Легенды и мифы трекинга стартапов

“Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастна по-своему” (с) какой-то блоггер без инстаграмма. И да, мы не на уроке литературы, а говорим о стартапах 18го набора заочного акселератора ФРИИ. Я (Константин Берлинский) посетил трекшн-митинг команд и поделился своими наблюдениями. Благодарю Александра Еремеева, руководителя Заочного акселератора ФРИИ, за возможность посетить мероприятие.

Для начала о мифах, связанных с трекерами. Что я думал о них раньше?

Миф 1: Трекеры - это успешные серийные предприниматели, вершина трудовой карьеры. Единственный способ стать им - заработать 1+ млрд $ и испытать непреодолимое желание поделиться опытом.

Ответ: Нет, трекеры подобны тренерам спортивных команд. Не обязательно быть отличным спортсменом в прошлом, хотя опыт и не помешает. Этому можно научиться, есть методика, рекомендуемая для работы - трекшн карта, HADI, Lean, MVP.

Миф 2: Трекеры - это люди, отвечающие на ваши вопросы.

Ответ: Нет! Трекеры это люди, задающие вопросы. За все время экспертной сессии ни один трекер не попытался переубедить фаундеров в чем-либо. Гуру не дает советов, он не репрезентативен, может ошибаться и косячить не хуже зеленого падавана. Основатели сами должны получить ответы от рынка.

Миф 3: Трекер - ваш друг, потенциальный инвестор и нетворк помощник.

Ответ: И снова нет. Главная задача трекеров - научить вас задавать правильные вопросы и получать ответы, подтвержденные реальными цифрами, как правило, деньгами. Какую проблему ты решаешь? Для кого? У них точно это болит? Поговорили с клиентами? Как они сейчас решают проблему? Сколько тратят? Хотят ли что-то изменить? Что не нравится? Что планируете сделать на этой неделе? Зачем? Можно ли это не делать, но заработать больше? Какое одно самое узкое место вашего бизнеса, мешающее вырасти? Подробнее о вопросах см. книгу Р. Фицпатрика «Спроси маму».

Этот диалог напоминает еженедельную планерку в диджитал-агентстве. После цикла вопросов-ответов: Где деньги? Клиент не заплатил, потому что Х. Что ты сделаешь чтобы решить Х? Я сделаю Y, но нужно еще Z. Что нужно для решения Z? Нужно A, B, и желательно C. В результате от ситуации "всё плохо, клиент недоступен, ничего не понятно" переходим к фазе "деньги там, чтобы их получить надо сделать X, потом Y, к сроку Z".

Теперь перейдем к моим любимым мифам производителей единорогов из разряда "я никому не скажу о своей идее". Почему стартапы боятся публичности и трекинга? А трекинг это всегда препарирование бизнеса, подвергание сомнению каждого элемента бизнес-модели и жесткое столкновение с реальностью.

Миф 1: Мою идею украдут.

Ответ: Да, обязательно украдут. Если вы этого боитесь, это произойдет. Если идея не связана с вашими уникальными: компетенциями, командой, продуктом, способом дистрибуции, значит её легко скопировать даже после выхода в свет и перегнать вас, влив больше денег в маркетинг, профессиональную команду, каналы сбыта. Допустим, сразу после запуска условный Яндекс организует группу из 50 сотрудников топ-уровня и начинает развивать клон вашего продукта, предоставляя неограниченный бюджет и ссылку на главной поиска. Сможете ли вы их победить? Фактически, единственное преимущество у стартапа перед корпорацией - в скорости принятии решений, которое не отнимешь и оно полностью зависит от команды.

Представим мысленный эксперимент. У вас есть машина времени и вы отправились в 1995 год. Сергея чуть не выгнали из университета, Марк учится в школе, а у Виталика прорезался первый зуб. К сожалению, девайс немного барахлит. Он перенес только ваше тело, а одежду, обувь, мотоцикл и инвестиции вам нужно добыть на месте. Сможете ли вы создать Google, Facebook или Etherium?

Миф 2: Мою команду схантят.

Ответ: Да, обязательно схантят. Если вы не смогли заинтересовать их долей, общим видением, как они смогут быть частью большой истории и почему вы дадите им больше, чем в другом месте; мало зарабатываете или просто начали дело с людьми другого мировоззрения, они уйдут.

Миф 3: Моих клиентов уведут.

Ответ: Да, обязательно уведут. Если ваш бизнес построен на тесных отношениях с одним крупным клиентом, готового финансировать ваш пилот-проект с вами и только вами, это может заинтересовать прокуратуру, Навального, конкурентов, службу безопасности компании, кого угодно, но не венчурных инвесторов. У вас нет конкурентного преимущества, пользы, приносимой большому клиентскому сегменту и на ваши услуги вы не сможете получить аналогичных клиентов при масштабировании.

Для полноты картины приведу уже классический график причин провалов стартапов.

Что ещё стоит отметить:

• Не секрет, что зачастую успех приходит к сильным. Лучшие фаундеры те, кто и в наемной позиции в корпоративном мире были звездами. Хотя есть и обратные примеры. Когда сотрудник большой компании, уставший от рутины, переходит в стартап, открывает в себе многие таланты и ставит рекорды производительности.
• Очень важна энергетика и позитивный настрой человека, делающего презентацию продукта. Например, есть отличный проект, но питч в похоронном тоне чуть было не убил всё впечатление. И наоборот, высокодоходный, но разовый проектный бизнес, явно не венчурная история, но блондинка с жизнерадостным голосом так загипнотизировала аудиторию, что её дослушали бы до конца, даже если она вслух повторяла бы таблицу умножения. К счастью, трекеры могут отделить суть идеи от презентации и вовремя скорректировать питч.
• Много проектов вида “Uber for X” - маркетплейсов. Но кроме агрегации исполнителей для решения насущной проблемы нужно показать, как компания будет решать проблему “курицы и яйца”. Пока нет предложений услуг нет и потребителей и наоборот, пока нет клиентов, нет смысла размещать предложения на платформе.
• На удивление все хорошо владеют терминологией: кастдев, воронка, конверсия, лиды.
• Очень важно для проекта работать на активном рынке с хорошей маржой: продажи авто, реклама SMB, ритейл, увеличение продаж.
• Самые крутые питчи те, где фаундер и без помощи ФРИИ знает что делать. Они сами фигачат с дикой скоростью, зарабатывают хорошие деньги, понимают важность постоянного общения с клиентами. Где во время питча моментально отвечают на любые вопросы и вспоминают значения метрик.
• Надежда на сильного программиста в команде, способного вытянуть продукт - фатальная ошибка. Отличные с точки зрения бизнеса проекты делаются на коленке, где невооруженным глазом видна бизнес модель и деньги. По сути можно по ТЗ нанять фрилансеров и они сделают, как минимум, прототип продукта. Хотя все-таки лучше иметь программистов в команде. Подсказка - фрилансерам наплевать на ваш продукт, внезапные хотелки и кастомизации. Они ненавидят нечеткие ТЗ, сроки вчера, а за обещания заплатить много как только это взлетит сразу отправляют в бан (и правильно делают).

Комментарии от трекеров ФРИИ:

• Евгений Калинин: С фаундерами, которые понимают, что делают, знают свои метрики и общаются с клиентами, работать эффективнее всего. Плечо для приложения наших усилий больше, результаты видны сразу. Таким командам мы помогаем, во-первых, быстрее бежать, сфокусироваться, не терять времени (а время в их ситуации очень важно - они уже бегут наперегонки с другими такими же сильными, чтобы успеть занять долю рынка), задаем жесткий ритм. Во-вторых, внешний квалифицированный взгляд позволяет более точно диагностировать глубинные проблемы в бизнесе, а результат от фокусировки сильной команды на этих проблемах получается сразу значительным (платную акселерацию обычно окупают уже в первый или второй месяц). В акселераторе много сильных экспертов - и чем сильнее сам фаундер, тем лучше он умеет использовать их компетенции.
• Олег Акулов: Со стороны трекера взгляд на эти мифы отличается. Не думаю, что среди нас “тяжелые” люди. Но манера общения накладывает отпечаток. Мы без церемоний находим больные места бизнеса и тыкаем в это больное место до полного осознания. Многим фаундерам это тяжело слышать, а некоторым приходиться признавать, что их мечты и ожидания рассыпаются.
  Почему так получается у трекеров? Трекер это человек с уникальным опытом быстрой оценки бизнесов. Если обычному предпринимателю удается увидеть в жизни несколько собственных бизнесов или поработать на нескольких работах, то трекер получает опыт работы с десятками (некоторые уже с сотнями) команд - это больше чем у любого предпринимателя, даже называемого серийным, за жизнь (хотя конечно, без глубокого погружения в детали). Именно благодаря этому опыту трекер быстро диагностирует бизнесы и находит типовые проблемы. А у всех бизнесов проблемы именно типовые, уникальны лишь детали этих проблем.
  Трекер - это такой взгляд со стороны, с которой сам основатель не сможет взглянуть. И задача трекера не давать экспертное мнение (экспертов и так очень много по каждому поводу), а остановить команду, когда она бежит что-то делать основываясь только на своих мнениях или мнениях экспертов рынка. Парадокс, но зачастую бывает так, что эксперт, который давно на рынке и знает его “вдоль и попрек”, узнает после кастдева об этом рынке то, что он совсем не ожидал услышать.