Совладелец "Викимарта" Сергей Копылов рассказал "Коммерсанту", почему не выстрелил его онлайн-проект по продаже детских товаров Babyboom.ru. По его словам, одной из причин провала стала ориентация на продажу товара разового спроса:
…мы сразу зашли в крупногабаритный ассортимент: мебель, коляски, автомобильные кресла и т. д. А коляску люди покупают раз-два в жизни. Эта модель позволяет зарабатывать, но не формирует базу лояльных покупателей и бесплатный трафик. Если ты "привязываешь" человека на памперсы, детское питание, то создаешь обширную базу. Конкуренты, заслуживающие внимания,— Mladenec-shop.ru, Esky.ru — пошли по обратной модели: они начали с детского питания, подгузников, а уже набрав лояльную базу, стали торговать крупногабаритным товаром.
Кроме того, основатели Babyboom.ru столкнулись и с другой – низкое качество услуг поставщиков на рынке детских товаров. Это отметил и Сергей, и инвесторы проекта.
Сейчас я понимаю, что ритейл-проекты надо строить по-другому. Медленнее и тщательнее просчитывать экономику. Пускай проект растет не на 1000% в год, а на 30%, но будет балансировать около нуля или приносить небольшую прибыль. Венчурный бизнес более быстрый, но он напоминает пирамиду наподобие МММ — приток новых инвесторов обеспечивает рост. Если деньги заканчиваются, бизнес умирает.
Добавить 21 комментарий
Вот честно не понимаю ситуации «лояльные клиенты» в интернете. Всегда магазины сортируются в первую очередь по цене и по отсутствию совсем гневных отзывов — полагаю так делают большинство. Есть магазин, в котором я (как клиент) заказываю всегда, там уже у меня и скидка, и сувениры и прочие плюхи. Но как только я найду дешевле — я свалю без зазрения совести. Да, если у меня рядом с домом, к примеру, магазин Шестерочка и Пикси — я буду лоялен к Пикси, хоть он и помоечный, просто Шестерочка еще помоеечней. В интернете модель офлайн-ритейла не работает. Ну и последний абзац-цитирование показывает какая каша у основателей Викимарта: срубить бабла по-быстрому не выходит, печаль. Не удивительно, что у них дела в вялотекущей стадии.
Это одна сторона правды… Другая в том, что строить бизнес степ-бай-степ «Викимарт» не расположен. Им интересны только пузырящиеся проекты, с них они умеют пену снимать.
Всегда хотел спросить — а юлмарт построен на осколках империи Ультры?
[протирает глаза] > Сейчас я понимаю, что ритейл-проекты надо строить по-другому. Медленнее и тщательнее просчитывать экономику. Пускай проект растет не на 1000% в год, а на 30%, но будет балансировать около нуля или приносить небольшую прибыль. Венчурный бизнес более быстрый, но он напоминает пирамиду наподобие МММ — приток новых инвесторов обеспечивает рост. Если деньги заканчиваются, бизнес умирает. это говорит совладелец крупного публичного ритейл проекта? со всей серьёзностью?
Серьезность тут бесспорная, другое дело, что он публично признается в своей недальновидности и жадности.
Другая в том, что строить бизнес степ-бай-степ «Викимарт» не расположен. Им интересны только пузырящиеся проекты, с них они умеют пену снимать. Безусловно им интересней второй вариант, только, кажется, и тут пену снимать не сильно умеют.
«Есть магазин, в котором я (как клиент) заказываю всегда, там уже у меня и скидка, и сувениры и прочие плюхи» — вот ты уже и «лояльный клиент» в интернете «Но как только я найду дешевле — я свалю без зазрения совести» — может быть свалишь, а может и нет, в случае с разовым товаром — свалишь точно. Удержать существующего покупателя существенно дешевле, чем привести нового.
«сувениры и прочие плюхи» мне ортогональны. Но если «сумма минус скидка» будет выше предложения другого магазина, свалю не раздумывая. Тот же я-маркет резко нивелирует разницу между привлечением и удержанием если это дело не мониторить.
вопрос не в том «когда свалишь», а в том, что если один раз купил, и при необходимости, в первую очередь пойдешь туда, где уже купил (при условии, что остался доволен сервисом). А следовательно, твой второй «приход» — условно бесплатный. В случаях с разовым товаром, после покупки, даже потребности в товаре не возникнет.
условно-бесплатный приход переводит меня в разряд лояльных клиентов?! не соглашусь
>> а юлмарт построен на осколках империи Ультры? да
не соглашусь — ну и не надо)) это важно только для владельца магазина. Он решает — кто лоялен, а кто нет, и по каким признакам это определять.
>проект растет не на 1000% в год, а на 30% А как ещё он, извините, может расти? 30% для торговой компании очень даже неплохо, можете сравнить с другими игроками здесь (только не забывайте, что там выручка, а не прибыль) http://www.kommersant.ru/doc/2117087 интересно, чем это нужно торговать (незапрещённым), чтобы даже операционная рентабельность была 1000%? и чтобы при этом объёмы были соответствующие? «На рентабельность нельзя смотреть по-торгашески, с точки зрения данной минуты» И. Сталин И причём здесь поставщики, непонятно
Видели товарища на конференции по электронной торговле, с большим пафосом от имени Babyboom рассказывал нам, что есть рынок денег и рынок товара, и учил нас как надо работать на рынке денег. Мы с большим удовольствием послушали, мы сами на тот момент были пайщиками аналогичного проекта и потому внимали с большим вниманием и подумали какой умный чел… обскочит нас с пол пинка на рынке детских товаров. С тех пор продажи через интернет нашего стартапа выросли что-то раз в пять с тем же самым товаром, сейчас уже вместо одного магазина уже семь оффлановых точек и одна из ни в Европейском (вместе с регионами более 20 точек). А вот более крупный на тот момент пафосный проект Babyboom, «наш учитель», сдулся. По некоторым пафосным стартапам давно было впечатление, что люди там почти случайные, им просто на каком то этапе повезло или живут на инвестиционные деньги не понимая сути e-commerce бизнеса, но умеют хорошо гнуть пальцы на конференциях и председательствовать в ассоциациях. Вот жизнь потихоньку показывает кто и чего стоит.
На мой взгляд, сдулись они только из-за логистики. Если не ошибаюсь, некоторые товары они доставляли только через 3 дня, как минимум. Трудно с таким подходом сформировать лояльную базу.
>некоторые товары они доставляли только через 3 дня, как минимум. Да есть такая категория покупателей, звонят: — Сегодня вечером привезти можете? — Нет у нс доставка на завтра. Если вы сегодня заказали то завтра мы вам доставим. — А если не сегодня, то не надо. Такие покупатели есть но их не больше 10%. Если конечно доставлять неделю только по Москве, то покупатели не поймут и уйдут в другой магазин. Но наверно основная причина была не в этом мне кажется. Я заходил на сайт Babyboom ради интереса посмотреть и помню что в разделе о нас у них персонала было примерно в 4 раза больше чем у нас при том что уровень продаж на тот момент был примерно одинаковый. Чем занимались все эти люди в таком количестве и за что получали зарплату было не совсем ясно. Было больше похоже на инвестиционный проект когда собирается избыточная команда (ведь деньги-то есть и не свои чего не собрать то народ, ведь девочка что бы варить кофе тоже нужна в офисе… и еще много кто очень нужен). Обычно когда проект делается за свои деньги всё сильно скромнее по персоналу, но персонал работает по системе (по отработанным скриптам) и потому 5 человек свободно делают объём работы, такой как у других 20 еле успевают. Не оперативная доставка, это конечно минус но не самый главный, некоторые покупатели согласны подождать если уверены будут в магазине, что он всё таки привезёт рано или поздно. Но вот раздутая расходная часть, на рынке с большой конкуренцией убъёт любой сервис.
Кстати прочитал еще немного удивительных подробностей http://oborot.ru/news/12529/21, оказывается эти ребята тратили по $50 штук в месяц на своё продвижение. Вот и еще одна причина провала, невероятный перерасход средств. Аналогичный магазин и по возрасту и по уровню продаж тратил 50 тыс. руб. в мес. на туже самую статью при этом продавал всё же больше. Хотя если посмотреть со стороны то могло и у нас показаться что тоже бюджет большой один видеоканал на ютьюбе генерил порядка 3 миллионов просмотров детских товаров в месяц и ежедневный трафик на магазин, но на самом деле это всё было сделано в рамках тех самый 50 тыс. руб. в без привлечения внешних людей, потому всё по минимуму. Какие глобальные выводы из всего этого? Жуткий непрофессионализм управленцев. Вот наверно потому Викимарт никогда не станет Амазоном, менеджмент там нужно менять на более вменяемый.
Алексей Оськин, с интересом прочитал ваш бложек к этой записи и имею сказать — завидуйте молча. Все люди ошибаются, но не все готовы учиться на этом, а тем более делиться пережитым опытом публично.
а чё-й то http://mladenec-shop.ru/ и http://babyboom.ru/ как-то очень неохотно отвечают в браузере? Роем-эффект поймали?
to Alter Ego от 4 апреля 2013 16:42 А где вы прочитали что я завидую? Или это у вас такой «умный» оборот речи?!Вы сначала разберитесь Ху из Ху а потом начинайте писать. Про свои провалы мы открыто писали вот как один из наших примеров провал запуска магазина детской одежды http://www.kommersant.ru/doc/1853846 Потратив те же 50 тыс. баков мы провалили проект. Но мне не стыдно так как я потратил свои деньги, а не ваши и не инвестора. Второй проект http://www.kupirebenku.ru/ сделанный на остаток средств (за 300 тыс. руб.) внешний инвестор купил за $2 миллиона, и этот инвестор появился тогда когда магазин начал продавать больше тысячи товаров в сутки, это так же публичная и открытая информация. Денег при старте магазина нам так же никто не давал, инвесторов не было, кредитов тоже не было их просто не давали нечего было закладывать. Сейчас это сеть из 7 оффлановых магазинов в Москве, один из них находится прямо в Европейском, куда очередь из арендаторов на два года вперёд. В ближайшее время откроются еще 30 магазинов по регионам России. Потому меня и удивляют другие проекты, в которых были реальные деньги и их умудрились профукать. А причины приводят которые для людей работавших в этом секторе вообще не являются препятствием, т.е. банально врут, или как вариант, сами не поняли в чем причина и трактуют по своему.Но в чем реальная причина я написал со своей колокольни, как я это вижу.
Не подскажет ли кто магазин детских товаров, у которого есть либо готовая партнёрка, ну, или которые могут без особых хлопот для себя давать скидки по промо-коду?