарайчик на даче это капекс-хакинг. И в другую сторону тоже — убрать из туалета стартапа туалетную бумагу и с кухни кофе — это опекс-хакинг, а убрать кофемашину и заставить сотрудников самих скидываться на электрочайник и микроволновку — это капекс-хакинг. У своих друзей в крупных финансовых компаниях я видел именно такое. Не буду называть названия этих крупнейших компаний, но там — на кофе скидывались, чаек приносили с собой, кофемашина — только для президента, туалетная бумага, конечно все-таки была бесплатная, но вот бумажка для принтера уже за свой счет, сотрудники друг у друга со столов пёрли всё — ручки, карандаши, всякую мелочь, в рамках опекс-хакинга разумеется. Вы удивитесь, узнав, что это крупнейшие финансовые компании, президенты которых потом выступают на тему финтеха, инвесттеха, блокчейна, вайтлейбла, открытого АПИ и проч. и проч. Вот так президент компании выступает на форуме с передовыми мыслями и фотками сотрудников из американского фотобанка, а потом лезет обратно к себе в нору измерять и подсчитывать туалетную бумагу.

  • Ответить
    peranov low-tech

    в примере с лизингом версус покупкой это никакой не хакинг, а древние как мир инвестиционные решения. а вот пример нищебродства с курьером — поинтереснее. В этом смысле можно накидать побольше интересных примеров. Так, например, уносить с работы туалетную бумагу, отматывая понемногу от рулончика — это персональный опекс-хакинг, а стащить с работы гвоздь, чтобы укрепить им сарайчик на даче это капекс-хакинг. И в другую сторону тоже — убрать из туалета стартапа туалетную бумагу и с кухни кофе — это опекс-хакинг, а убрать кофемашину и заставить членов команды, которая перевернет мир и вообще «сделает это!" — скидываться на электрочайник и микроволновку — это капекс-хакинг.

  • Ответить

    >> а потом лезет обратно к себе в нору измерять и подсчитывать туалетную бумагу.

    бездна мыслей, но неудобочитаемо. Разбивайне на абзацы, сиречь — кусочки.
    Таже самая ваша любимая туалетная гумага — порционно перфорирована, если изучить внимательно.
    Сделано так почему? Патамашта пользователь в процессе пользования не должен думать, сколько ему оторвать и где именно.
    Поэтому, текст, как и туалетную бумагу, принято разбивать на обзацы для удобства и экономи.

  • Ответить

    >> вы тут уж совсем ку-ку

    каккое куку. Читать говорю невозможно если на обзацы не разбит текст.
    Ентер клавиша есть такая специальная.

  • Ответить
    peranov low-tech

    с телефона писал, сидя в туалете. телефон, конечно, умный, но не настолько. да и клавишу ентер на нём лишний раз нажимать не хочется, она на нем иногда означает «послать».

  • Ответить

    > peranov
    > потом лезет обратно к себе в нору измерять и подсчитывать

    Вот это, кстати, да, это чувствуется практически в любом местном обществе это скряжничество. Заграницей бывать не приходилось, чтобы оценить, как там, но, думаю, мы тут первое место берем уверенно.

Для добавления комментария войдите или зарегистрируйтесь.