Дмитрий Калаев, директор Акселератора ФРИИ: Репутация для основателя стартапа — это всё, для инвестора — даже больше

Есть несколько причин, почему основателю стартапа нужно очень осторожно относиться к своей репутации в глазах инвесторов и на рынке в целом и стараться выстраивать со всеми партнерами отношения, основанные на доверии и искренности.

***

На российском рынке число инвесторов ограничено, их не миллионы. Активных же инвесторов всего около сотни. Они практически все друг друга знают, общаются и спрашивают про команды друг друга.

В США количество инвесторов на порядок больше, но и они представляют собой достаточно компактное сообщество. Это значит, что любая информация — как негативная, так и позитивная — распространяется в этой среде очень быстро — как огонь в сухом лесу.

***

На ранней стадии у стартапа в отличие от крупной компании не на что смотреть. У крупной инвестор может посмотреть на долю рынка, обороты, патенты и т.д. У компании на ранней стадии есть только идея и минимальный продукт, которым пользуется несколько клиентов.

По большому счету 80% успеха такой компании на этапе презентации — это вера инвестора в продукт и в команду. Соответственно, если инвестор испытывает недоверие к команде (например, команда лукавит, или вводит в заблуждение, или говорит одно, а делает другое), то не важно, каков потенциал роста компании: все равно инвестор не верит, что все всерьез и надолго.

Если у компании уже есть большой актив (оборот, патент), то можно поразмыслить, как в этот актив инвестировать, снимая риски недоверия к основателю. У стартапа чаще всего нет такого «козыря в рукаве». Таким образом, репутация основателя и доверие к нему — единственные активы стартапа ранней стадии; отсюда вывод: потерял репутацию — потерял все.

***

Никакое законодательное право и договоры не гарантируют защиту, если основатель захочет отодвинуть инвестора от бизнеса. Документы — это важно, но доверие еще важнее. Это относится как к инвестору, так и к основателю стартапа: если у вас нет доверия к потенциальному партнеру, то лучше с ним не работать.

Всех деталей не обговоришь даже в самых подробных документах. Все равно есть операционная деятельность, текущие платежи, всегда есть возможность придумать способы перевода денег на другую компанию и т. д. — было бы желание.

У инвестора меньше шансов плохо себя проявить потому, что он меньше вовлечен в операционную деятельность. Поэтому инвестор должен быть уверен в том, что фаундер разделяет фундаментальные принципы бизнес-этики и заинтересован в развитии своего проекта, а не в «освоении» инвесторских денег.

***

Описанный комплекс факторов ведет к тому, что для стартапа ранней стадии без миллионов пользователей или миллионов оборота плохая репутация основателя — это главный стоп-фактор для сделки (deal-breaker). Если с недостаточно большим объемом рынка инвестор как-то может мириться (скажем, не $150 млн, а только $100 млн), то репутация — это либо черное, либо белое. «Немножко подпорченной» репутации у основателей стартапов не бывает.

Что можно считать испорченной репутацией предпринимателя

Нужно уметь различать, что является испорченной репутацией основателя, а что нет. Допустим, основатель обещал, что его компания выйдет на оборот 5 млн рублей в месяц за определенный период, а она вышла только на 500 тысяч рублей в месяц. Основатель несет риски, что инвестор откажется от сделки, но в этом контексте компания может эти риски отыграть, сделав рывок и достигнув намеченных цифр.

Да, стартап может потерять в оценке в 10 раз, да, соотношение обещаний и результата очень важно, но это понятные бизнес-риски, которые можно и нужно учитывать. Это неправильное прогнозирование: команда не сумела правильно оценить свой потенциал и возможности. Конечно, инвестор в таком случае пересмотрит сумму сделки или воздержится от нее. Однако к этому инвестору можно вернуться в следующий раз, когда показатели будут выглядеть интереснее.

Приведем пример репутационных рисков для предпринимателя. Допустим, основатель говорит инвестору, что занимается только этим проектом и больше ничем. Спустя два месяца инвестор узнает, что основатель, во-первых, работает еще в какой-то компании фуллтайм, а во-вторых, ходит к другим инвесторам и поднимает деньги в другое юридическое лицо.

Представим, что один инвестор получает СМС от другого со словами: «Тут со своим проектом к нам пришел такой-то предприниматель, что можешь про него сказать?». Первый инвестор ни сном ни духом, что его портфельный проект находится в стадии поиска инвестиций, к тому же планирует привлечь эти деньги в другое юрлицо. Для такого основателя это гарантированное закрытие инвестиционных возможностей навсегда. По факту для обоих инвесторов он выглядит как обманщик.

***

Честность предпринимателя может проявляться в мелочах, например: инвестор договорился с основателем на встречу, предприниматель не пришел, на вопрос «Почему?» отвечает, что звонил секретарю и переносил встречу. Входящих звонков к секретарю от него не поступало. Даже непонятно, зачем ему такая мелкая ложь. Если в случае с попыткой поднять деньги у двух инвесторов это более-менее понятно, то здесь создается впечатление: для этого основателя мелкая ложь — это нормально. Инвестор же понимает, что за мелкой ложью обычно следует большая, и грань между маленькой и большой обычно очень размыта.

Разумеется, раз и навсегда репутацию портит обман по финансовым показателям: количеству клиентов, обороту, и так далее. Одно дело, когда у стартапа есть закрытые акты со сделками от клиентов, но по какой-то причине деньги от них еще не пришли (хотя услуга уже отгружена). Эти акты можно посчитать за деньги на счету, это не придуманные цифры.

Другое дело, когда основатель стартапа приходит к инвестору и говорит, что у него 10 клиентов со средним чеком 50 тысяч рублей. Исходя из этого, инвестор начинает вести с ним разговор. Через два месяца выясняется, что у стартапа два клиента вместо десяти и средний чек меньше на порядок. Это и есть обман по финансовым показателям.

В практике Акселератора ФРИИ регулярно встречаются ситуации, когда основатели не получают инвестиции именно из-за того, что в ходе отбора команд от других игроков венчурного рынка поступает дополнительная информация о команде, которая расходится с входящими данными от самой команды. Или при общении с компанией выясняются дополнительные факты, о которых «забыли» сообщить. Последствия таких недомолвок могут быть губительны: инвестор не захочет ставить на карту свою репутацию, если его спросит об этом стартапе другой инвестор.

Допустим, первый инвестор находится внутри этой компании и уже потерял свои деньги, так как про этот обман узнал постфактум. Компания же идет привлекать следующий раунд. Казалось бы, перед инвестором встает выбор: промолчать, дав хорошую рекомендацию этой компании-обманщику или рассказать всю правду. На самом деле этого выбора у венчурного инвестора нет: он на этом рынке не на один год, и минутная возможность заработать станет его последним заработком.

Предпринимателю по большому счету надо построить одну компанию, а венчурному инвестору — несколько компаний и иметь в своем портфеле десятки инвестиций. Для него личная репутация еще важнее. Бегать по рынку и рассказывать про подпортивших репутацию основателей инвестор скорее не станет: это и его проблема, что он не увидел изъяны компании заранее. Но на прямой вопрос о конкретном основателе и его стартапе будет дан достоверный ответ со всеми вытекающими последствиями.

***

Напоследок хотелось бы предупредить недобросовестных предпринимателей, что чаще всего инвестор не дает все деньги сразу. Большинство инвесторов предоставляют инвестиции траншами. Так что не стоит рассчитывать на то, что получится забрать деньги в чемодане, выплатить себе зарплату, а потом ничего не делать.

Рассчитывать стоит на серьезную и долгую работу над построением успешного бизнеса (а не на скорую покупку Porsche 911). Такой обман даже смысла не имеет: недобросовестный основатель испортит себе репутацию, не заработает весомых денег, успешную компанию не создаст и инвестиции больше поднять не сможет.

Все вышеприведенные примеры не означают, что предпринимателям стоит бояться делать бизнес, набивать шишки и приобретать опыт. Бывает, что основатели ошибаются и стартап приходится закрыть. Тем не менее, инвестор скорее поверит в предпринимателя с неудачным опытом построения бизнеса, чем без такого опыта вовсе.

Главное, о чем стоит помнить основателю: если он будет биться за свой проект, прикладывать максимум усилий и будет предельно честен с инвестором, то даже если в итоге стартап закроется, — вряд ли это плохо скажется на репутации основателя в глазах инвестора. Если есть понимание, что этот основатель всегда выкладывается по максимуму и инвесторы верят в его компетенции, — у него есть все шансы привлечь инвестиции и в новый проект.