Герман Каплун, TMT Investments: Для россиян каждый бизнес — это последний шанс

Основатель инвестфонда TMT Investments Герман Каплун рассказал Roem.ru, почему они много работают с проектами с основателями из бывшего СССР, почему проекту не нужна уникальность и что происходит, когда на рынке нет халявных денег.

TMT Investments зарегистрирована в Великобритании, но достаточно многие проекты в вашем портфеле созданы россиянами или так или иначе связаны с Россией.

Мы действительно много инвестируем в бывших соотечественников за рубежом, но для нас принципиально важно, чтобы у проекта была глобальная перспектива. Дело в том, что когда мы говорим и смотрим на Россию нам кажется - страна у нас огромная, 145 млн человек, очень много думаем мы. К сожалению, в силу неравномерного распределения доходов покупательная способность в этом регионе не пропорциональна территории и численности населения. В случае с очень большим числом товаров и услуг можно говорить о целевой аудитории не 145 миллионов, а 15 миллионов. Именно поэтому мы смотрим на российские проекты только тогда, когда они имеют глобальные перспективы.

Если говорить про российские какие-то проекты за последний год мы инвестировали в абсолютно российскую команду Scentbird, которая смогла построить в Америке, в Нью-Йорке бизнес по продаже духов по подписке. За $15 люди получают флакончик духов, запаха которого хватает на месяц, т.е. ежемесячно за эту сумму можно пополнять свою коллекцию. Поколение милениалов говорит, что оно не хочет, чтобы у них оставался 100-милилитровый флакончик, им хочется менять запахи чаще. Этот проект просто взорвал рынок.

В 2015 году мы также вместе с ЕБРР инвестировали в фотобанк Deposit Photos, созданный россиянином Дмитрием Сергеевым. Для нас это был уже второй раунд инвестиций в проект, первый был сделан в 2011 году. В марте 2016 года мы продали часть нашей доли в компании и, исходя из нынешней оценки и стоимости компании, в 2011 году наши вложения подорожали больше чем в 6 раз.

У вас какой-то сознательный фокус на то чтобы работать с людьми из экс-СССР, из России, или это так просто получается?

У нас где-то половина проектов тем или иным образом связана с бывшим СССР. С такими проектами работать чуть-чуть легче – больше понимаешь, больше доверяешь, больше готов взять на себя риск, чем иностранец. И все потому, что ты лучше понимаешь ментальность этого человека. Это мое мнение. С другой стороны им тоже чуть-чуть легче взаимодействовать с нами – можно перейти на русский, можно какие-то вещи более понятно выразить с помощью сленговых слов.

Я думаю, что у россиян, бывших граждан СССР, немного другая ментальность. Для нас каждый бизнес — это последний шанс, ведь мы не можем провалиться, нам обидно проваливать любой проект, потому что другого шанса может и не быть. Американец он считает по-другому, он делает все, что может, но при этом не будет ночами сидеть, потому что считает, что это не последний шанс, что у него будет еще, потому он не готов «лечь костьми». Ментальность сильно влияет на реализацию, поэтому россиянин более упертый, более сконцентрированный, чаще может достигнуть чего-то большего.

Вы ориентируетесь в основном на B2B проекты?

Нет, например у нас есть компания Backblaze - это один из мировых лидеров в области хранения данных. За пять долларов в месяц он обеспечивают бэкап вашего компьютера. По количеству данных они как половина «Фейсбука». Они вышли с решением по хостингу, конкурентом решения от Amazon, которым пользуются все крупные компании. Это самый прибыльный бизнес Amazon. Их выручка около 5 миллиардов долларов в год. Они сделали его в четыре раза дешевле.

А если сравнивать B2B и B2C проекты, то на каком рынке легче вам?

В B2B всё же меньше конкурентов, этот рынок более предсказуем, хорошие проекты на этом рынке растут в два раза за год. С B2C ситуация сложнее — проект может вообще не пойти, может прекратиться рост, но есть шанс, что за год может вырасти как ракета в пять или десять раз.

Если смотреть на российский рынок, то заметно, что инвесторы в определённый период времени начинают вкладывать в какие-то модные направления. Самый яркий пример был не так давно с купонными сервисами. Насколько такое поведение инвесторов хорошо или плохо? Что можно сейчас считать модными направлениями?

На самом деле 90% инвесторов во всём мире делают так. 90% инвесторов не понимают, что они делают. Огромное количество инвесторов пришло из традиционного банковского бизнеса. Для них хай-тек не очень понятная вещь, они относятся к нему так же, как к обычному бизнесу: упало — можно купить, поднялось — можно продать. Как торговля на бирже. Поэтому в хай-теке очень много связано с тем, чтобы понять правильная ли это команда, а помимо того — правильный ли это тренд, будет ли он долгосрочным. Поэтому большинство инвесторов в мире ведёт себя так.

Сейчас бум мессенджеров. Недавно Groupon и ему подобные были модными, все строили социальные сети. Но, как мы знаем, не получилось огромного количества социальных сетей. Мода есть везде. Совсем недавно гигантские деньги шли во все российские e-commerce проекты. Поэтому мода никуда не денется — часть инвесторов предпочитает идти просто за трендом. На основе массовой статистики они считают, что это правильно.

Что может стать таким популярным трендом на будущее — год или два?

Это мессенджеры, а также всевозможные подписки и уберизация экономики. Со временем это будет относится и к машинам и к квартирам. Люди будут получать право на использование и платить за это. И роботы конечно — это бум надолго.

Биотех сейчас гигантский совершенно. Но биотех — вещь долгая, поэтому идёт смещение в сторону биотеха, который стал хай-теком. Например, фитнес трекеры, датчики измерения сахара и кардиограмм, специальные кровати для пожилых людей сообщаюшие о проблемах — например, отсутствие движения в течении какого-то времени, экзоскелеты, технологические устройства для слепых, к которым относится наш портфельный проект Oriense (комплекс из навигатора и камеры для ориентирования в пространстве незрячих и слабовидящих людей — прим. Roem.ru). Там сейчас срок окупаемости намного меньше.

Какие есть удачные на ваш вгляд примеры проектов, где человек пользуется тем, чем не владеет или получает что-то по подписке?

У нас есть проект Le Tote, мы инвестировали в него полтора года что ли назад. Это проект, в котором женщина получает две вещи из одежды за пятьдесят долларов — недорогие, типа бус и других аксессуаров. Но огромное количество молодых женщин, оказывается, постоянно хотят менять одежду. Они хотят выйти в платье один-два раза, и больше оно им не нужно.

Другой пример связан с материнством. Когда женщина заводит детей, вещи очень часто не успевают портиться. Разница с коммиссионкой в чём — в коммиссионке вещь, как правило, сильно поношена. А здесь есть лимитированное количество использования. Три или пять раз оно используется, а потом уходит в утиль или продаётся за остаточную стоимость. Вам не дают изношенную, стёртую, измочаленную вещь. Следят за её качеством, для вас она вроде как новая. Ребёнку всегда покупают весы, люльку, коляску. Коляска если сидячая, то она больше износится. А коляска, в которой ребёнок лежит до года-полутора, у многих остаётся в идеальном состоянии. Раньше в советское время был прокат, но вещи в прокат использовались до состояния невостребованности. А если вещь выглядит нормально — почему бы не заплатить небольшую сумму, не попользоваться несколько месяцев и отдать вещь? То есть люди покупают, но не тратят лишние деньги.

Это, конечно, изменение ментальности. Нам, например, в России приятнее, что вещь новая. Да, но разница по цене будет просто гигантская.

Самый простой пример — это видео и музыка. Раньше все покупали, скачивали фильмы и музыку. Сейчас народ подписываются на стриминговые сервисы и им, в принципе уже не нужно скачивать и покупать. Его коллекция здесь и всё. Ему не нужно владеть этим. Подписка за десять долларов по сути перекрывает 90% ваших потребностей. А раньше один диск за границей стоил порядка десяти долларов.

А вы можете вспомнить инвестпроекты в которых вы могли бы поучаствовать, но не стали и теперь об этом жалеете?

Я могу пожалеть только о неучастии в Avito когда-то. Мы как-то сбоку были, но если бы проявили больше энергии, то могли бы войти на ранней стадии. Это действительно было упущение с нашей стороны.

То есть вам предлагали участие?

Какие-то разговоры были, но очень давно.

А почему так всё хорошо у Avito сложилось, они же ничего особенного не делают?

А главная ошибка как раз в этом и заключается — огромное количество инвесторов хочет найти уникальность. А уникальность далеко не всегда реализовывается... То есть у любого проекта всегда есть конкурент. Что такого уникального у «ВКонтакте» или Facebook? На самом деле ничего. Было огромное количество подобных систем, но первый, кто смог застолбить место, кто сделал чуть удобнее, у кого агрессивней маркетинг, кто смог привлечь аудиторию — тот и победил. Команда на четвёрку с минусом, но с маркетингом, обычно побеждает команду на пятёрку, но без маркетинга.

Наличие конкурентов — это не то, что страшно. Для всех сейчас важнее результат. Понятно, что выйти на устоявшийся в Москве рынок такси с новым продуктом сейчас очень тяжело, ты переплачиваешь очень много. Но ровно так же, когда у тебя абсолютно новая идея, тебе нужен большой запас денег, терпения и прочности, потому что приходится не только завоёвывать место для себя, но и образовывать рынок, рассказывать, что вот этим надо пользоваться. Поэтому очень часто самые ранние проекты далеко не всегда выстреливают.

За последнее время вышло несколько исследований, в которых говорится о том, что российский рынок венчурных инвестиций серьезно сократился из-за кризиса в экономике и ослабления курса рубля. Насколько вам как инвестору заметна эта тенденция?

На российском рынке ситуация стала заметно хуже, я частично согласен с этими исследованиями по ряду причин. В частности большинство российских инвесторов привлекали средства в иностранных валютах от зарубежных компаний. Из-за ослабления курса рубля обесцениваются инвестиции, сделанные в российские активы. Условно говоря, если актив, в который вы вошли, подорожал в рублях на 50% за год, 30% от этой прибавки стоимости «съело» ослабление курса рубля и получается, что долларовый рост ваших активов составлял всего 20%, что для данного сектора недостаточно. Вывод – проектам нужно расти на 80% в год, чтобы получился 50% рост в долларах. Это делает очень спорным вопрос инвестирования в активы в России и СНГ. Это должно быть что-то настолько звездное, чтобы компенсировать негативный эффект от курсовых разниц.

Вторая причина — отсутствие на рынке достаточнного количества стратегов. На российском рынке есть «Яндекс», Mail.ru Group, иногда что-то покупает Rambler&Co, 1С. Вот на самом деле и все. Этого недостаточно для того, чтобы обеспечить создание экосистемы, которая бы стимулировала появление большого количества стартапов, формирование экспертизы, возникновение достаточно большого числа выходов для того, чтобы можно было оценивать справедливую цену сделок и т. д.

Российский рынок ещё не дозрел по всем параметрам — по количеству ангелов, по количеству стратегов, по самому росту экономики, по количеству венчурных фондов, по всему. Нам нужно раз в пять больше стратегов, чтобы хоть какая-то конкуренция между ними была, раза в два больше фондов и раз в десять больше ангелов.

С другой стороны, из-за кризиса на российском рынке стало меньше неквалифицированных инвестиций, которые развращали рынок. Если мы возьмём наших соседей — Украину и Белоруссию, то процент эффективных компаний там выше, потому что халявных денег там не было, люди сразу же думаю про окупаемость.

Говоря о «халявных деньгах» вы имеете в виду целевые инвестиции и кредиты от различных институтов развития?

Целевые гранты и даже деньги многих венчурных инвесторов давались гораздо легче. Сейчас появилась некоторая осторожность. Было много сделок разных, люди вокруг «Газпрома» какое-то количество сделок делали. То есть было много разных богатых непрофессиональных людей, которые заходили на рынок. На Украине и в Белоруссии не было такого шанса. Поэтому люди смотрели сразу на мир. А в России казалось, что есть огромный внутренний спрос на проекты, и легче продаться таким богатым инвесторам. Было много таких сделок, которые взбудоражили рынок по оценкам и по всему.

Сейчас конечно денег стало меньше. Когда нефть меньше, халявы тоже меньше. Не халявы в смысле жульничества, а в смысле «давайте попробуем, мы же никогда такого не пробовали, давайте в это инвестируем».