Разработчик решения по организации гостевых WiFi сетей с маркетинговыми возможностями и идентификацией HotWiFi недавно заключил договор с производителем сетевого оборудования D-Link. D-link интегрировал в свои устройства разработку российского стартапа. HotWiFi поможет владельцам роутеров D-link исполнить требование закона РФ об идентификации пользователей гостевых WiFi-сетей. Директор по продукту сервиса HotWiFi Наджиб Муаббат рассказал «Роем!», как и зачем российской компании интегрироваться с международным производителем оборудования.
Зачем разработчикам ПО и производителям интегрироваться?
Предустановленные программы получают важное преимущество - пользователям не нужно искать, скачивать и устанавливать приложение. Это снижает расходы на продвижение для разработчиков, а производители получают доход в виде отчислений, как это бывает с антивирусами для компьютеров, либо увеличивают ценность своего продукта, как это было, когда в первом iPhone появились карты Google Maps.
В нашем случае, когда речь идет о роутерах, интеграция HotWiFi означает сокращение бизнес-процессов: уходят закупка оборудования, его конфигурирование и установка, которую производит инженер, физически находясь у клиента. А пользователи роутера с предустановленным HotWiFi могут включить программу прямо из интерфейса роутера без каких-либо специальных знаний. Для нас интеграция с производителями роутеров - понятный шаг, к которому мы шли некоторое время.
Вывод:
Если у разработчика есть возможность искать партнера среди производителей и есть понимание экономической или продуктовой выгоды от интеграции его решения - пора искать такого партнера, потому что так разработчик получит большую аудиторию для своего продукта и упростит себе маркетинг.
Какой может быть мотивация интегрировать решение разработчика?
В 2016 году в России начались дискуссии о том, что ответственность за идентификацию пользователей WiFi-сети возложат на владельцев заведений и штрафами будут добиваться исполнения этих требований. Несколько публикаций в СМИ заставили компании беспокоиться и самостоятельно без оператора связи искать способ идентифицировать гостей.
Запросы доходили до производителей оборудования, стало актуальным интегрировать решение по идентификации. Т.е. наш случай скорее похож больше на кейс с сервисными программами типа антивирусов - нужно для того, чтобы защитить пользователя. На этом фоне мы начали диалог с несколькими производителями.
Для клиента закон об идентификации - это головная боль. А мы не хотим, чтобы наш продукт с этим ассоциировался. Наш фокус всегда был на маркетинге и аналитике через WiFi. Поэтому решение по идентификации мы предоставляем на очень выгодных условиях, сводя затраты клиента до стоимости оборудования и расходов за СМС. Далее наша задача перевести клиента на наш основной продукт. По статистике 85% клиентов так и делают, потому что им становится интересно превращать трафик WiFi в полезный для бизнеса.
Интеграция с HotWiFi позволит владельцам роутеров D-link собирать контакты гостей, email-адреса, обратную связь, привлекать подписчиков в соц.сетях, а также просмотры рекламы за счет трафика WiFi-сети. Этот функционал полезен для маркетинга кафе, ресторана, гостиницы и других общественных заведений.
Мы понимаем, что закон - это шанс расти быстрее. Но и шанс быстрее показать владельцам гостевых WiFi-зон, на что может быть способно решение по WiFi-маркетингу.
Именно качество продукта и его возможности позволили нам достаточно уверенно вести диалог с производителями. Для принятия решения по интеграции не было достаточным иметь только функцию идентификации, нужно было продемонстрировать ценность решения для клиентов.
Вывод:
Нам помогли обстоятельства, но если вы действительно понимаете, что ваш продукт имеет высокую ценность для конечных клиентов, то начните диалог с производителем именно с описания ценности.
Как выбирать партнера?
Наиболее активно общались и проявляли инициативу коллеги из компании D-link. У D-link в отличии от некоторых производителей есть свой штаб разработчиков в России, который создает конфигурации прошивок под российский рынок. Это открывало возможность вести оперативно коммуникацию, встречаться и быстрее вести саму разработку. Поэтому мы решили сфокусироваться на этом проекте, поняв, что вендор заинтересован предоставить сервис и готов выделять время команды.
Вывод:
География все-таки решает, поэтому интеграция будет сильно быстрее, если вы рядом с производителем и имеете возможность быстрой коммуникации. Поэтому если ваш продукт ориентирован на Россию, то ищите соответствующего партнера.
На какие вещи обратить внимание при интеграции?
Скорость коммуникации кажется самым важным. Вы можете управлять ей, если будет со своей стороны отвечать и выполнять договоренности очень быстро. В паре всегда кто-то задает темп, а кто-то должен его придерживаться. У нас был проект интеграции, который не сдвинулся именно из-за проблем со скоростью.
Также важно иметь одного ответственного за интеграцию человека на той стороне, который будет вести проект с самого начала и будет в нем заинтересован. С D-link за интеграцию отвечал Денис Давыдов, руководитель отдела сопровождения проектов, и ему за проделанную работу отдельная благодарность. С его стороны было много инициативы, а это редкость. У нас было достаточно случаев, когда мы выступали инициаторами интеграции с операторами связи или другими продуктами, и именно наличие нескольких человек в копии писем и отсутствие отвечающего за итоговый результат человека затягивали процесс. О таких вещах лучше договариваться в момент, когда вы получаете принципиальное «Да» на предложение по интеграции.
Одной из наших ошибок стало отсутствие датированного плана по разработкам. Из-за этого мы потеряли несколько месяцев, потому что внезапные приоритеты по разработке появлялись как на стороне HotWiFi, так и на стороне D-link.
Вывод:
Старайтесь опережать партнера и держать под контролем темп. Согласуйте, кто отвечает за вас с той стороны. Заинтересуйте его. Сделайте датированный план разработки.
Сколько рестораны потратят на идентификацию пользователей Wi-Fi и нужно ли это
