«Большинство людей, связанных с наукой, умеют создавать крутые вещи, но не могут их продавать». Почему научные стартапы сдуваются

Большинство людей, связанных с наукой, умеют создавать крутые вещи и реализовывать фантастические идеи, однако не умеют их продавать. Нередко ученые не получают гранты Сколково или фонда Бортника, только потому что не знают, как упаковать технологию в продукт: выделить целевую аудиторию, рассчитать финансовую сторону, провести минимальные маркетинговые расчеты и т.д. CEO Science Guide и организатор серии крупнейших в России хакатонов в сфере искусственного интеллекта и машинного обучения AI.Hack Евгения Коновалова подготовила для "Роем!" колонку о том, как научному стартапу заявить о себе.

Почему научные стартапы сдуваются

Из тринадцати стартапов, победивших на серии хакатонов AngelHack в 2016 году, у девяти нет каких-либо обновлений или новостей, а домены их сайтов выставлены на продажу. Как и любые другие стартапы, научные сталкиваются с рядом проблем.

Основная - взятие на себя ответственности. Зачастую стартапы увлекаются поиском инвестиций и перестают развивать проект. Фаундеры отвечают не только за идею, но и за продукт. Инвестиции - не ключевая цель стартапа. Нужно самостоятельно выйти на минимальную окупаемость затрат, понять, сильные и слабые места своего бизнеса и только потом объединять интересы с инвесторами.

Вторая проблема - управление в команде и выстраивание вертикали. Создатели стартапов стремятся сделать все сами, работают круглосуточно и держат в голове одновременно много задач. За всем этим идет выгорание. Решение достаточно простое: команда должна быть единым целым, задачи должны делегироваться и решаться на разных уровнях и разными членами.

С командой связан еще один сложный момент - оплата труда. В самом начале платить особо нечем. Тут возможны варианты: предложить какую-то долю, договариваться под проект (получили часть денег за этап - распределили между участниками), привлекать в партнеры. Иногда люди работают только за идею, но это возможно только если идея действительно крутая и вдохновляющая.

И еще одна частая ошибка - нежелание вкладывать свое время в маркетинг. СЕО часто не считают это важным, ведь их продукт такой классный, он решает их личную боль. Но решает ли он боль клиента? Тем ли образом, каким клиенту нужно? Очень полезно самостоятельно дойти до своей потенциальной аудитории и узнать, что ей нужно и правильное ли у проекта направление.

Где найти команду

Идея - это хорошо, но для ее реализации нужна команда. В идеале, проверенные люди, которые уже показали себя в деле. Найти такую можно на хакатоне. Многие считают, что хакатон - соревнование только для разработчиков. Практика показывает, что это не совсем так. Основатель стартапа DMPipeline, сервиса для автоматизации разработки лекарственных молекул на основе AI, окончательно сформировал команду проекта на AI Hackathon в марте 2017 года. Ребята заняли второе место. Проект Онкоюнайт, облачная платформа для анализа генома человека, появился на одном из хакатонов. За полгода его команда смогла сделать работающий прототип и начала привлекать финансирование.

Команде data scientists, чтобы решить, например, медицинскую задачу, недостаточно иметь доступ к data. Необходимо погрузиться в вопрос, понять, как соотносятся данные, категории и их спецификация в реальном мире. Именно поэтому команде необходим человек из науки: он сможет показать разработчикам всю картину, построить с ними гипотезу, используя, например, ту самую свою идею, и дело останется за построением математической функции. В ноябре 2017 года в Сколково проходил биохакатон - узкоспециализированный, посвященный анализу данных генной экспрессии для исследований молекулярной природы заболеваний и поиска биомаркеров. Один из организаторов этого хакатона - компания Insilico Medicine, которая совсем недавно сама была стартапом с фаундером в лице ученого, а прошлом году вошла в пятерку значимых стартапов AI с социальной составляющей по мнению NVIDIA и привлекла около $10 млн. Биохакатон - яркий пример мероприятия, где без ученых не обойтись.

Но и на обычных хакатонах они востребованы: для выстраивания прогнозов в продажах необходимы знания в нейробиологии и психологии. На нашем предстоящем хакатоне одна из задач от реальной компании: разработать модель классификации изображений автомобилей по различным характеристикам восприятия человеком. С этой задачей сложно справиться без научного подхода.

Как взлетают стартапы

В последние годы хакатоны из соревнований разработчиков выросли в рабочий инструмент для создания стартапов. Судя по нашему опыту и итогам мероприятий, многие IT-компании готовы вкладывать финансы в хакатоны различной тематики: финтех, медицина, социальные инновации и даже решения в сфере моды.

В рамках некоторых мероприятий были созданы весьма успешные компании. На хакатоне TechCrunch Disrupt в 2010 году появилась GroupMe, которую через год за $85 млн купил Skype.

Стартап Wrappup, представляющий приложение для записи переговоров, категоризации и умного управления данными на деловых встречах и звонках, в 2015 году занял первое место на AngelHack Dubai. В 2016 году компания привлекла $800 тысяч финансирования и на данный момент работает с такими гигантами как Microsoft, IBM и Emirates Airlines.

Участники российских хакатонов тоже “выстреливают”. Белорусский проект Lung Passport, позволяющий мгновенно диагностировать легкие без участия врача, сумел привлечь $100 000 от венчурного фонда Spacemind Capital из Санкт-Петербурга. Осенью компания планирует вывести на рынок свой продукт. Примечательно, что этот стартап на стадии идеи был в поисках своего ученого. Его основатели Максим Зябко и Елена Бинецкая - IT-специалисты, для реализации продукта им не хватало медицинской экспертизы.

Как капитализироваться

Команда собрана, продукт продуман, надо искать вложения. В этот момент стартап может пойти в любую корпорацию и предложить свое решение. Если оно соответствует запросам компании, велик шанс, что команде предложат работать in-house. Со всеми свободами типа гибкого графика, статуса, зарплаты всем участникам и других привлекательных условий. Такой сюжет имеет свои подводные камни. Первый - уход обратно в найм, с необязательным, но всегд потенциальным ограничением свободы, возможностью вмешательств и другими прелестями корпоративной работы. Второй - это шанс проиграть в деньгах. Когда сильная идея вырастет в самостоятельный продукт, она будет стоить гораздо больше.

Для тех, кто хочет уйти в компанию, гораздо эффективнее работать над идеями из бизнеса. Условная компания Мегафон или МТС, которая хочет развивать цифровое здравоохранение, приходит на meetup по генерации идей соответствующей тематики и озвучивает свою задачу: «Нужен определенный электронный каталог» или «Разработать новый сим-карт чекер». Эти задачи выставляются на хакатоне. Как итог, предложения различных сим-карт чекеров. Команда, которая разработала решение, имеет больше шансов войти в компанию, поскольку имеет готовое предложение именно для этого бизнеса.

Корпорации приходят на хакатоны за решением своих задач или хантингом специалистов. Но сюда приходят и представители фондов и акселераторов в поисках свежих проектов и идей. Для них это возможность получить стартап первыми и, кто знает, вырастить “единорога”.

В сухом остатке

Ученым и специалистам, у которых нет опыта участия в хакатонах, стоит приходить на митапы. Это ни к чему не обязывает, но позволяет получить ценную информацию и узнать, насколько идея будет востребована, понять, к чему готовиться, и избавиться от предубеждений. Не стоит оберегать свою проект: мир развивается стремительно и задумка неожиданно может потерять актуальность. Рассказывайте об идее профильным людям, это может вдохновить их и вовлечь в команду.

Яркие проекты, созданные на хакатонах сильными командами, могут привлечь внимание государственных грантов. Многие победители, например, получают финансовую поддержку Фонда Содействия Инновациям. За нее не нужно отдавать долю в эквити, что безусловно плюс.

В России хакатоны имеют особенность: в них заинтересованы не только разработчики и корпорации, но и предприниматели. Для них это возможность создать новый успешный бизнес. Это очень важный для научного стартапа шаг: предприниматели обладают отличным набором навыков и опыта, а ученые – огромным багажом знаний и идей. Хакатон - место встречи «теории» и «практики».