Всеволод Страх, «Сотмаркет»: Поднять деньги и вложить их в маркетинг и ТВ-кампании — проще сразу их сжечь

"Сотмаркет" стал одним из ярчайших примеров взлета и падения на российском рынке e-commerce. Компания прекратила существование как отдельное юрлицо в конце 2014 года. До середины 2015 года еще работала онлайн-витрина, а потом закрылась и она. Основатель "Сотмаркета" Всеволод Страх согласился пообщаться с Roem и рассказать, какие ошибки привели к такому финалу и что он собирается делать дальше.

Roem.ru: Всеволод, расскажите, в какой момент вы решили привлечь инвестиции? Ведь проект долгое время развивался на свои...

Всеволод Страх: С 2005 до 2011 г мы работали в сегменте дешевых товаров с огромной маржинальностью. То есть маржинальность была 300-400%. Провод для телефона покупался за 100 рублей, продавался за 600. Благодаря тому, что вкладывать в оборотку нужно было меньше, чем был прирост оборота, мы до 2012 года росли абсолютно на свои деньги. А потом мы начали запускать высокочековые категории - телефоны, планшеты. Естественно, сразу же возникла необходимость финансирования оборотки. Вторая проблема - это выход в регионы. Цикл заказа сильно вырос, особенно в отдаленных регионах, куда только везти 5-7 дней. Деньги стали еще и в пути зависать. Соответственно, к 2011-12 году мы поняли, что дальнейшее движение без привлечения финансового партнера невозможно.

Вы искали деньги или они искали вас?

На тот момент e-commerce считался золотой жилой. Деньги искали нас сами. IQ One (фонд, который приобрел 51% Сотмаркета – Roem.ru) просто позвонил в колл-центр и предложил встретиться. Конкретных предложений, когда мы проходили due diligence, было 3-4.

Почему из всех предложений вы выбрали именно российский фонд?

Общий тренд, то, о чем мы говорили перед сделкой, подходы, - все совпадало. Люди были очень заинтересованы в развитии. Ну и очень качественный менеджмент был в управляющей компании. Они были очень заинтересованы в том, чтобы закрыть сделку.

После объявления о сделке вас записали во все рейтинги молодых миллиардеров. Я правильно понимаю, что вам-то лично ничего не досталось?

По договоренности с инвестором 99% ушло в бизнес.

А какие еще были договоренности? Вы обсуждали какие-то конкретные планы по обороту, прибыли?

Конечно, мы на старте все обговаривали. Но на тот момент у нас было очень непрофессионально сделано планирование в компании. Условно говоря, мы планировали на коленке. Прикинули, что все годы вплоть до 2011 у нас ни разу не было роста менее, чем в 2 раза. Опыта прогнозирования не было. Мы просто взяли эти коэффициенты х2 и наложили на дальнейшие планы. И конечно же, мы не смогли эти планы выполнить.

Но ведь таких примеров полно на рынке. Есть компании - не будем называть имена - которые годами не могут выйти в прибыль, убытки у них только растут. И при этом они привлекают все новых инвесторов и за счет этих инвестиций покрывают свои убытки. Не обидно тебе, что вас закрыли, а кого-то вытаскивают?

Ну что такое обидно? Проект был до середины 2013 года идеальный - в плане стратегии, развития. А потом мы пошли не тем путем. Было много и других тяжелых ситуаций до этого. Например, в 2008 году нам было тяжело, у нас был валютный долг. Я помню день, когда у меня был долг 2 миллиона долларов, и курс скаканул с 23 до 36 рублей. Вот это был ад, когда в один день долг вырос в 2 раза... Но тогда все зависело от меня, я не сдавался, и как-то выруливали.

А что касается проектов, которые спасают инвесторы... Я не вижу вариантов, как сейчас могут выплыть все эти инвестиционные проекты. Расходы растут, наценки снижаются. Как сейчас при всем этом выйти в плюс? Если и получится, то у тех компаний, которые имеют сильный оффлайн-фундамент и которые могут диктовать производителям свои условия. Например, М.Видео. А инвестмодели чистого онлайна могут надеяться только на выход, на то, что кто-то запульнет шальные деньги.

Что было главной ошибкой, почему у вас не получилось?

Главная наша ошибка - в желании расти быстро в 2011-2012 г, бежать за рынком. Мы стали выходить во все категории. Из-за этого средний чек и наценка пошли вниз. Плюс мы расфокусировались. Пришлось для большого количества заказов строить новую инфраструктуру. Если раньше мы возили маленькие чехольчики и зарядки, нам пришлось возить мультиварки. Стоимость операций скаканула. Ну и на этом тренде...

Тактика должна была быть в 2013 году другой. Не ждать, что нас дополнительно проинвестируют, а рубить с плеча. Сокращать категории, персонал, откатываться на 40% по обороту. Тогда мы бы снова вошли в положительную зону и продолжили потихоньку развиваться. Тогда компанию можно было бы спасти.

А что случилось с вашим сервисом? Последнее время на компанию очень сильно жаловались клиенты: товаров нет в наличии, берете предоплату, а товар приходится ждать месяцами.

Такие жалобы начались, когда мы стали входить в кассовые разрывы, и некоторые поставщики перестали отгружать нам продукцию. До этого момента у нас исполняемость была 88-90%. С таким широким ассортиментом, как у нас, и со всей спецификой рынка - где поставщики недисциплинированы - это просто отличные показатели. Мы пытались подстраиваться. Допустим, были договоренности, что нам отгружают еще неделю, мы выставляли товары на сайт, принимали заказы, а поставщик брал и на третий день останавливал поставки.

Есть такое мнение, что предприниматель в какой-то момент должен отойти и уступить место профессиональным менеджерам. Может быть, не хватило управленческих компетенций?

Честно говоря, я не думал об этом. Я пытался сделать компанию независимой от меня. До сделки на мне было завязано 99% всего. Потом мы наняли профессионалов, пытались разделить ответственность. Но получалось плохо. Я согласен с логикой, что в какой-то момент предприниматель должен отойти и передать руководство менеджерам. Но мы не дожили до этой стадии - превращения из быстрорастущего стартапа в стабильную компанию со стабильными процессами.

Чем вы будете заниматься дальше? В какой сфере видите перспективу?

Есть ряд идей, не хочу пока раскрывать. Электронная коммерция не ограничивается областью интернет-магазинов. Мне кажется, можно придумать что-то типа AliExpress: много поставщиков, много заказчиков... Не верю ни в какую инфраструктурную модель, не верю в модель продажи услуг. Верю только в IT-решения и транзакционную модель монетизации.

То есть, вы продолжите быть предпринимателем? В найм не пойдете?

Наоборот. У меня есть интересное предложение - построить модель интернет-дистрибуции. Я устал поднимать с нуля за эти 10 лет. И сейчас прыгать в это снова я не хочу. Хочу получить драйв от работы в крупной компании, поднять интересный проект - но не один, самостоятельно, а общими усилиями, вместе с коллегами, другими профессионалами, в условиях, когда ресурсы на построение нового проекта уже есть. Чуть позже – возможно, снова займусь своим проектом.

Под новый проект будете привлекать деньги?

Никогда больше не привлеку инвестиции для пополнения оборотки. Если и привлекать деньги, то на выход в другую страну, на модернизацию IT-системы, на какие-то конкретные вещи. А поднять деньги и вложить их в маркетинг и ТВ-кампании - проще сразу их сжечь. Ну и проект должен быть уже работающий. Тогда инвестиции помогут ускорить развитие. Либо второй вариант - это сразу выход из проекта, полная продажа.

Есть ли в нашей стране механизмы защиты предпринимателя и инвестора – или все только на доверии?

В инвестициях всегда есть доля риска, она оправдывается мультипликатором на выходе из проекта. Тут можно сказать только одно: кто не рискует, тот не пьет шампанского.